AMZ PPC成本控制实操 极速搞定ACoS直降27%！

亚马逊PPC，是不是总让你摸不着头脑？很多刚踏入亚马逊跨境电商的卖家朋友都会问，这广告费到底怎么算？以前PPC或许只是锦上添花，但现在，几乎所有亚马逊卖家都在站内站外投入广告，PPC已经成为我们运营成本中不可或缺的一部分。只有搞清楚PPC的成本构成，我们才能学会如何有效地控制它。

亚马逊PPC的成本，就像国内的电商推广一样，会因为品类和业务规模的不同而千差万别。一般来说，平均每次点击费用（CPC）大致在0.50美元到3.50美元之间浮动。像电子产品这类热门品类，CPC可能会高一些；而家居、厨房用品等，则相对较低。大部分卖家每个月在PPC上的投入，根据商品数量和销售目标，可能从500美元到5000美元甚至更多。

新媒网跨境获悉，在产品成长期，一个健康的PPC预算通常会占到收入的12%到20%；而一旦产品进入成熟期，这个比例可以稳定在8%到15%。记住，持续且有规划的预算投入，是提升广告投入产出比（ROAS）和减少无效支出的关键。

核心要点，你必须抓住

亚马逊PPC成本，受到竞争、产品相关性、Listing质量和预算结构等多方面因素的影响。深入理解CPC、ACoS（广告销售成本）和转化率这三者是如何协同作用的，能帮你更好地掌控广告支出。

一个清晰的广告活动结构，合理运用匹配类型、否定关键词，并设定充足的每日预算，能让你的成本更可预测，大幅减少无效点击。

想要降低PPC成本，你得从多方面入手：优化你的Listing页面，精准调整竞价，细化关键词策略，同时可以考虑利用智能工具，做出更迅速、更明智的决策。

亚马逊广告的成本到底是什么？

要搞清楚亚马逊投放广告的成本，其实很简单，就是你为相关广告活动所支出的费用总和。所以，从广义上说，你的亚马逊PPC成本就是你“能承受的支出”。但请记住，行业内的资深专家通常建议，将至少10%的销售收入重新投入到广告中去，这可是一笔关键的投资。

然而，如果我们从更底层、更深入的角度去剖析亚马逊PPC，就能逐渐理解构成广告活动的各项核心指标，从而帮你更科学地确定“应该花多少钱”。一旦掌握了这些，我们就能找到方法，最大限度地发挥亚马逊PPC营销的效果。

其中一个核心指标就是每次点击成本（CPC）。它告诉你，每当有潜在买家点击你的广告时，你作为广告主需要支付多少钱。举个例子，如果你投放了一个广告活动，广告获得了10次点击，而每次点击成本是1美元，那么你的总成本就是10美元。（当然，现在的广告点击费可远不止这么点！）

深挖这些指标，我们就能开始明白CPC如何影响你的整体PPC效果，如何通过提高转化率来让广告费花得更值，以及今天你能采取哪些实际行动来长期优化你的亚马逊PPC营销。

如何衡量亚马逊广告成本？

对亚马逊卖家来说，最常用的两个衡量指标是广告销售成本（ACoS）和广告支出回报率（ROAS）。这两个指标都反映了你的广告投入带来了多少利润，它们互为倒数关系。不过，两者都是衡量广告预算使用效率的重要风向标。新媒网跨境了解到，那些坚持每月PPC预算稳定投入的卖家，其ACoS平均能降低27%，并且ROAS也比那些零散投入的卖家更稳定。

这两个指标能很好地反映产品、广告活动和整个账户的表现。但它们毕竟是比较宏观的，往往不能直接告诉你具体该调整哪里。只有当你层层深入，分析更具体的指标时，才能找到你需要增加、减少或改变什么，从而真正优化你的广告支出。

理解匹配类型和关键词策略

你的关键词匹配类型，决定了亚马逊何时展示你的广告。每种匹配方式都会影响成本、覆盖范围和相关性。

**广泛匹配（Broad match）**能捕捉到关键词的广泛变体。它在发现新词方面效果不错，但可能会增加无效支出。

**词组匹配（Phrase match）**则能让你的广告紧密关联某个特定词组或其近似变体。它通常能以更低的成本带来更高的相关性。

**精准匹配（Exact match）**只会在买家搜索你的精确关键词时触发广告。它提供了最强的控制力，能有效降低那些表现优异关键词的CPC。

**长尾关键词（Long tail keywords）**通常成本较低，转化率反而更高，因为它们反映了更明确的购买意图。这就像“四两拨千斤”，虽然搜索量小，但含金量高。

要精确规划你的PPC预算，可以利用一些工具来估算，根据你的销售目标和利润空间，找到最佳的PPC投入点。

设定你的目标ACoS

管理和优化广告的第一步，就是设定你的ACoS目标。这可以针对整个账户、具体的广告活动、某个产品，甚至是单个广告位来设定。最直接的办法，是从你的盈亏平衡点（Breakeven ACoS）开始。盈亏平衡点就是你的利润率刚好等于ACoS的那个百分比。这可以作为你的最高限额，确保你每卖出一件商品至少不会亏钱。特别是对于新品上线，把ACoS设在盈亏平衡点附近，是有其合理性的。

所以，一旦你能确定你的产品利润率，就能设定你的最高ACoS。这既是一个基准线，也是一个“红线预警”。如果长期高于这条红线，就意味着你的广告活动需要优化，或者干脆应该暂停。

确定了最高ACoS之后，你就可以设定你的**目标ACoS（Target ACoS）**了，这个百分比会低于你的最高ACoS。目标ACoS反映的是你理想中的利润空间。

有时候，卖家朋友们为了战略目标，会允许ACoS短期内超出利润空间。举个例子，在推广新品时，广告主可能会让广告活动跑起来，即使ACoS较高，也要为产品积累早期流量和势能。因为随着时间的推移，获得更多点击、转化和评论后，ACoS是有很大机会改善的。

更多点击意味着更多数据积累，这有助于优化关键词和内容。当你发现一些成本不高的关键词却能带来好效果，或者一些常见的搜索词能促成销售时，你就可以相应地调整投放策略。转化率的提升可能会带来更好的“最佳销售排名”（BSR）。通常来说，亚马逊会给那些销售表现好的品牌更好的BSR，无论他们是否投放广告。这一点非常有价值，因为BSR高的品牌通常会在搜索结果页获得更高的位置。这种位置的提升，通常会带来更好的总广告销售成本（TACoS），这个指标会将自然销售额也纳入你的总体成本考量。

降低亚马逊PPC成本的实战策略

谈到如何降低亚马逊PPC的整体成本，可探讨的方面很多。大多数卖家会把ACoS或TACoS作为起点，然后进行调整，观察这些百分比的变化。从战略上讲，亚马逊卖家都希望在降低流量成本的同时，提高整体销售收入。

你可以从以下这些策略开始尝试，但请务必记住：每次只测试一个变化。如果你一次性对广告活动做出太多改动，你将无法判断是哪个调整起了作用，哪个又在浪费你的钱。采取这种系统性的、有条不紊的方法，才能获得可复制、可规模化的结果。

优化现有广告活动

新的广告活动通常会有一段“蜜月期”，你的产品或视频会有更高的展示机会。这有助于亚马逊了解你的产品和广告活动，看看它们之间的匹配度如何。然而，任何广告活动都不能“一劳永逸”，设置好就不管了。它们需要持续的优化，但每次调整后，也要留出足够的时间去观察效果。（记住，没有一夜之间就能见效的魔法！）

1. 跑手动广告活动（Manual Campaigns）

亚马逊广告提供了两种主要的广告活动创建方式：自动投放（Auto）和手动投放（Manual）。

自动投放广告就像撒网捕鱼，会广泛地覆盖关键词。这类广告设置起来更快，但也可能更贵。虽然它能帮你发现一些有利可图的关键词，但也会捕获大量不相关的词，这通常会导致更高的ACoS。不过，自动广告可以作为你“挖掘”目标关键词和ASIN的一个好工具。

如果你有一定的PPC经验，手动投放广告通常能带来更低的ACoS。这类广告允许广告主进行更精准的定位，无论是具体的关键词、词组，还是ASIN。广告主可以排除那些与产品不符或成本过高的关键词，甚至为每个产品创建多个广告活动，灵活性非常高。

2. 瞄准高相关性关键词

当我们再次审视亚马逊广告成本时，管理好你的CPC无疑是重中之重。那是不是就意味着我们要一味追求最低的点击费呢？不一定。如果某个关键词的CPC虽然高，但它的转化率更高，那么你的整体ACoS反而可能更低。

亚马逊和其他广告平台一样，都是基于竞价机制的。这意味着，如果广告主在某些关键词上发现能获得更好的ACoS，他们就会提高出价，直到超出自己的目标ACoS。这使得关键词竞争更加激烈，从而推高了CPC。所以，要击败竞争对手，你不能总是在CPC上取胜。

竞争对手往往也盯着你使用的那些关键词。竞争越激烈，CPC自然就越高。但此时，广告主就需要考虑转化率了。转化率是每家企业独特的，它也包含了Listing本身的质量，比如内容和评论。

此外，在你的竞价策略中，也要多考虑那些长尾关键词或更小众的关键词。它们的搜索量可能不大，但由于购物者的购买意图更明确，转化率往往更高。例如，“50岁以上女性保湿霜”的转化率可能就比“女性保湿霜”要高，因为后者竞争更激烈，意图更泛。

请记住，你绝大部分广告活动的核心目标，都是为了推动销售。

3. 选择最佳的竞价策略

创建广告活动时，亚马逊广告会提供一些高级别的策略控制选项。

如果你想采取保守的策略，可以选择“动态竞价—只降低”（Dynamic Bid—Down Only）。这允许亚马逊在判断点击不太可能转化为销售时，自动降低你的出价。

如果想采取更激进的策略，则选择“动态竞价—提高和降低”（Dynamic Bid—Up and Down）。这允许亚马逊根据点击转化为销售的可能性，自动提高或降低你的出价。如果广告主对自己的高转化率广告活动很有信心，这种竞价策略会很有效。

而固定竞价策略则移除了动态调整的元素，让你的出价保持不变。广告主通常在想测试一个稳定的出价效果时使用这种方式。

选择正确的竞价策略对于控制ACoS至关重要。你可以根据它是否能将ACoS保持在你的基准线或目标ACoS之下，来决定是采取激进还是保守的策略。

4. 丰富广告类型，打造全链路营销

亚马逊提供了多种多样的广告类型，可以帮助你构建一个全链路（Full-Funnel）的营销体系：

• 商品推广广告（Sponsored Product Ads）：历史最悠久，也是使用最广泛的广告类型。
• 品牌推广广告（Sponsored Brand Ads）：通常更多地用于提升品牌认知度。
• 展示型推广广告（Sponsored Display Ads）：非常适合进行再营销。
• 需求侧平台广告（Demand Side Platform Advertising, DSP）：真正面向品牌认知，让你的品牌能出现在亚马逊站内外的广泛位置。

每家企业都是独一无二的，这意味着你需要根据自身情况，灵活搭配这些广告类型。一个动态的广告策略，通常会包含这些不同类型的广告，针对处于购买漏斗不同阶段的消费者。

每日预算如何影响PPC表现？

你的每日预算，在亚马逊广告的表现中扮演着关键角色。如果预算过早用完，亚马逊就会停止展示你的广告。这不仅会降低曝光，拖慢销量，还会限制你的广告活动收集数据，从而影响优化效果。

预算过早耗尽，还可能影响你的广告位。亚马逊会认为你的活动活跃度较低，长期来看可能会降低你的曝光度，这甚至可能导致CPC上升。

一个好的经验法则是，设定一个每日预算，能够支持至少每天20到40次点击。这能给你的广告活动足够的空间去学习，并帮助你的广告在全天保持活跃。在促销旺季或新品发布时，你可以适当增加预算，以支持更高的流量需求。

利用内容提升转化率

转化率，就是访问你产品页面的顾客最终购买商品的百分比。如果你的内容不够吸引人，无法说服购物者下单，那么你的ACoS就会更高。在亚马逊上，产品详情页面的任何元素都可被视为内容。

为了最大限度地发挥广告活动优化的效果，你必须通过最佳内容实践来提高转化率：

• 充分利用A+内容，讲好品牌故事和产品亮点，图文并茂，更具说服力。
• 优化产品标题，确保描述性强且包含相关关键词。（切记避免关键词堆砌！）
• 精心打磨五点描述（Bullet Points），突出产品的核心功能、优势和差异化卖点。
• 最大化使用高质量图片和视频，放在产品Listing的顶部，直观展示产品，吸引眼球。
• 提供卓越的产品和客户体验，鼓励买家留下高质量的产品评论，这能为未来的购物者提供强大的社会证明。

虽然再好的内容也无法改变产品本身的性能，但人们在购物时很大程度上依赖直觉。这意味着拥有高质量的内容、社会认同（好评）和一个有辨识度的品牌至关重要。做好这些，将有助于提升转化率，从而改善你的广告活动效果。

提升平均订单价值（AOV）

平均订单价值（AOV）也能影响你的ACoS，帮助你推动更有利可图的广告活动。有很多方法可以提升这个数字，而不仅仅是简单地提高产品售价。（如果你对测试定价感兴趣，强烈推荐动态定价策略。）

举个例子，某个品牌可以为三支牙膏捆绑销售提供批发价。这能提高Listing的单次购买价格（比如3支15美元，而不是单支6美元），从而提升AOV。简而言之，你每次销售能获得更多收入，这样即使CPC更高或者转化率稍低，也能保持盈利。

要想从亚马逊PPC中获得更多回报，就要想办法在保持竞争力的同时，增加产品的价值。捆绑销售在消费品（CPG），比如食品、清洁用品和保健品中效果尤其好。当然，根据不同品类，你还可以采用其他策略。

最大化广告效益

虽然影响亚马逊PPC成本的因素很多，但通过高效的ACoS和各项底层指标来最大化你的广告投入效益，应该是你的终极目标。回顾ACoS的计算公式，能帮助你明确需要优化的指标。

一旦明确了目标，你就可以开始优化你的广告活动、关键词和广告类型，以获得更经济的流量；同时，也要不断更新内容、提升平均订单价值（AOV），以从这些流量中获得更多收益。新媒网跨境认为，了解如何自动化广告活动并衡量哪些投入能带来最大回报，是每个卖家成功的关键。

否定关键词，减少无效支出

否定关键词，可以阻止你的广告在不相关的搜索词下展示。它们能帮助你有效减少无效支出，并提升你的ACoS。

为什么否定关键词很重要：

• 它们能阻止那些与你的产品不匹配的购物者的点击，避免浪费。
• 它们能提高你的广告相关性评分，这可能有助于降低CPC。
• 它们能帮助你把预算集中投入到那些真正能带来转化的关键词上。

你可以每周审查你的搜索词报告。找出那些花钱却未能带来销售的搜索词，然后将它们添加为否定关键词。随着时间的推移，这能让你的广告活动更专注于那些有购买意图的购物者。

品类、季节性与竞争对PPC成本的影响

你的PPC成本会受到你所销售的品类以及该领域竞争激烈程度的影响。有些品类的CPC之所以高，就是因为有更多品牌在竞标相同的关键词。

在Prime Day或“黑五”等重大促销活动期间，大多数卖家都会提高出价，这会推高所有人的CPC。

竞争全年都在变化。当有新的卖家加入你的品类，或者顶级竞争对手提高出价时，即使你的策略不变，你的成本也可能会上升。

你可以通过以下方式进行调整：

• 当CPC上升时，重点关注长尾关键词。
• 在旺季，只提高那些对你来说最重要的关键词的出价。
• 库存不足时，降低出价，避免出现断货情况。

了解这些因素如何影响你的成本，能帮助你更好地规划预算，保护你的ACoS。

低转化率或低相关性的隐性成本

你的广告成本并不仅仅是CPC那么简单。低转化率，会让你的PPC变得昂贵得多。当购物者点击了广告，却没有购买，你的支出在增长，却没有任何结果。这就像钱花出去了，却没听到响声。

哪些因素会导致低转化率呢：

• 图片不够吸引人或标题不清晰。
• 五点描述缺失或产品描述平庸。
• 价格缺乏竞争力。
• 广告与搜索词的相关性太低。
• 负面评论或星级评分过低。

低相关性也会推高你的CPC。亚马逊会奖励那些转化表现好的广告，对于那些表现不佳的，它可能会降低其曝光度。

改进你的Listing，更新图片，优化定价，都能有效提升转化率。即使是一个小小的提升，也能降低你的ACoS，并改善长期表现。

智能优化工具如何帮助控制亚马逊PPC成本？

市面上有很多智能优化工具，它们通常能将广告自动化、动态定价和全链路数据分析整合在一起，让你能够更自信地管理PPC成本。这类平台可以智能识别最佳关键词，根据实际表现调整竞价，并帮你发现哪些地方存在过度支出。

通过这类工具，你能清晰地看到定价、内容和广告之间是如何协同作用的，从而做出更明智的决策，减少无效支出，提升销量。

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本文来源：新媒网 https://nmedialink.com/posts/amz-ppc-reduce-cost-27-fast.html