搞定亚马逊PPC优化：销量飙升15倍→成本直降14%！

各位跨境电商的实战家们，大家好！

在过去五年里，我们新媒网跨境与超过5000位亚马逊卖家并肩作战，深入摸索。我们发现，那些真正实现业务腾飞的卖家，无一例外都在亚马逊PPC广告优化上有着深刻的理解和高效的执行力。今天，我就以一位资深导师的身份，手把手带大家剖析亚马逊PPC的奥秘，希望能帮助大家拨开云雾，冲破销售瓶颈，让你的产品在激烈的市场竞争中脱颖而出！

亚马逊PPC广告，它到底是怎么运转的？

想象一下，亚马逊PPC广告就像是一场没有硝烟的“竞拍大会”。众多卖家为了争夺宝贵的广告位，纷纷出价。不过，这场竞拍可不是谁出价高谁就稳赢，它更像是一场综合实力的较量。

当消费者在亚马逊搜索商品时，平台会根据他们的关键词，筛选出大量相关的产品列表。其中，大家会看到一些带有“Sponsored”字样（也就是“赞助商品”）的结果，这些就是PPC广告位。

PPC广告不仅仅出现在搜索结果页，它们还可能巧妙地出现在竞争对手的商品详情页，成为消费者的新选择。

这里有个关键点：亚马逊在评估广告位时，除了考虑你的出价，还会综合考量你的“Listing质量得分”。这个得分反映了你的广告与消费者搜索意图的相关性。它主要通过两个指标来衡量：一是广告展示后被点击的频率（点击率），二是点击后转化为购买的比例（转化率）。

所以，即使你的出价略低于竞争对手，但如果你的Listing质量得分够高，依然有机会赢得优质广告位。当然，要是你的出价既有竞争力，Listing质量又过硬，那获得广告位的机会自然就大大增加了。

各位要记住，一个高效的PPC策略，首先要瞄准品类平均CPC（每次点击成本），避免在不相关的搜索词上白白烧钱。同时，针对高转化关键词创建“精确匹配”广告活动，是提升Listing质量得分的有效途径。

如何选择最适合你的广告活动类型，引爆销量？

亚马逊提供了多种广告形式，每种都有其独特的优势和适用场景。选择对了，就能事半功倍。我们一起来看看主要的几种：

1. 商品推广（Sponsored Products, SP）

SP广告是最常见的形式，它直接将你的产品Listing展示在搜索结果页和商品详情页。对于想要精准引流、快速提升产品销量的卖家来说，SP是当之无愧的首选。

举几个例子大家感受一下：

一般情况下，我们建议大家把总预算的80%左右分配给SP广告。因为它通常投资回报率最高，而且相比其他广告类型，SP广告更容易上手和规模化操作。对于新卖家来说，SP广告门槛最低，甚至不需要品牌备案就能使用。

2. 品牌推广（Sponsored Brands, SB）

SB广告以横幅形式呈现，能展示你的品牌Logo、自定义标题和多款产品。它是打造品牌形象、提升品牌知名度的利器。

通过SB广告，你甚至可以展示产品的视频，以更生动、更具吸引力的方式引导消费者深入了解你的产品线。

比如，这位卖棒球帽的卖家，他通过SB广告将流量引向自己的整个产品目录，而非仅仅推销某一个单品。这样一来，点击广告的顾客更有可能购买多件商品，从而提升客单价（AOV）和品牌忠诚度。

SB广告的成本通常高于SP，ROAS（广告投入产出比）也相对较低，所以通常只占广告预算的13%左右。我们建议，只有当你的SP广告已经取得不错的ROI后，再开始尝试使用SB广告，实现品牌和销量的双重增长。

3. 展示型推广（Sponsored Display, SD）

SD广告介于SP和SB之间，它只展示一个产品，但你可以自定义图片和添加自定义标题，兼具两者的优势。

来看一个例子：

SD广告最独特之处在于它强大的再营销能力。它能触达那些之前在亚马逊甚至其他网站上浏览过你的品牌或类似产品的潜在顾客。例如，你可以通过SD广告提醒那些曾经“逛”过你的产品但没有购买的消费者，重新唤起他们的兴趣，促使他们返回Listing完成购买。

新媒网跨境了解到，不同广告类型的投入与回报预期可以参考这个框架：

广告类型	ROAS（投资回报率）	建议预算占比
商品推广（SP）	高	总预算的85%
品牌推广（SB）	中	总预算的13%
展示型推广（SD）	低	总预算的2%

总而言之，选择哪种广告类型，关键在于你的销售目标。SP广告适合新老卖家提升销量，SB广告是品牌建设的利器，而SD广告则擅长重新激活潜在客户，提高转化率。

亚马逊PPC优化8大实战策略，帮你提升销量！

在揭示我们常用的亚马逊PPC优化策略之前，先给大家看一个新媒网跨境的实战案例，用数据说话，让大家对这些策略的效果有个直观的感受。

这是我们合作过的一个账户。2022年8月，由于PPC广告设置不合理，他们的销售额非常低迷。

仅仅一年之后，情况发生了翻天覆地的变化，他们的月销售额飙升至5.3万美元以上！

下面，我就把我们是如何实现这一跨越的8大亚马逊广告优化策略，逐一为大家讲解。

1. 拓展广告投放目标

一年前，这个账户只有291个活跃的投放目标。而今天，这个数字已经达到了6494个。这其中巨大的差异，从点击量上就能看得一清二楚：

• 2022年8月：840次点击
• 2023年8月：24499次点击

足足增长了近30倍的曝光量，直接带动了广告销量的爆炸式增长，甚至有机流量也随之飙升。那么，我们是如何做到的呢？

充分利用所有匹配类型和投放类型

请注意，6494个投放目标并不意味着6494个独特的关键词。一个关键词如果同时在“广泛匹配”、“词组匹配”和“精准匹配”三种类型下使用，实际上就构成了3个不同的投放目标。这算不算“作弊”？当然不是！

将一个关键词从仅使用一种匹配类型扩展到全部三种，能让你的点击量和曝光量增长30%-80%。所以，拓展投放目标的第一步，就是把你现有的所有关键词都复制到这三种匹配类型中。

其次，确保你充分利用了所有投放类型。在我们介入之前，这位卖家只使用了“关键词投放”。后来，我们引入了ASIN投放、自动投放和类目投放，这一下就让账户的总投放目标增加了876个。

寻找并添加新关键词

增加投放目标的第二个途径，就是不断为账户补充新的关键词。以下是我们寻找这些关键词的一些常用方法：

• 关键词挖掘（Keyword Harvesting）

亚马逊的“自动广告活动”简直是一个高效的关键词研究工具。

你可以利用工具（比如AiHello，大家也可以选择其他适合自己的辅助软件），自动从你的自动广告活动中挖掘出那些表现优异的搜索词，然后将它们直接添加到手动广告活动中，迅速增加你的投放目标数量。

操作很简单，你只需要将自动广告活动关联到相应的精确匹配、广泛匹配、词组匹配和ASIN投放活动，并设定一个转化阈值（例如，只有产生N次转化的搜索词才会被转移）。系统就会每月自动为你添加几十甚至上百个新关键词。仅此一项，就为我们增加了1521个投放目标。

• 反查竞品ASIN工具（Reverse ASIN Lookup Tools）

这个工具能让你看到竞争对手的产品都通过哪些关键词获得流量和排名，是非常有价值的关键词研究利器。

你只需输入竞争对手的ASIN（我们建议至少输入5个表现不错的竞品ASIN），工具就能为你展示他们正在排名的数千个关键词。当然，不是所有关键词都完全相关，所以我们建议大家再添加一些筛选条件，比如“只显示在某个排名范围内的关键词”或“只包含特定短语的关键词”，最后再手动核实剩余关键词的准确性。

• 热搜词报告（Top Search Terms Report）

在品牌分析（Brand Analytics）中，亚马逊会提供一个包含240万个搜索量最高的热搜词列表，供卖家参考。

你可以像上面例子中那样，输入你的核心关键词（比如“Castor”），然后查看所有与之相关的搜索词，并将它们用于你的广告活动。

• 搜索查询表现报告（Search Query Performance Report）

这份报告会展示你的ASIN或品牌在各个搜索词上的具体表现数据。

这份报告的价值在于，它能帮你快速了解哪些搜索词的表现优于或低于平均水平，从而更有针对性地调整策略。

2. 精准出价策略

之前，这个账户的出价管理非常混乱。卖家因为事务繁忙，无法定期调整出价或采取有效的亚马逊出价策略。这导致很多表现不佳的关键词持续烧钱，而很多有潜力的优质关键词却因为出价过低而错失良机。

我们解决这个问题的方法是建立了一套定期的出价系统，让出价调整变得有章可循。这既可以手动操作，也可以通过自动化工具实现。

手动出价

顾名思义，手动出价就是你在广告后台或通过批量操作表格，根据数据手动调整出价。常用的策略有RPC（每次点击营收）和基于规则的出价。

无论采用哪种策略，你都需要先设定一个明确的ACoS（广告销售成本）目标。一般来说，如果你旨在扩大销售，可以把当前ACoS设为目标；如果你想降低广告成本，可以把目标设为比当前ACoS低5%左右。

有了ACoS目标后，就可以实施以下两种策略：

• RPC出价： 这种方法是通过将你的ACoS目标乘以每次点击营收（RPC）来计算理想的每次点击成本（CPC）。例如，如果你的目标ACoS是30%，某个关键词每次点击能为你带来5美元的营收，那么你的理想CPC就应该是1.5美元（0.3 * 5.0）。
• 基于规则的出价： 这种方法是为你设置一系列出价规则。例如，“如果ACoS高于X，则降低Y的出价”，以此类推。这种策略对新手卖家来说掌握难度较大，但如果RPC出价不适用，它仍是值得深入研究的方案。

自动化出价

自动化出价的目的同样是为了达到预设的ACoS目标，但它最大的区别是无需你手动调整或制定出价规则。

自动化出价的核心理念是：卖家输入ACoS目标，然后算法每天都会根据数据自动调整出价，以帮助你达到目标。

在幕后，AI会根据每个账户的历史数据，开发出一套独特的出价规则。这使得它比RPC出价更精准，也比基于规则的出价更直接。

这是在AiHello内部的视图。上图显示的是一个表现不佳关键词的出价调整记录，底部可以看到软件进行这些调整的逻辑。新媒网跨境认为，合理利用这样的自动化工具，能大大提升PPC管理的效率和精准度。

3. 拓宽广告类型应用

通常来说，你的广告支出中，商品推广（SP）的占比应该保持在85%-90%左右。如果高于这个比例，那可能就意味着你没有充分利用其他广告类型。

在我们刚接手这个账户时，品牌推广（SB）和展示型推广（SD）的月支出都是0美元。

而现在，我们已经将约10%-11%的预算投入到品牌推广广告中，另外3%投入到展示型推广。这里为大家提供一个快速指南，教你如何有效利用这两种广告类型：

品牌推广（Sponsored Brands）

品牌推广的魅力在于，你可以重复利用在SP广告中表现优秀的关键词和ASIN投放目标，从而获得更高的曝光度。

操作起来也很简单：首先，下载你的搜索词报告，筛选出那些至少产生了一笔订单的搜索词。

然后，按ASIN对这些投放目标进行分类，并为你拥有的每一个ASIN至少创建7个品牌推广广告：其中3个用于常规SB广告（每种匹配类型各一个），3个用于SB视频广告（同样每种匹配类型各一个），还有一个用于产品投放活动。

之后，密切关注广告表现，并相应调整你的出价。你可能还需要添加否定关键词，因为SB广告有时会出现在一些宽泛的搜索词下。

展示型推广（Sponsored Display）

对于亚马逊卖家而言，展示型推广通常只占广告支出的0-4%，约有三分之二的卖家甚至不使用它。虽然不使用SD广告通常问题不大，但它在对那些曾与你的Listing有过互动的消费者进行再营销时，却能发挥奇效。

正如上面截图所示，你有两种再营销选项：浏览再营销（View remarketing）和购买再营销（Purchase remarketing）。

浏览再营销对于那些访问过你的产品Listing但未购买的消费者非常有用，你可以通过这种方式尝试将他们转化为客户。

购买再营销则可以用来定向现有客户，无论是为了向他们追加销售（upsell）、交叉销售（cross-sell），还是促使他们重复购买你已经售出的产品。

你可以选择再营销的追溯窗口期，通常在7到90天之间，30天是最常见的设置。

4. 淘金式广告活动（Gold Panning Campaigns）

“淘金式广告活动”是一种广告策略，它将大量相关性相对宽松的关键词放入一个广泛匹配（Broad Match）广告活动中，并都设定非常低的出价。

这种策略的核心理念是“广撒网”。即使你获得的搜索词相关性不是特别强，或者因为低出价而曝光率不高，你仍然能获得足够的流量，带来一些销售——而且通常能以非常低的ACoS实现。

唯一的缺点是，通过淘金式广告活动很难获得可观的销量。在上面的截图中，大家可以看到从1月到9月，我们通过这种策略只实现了大约3.5万美元的销售额。

不过，它的ACoS却低至14.42%。这意味着，以我们30%的毛利率计算，这项策略为我们带来了4750美元的净利润。积少成多，也是一笔不错的额外收益。

5. 兜底式广告活动（Catch-All Campaigns）

“兜底式广告活动”的策略与淘金式广告活动类似，但这次你不是在手动广告活动中塞入广泛匹配关键词，而是将你所有的ASIN都塞入一个自动广告活动中，并设定低出价。

兜底式广告活动的ACoS通常比淘金式更低（通常低于10%），但想要通过它获得显著的销售量也更具挑战性。但作为补充策略，依然具有其价值。

6. 抢排名广告活动（Ranking Campaigns）

虽然为每个广告活动设定ACoS目标很重要，但有时它也会成为你增长的束缚。

维持较低的ACoS通常意味着你可能要牺牲一定的销售量。而当一个关键词的销售量下降时，想要提升其排名就会变得更加困难。

这意味着，在某些关键词上接受较高的ACoS，反而可以通过带来更多的自然流量来降低整体的TACoS（总广告销售成本）。这就是抢排名广告活动存在的意义。

抢排名广告活动本质上是单一关键词、精确匹配的商品推广活动，其出价会高于平均水平。

它的主要目标是为那些对你自然排名至关重要、具有转化优势，或者已经接近前10但尚未达到的精准搜索词，带来大量的流量。

这种额外的广告流量通常会带来更大的销售量，这会向亚马逊发出信号：你的产品在这个关键词上高度相关，从而帮助你提升自然排名。

小贴士： 判断你的抢排名广告活动是否奏效的最佳方法是，在三个月内观察你所推广的ASIN的自然会话量是否持续增长。

7. 品牌防御策略（Brand Defense）

亚马逊的数据显示，高达30%的消费者在搜索特定品牌后，最终却购买了竞争对手的产品。即便有人已经进入了你的产品详情页，他们也可能被Listing下方出现的竞争对手的赞助商品广告所吸引而离开。

简单来说，大家都虎视眈眈，试图抢走你的客户。这就是为什么运行品牌防御广告至关重要。

关键词品牌防御广告

关键词品牌防御，顾名思义，就是通过定位你的品牌名称，来防止任何竞争对手出现在与你品牌相关的搜索结果中。

这是一个成功案例。你可以看到，几乎所有的顶部广告位都被该品牌自己牢牢占据。

而这是一个失败的例子。前两个广告位被竞争品牌占据，紧接着这两排下方的一个视频广告位也被竞争对手抢走了。

ASIN品牌防御广告

ASIN品牌防御，就是设置商品推广的ASIN投放活动，并将你自己的ASIN作为投放目标。

这是同一个品牌再次成功实施防御的例子。可以看到，没有任何一个赞助商品广告位被竞争对手占据。

而这又是一个失败的例子。显示的所有ASIN都不是该品牌自己的产品。

运行品牌防御广告不仅能有效提升你的销量，而且往往成本不高。因为你在这些广告上获得的CPC通常更低，转化率更高，这使得它们非常具有成本效益。

8. 非对称ASIN策略（Asymmetric ASINs）

“非对称ASIN”是我们新媒网跨境在分析任何账户时，首先会关注的关键点。如果你好奇它是什么，简单来说，它指的是那些贡献了更高销售额百分比，但只占据了较低广告支出百分比的高营收ASIN。

这传达出两个重要信息：

(1) 这些ASIN的广告效率远高于普通产品，投入相同的广告费，能带来更多营收。
(2) 如果有足够的市场搜索量，并且利润空间良好，我们就可以将很大一部分广告预算集中投放到它们身上。

以我们这个账户为例，虽然它有50个SKU，但我们把70%的广告预算都投入到了其中2个SKU上，因为这两个产品的广告效率远超平均水平。

这两个SKU的销售额在过去一年里增长了4倍以上，从而带动了整个账户业绩的提升。新媒网跨境获悉，这种“集中优势兵力”的打法，对于资源有限的卖家来说尤为重要。

结语

以上就是我们新媒网跨境用来帮助卖家在一年多时间里，将销售额和广告支出都提升15倍，同时还能保持ACoS稳定的8大PPC优化策略。

各位跨境实战家们，如果你在亚马逊PPC优化上仍感到有些迷茫，不确定如何才能更有效地提升销量，别担心。新媒网跨境提供免费的20分钟咨询服务，我很乐意与你一对一交流，帮助你梳理思路，找到下一步的行动方向。期待与你一同探讨，共创佳绩！

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本文来源：新媒网 https://nmedialink.com/posts/amazon-ppc-opt-sales-up-15x-cost-down-14.html