亚马逊S&S：宠物狗粮58%销售额命脉！

亚马逊订阅服务：宠物品牌长期发展的关键指标

近年来，随着中国宠物经济的蓬勃发展，越来越多的国内商家将目光投向了海外市场，尤其是广阔的跨境电商平台。在亚马逊这样的全球性电商巨头上，宠物用品品类展现出独特的增长潜力。而其中，亚马逊的“订阅与保存”（Subscribe & Save，简称S&S）服务，正逐渐成为衡量一个宠物品牌能否实现长期稳健增长的关键指标。

这项服务不仅能有效锁定重复购买的忠实客户，还能为品牌带来更可预测的收入流，从而优化运营效率。据观察，在亚马逊平台，宠物狗粮58%的销售额源自订阅服务，而猫粮这一比例也达到了45.9%。相较于一次性购买的消费者，订阅用户对品牌的价值是前者的三倍，且整体消费额高出13%。订阅模式能够有效降低广告成本，稳定营收，并帮助品牌更精准地规划库存。

反之，那些未能充分利用订阅服务的品牌，往往面临更高的运营成本、频繁的缺货风险以及市场份额的逐渐萎缩。因此，对于致力于在跨境电商领域深耕的中国宠物品牌而言，理解并优化亚马逊订阅服务的表现，是实现可持续发展的重要一步。

深度解析亚马逊订阅服务的增长之道

订阅服务：宠物品牌不可或缺的运营策略

亚马逊订阅服务的工作机制

亚马逊的“订阅与保存”是一项允许消费者定期接收常用商品的订阅服务。用户可以根据自身需求，设定商品配送的频率，如每月、隔月或更长时间。亚马逊将自动处理后续的配送事宜，并为订阅用户提供免费送货服务及额外的购买折扣。

参与这项服务的商家需提供基础折扣，通常可设定为0%、5%或10%。在此基础上，当消费者在单次配送中订阅五件或更多商品时，亚马逊还会额外提供5%的优惠。这意味着订阅用户总计可享受高达15%的折扣。

要提供订阅服务，品牌通常需要加入亚马逊品牌注册计划，并主要依赖亚马逊物流（FBA）进行配送。一旦设置完成，该服务能为商家带来稳定的收入流，并依据活跃订阅量更准确地预测库存需求。对消费者而言，他们会在发货前收到提醒，并可随时跳过或取消配送，无需承担任何罚金。这种流畅便捷的系统，尤其适合宠物产品这种强调规律性和便利性的品类。

宠物产品为何与订阅服务高度契合

宠物产品与亚马逊订阅服务模式的契合度极高，这主要源于宠物护理的周期性特点。宠物主人通常会定期购买狗粮、猫砂、拾便袋等必需品。例如，一袋30磅的狗粮可能正好够宠物食用一个月，因此，自动送货服务便成为一个非常实用的解决方案。

对于体积较大、重量较重的商品，如40磅的狗粮袋或大包装猫砂，送货上门的便利性更是吸引力十足，免去了线下搬运的麻烦。这种规律性的购买需求，直接转化为强劲的订阅表现。

例如，宠物狗粮58%的销售额通过订阅实现，在所有亚马逊品类中订阅率最高。猫粮紧随其后，订阅率为45.9%。而需要持续日常使用的宠物补充剂，其订阅率也达到了38%。

提供10%至15%最高折扣的商品，其转化率往往可提升高达1.8倍。此外，据商家反映，通过订阅服务实现的重复购买率比一次性购买高出20%到30%。通过结合可预测的需求、显著的节省和便捷的配送，订阅服务已成为宠物品牌寻求长期成功的关键策略。

订阅服务对宠物品牌市场表现的影响

订阅服务已成为宠物品牌在市场中蓬勃发展或逐渐被淘汰的关键因素。以宠物狗粮为例，高达58%的销售额来自订阅。忽视这一趋势，无疑是错失巨大的商机。然而，这不仅仅关乎即时销售的增长。高订阅率能为品牌带来稳定的经常性收入，从而更易于预测库存需求，避免缺货，确保运营顺畅。

订阅用户会自动重复下单，减少了品牌持续投入广告的必要。反之，订阅率较低的品牌则陷入无休止的广告投放循环。订阅收入的可预测性不仅能稳定品牌运营，还能强化其在市场中的地位。

“消费者并非将亚马逊市场作为宠物食品的搜索和发现平台。如果品牌希望吸引消费者转向自己的产品，需要在亚马逊平台之外进行有效推广。”——美国市场研究与电商专家艾米丽·亨特（Emily Hunt）

关键在于：一旦宠物主人订阅了某个品牌的狗粮，他们更换品牌的可能性就会大大降低。亚马逊在这种情况下，便从一个产品发现平台转变为一个补货工具，从而长期锁定客户。更值得注意的是，订阅用户比非订阅用户的消费额高出13%。那些善于运用订阅模式的品牌不仅能生存下来，更能为自身的长期成功奠定基础。而那些未能有效利用此模式的品牌，则有被市场淘汰的风险。

成功案例：高订阅率如何驱动增长

实际案例清晰地展示了这种模式的强大潜力。在2025年，美国保健品品牌Dose针对亚马逊消费者习惯推出了10%的持续折扣。结果显示，订阅客户的生命周期价值（LTV）飙升了51%，并在短短几个月内使复购率翻倍。

“我们意识到，亚马逊客户和DTC（直面消费者）客户在订阅模式上既有相似之处，也存在显著差异。”——美国Dose公司亚马逊业务负责人琳赛·诺斯（Lindsay North）

宠物补充剂市场也印证了这一观点。例如，美国品牌HawaiiPharm通过全面拥抱订阅服务，实现了超过700%的爆炸性增长。在2024年，该品牌在宠物狗补充剂市场的份额增加了240%。另一个宠物品牌在2025年采取了更具策略性的方法，提供20%的首次订阅折扣，并搭配10%的持续折扣。这一策略使其订阅销售额占亚马逊总收入的36%，并在90天内实现了73%的客户留存率。

低订阅率品牌面临的共同挑战

在订阅服务方面表现不佳的品牌，通常会遭遇一些可预测的瓶颈。其中最大的挑战是极高的客户获取成本。若没有订阅机制，每一次重复购买都需要投入与首次购买相同的营销成本，这使得盈利性规模化几乎不可能实现。数据也表明，非订阅用户的生命周期价值通常仅为订阅用户的三分之一。缺乏这种战略优势，这些品牌将不得不应对不断上涨的成本和日益缩小的市场影响力。

库存问题也是没有强大订阅模式的品牌面临的困扰。由于缺乏来自订阅的可靠数据，库存预测就变成了一场盲目的猜测。缺货和未能按时发货会损害客户信任，导致订阅取消。尽管订阅服务不能直接保证赢得黄金购物车，但其所要求的运营一致性——如维持充足库存和具有竞争力的定价——在提升亚马逊平台曝光度方面发挥着重要作用。

最令人警惕的挑战是市场份额的流失。在宠物食品等订阅主导的品类中，消费者正跳过传统的发现路径，转而选择自动补货。当竞争对手锁定这些周期性购买客户时，缺乏稳健订阅策略的品牌只能在不断缩小的“一次性购物者”池中苦苦挣扎。

如何追踪并提升您的订阅服务表现

稳定的经常性收入是跨境电商卖家的重要目标，而要充分利用订阅服务，就需要进行细致的追踪。值得庆幸的是，亚马逊卖家中心提供了详细的报告，帮助您监控绩效。

“订阅与保存绩效报告”能提供每周订单量、缺货率和平均销售价格等洞察。同时，“订阅与保存预测报告”则能提供未来八周的订阅需求预测，细化到每周的活跃订阅量和计划发货量。

品牌指标面板（Brand Metrics Dashboard）是另一个有价值的工具。它能突出显示“新品牌订阅用户”（New-To-Brand subscribers），并提供品类基准，让您能够将自身表现与竞争对手进行对比。

如果您使用亚马逊供应商中心（Vendor Central），还将获得额外的报告，如销售绩效（收入渗透率）、优惠券绩效、资金绩效（按折扣层级划分的转化率）和库存绩效，后者可追踪因缺货造成的收入损失。接下来，我们将深入探讨关键指标和可操作策略，助您提升订阅服务表现。

需重点关注的订阅服务关键指标

1. 最关键的指标之一是收入渗透率（Revenue Penetration），它衡量订阅服务收入占您产品总收入的比例。例如，在宠物用品品类中，订阅销售额占总收入的28%，其中狗粮甚至高达58%。如果您的数据低于这些基准，就表明需要采取行动了。
2. 另一个关键指标是订阅用户留存率（Subscriber Retention Rate）。

   “一个良好的基准是，30天后的留存率应保持在90%或以上，90天以上则应保持在75%或以上。”——英国Consulterce公司创始人马丁·休贝尔（Martin Heubel）

3. **高缺货率（Out-of-Stock, OOS Rates）**是一个重要的警示信号，因为这通常会导致订阅取消。通过库存绩效报告，您可以追踪因缺货造成的收入损失。
4. 此外，**新品牌订阅用户（New-To-Brand Subscribers）**指标有助于判断消费者是在首次购买时就选择订阅，还是需要多次一次性购买后才决定订阅。
5. 最后，要密切关注活跃订阅量（Active Subscriptions），它反映了在给定时期结束时活跃订阅的总数量。这个指标直接反映了您的忠实客户基础规模。

通过理解这些指标，您将能更好地实施策略，提升订阅注册量和留存率。

提升订阅服务注册和留存的步骤

1. 首先，通过A+页面优化您的产品详情页。在页面中加入喂食指南、使用说明和清晰的订阅折扣信息，让宠物主人直观了解他们将节省多少费用，以及需要多久重新订购一次。
2. 其次，利用策略性优惠券鼓励首次订阅。例如，“供应商驱动优惠券”（Vendor Powered Vouchers）或订阅服务优惠券可以在首次配送时提供一次性折扣，从而吸引初期注册。据分析，每在这些优惠券上投入1美元，在18个月内可产生19美元的利润。
3. 确保包装尺寸与消费速度相符。提供30天、60天或90天用量的包装，能确保客户既不会很快用完，也不会囤积过多库存。同时，保持高库存率（理想情况下85%或更高）也至关重要。因缺货导致的配送失败会损害客户信任，并导致订阅取消。
4. 考虑捆绑销售互补商品，例如将干粮与洁牙零食搭配销售，以提高平均订单价值并鼓励多件商品订阅。
5. 在广告方面，亚马逊营销云（Amazon Marketing Cloud, AMC）等工具可以帮助您优化策略。利用“排除受众”（Negative Audiences）功能，将现有订阅用户从再营销广告中排除，从而节省广告支出；利用“升级受众”（Upsell Audiences）功能，向忠实订阅用户推广互补产品。据数据显示，提供10%至15%的订阅服务折扣，可将转化率提高高达1.8倍。鉴于约35%的亚马逊购物者至少订阅过一次产品，只要您追踪正确的指标并持续优化策略，其潜力将是巨大的。

专业服务如何助力宠物品牌最大化订阅服务效益

在亚马逊上成功管理订阅服务，需要整合PPC（点击付费广告）、库存预测和账户健康等多方面的专业知识。例如，海外专业服务商Emplicit结合亚马逊营销服务（AMS）和需求侧平台（DSP）的优势，精准定位高意向购物者。DSP侧重于在转化漏斗顶端建立品牌认知度，而AMS则像一张“安全网”，捕捉那些已在亚马逊生态系统内浏览的购物者。这种双管齐下的策略，能最大程度减少商机流失，确保流量有效转化为订阅用户。

从2024年1月到8月，一个专注于猫砂的宠物品牌与Emplicit合作，解决了其某款关键商品（ASIN）面临的广告限制问题。Emplicit引入了“主ASIN策略”（Hero ASIN strategy），即便特定变体无法投放广告，仍将流量引导至父级产品页面。在八个月内，这一策略带来了超过800万次的广告曝光，营收增长46%，销量提升30%，并成功吸引了数千名新的订阅客户。

“与专业团队合作，他们的经验让我们的运营效率更高，销售额显著增长，还获得了大量订阅客户。”——某宠物品牌电商业务发展经理

专业服务商不仅仅停留在广告投放层面。他们会深入挖掘亚马逊营销云（AMC）的数据，发现“品牌光环”转化（Brand Halo conversions）等洞察——即销售的商品并非广告宣传的特定商品，但仍通过广告活动产生。对于上述猫砂品牌，这些额外销售占整合营销活动总收入的18%。专业服务商还会创建定制的再营销受众，针对过去购买过商品的用户或甚至市场中已退出竞争对手的客户，进行精准营销。

为配合其广告和再营销工作，专业服务商还会密切关注亚马逊订阅控制面板。这能确保入库货件与预测需求保持一致，从而降低因缺货导致订阅取消的风险。通过每周优化账户健康状况并维持FBA合规性（这是订阅服务资格的必备条件），专业服务商助力宠物品牌建立稳定的收入流，为在亚马逊上的长期成功奠定基础。

结语

“订阅与保存”服务已成为驱动宠物行业长期成功的基石。高订阅率，特别是在狗粮和猫粮等品类中，充分彰显了这种模式的有效性。这些订阅不仅带来了稳定的现金流，更降低了客户获取成本，提升了运营效率，并简化了库存规划。本质上，它们为品牌提供了市场需求的可靠脉搏，指导着营销、库存及其他方面的决策。

订阅客户的价值显著高于一次性购买者，他们能贡献三倍的收入，并多出13%的钱包份额。鉴于全球宠物护理市场正以每年25.3%的惊人速度增长，忽视订阅模式可能意味着在竞争中落后，并丧失关键市场份额。

对于中国跨境电商从业者而言，以下策略至关重要：根据消费习惯调整包装尺寸、提供10%的策略性折扣、利用AMC驱动的受众定位，以及实施严格的库存管理，这些都是在亚马逊上实现可持续增长的关键。宠物主人欣赏自动配送必需品的便捷性，免去了每月重复下单的烦恼。那些优先提供无缝订阅体验的品牌——确保可靠的库存、有竞争力的价格和清晰的价值——才能在客户的日常生活中占据忠实位置。反之，未能满足这些期望的品牌，则可能浪费广告预算，徒劳地试图一次又一次地重新获取相同的客户。

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常见问题

1. 亚马逊的“订阅与保存”计划如何帮助宠物品牌实现财务增长？

   亚马逊的“订阅与保存”计划为宠物品牌提供了一种可靠的方式，既能创造重复销售，又能提升转化率。通过为客户提供10%到15%的折扣，品牌可以将转化率提升高达1.8倍。此外，该计划的周期性订单和分级折扣结构——10%的折扣，以及订阅五件或更多商品时额外5%的优惠——有助于建立可预测的收入流。这种稳定性支持更好的现金流管理，并提高客户生命周期价值。凭借其推动客户忠诚度、确保销售稳定性和提高留存率的能力，“订阅与保存”成为促进长期业务增长的宝贵工具。

2. 宠物品牌应监测哪些关键指标以确保亚马逊订阅服务的成功？

   要使亚马逊“订阅与保存”计划为您的宠物品牌带来成功，关键在于关注正确的指标——那些能揭示订阅健康状况和客户忠诚度的指标。一个很好的起点是亚马逊的“订阅与保存预测报告”。该报告能清晰展现未来八周的预期情况，包括预计订阅订单、平均折扣和活跃订阅数量。将其与“订阅与保存绩效报告”结合使用，后者能提供每周订单量、缺货率和平均销售价格的洞察。但不要止步于此，应深入研究留存率和重复购买指标，以真正了解客户忠诚度。密切关注30天和90天留存率、复购频率以及订阅用户与非订阅用户生命周期价值（LTV）的对比等关键指标。许多成功的宠物品牌在实施“订阅与保存”后，订阅用户LTV飙升超过50%，复购率翻倍。持续关注这些数据有助于您优化定价、有效管理库存，并开展能促进增长同时保持客户满意度的促销活动。

3. 为什么宠物产品是亚马逊订阅模式的理想选择？

   宠物产品与亚马逊的“订阅与保存”计划天然契合。原因何在？因为它们是宠物主人日常所需的必需品——例如食物、猫砂、零食和美容用品。这些商品通常按照可预测的时间表购买，因此自动补货可以简化生活，确保您永远不会用完这些基本物品。宠物主人也倾向于将他们的宠物视为家庭成员，这意味着他们非常乐意为便利性和可靠性付费。通过“订阅与保存”，他们不仅可以获得折扣（根据订单情况从5%到15%不等），还能确信他们所需物品将始终有货。对于品牌而言，这不仅仅关乎客户满意度，更关乎经常性收入。订阅购物者的消费通常高于一次性购买者，这使得这种模式成为一个双赢的局面。稳定的需求，加上客户忠诚度和易用性，使得宠物产品完美适配亚马逊的订阅服务。

本文来源：新媒网 https://nmedialink.com/posts/amazon-ss-pet-dog-food-58-sales-lifeline.html