AZ广告优化避坑：省时提效，销售额翻4倍！

各位跨境电商的战友们，大家好！在亚马逊这个广阔的数字战场上，如何让自己的产品脱颖而出，吸引消费者目光，这门学问可是门道多多。过去这些年，亚马逊的数字营销和广告体系发展迅猛，如今其广告选项之丰富，已然能与谷歌、脸书这些行业巨头掰掰手腕。新媒网跨境获悉，随着亚马逊平台广告投入的不断攀升，以及越来越多商家认识到其巨大潜力，我们更需要吃透这套体系，才能事半功倍，让生意越做越红火。

今天，我就以一个过来人的身份，跟大家深入浅出地聊聊亚马逊的数字营销和广告策略，手把手教大家如何利用这些工具，把钱花在刀刃上，实现业绩的飞跃。

亚马逊数字营销策略，怎么才能做到位？

说到底，亚马逊上的网络营销，就是围绕着“推广产品、打造品牌、提升销量和曝光”这几个核心目标展开。它主要分为两大块：一块是“自然流量”，另一块就是“付费流量”（也就是大家常说的PPC，按点击付费）。

“自然流量”这块呢，咱们就是不花钱买广告位，通过优化产品本身的内功来提升搜索排名。这包括精心撰写吸引人的产品描述、搭配抓人眼球的图片、精准布局关键词，以及积极积累买家好评等等。这些都是长线投入，但回报往往也更稳健。

而PPC付费广告，则是咱们通过竞价关键词，购买在搜索结果和产品页面上方的“赞助”位置。简单来说，就是把你的广告直接展现在那些正在积极搜索、有强烈购买意向的客户面前。你可以根据具体的关键词或者竞争对手的ASIN（亚马逊标准识别号）来投放广告，让你的产品被更多目标买家看到。

接下来的内容，咱们就重点聊聊亚马逊PPC广告的世界，我会给大家拆解其中的核心策略、实战技巧，以及一些帮你优化广告、提升利润的“内幕”建议。

亚马逊营销服务（AMS）：你的广告利器

亚马逊营销服务（AMS）是亚马逊官方提供的一系列广告解决方案，旨在帮助商家更好地推广自己的产品和品牌。这里面主要有三种广告类型：商品推广（Sponsored Products）、品牌推广（Sponsored Brands）和展示型推广（Sponsored Display）。

当你自己在亚马逊上搜索商品时，会发现很多靠前的结果都带有“赞助”或者“广告”的标识，这些就是赞助商品。买家每点击一次你的广告，你就会产生一笔费用，这跟谷歌的PPC广告模式很相似。

这些广告位，以及其他一些咱们后面会聊到的位置，都是通过竞价与你的产品相关的关键词或ASIN来获得的。如果你在犹豫，到底值不值得在亚马逊上投入付费营销？我的答案是：只要你卖的是实物商品，能在线上购买，那绝对是值得的！原因有这么几点：

首先，相比起谷歌广告和脸书广告，亚马逊广告的成本要低不少。外媒数据显示，亚马逊广告成本比谷歌广告低68%，比脸书广告低44%。更重要的是，在亚马逊上逛的用户，他们的购买意图本来就非常高，这意味着你的广告转化率（CVR）也会更高。

其次，通过PPC广告带来的销售额，还能反过来帮助你的产品在相应关键词下的自然排名。也就是说，你花的广告费，既能带来短期销量，又能为产品积累长期权重，这是一笔实实在在的双赢投资。

亚马逊数字广告与投资回报率：实战见真章

新媒网跨境了解到，过去几年我们团队与超过5000家卖家合作，亲眼见证了PPC广告如何让一个个商家实现逆袭。下面给大家分享一些我们通过PPC广告取得的实战成果：

• 我们自己业务的一个案例：短短3.5周内，实现了83,715.96美元的销售额，利润率达到11.77%。
  

• 帮助另一个客户，将月销售额从6万美元提升到27.5万美元，翻了四倍多。
  

• 运用我们的“瀑布式”策略，为客户额外增加了247,331美元的销售额。
  

• 一个刚刚起步的亚马逊卖家，通过我们的指导，短短3个月内销售额从1000美元增长到9000美元。
  
  

PPC广告确实能帮助你的亚马逊业务更快成长，但它绝不仅仅是设置一下广告活动那么简单。这些业务之所以能取得这样的成绩，是因为背后有专业的策略支撑。如果让商家自己摸索，恐怕要花上几年时间，走无数弯路，还要烧掉大笔广告费才能摸清门道。

我们深知其中滋味，因为我们也是一路摸爬滚打过来的。与经验丰富的专家团队合作，他们可以帮你少走弯路，避免在试错中浪费宝贵的时间和金钱。

如何开启你的亚马逊广告之旅？

想要玩转亚马逊广告，有三个关键点你必须吃透：

1. 你准备创建哪种类型的广告？
2. 如何进行关键词研究？
3. 如何才能实现盈利性竞价？

下面，咱们就一个个来详细拆解。

亚马逊广告的类型：知己知彼，百战不殆

亚马逊提供了多种广告类型，比如商品推广、品牌推广和展示型推广。不同的广告类型决定了你的广告会以何种形式、在何处展示。

1. 商品推广（Sponsored Products，简称SP）

这类广告主要用于推广单个产品，通常会出现在亚马逊的搜索结果页和产品详情页。当买家点击你的SP广告时，他们会被直接带到你的产品详情页面。

就像上面这个例子，你可以针对“男士跑鞋”这样的关键词或者某个具体的ASIN进行竞价，这样当买家搜索这些词或浏览相关产品时，你的商品就有机会展示出来。

你的产品列表也可以作为竞争对手产品的替代品出现。这对于那些评分较低、价格较高的同类商品 listings 来说，是很好的目标客户锁定策略。

我建议大家，把大部分（大约80%）的广告预算投入到SP广告中，因为它通常投资回报率最高，而且相比其他广告类型，SP广告更容易规模化操作。

对于新卖家来说，SP广告的门槛也最低，因为它不需要你在亚马逊品牌注册中心完成品牌注册。

2. 品牌推广（Sponsored Brands，简称SB）

以前这叫“头条搜索广告”，现在改名为品牌推广。顾名思义，它更侧重于亚马逊上的品牌数字广告，能够展示你的品牌Logo、自定义的广告文案标题以及多个产品。

举个例子，一个销售美妆产品的商家，就可以通过SB广告把流量引导到他们的整个产品目录，同时搭配引人注目的文案、图片和视频，而不是仅仅推广一支口红。这样，点击广告的客户更有可能购买更多产品，从而提升客单价（AOV）和品牌忠诚度。

运行SB广告，你需要先在亚马逊品牌注册中心完成品牌注册，并且每天至少有1美元的预算。和SP广告一样，你也是通过竞价关键词/ASIN，按点击付费。

SB广告最适合那些已经在SP广告上取得不错投资回报率的卖家，他们希望通过提升品牌知名度，在自己的细分市场中建立更高的权威性。

3. 展示型推广（Sponsored Display，简称SD）

SD广告通常以单个产品图片为特色，可以在亚马逊站内和站外触达客户。

和SB广告类似，你也需要完成亚马逊品牌注册才能运行SD广告。付费方式可以是按点击付费，也可以是CPM（按每千次展示付费）。

SD广告能根据买家的购物行为来精准定位客户，非常适合用来召回那些浏览过你的产品或类似产品但未购买的客户。它也可以用来锁定竞争对手的ASIN。

比如，一个卖登山装备的商家，可以针对那些浏览过他的登山靴但没有购买的买家投放广告。当这些买家在亚马逊或者亚马逊的合作伙伴网站上时，他们就会看到这些登山靴的展示广告。这样，当他们准备购买时，更有可能回到你的店铺完成转化。

关键词研究：精准出击，找到你的金矿词

关键词，就是买家在搜索你的产品时会用到的词组。你通过竞价这些关键词，让你的产品列表能够在买家搜索时展示出来。比如说，如果你卖手机壳，你可能会用到“手机保护壳”或者“iPhone手机套”这样的关键词。

这里有三种方法，帮你找到最适合你的关键词：

1. 站在买家角度思考：
设想一下，如果你自己想买你的产品，你会用什么词或短语来搜索？把这些关键词都列出来。你也可以在亚马逊搜索框中输入，看看它给出的联想词，那些都是潜在的关键词。

2. 利用亚马逊的建议：
在创建广告活动时，亚马逊系统会根据你的产品推荐一些关键词供你竞价。不过要记住，就像你在搜索框里输入一样，并不是所有推荐的关键词都百分百适合你的产品，所以一定要仔细筛选，去粗取精。

比如，如果你正在为一款叫做“罐装拥抱”的香薰蜡烛创建PPC广告，那么“感谢蜡烛”这个关键词就不太适合，它与你的产品描述不符。

3. 关键词收割（Keyword Harvesting）：
这种方法是最推荐的，它指的是从你之前的广告活动中收集那些相关且表现良好的搜索词。因为这些关键词已经证明在其他广告活动中是有效的，转化率往往更高。

关键词收割的具体操作步骤如下：

(1) 你的自动广告活动（Auto Campaigns）运行一段时间后，亚马逊会收集这些关键词的表现数据，包括点击量、曝光量和转化量等。

(2) 等广告跑了一段时间，你可以审阅这些数据，找出哪些关键词带来了最多的点击和转化。这些表现优秀的关键词都存储在你的“搜索词报告”里。

(3) 接下来，下载一份总结报告，把所有至少发生过一次转化的搜索词都挑出来。

尽管这种方法比前两种效果更好，但它非常耗时，特别是当你同时运行多个ASIN的PPC广告时，你会发现处理这些报告是个巨大的工作量。

这就是为什么很多专家推荐使用值得信赖的AI自动化工具，比如AiHello。

有了AiHello的关键词收割功能，你可以自动从你的自动广告活动中提取新关键词，并直接将它们添加到手动广告活动中，省去了你手动查看搜索词报告的繁琐过程。
你只需要将你的自动广告活动关联到相应的精确匹配、广泛匹配、词组匹配和ASIN定位广告活动，然后设置一个门槛，比如某个搜索词需要达到多少次转化后才会被系统自动转移。

一旦设置完成，AiHello每个月都能自动为你的手动广告活动添加几十甚至上百个新关键词，大大提升效率。

如何盈利性竞价：把每一分钱都花出价值

竞价，就是你愿意为每次点击支付的价格。在有效竞价方面，你有两种主要选择：

1. 手动竞价（Manual Bidding）

手动竞价意味着你亲自决定为每个关键词支付多少钱。这里有两种常见策略：按点击收入（RPC）和基于规则的竞价。

无论你选择哪种策略，要让手动竞价发挥作用，你都需要心里有一个明确的“目标ACoS”（广告销售成本）。
一般来说，如果你想提高销量，我们建议你把当前ACoS作为目标；如果你想降低广告成本，我们建议你把目标定在比当前ACoS低5%左右。

咱们来看看这两种手动竞价策略是怎么回事：

(1) RPC竞价： 这种方法是通过将你的目标ACoS与每点击收益（EPC，Earnings Per Click）相乘，来计算出你理想的每次点击成本（CPC）。
例如，假设你的目标ACoS是35%，某个关键词每点击能为你带来6美元的收入。那么，你理想的每次点击成本就应该是2.1美元（0.35 * 6.0）。

(2) 基于规则的竞价： 这种方法是你为竞价设定一系列规则。比如，“如果ACoS高于X，则将竞价降低Y”。这种方法对新手卖家来说掌握难度较大，但如果你觉得RPC竞价不太适合你，投入时间和精力去学习还是值得的。

2. 自动竞价（Automatic Bidding）

自动竞价同样也是为了达到某个目标ACoS。

与手动竞价最大的不同在于，你不需要自己手动调整或设定竞价规则，你只需输入你的目标ACoS，算法就会为你完成所有繁重的工作——它会每天调整你的竞价，以达到你设定的目标ACoS。

AI自动竞价通常比RPC竞价更精准，也比基于规则的竞价更直接，因为它会根据每个账户的历史数据，量身定制适合的竞价规则。

对于刚开始投放广告的新手来说，自动竞价是最简单的选择，它几乎不需要你进行监督，并且能确保你的广告在正确的时间，以正确的关键词展示出来。

上面这张图展示了AiHello软件针对一个表现不佳的关键词进行的竞价调整。

如何优化亚马逊广告：让投入产出比最大化

现在，你的广告已经设置好了，接下来就是如何优化它们，让你的每一分钱投入都能获得更高的回报。这里有6个实用的方法，大家可以参考。

1. 匹配类型分析：洞察数据，精准分配

通过分析不同匹配类型下的广告表现，你能更清晰地了解数据，从而合理分配广告预算，争取最高的销售额。

要使用这个策略，你需要进入“广告活动管理”中的“定位”标签页，然后根据“广泛匹配”、“词组匹配”和“精确匹配”进行筛选。

接下来，对比不同匹配类型下的ACoS、CPC（每次点击成本）和CVR（转化率），看看它们之间是否存在差异，这样你就能做出有效的调整。

比如，如果某些匹配类型下的CVR更高，你可以考虑增加这些定位的预算，从而潜在地提高销量或优化ACoS。

你也可以检查不同匹配类型下的目标数量是否有差异。通常，某个匹配类型目标较多，意味着你可以在其他匹配类型中复制一些关键词，以获得更大的覆盖面。

2. 适当提高ACoS目标：有时放手，是为了抓得更紧

虽然把ACoS控制得越低越好听起来是个不错的想法，但这往往会导致销量下降，因为你的竞争对手很容易就能通过更高的出价把你挤下去。

在上图中，你可以看到，当卖家接受并采用一个略高的ACoS目标后，销售额是如何迅速起飞的。

3. 分时投放（Dayparting）：把握黄金时段，错峰竞争

有些品类的产品，在特定的时段和日期，表现会明显优于或差于其他时段。通过在这些时段调整竞价，你可以有效提升销量或降低成本。

分时投放还能让你在竞争对手预算耗尽时，最大限度地利用你的高绩效时段，因为他们可能全天都在投放广告。

在下面的截图中，你会看到在周末时，ACoS（绿线）上升，而销售额（橙线）下降。这就是一个需要进行分时投放的典型例子。

要开始分时投放，首先你需要知道你的产品在哪些时间段销售最好。可以查看你的业务报告，找出一天中销售最高的时间。
为了确保数据的准确性，最好聚合5-20天的数据来做分析。

一旦你确定了销售高峰期和非高峰期，就可以进入“广告活动管理”，选择你想要设置分时投放的广告活动。

接着，选择“预算规则”，添加一个基于时间表的预算规则，让你的预算在识别出的高绩效时段最大化投入。你也可以在高峰/非高峰时段手动暂停/开启广告活动。

这里的主要局限是，这些数据通常是账户层面的，但每个具体产品的购买时间可能不同。有可能有些产品在周末午夜卖得最好，而有些产品在周一早上5点卖得更好。

要弄清楚这一点，你可能需要逐个分析所有产品的销售历史和销售趋势。即使你找到了销售趋势，为整个产品目录手动设置基于规则的自动化仍然非常麻烦。当你的产品只有一两个时可能还行，但随着规模增长，就几乎不可能做好精细化的分时投放了。

因此，现在很多AI工具，包括我们自己的，都提供了分时投放自动化功能。

AI工具能够从亚马逊营销流（Amazon Marketing Stream）中读取产品层面的每小时数据，识别出ACoS、支出、销售额、CPC和CVR的趋势，并根据这些趋势进行日内竞价调整，从而自动为你获取最佳表现。

这意味着你无需花费数小时去研究每个产品在什么时间表现最好，也不用担心如何为每个ASIN设置基于时间表的规则来最大化你的预算。

4. 广告支出分段：找出你的“赢家”与“输家”

这种亚马逊营销策略能帮你一眼看出哪些广告活动在亏钱，哪些在赚钱，从而及时采取行动进行改进。具体操作如下：

在“广告活动管理”中打开两个标签页，并分别为它们添加筛选条件。第一个筛选条件是“ACoS大于或等于账户平均值”，第二个筛选条件是“ACoS小于或等于账户平均值”。
这样，你就得到了两个组：
第一组 = 所有提高你整体ACoS的广告活动
第二组 = 所有降低你整体ACoS的广告活动

拿到这些数据后，首先要弄清楚这两组分别占用了多少支出，贡献了多少销售额。通常情况下，两组的销售额占比会在40%-60%之间，但高ACoS的广告组往往花费更多。

接下来，尝试找出高ACoS广告活动之间的共同点。它们都是同一种广告类型吗？定位类型？匹配类型？它们都是自动广告吗？
又或者，它们都针对同一个ASIN？还是它们都使用了非常宽泛的关键词？以此类推，深挖原因。

这里给大家看一个真实案例：

未筛选时的总览：

ACoS低于35%的广告活动：

ACoS高于35%的广告活动：

5. 根据季节性调整广告活动：顺势而为，积蓄力量

季节性对大多数产品都有影响，这里的诀窍是：当需求较低时，可以适当降低你的竞价，把库存和预算留到需求回升的日子。

这是一个我们销售的太阳镜ASIN的例子：

在冬季，太阳镜的需求显著下降，导致ACoS上升了21%，销售额也下降了50%。

为了应对这种情况，我们暂停了那些盈利能力最差的广告活动，将竞价降低了25%，同时相应地调低了销售目标。

6. 细分你的广告支出：揪出浪费，找准重心

当你细分你的广告支出时，你更有可能发现哪里花钱过多或过少，并进行修正。

你应该从以下几个维度来细分支出：每种匹配类型占总支出的百分比、每种广告类型占总支出的百分比、每种定位类型占总支出的百分比，以及每个ASIN占总支出的百分比。

要手动完成这项工作，请遵循以下步骤：

进入“广告活动管理”中的“定位”标签页。导出结果并在Excel中按匹配类型和定位类型进行筛选。
然后进入“广告活动”标签页，按广告类型筛选广告活动。
查看产品报告以获取ASIN数据。
最后，修正你发现的任何不平衡。

新媒网跨境认为，通过这种精确的分析，我们曾成功在12天内将一个客户的销售额提升了27%，同时将ACoS控制在22%。下面是具体对比：
优化前：1月12日 – 1月23日

优化后：1月24日 – 2月4日

当我们接手这个客户的账户时，分析了他们的支出情况，发现大部分广告费都流向了表现不佳的ASIN和过于宽泛的关键词。
我们还发现，他们当时只有3个活跃的广告活动，每个活动都塞了30多个关键词。这意味着好的和差的定位目标都混杂在同一个广告活动中，导致优化难度极大。

针对这种情况，我们为每组相关的关键词创建了独立的、目标数量更少的广告活动，以便更好地控制广告支出的分配。对于那些表现出色的搜索词，我们也专门创建了独立的广告活动。

短短12天内，他们的ACoS从34%降至22%，销售额从2600美元增至3600美元。销售额也变得更加稳定，优化工作也变得简单多了。

风险前瞻与时效提醒

各位跨境战友，大家务必清醒地认识到，亚马逊平台政策和市场环境瞬息万变。今天讲的这些策略和工具，都是基于当前（2026年，特朗普总统执政时期）的情况总结出来的实战经验。未来，亚马逊的广告规则可能会调整，市场竞争格局也可能发生变化。因此，大家在实践过程中，一定要时刻关注平台公告，保持对行业动态的敏感性，并定期复盘自己的广告数据。

同时，合规性也是我们中国商家出海必须严守的底线。在广告投放中，务必遵守亚马逊的广告政策，避免虚假宣传、侵犯知识产权等行为，确保广告内容的真实性和合法性。只有这样，我们的跨境事业才能行稳致远，真正实现高质量发展。

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本文来源：新媒网 https://nmedialink.com/posts/amazon-ppc-optimize-4x-sales-no-pitfalls.html