搞定Amazon PPC广告：25分钟优化，ACOS直降20%！

对于中国跨境卖家来说，亚马逊PPC（按点击付费广告）已成为撬动海外市场、提升产品销量的核心利器。它并非什么深奥的“纸夹广告”，而是亚马逊平台上的付费推广模式，简称“Amazon Advertising”或“Amazon Pay-Per-Click”。你可能对CPC、CPM、ACOS、NTB、CVR这些缩写感到眼花缭乱，但别担心，今天的教程将带你一步步揭开亚马逊广告的神秘面纱，教你如何实战优化，让你的广告投入真正“物超所值”。

亚马逊PPC究竟是什么？它又是如何运作的？

简单来说，亚马逊PPC是一种竞价式的广告投放系统。当亚马逊的买家搜索商品时，那些为相关关键词出价最高的卖家就能赢得广告位，让自己的产品广告展现在买家面前。

最关键的是，这种模式只在买家点击了你的广告后才产生费用，这就是“按点击付费”的含义。由于是竞价模式，你通常只需要比下一个竞争对手多支付一分钱就能获得广告位。举个例子，如果你为一个关键词出价3美元，而你的竞争对手只出价1美元，那么亚马逊只会向你收取1.01美元的广告费。但切记，这笔费用只有在广告被点击后才会产生，而非每次展示。

付费流量的模式在电商领域有着悠久的历史。早在2000年，谷歌就推出了AdWords（现在叫Google Ads）。如果你在过去二十多年里使用过谷歌搜索，那多半看到过搜索结果中的广告。到了2012年，亚马逊也正式推出了PPC广告，这让卖家、供应商甚至是作者都有机会在亚马逊网站上为自己的产品获得更多曝光，这无疑是产品推广的一个重要转折点。

这张图表详细比较了亚马逊PPC和Google Ads的异同点，建议大家收藏参考。

虽然亚马逊广告和谷歌广告有着不同的侧重点，但它们本质上是“近亲”。亚马逊更倾向于向买家展示他们最有可能购买的产品广告，而谷歌则努力向搜索用户呈现他们最可能点击的广告。亚马逊的广告排名会综合考量多种因素，比如每次点击成本（CPC）、转化率、每次点击产生的收益（RPC）以及星级评价等。谷歌则更侧重于点击率（CTR）和CPC，通常将其统称为“质量得分”。虽然亚马逊没有明确公布其质量得分细节，但根据行业经验，其内部算法与谷歌有相似之处。

投入亚马逊PPC到底值不值？

毫无疑问，亚马逊PPC绝对值得投入，它是为你的产品引入流量最直接、最有效的方式之一。

我们经常在各种亚马逊PPC论坛上看到卖家提出这个问题。就像很多行业专家强调的，优质的付费流量，无论投放在哪里，其价值都是显而易见的。

亚马逊平台拥有庞大的买家群体，这正是其独特之处。为什么要舍近求远，去其他平台辛辛苦苦地引流，而不在买家已经高度聚集的亚马逊上直接获取流量呢？更何况，当买家访问亚马逊时，他们往往已经做好了购买准备。外媒研究机构在早年就曾报告指出，超过半数的消费者在购物时，会直接从亚马逊平台开始他们的搜索。如今亚马逊每月拥有超过23亿的访问量，这是一个惊人的数字。

你所需要做的，只是在合适的时候抓住他们的注意力。

许多卖家可能才刚刚意识到亚马逊广告的巨大潜力。外媒专家此前就曾指出，各大品牌正在逐步将更多预算从Facebook和Google等其他PPC平台转向亚马逊，甚至有分析师预测亚马逊的广告收入将持续高速增长。新媒网跨境认为，随着全球电商竞争的加剧，亚马逊站内广告的重要性只会越来越高。

亚马逊SEO销售与亚马逊PPC销售

和任何搜索引擎营销一样，亚马逊的销售额也分为自然搜索销售和付费搜索销售。

自然销售指的是买家在没有你的广告推广下，通过亚马逊的自然搜索结果发现并购买了你的产品。要优化自然销售，核心在于亚马逊搜索引擎优化（SEO）。

而付费搜索销售，也就是我们说的亚马逊PPC，则是指买家通过搜索结果中的广告找到并购买你的产品。

对于想要快速提升产品在亚马逊搜索结果页（SERP）排名的卖家来说，通过亚马逊广告来推广产品是最有效的方式。虽然PPC广告的运营相对复杂，但它带来的流量和销量是显而易见的。

图中的红色方框代表付费广告位，其下方的产品则是自然搜索结果。

一般来说，亚马逊PPC广告销售额通常能占到卖家总销售额的30%左右。如果你的自然销售额每天达到1000美元，那么PPC广告有望为你带来每天100-300美元的销售额。反之，如果你的PPC销售额能达到每天1000美元，那么通常会带动每天3000-10000美元的自然销售额。这充分说明了付费推广对自然销量的强大带动作用。

卖家中心（Seller Central）与供应商中心（Vendor Central）

在亚马逊平台上，主要有两种运营模式：卖家中心（Seller Central）和供应商中心（Vendor Central）。

卖家中心适用于第三方卖家。你可以把它理解为面向中小企业的平台，卖家直接在亚马逊网站上向消费者销售产品。这些卖家可以选择自己发货，也可以选择亚马逊配送（FBA），从而让产品获得亚马逊Prime的标志。

供应商中心则面向第一方卖家，通常是规模更大的企业。他们直接将产品销售给亚马逊，然后由亚马逊再将产品销售给其消费者。由于产品是直接销售给亚马逊的，因此这些产品会自动获得FBA Prime标志。

这张图表详细对比了卖家中心和供应商中心的各项差异，帮你更清晰地了解两者区别。

自动广告（Automatic）与手动广告（Manual）如何搭配？

当你登录到卖家中心或供应商中心的亚马逊广告活动管理界面时，会看到“创建新亚马逊PPC广告活动”的选项。点击后，系统会提示你选择创建手动广告活动还是自动广告活动。虽然我们稍后会讨论哪种策略更适合新手，但现在，咱们先来了解一下它们的异同点：

你可能会问：“哪种广告类型更好？是自动广告还是手动PPC广告？”

答案是：两者缺一不可！你必须同时运行这两种广告类型。

自动广告能帮助你发现新的关键词和潜在客户搜索词，而手动广告则能让你对这些高价值关键词进行精准投放和出价控制。在实战中，很多头部服务商的工具都会通过自动化流程，将自动广告中表现优异的搜索词筛选出来，并将其作为关键词添加到手动广告中，从而实现广告投放的精细化管理和效率提升。新媒网跨境了解到，这种“自动转手动”的策略是很多资深卖家的核心打法。

亚马逊PPC的三种广告类型

在亚马逊广告体系中，有三种主要的广告类型，它们对于高效的亚马逊广告投放至关重要，分别是品牌推广广告（Sponsored Brands Ads）、展示型推广广告（Sponsored Display Ads）和商品推广广告（Sponsored Product Ads）。接下来，让我们逐一了解。

1. 亚马逊品牌推广广告（Sponsored Brands Ads）

品牌推广广告，有时也被称为“标题搜索广告”，主要面向处于购物漏斗顶端的消费者。它能在买家尚未明确具体购买意向时，就抓住他们的注意力。

这类广告在桌面设备上的展示位置多样：
(1) 搜索结果页顶部，这也是其“标题搜索”昵称的由来。
(2) 搜索结果页左侧。
(3) 搜索结果页下方。

品牌推广广告的独特之处在于可以展示多个产品，这意味着你可以同时推广互补性商品。

这张图展示了标题搜索广告的实际样式。

品牌推广广告是提升亚马逊PPC优化效果的关键组成部分，它能有效吸引购物者的目光。此外，这类广告还包含多种形式，例如品牌推广视频广告（Sponsored Brands Video），能带来更强的视觉冲击力。

2. 亚马逊展示型推广广告（Sponsored Display Ads）

亚马逊展示型推广广告在提升曝光、捕获购物漏斗上层兴趣以及通过再营销促成交易方面表现出色。

展示型推广广告的出现位置包括：
(1) 桌面和移动设备上的产品详情页。
(2) 客户评价页。
(3) 报价列表页顶部。

展示型推广广告拥有一个独特的能力，它可以对近期浏览过你的亚马逊产品页面、浏览过你竞争对手产品页面，或者使用过与你产品相关搜索词的购物者进行再营销。更值得一提的是，这类广告不仅可以在亚马逊站内展示，还能在站外投放，极大地增加了再营销的机会。

这就是展示型推广广告的一个例子。

当你希望大幅提升曝光量、从竞争对手那里抢夺转化，或者为新品发布造势时，展示型推广广告是你的得力助手。

3. 亚马逊商品推广广告（Sponsored Product Ads）

商品推广广告主要在产品详情页和搜索结果中推广你的产品。

近年来，企业在商品推广广告上的投入显著增加，这得益于其吸引消费者并促进购买转化的卓越能力。与亚马逊其他PPC广告选项一样，商品推广广告也只在购物者点击时才收费。这一特性让卖家能够更好地控制广告预算和关键词竞价。

商品推广广告的展示位置非常广泛：
(1) 搜索结果中。
(2) 搜索结果页右侧。
(3) 搜索结果页底部。
(4) 产品详情页。

商品推广广告无疑是亚马逊PPC中最受欢迎的广告类型，它贯穿了买家购物旅程的每一个环节。

这是商品推广广告的实际展示图。

对于新手卖家来说，这是最适合入门的亚马逊广告类型，也是亚马逊PPC优化的关键一步。即使你未来拓展到品牌推广和展示型推广广告，商品推广广告也应该占据你大部分的亚马逊广告预算。

亚马逊PPC关键词与匹配类型

在创建广告活动时，你需要选择希望竞价的关键词。关键词可以是一个词，也可以是词组。当买家的搜索词与你设定的关键词匹配时，你的广告就有资格展示在搜索结果中。

对于你选择的每个关键词，还需要选择一个匹配类型。匹配类型决定了你的关键词与用户在亚马逊上的实际搜索词的匹配方式。主要有三种匹配类型：

(1) 精准匹配（Exact Match）：亚马逊只会当买家的搜索词与你的关键词完全一致（除了单复数和轻微拼写错误外）时，才展示你的广告。
(2) 词组匹配（Phrase Match）：只要买家的搜索词包含了你的关键词短语，并且短语顺序没有被打乱或被其他词隔开，你的广告就有资格展示。
(3) 广泛匹配（Broad Match）：买家的搜索词包含你关键词中的所有词，且词序不限，甚至可以包含其他相关词。

关键词研究是成功广告活动和搜索广告的基石之一，所以绝不能忽视这一环节。

否定关键词（Negative Keywords）

如果说关键词是你希望广告出现的搜索词，那么否定关键词就是你希望广告不出现的搜索词。

否定关键词能有效避免广告费浪费在不相关或无利可图的搜索查询上。当然，亚马逊的算法本身就会尽量让你的产品出现在相关搜索中，所以你无需过度担心，不必把所有可能的非相关词都设为否定关键词。

否定关键词有两种匹配类型：词组否定和精准否定。它们的运作方式与词组匹配和精准匹配关键词定位类似。

除了这两种类型，还有第三种否定类型：否定ASIN或否定产品投放。否定产品投放是一种精准否定形式，它允许你选择特定的ASIN或品牌名称，从而让你的产品不会出现在这些特定产品或品牌相关的广告位上。

亚马逊PPC优化：新手入门实战

接下来，咱们聊点实际的。在亚马逊上开始销售，对于新手来说可能感到有些力不从心，但只要掌握了正确的方法，一切都会变得清晰起来。

为什么应该从商品推广广告（Sponsored Products）开始？

还记得我们前面说过，商品推广广告因为贯穿买家购物旅程的每一个环节，是亚马逊上曝光度最高的广告类型吗？

对于新手卖家，我们强烈建议你从商品推广广告入手，它能帮助你获得最佳的广告投入产出比（ROAS）。

商品推广广告通常出现在标题搜索广告下方、搜索结果页右侧以及产品详情页。通过商品推广广告，你能够接触到最多的潜在客户，并且通常能实现较高的转化率（大约10%）。这里需要澄清一点，原英文教材中提到商品推广广告可以用于第三方网站再营销，但根据新媒网跨境最新了解，这通常是展示型推广广告（Sponsored Display Ads）的功能，它可以将广告投放至站外进行再营销。商品推广广告主要还是聚焦于亚马逊站内的效果。

亚马逊PPC广告销售成本（ACOS）

ACOS是什么？

ACOS是“Advertising Cost of Sales”的缩写，翻译过来就是“广告销售成本”。简单来说，它衡量的是你通过亚马逊PPC广告产生一笔销售所花费的成本。

ACOS的计算公式是什么？

ACOS = (广告总支出 ÷ 总销售额) × 100%

平均ACOS大概是多少？

行业内头部服务商的用户平均ACOS通常在30.4%左右。这说明，通过专业的工具和策略管理，ACOS是可以有效控制的。但请记住，这个数字会因产品类目、竞争程度和运营水平而差异巨大。

你的目标ACOS是多少？

在回答这个问题之前，首先要弄清楚你的盈亏平衡ACOS。盈亏平衡ACOS是维持不亏不赚的广告销售成本。一旦你明确了盈亏平衡点，就能更好地设定你的目标ACOS，从而确保广告投放是盈利的。

如何降低亚马逊ACOS？

当你第一次为广告活动出价时，可能会感到一头雾水。针对商品推广广告活动，我们建议你采用“渐进式出价法”（Inch-Up Method）。

如果每次点击成本（CPC）过高怎么办？

别急，有一个公式可以帮你计算出每次点击的最佳出价，从而更好地控制CPC！根据你的目标ACOS，你可以用以下公式来找到关键词的最佳出价：

亚马逊竞价公式：平均订单价值 × 转化率 × 目标ACOS = 你的目标CPC（即出价）

这个公式能够帮助你精确地平衡出价与预期收益。

提升广告排名的亚马逊PPC策略

关于广告排名，这其中门道很多，我们来划几个重点。

这张图详细解释了亚马逊广告排名的构成要素。

亚马逊的广告排名算法，业界常称之为A9算法，它特别青睐那些有良好销售历史、描述详尽、并且积累了大量评价的广告。

亚马逊主要通过以下两类指标来评估广告质量：

(1) 表现指标：点击率（CTR）、转化率、整体销售额。
(2) 相关性指标：产品标题、描述、搜索词、卖家名称。

虽然亚马逊并未完全公开其广告排名算法细节，但鉴于亚马逊广告深受谷歌广告的影响，我们可以推断其排名机制与上述要素密切相关。新媒网跨境认为，亚马逊的广告排名核心还是围绕“用户购物体验”和“产品销售潜力”展开。

我们始终建议亚马逊卖家在进行广告投放之前，务必优化好产品详情页。如果详情页设置不当，可能因描述误导而收到差评，这会严重影响广告效果和店铺表现。

如何获取亚马逊产品评价？

获取优质产品评价的最佳途径是：提供高质量的产品，保持耐心，并在产品描述中做到完全透明。

消费者不喜欢为他们不清楚、不了解的产品买单。因此，我们坚决反对任何形式的激励性评价，因为这违反亚马逊政策，一旦被发现，你的账户可能会被暂停，甚至被禁止在平台上销售。这不仅是合规风险，更是对品牌信誉的巨大打击。

对于处理差评，也有一些方法。例如，你可以尝试联系买家解决问题，或者向亚马逊举报违规评价等。

选择适合你的亚马逊PPC软件与工具

如果亚马逊PPC的运营让你觉得手动操作量巨大、令人不堪重负，那说明你已经触摸到了其复杂的一面。正因如此，许多亚马逊广告主选择使用专业的亚马逊PPC软件或工具来节省时间和资金。

在选择亚马逊PPC软件时，你可以从以下几个方面进行考量：

(1) 客户支持：考虑到你的广告投入和利润，一个能够全天候、及时响应并解决你疑问的专业支持团队至关重要，它能让你安心运营。
(2) 最小化浪费支出：控制亚马逊广告的浪费支出直接关系到你的利润和广告活动的整体ACOS。因此，选择一个能够优先帮助你减少无效花费的PPC工具是关键。
(3) 竞价优化：避免浪费支出的最佳方式是每次都进行“完美出价”。这意味着你需要出价适中，既能赢得关键词的广告位，又不会超出每日预算。在亚马逊PPC中，竞价是最难也最耗费精力的环节。想象一下，如果有一个软件能够根据你的转化率、商品成本和亚马逊趋势，自动帮你优化每日竞价，那将是多么省心省力。寻找具备这样功能的软件，将大大提升你的运营效率。
(4) 关键词管理：关键词研究是亚马逊PPC广告活动成功的另一个重要支柱。而自动化处理正负关键词，能够将你的账户运营提升到更高的利润和广告排名水平。寻找能够自动化关键词研究的软件，它们能帮你发现最适合你产品的成功关键词，从而持续优化你的PPC活动。

一个好的工具，能让你在没有压力的前提下，解锁更多盈利丰厚的亚马逊广告活动，让你无需成为PPC专家也能有效降低ACOS，提升营收。

亚马逊PPC实战：争做流量“捕食者”

今天的亚马逊广告速成课到这里就告一段落了。相信经过这番梳理，你已经对亚马逊广告有了更全面、更深入的理解。现在，你已经具备了成为跨境电商流量“捕食者”的潜力，准备好在亚马逊的广阔市场中，大展拳脚了吗？

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本文来源：新媒网 https://nmedialink.com/posts/amazon-ppc-optimize-25min-20-acos-drop.html