亚马逊S&S宠物爆单！狗粮58%订阅，LTV狂翻3倍！

亚马逊的“订购并省”（Subscribe & Save）服务，对宠物用品品牌而言，并非仅仅是一个可选项，它更是一项能够驱动业务增长的关键战略。在欧美市场，尤其是在宠物食品领域，超过一半（58%）的狗粮销售额来自订阅模式，订阅用户相较于一次性购买者，其终身价值（LTV）高出三倍。然而，许多品牌往往将其视为一个简单的功能而非核心策略，因此未能充分挖掘其巨大潜力。

对于深耕跨境电商的中国卖家来说，理解并善用亚马逊“订购并省”模式，是提升品牌在海外市场竞争力的重要一环。它不仅能带来稳定的现金流，还能显著降低客户获取成本，培养忠诚的消费群体。在全球宠物经济持续升温的背景下，抓住这种便捷的消费趋势，是通往长期成功的必由之路。

宠物用品，特别是那些消耗量大、规律性强的商品，如宠物食品、猫砂、营养补充剂等，天生就与订阅服务高度契合。消费者期待便捷，而商家则渴望稳定的复购。通过这种模式，订阅用户不仅能享受更优惠的价格，还能省去频繁下单的麻烦，确保宠物用品的持续供应。

这种订阅模式，可以显著提升客户的终身价值，数据显示，订阅用户的终身价值比普通客户高出51%，并且能将重复购买率提高20%至30%。更重要的是，亚马逊平台会奖励表现出色的订阅产品，赋予它们更高的搜索排名和更多的自然流量。合理的折扣策略，如5%至10%的优惠，既能吸引用户，又能保证利润空间；而捆绑销售则能进一步提升客单价。当然，有效的库存管理至关重要，一旦出现缺货，很可能导致订阅取消，甚至流失客户。

因此，品牌方需要积极管理折扣策略，优化产品组合，并持续追踪留存率、客户终身价值等关键指标。将“订购并省”视为一个战略渠道，能够彻底改变品牌获取客户忠诚度和稳定收入的方式。

亚马逊“订购并省”模式在宠物品牌中的运作方式

亚马逊的“订购并省”计划，允许顾客设置周期性送货服务，无论是每周、每月还是其他间隔，都能定期收到所需商品。对宠物品牌而言，这意味着源源不断的稳定收入。订阅用户通过批量购买，通常可享受高达15%的折扣。除了正常的亚马逊物流（FBA）和销售费用外，参与该计划无需额外费用，但商家需持有专业销售账户（每月39.99美元）。

宠物主人享受着必需品准时送达的便利，省去了搬运和频繁采购的麻烦。这种便捷性也有助于降低品牌的广告支出，并提升产品的自然搜索排名，因为订阅表现良好的商品往往在亚马逊上获得更高的曝光。对于中国跨境卖家而言，这无疑是一个在海外市场建立品牌壁垒、获取稳定客源的有效途径。

要充分利用“订购并省”的优势，中国卖家需要确保其宠物品牌符合亚马逊设定的特定条件。

宠物品牌入驻条件

要成功启用“订购并省”功能，宠物品牌需满足以下基本要求：

保持至少85%的库存率至关重要，一旦库存不足，亚马逊会取消待处理的订阅订单，这很可能导致客户流失。此外，卖家通常需要有至少三个月的FBA销售历史，以证明其持续稳定的运营能力。

选择合适的宠物产品

并非所有宠物商品都适合“订购并省”模式。那些需要定期消耗的物品，例如狗粮、猫砂、宠物垃圾袋、以及按30天、60天或90天用量提供的营养补充剂，是理想的选择，因为它们天然需要频繁补充。相反，宠物床、玩具等耐用品则不太适合，因为它们不需要经常更换。

数据显示，狗粮的订阅率最高，有58%的客户选择订阅，猫粮紧随其后，订阅率为45.9%。这类商品通常体积较大、不方便携带，因此送货上门服务对消费者尤其有吸引力。宠物营养补充剂也表现良好，因为它们往往是宠物日常护理的一部分。正如外媒专家所言：“宠物产品与亚马逊‘订购并省’计划的契合度极高，因为它结合了必需性、消费频率和便捷性。”

然而，有些商品，如CBD产品和受限制的营养补充剂，是禁止参与该计划的。中国卖家在选品时，务必遵守规定，专注于获批的消耗品，以避免资格问题。

启用“订购并省”功能

如果您的商品通过FBA发货，亚马逊通常会自动将符合条件的产品纳入“订购并省”计划，并默认提供0%的折扣。您可以将折扣提高到5%或10%以吸引更多订阅用户。要管理此功能，请登录卖家中心，前往“设置”>“亚马逊物流”>“订阅设置”。在此页面，您可以选择要加入计划的SKU并设置期望的折扣水平。

对于未自动加入的商品，可以从“添加或删除订购并省产品”页面下载库存文件模板。填写SKU，选择“启用”，设定折扣级别，然后以.txt文件格式上传。如果您未使用FBA，则需联系卖家支持团队申请注册，前提是您符合亚马逊严格的配送绩效要求。

一旦您的产品成功加入，请定期查看卖家中心的“订购并省”绩效报告。这份报告会提供需求预测、因缺货导致的未配送订单以及订阅留存率等关键数据。跨境卖家应利用这些数据来调整库存水平，优化运营策略。有研究表明，提供10%的折扣可以将转化率提高1.8倍。因此，在确保利润空间的前提下，中国卖家需要仔细计算成本，并持续优化库存和定价策略，方能取得成功。

多数宠物品牌未能充分利用“订购并省”的原因

许多宠物品牌虽然开通了“订购并省”功能，但却未能采取必要措施来最大化其潜力，从而错失了宝贵的收入来源。将这项功能仅仅视为一个待办事项而非一项战略性渠道，往往导致机会流失和增长受限。以下是中国跨境卖家在运营此模式时需要警惕的常见误区。

仅将其视为“一劳永逸”的功能

亚马逊通常会将符合条件的产品自动纳入“订购并省”计划，并默认提供0%的折扣。这种便捷性往往让一些品牌产生一种错觉——认为设置完成便万事大吉，从而忽略了调整折扣、优化产品列表或积极推广订阅等关键步骤。这种“放任自流”的态度，在业务起步阶段就扼杀了增长的可能性。

“订购并省”的真正价值在于客户多次复购之后逐渐显现。如果品牌未能通过清晰的信息（如“永不断货”、喂养指南或生活场景图）优化产品列表，就无法有效提升收入潜力。外媒专家指出：“订阅经济并未消亡，它只是在演变。认识到亚马逊‘订购并省’是一个战略渠道而非一种无奈妥协的品牌，将能抓住那些越来越倾向于便捷而非品牌忠诚度的客户。”

忽视宠物食品和零食以外的产品

虽然宠物食品是订阅模式的天然选择——狗粮订阅率高达58%，猫粮为45.9%——但许多品牌止步于此。这种狭隘的视野，让其他高需求的消耗品市场被忽略。例如，猫砂、宠物垃圾袋、美容湿巾、营养补充剂，甚至是宠物饮水器或美容工具的替换部件，都常常被忽视。

将视野拓展到食品以外，能让品牌在更广泛的宠物护理领域捕获重复购买的机会。事实上，当正确的产品被纳入订阅计划时，订阅销售额甚至能占到整个宠物用品品类总收入的28%。对于中国卖家而言，这意味着巨大的蓝海市场和增长空间。

折扣策略过于薄弱

另一个常见的误区是折扣策略设计不当。一些品牌提供5%的微薄折扣，订阅量却增长甚微；另一些则走向极端，提供20%以上的过高折扣，这可能导致订阅立即被取消。这两种做法都未能平衡转化率增长与利润空间。

例如，提供10%的折扣可以将订阅转化率提高1.8倍。此外，当客户订阅五件或更多商品时，亚马逊还会额外提供5%的折扣，这笔折扣由亚马逊承担，最终客户可享受高达15%的优惠。如果品牌忽视这种平衡，要么会失去潜在的订阅用户，要么会以不可持续的方式牺牲利润。

以下是不同折扣级别下的预期效果：

另一个失误是提供的包装尺寸与实际消费习惯不符。例如，15天用量的包装会迫使客户频繁重新下单，而120天用量的包装则可能导致库存积压，进而引发取消订阅。为避免这种情况，品牌应提供30天、60天和90天用量的包装，以更好地匹配宠物护理的实际需求。

将“订购并省”转化为营收增长引擎

许多宠物品牌开通“订购并省”功能时，缺乏明确的战略。然而，那些真正实现增长的品牌，都将其视为一个专门的营销渠道。他们通过智能定价、精心捆绑和精准广告，来推动收入增长和客户忠诚度。

带来实效的定价模型

一个良好的起点是提供总计10%的折扣：其中5%由卖家承担，另外5%由亚马逊承担（当客户订阅五件或更多商品时）。这种平衡既能鼓励转化，又能保护您的利润空间。例如，在2025年，由林赛·诺斯（Lindsay North）领导的营养补充剂品牌Dose便采用了这一策略。结果显示，订阅客户的终身价值比一次性购买者高出51%，并且在推出该计划后，复购率翻了一番。

对于首次订阅的用户，提供由供应商资助的优惠券，首次订单享受15%到40%的折扣，可以带来显著效果。外媒Envision Horizons在2025年研究的一个宠物品牌，采用了首次订单20%折扣、后续持续10%折扣的策略。这种方法使其亚马逊总收入的36%来自订阅，并在90天内实现了73%的留存率。然而，应避免极端折扣。低于5%的折扣往往难以吸引用户，而高于20%的折扣则可能吸引那些在首次订单后就取消订阅的客户。外媒专家表示：“‘订购并省’客户的价值是普通一次性购买客户的三倍，而且获取成本通常低于DTC（直接面向消费者）订阅客户。”

产品捆绑与交叉销售

巧妙的捆绑策略可以放大订阅的价值。将畅销产品——例如干狗粮——与互补商品（如零食、营养补充剂或美容湿巾）搭配销售。这不仅能提高平均订单价值，还能帮助客户达到亚马逊规定的五件商品门槛，从而享受额外5%的折扣。

在2025年初，Shopify代理机构Cross Digital为Basil’s Raw Dog Food、Top Dog Food & Supply和英国的The Farmer’s Dog等三个宠物食品品牌实施了量身定制的捆绑销售策略。他们利用Easy Bundle Builder应用，提供了优化后的箱装尺寸（16、24或32件），并提供10%的订阅折扣。这项举措带来了110万美元的捆绑销售收入，其中英国的The Farmer’s Dog贡献了814,664美元。

交叉销售也是消化滞销库存的明智方式。例如，将新品的试用装与畅销品捆绑销售，以鼓励客户发现新产品，而无需单独进行推广。针对主打产品（如狗粮）的订阅用户，推荐高利润的附加品，如洁齿棒或关节补充剂。这些策略不仅能增加客户终身价值，还能满足特定的宠物护理需求。

利用PPC推动订阅增长

付费广告可以弥合一次性购买者与长期订阅用户之间的鸿沟。带有购买再营销功能的展示型推广广告（Sponsored Display ads）尤其有效。通过设置7到365天的回溯期，您可以在客户可能需要复购的合适时机精准触达他们。

为了实现更精准的投放，可以利用DSP（需求方平台）广告活动。动态电商广告（Dynamic eCommerce, DEA）和响应式电商创意（Responsive eCommerce Creatives, REC）等工具可以直接在广告中展示“订购并省”的折扣信息。这使得客户在点击前就能清楚地了解价值所在。正如外媒程序化媒体策略师所言：“我们通过突出‘订购并省’优惠的创意广告，对之前购买过我们产品的购物者进行再营销。我们可以使用动态电商广告（DEA）和响应式电商创意（REC）的‘立即购买’版本，在广告单元内显示折扣。”

targeting long-tail keywords like “dog food monthly delivery” or “cat litter subscription” can also attract high-intent shoppers already considering recurring orders. Protect your branded search terms with Sponsored Brands campaigns to prevent competitors from snatching your loyal customers. Finally, use Amazon Marketing Cloud (AMC) to build lookalike audiences based on your existing high-value subscribers. A case study from the beauty industry showed AMC lookalike audiences delivered 3x to 5x higher ROAS compared to conquesting campaigns. Make sure to exclude current subscribers from your campaigns to focus your ad spend on acquiring new customers or converting one-time buyers.

定位“狗粮每月配送”或“猫砂订阅”等长尾关键词，也能吸引那些已经考虑定期购买的高意向消费者。通过品牌推广（Sponsored Brands）广告活动保护您的品牌搜索词，可以有效防止竞争对手抢走您的忠实客户。最后，利用亚马逊营销云（Amazon Marketing Cloud, AMC）根据您现有高价值订阅用户的数据，建立相似受众。一项来自美妆行业的案例研究显示，AMC的相似受众相较于竞品抢占策略，广告支出回报率（ROAS）高出3到5倍。确保在广告投放时排除现有订阅用户，将广告费用集中用于获取新客户或转化一次性购买者。

追踪绩效与成果

优化“订购并省”策略的第一步，是深入了解其表现。精准衡量是把这一功能从被动提供转化为主动营收驱动的关键。中国卖家可以通过亚马逊卖家中心获取相关数据，了解订阅情况。商家可以获取到未来八周的销量预测数据，以及历史每周的数据，深入了解活跃订阅用户、计划发货量和ASIN级别的收入。这些都是识别稳定收入来源的关键信息。

然而，仅仅依赖标准数据可能还不够。要更深入地挖掘订阅转化率、补货频率和长期用户留存率等指标，可能需要更高级的数据分析工具。通过这些工具，可以计算订阅用户的终身价值（LTV），并追踪用户订阅的持续时间。例如，数据显示狗粮订阅的留存率接近58%，订阅用户的价值是一次性购买者的三倍。这凸显了精准追踪的重要性。外媒专家指出：“‘订购并省’对于您的盈利能力计算、追加销售策略，甚至是客户忠诚度分析都至关重要。”一旦收集到数据，下一步就是关注那些直接影响重复收入的关键指标。

关键指标

要构建一个成功的“订购并省”策略，中国卖家需要密切关注以下关键指标：活跃订阅量、已发货收入和订阅用户的终身价值（LTV）。活跃订阅量揭示了每个SKU有多少客户承诺定期购买。已发货收入反映的是实际完成的订阅订单所产生的收入，而非仅仅是计划中的订单。而LTV则有助于判断您的订阅用户是否能持续足够长时间，以抵消其获取成本。

另一个关键指标是缺货率。库存问题可能导致错过配送，这往往会引发立即取消订阅并流失客户。此外，还需关注“第二次订单”指标。外媒专家表示：“第二次订单是您的转折点，这是忠诚度开始累积的地方，您应该将留存工作的重点放在这里。”

健康订阅计划的留存率基准通常是30天后保持在90%左右，90天后保持在75%左右。以下是关键指标及其来源的快速概览：

此外，还需通过品牌指标看板监控“新品牌用户”（NTB）订阅量。此指标显示有多少客户是在首次购买后开始订阅，而非多次一次性购买后。较高的NTB比例表明您的初期优惠有效，而较低的比例可能预示着需要改进首次订单的激励措施。一旦掌握了这些指标，下一个挑战就是通过准确的预测来确保运营顺畅。

预测与库存管理

商家可以获取到未来八周的销量预测数据，这提供了未来详细的发货需求。这对于中国跨境卖家至关重要，因为亚马逊会向客户发送即将发货的通知，而缺货可能触发“错过配送”提醒，从而将客户推向竞争对手。

数据中会包含未来八周的预计平均订阅折扣，这有助于您计算利润变化，并在扩大广告支出前调整单位经济效益。为优化库存，请确保您的产品包装尺寸与实际消费模式保持一致。例如，提供30天、60天或90天用量的包装，以匹配宠物消耗食品、零食或补充剂的速度，可以避免客户过早用完（导致取消）或囤积过量库存（扭曲预测数据）。通过使用Inventory Lab或Restock Reports等工具，保持足够的缓冲库存以避免缺货。鉴于大约35%的亚马逊购物者至少订阅过一件商品，并且订阅销售额在宠物用品品类中占总收入的28%，缺货的风险不容忽视。

成功利用“订购并省”的宠物品牌

有效利用“订购并省”可以将一个简单的功能转化为重要的营收驱动力。虽然许多宠物品牌只是随意开通该功能，但一些品牌已掌握了将一次性购买者转化为忠实订阅用户的艺术。

通过分级折扣吸引新客户

2020年，Merrick Pet Care公司旨在赢得那些从竞争对手处购买的宠物主人。他们推出了一项专门针对这些购物者的推广活动。通过结合电视广告和展示型再营销，他们精准锁定了目标受众，并成功获得了超过三分之一的“订购并省”客户。结果如何？新品牌购买量激增475%。

他们的秘密武器是分级折扣系统：总计15%的折扣，其中10%由卖家承担，额外5%则针对购买五件或更多商品的订单。这一策略不仅提升了转化率——高达1.8倍——而且使订阅用户的终身价值（LTV）比一次性购买高出20%。正如外媒评论所指：“通过增加新品牌客户，他们获得了更大的机会来培养忠诚度和重复购买。”一旦新客户被吸引，如何留住他们成为下一个重大挑战。而捆绑销售策略便在此发挥了作用。

通过产品捆绑提升留存率

获取新订阅用户固然重要，但留住他们才能实现真正的价值。宠物营养补充剂品牌HawaiiPharm，通过创建智能产品捆绑包，成功抓住了日益增长的健康市场。在2024年至2025年间，他们实现了超过700%的增长，市场领导者相比表现出色，并使他们在狗类补充剂市场的份额增长了240%。

他们的策略是：将互补产品，如关节补充剂与消化健康配方，进行搭配销售。这些捆绑包鼓励客户达到五件商品的门槛，从而享受最大折扣。捆绑销售不仅能提高平均订单价值，还能与自然使用模式（如30天、60天或90天周期）相符，使订阅更具吸引力。Hartz品牌在猫零食领域也采用了类似策略。通过推出多件装和多样化捆绑包，他们让定期购买变得不可抗拒。这一策略使销售额增长了450%，市场份额提升了127%。这些案例表明，深思熟虑的策略如何让“订购并省”成为宠物品牌的游戏规则改变者，将普通购买者转化为忠实、长期的订阅用户。

总结

亚马逊的“订购并省”功能绝非一个简单的勾选项，它要求积极主动的管理，才能真正发挥其营收潜力。那些被动对待的宠物品牌，很可能错失稳定的重复性收入，而那些制定了清晰策略的品牌，则能将重复购买率提升20%到30%。

要充分利用这个项目，执行力是关键。提供5%到10%范围内的折扣以促进转化，确保包装尺寸与 typical 消费周期保持一致以简化库存管理，并通过捆绑销售帮助客户达到亚马逊共同承担折扣的门槛。密切关注30天和90天后的留存率，并尽一切努力避免缺货——因为这对于订阅业务来说是致命的。外媒专家表示：“问题不在于您能否投资亚马逊‘订购并省’，而在于您能否承担不投资的代价！”

宠物市场正在蓬勃发展，每年同比增长25.3%，其中仅狗粮一项，其58%的收入就来自订阅。这一趋势表明，如今的宠物主人越来越重视便捷性、一致性以及始终拥有所需物品的安心感。如果将“订购并省”仅仅视为一种折扣工具，您将错失巨大商机。相反，应专注于建立利润模型、优化产品目录，并逐步建立一个不断增长的订阅客户群。亚马逊上表现最出色的品牌，不仅仅是在销售商品，他们还在确保稳定的重复性收入，并将一次性购买者转化为忠诚的长期客户。对于中国跨境卖家而言，这正是拓展海外市场、实现可持续发展的核心之道。

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本文来源：新媒网 https://nmedialink.com/posts/amazon-s-s-pet-boom-dog-food-58-subs-3x-ltv.html