避坑！亚马逊PPC策略优化：省时10h成功率翻倍

亚马逊（Amazon），自1994年创立以来，其增长速度可谓是势如破竹，令人惊叹。目前平台上拥有970万卖家，每月平均有1.97亿活跃买家，新媒网跨境获悉，亚马逊的扩张势头未来仍将持续。对于全球消费者来说，它不仅提供了便捷的线上购物体验，更成为许多人购物的首选平台。

作为一名亚马逊卖家，这无疑是一份低风险、高回报的事业，但前提是你必须打好手中的牌。为了让自家产品能在特定关键词搜索中脱颖而出，卖家们可谓是绞尽脑汁、不遗余力。送礼、大折扣、返利、乃至一些“黑科技”操作，以及无休止的广告投放，都成了常见的竞争手段。

这导致的结果就是，现在想在亚马逊上成功推出一款新品，门槛比以往高了不少。对于新卖家和新品牌而言，既要符合亚马逊的平台规则，又要能在海量搜索结果中占据一席之地，这确实是个不小的挑战。

不过，好消息是，亚马逊广告（Amazon Advertising）本身就是一种完全合规且极具盈利潜力的产品推广方式。亚马逊为我们提供了丰富的广告选项，不仅仅局限于关键词搜索，还能帮助我们有效吸引目标客户的眼球，最终促成销售。

虽然任何生意都有一个试错阶段，但我们绝不想在纠正错误上浪费大量的时间、金钱和精力。如果你愿意在亚马逊的PPC（按点击付费）策略上多一些创意和尝试，那么，你完全有可能在不投入巨额广告费用的前提下，赢得这场竞争。

PPC广告的基础架构

亚马逊站内的“商品推广（Sponsored Products）”PPC广告，其实有很多种策略打法。

有些卖家会根据关键词类型来创建不同的广告活动，比如品牌词和通用产品描述词。还有些卖家则根据搜索量进行细分，区分高流量词和长尾词。另一种策略是根据消费者研究的不同阶段来设计广告，从最初的“发现”阶段，逐步推进到“爆款”的打造。

所有这些策略，通常都会结合使用自动广告活动来发现关键词，以及手动广告活动来更好地掌控投放。

自动广告（Automatic Campaigns）：亚马逊会根据你产品Listing的标题、描述等信息，自动匹配相关的搜索词并展示广告。自动广告所需的人工管理和关键词研究较少，但其产品广告定位相对粗放，因此投资回报率（ROI）可能不尽如人意。不过，别小看它！你可以从自动广告中“淘金”，找出那些表现出色的搜索词，然后将它们转化为手动广告中的广泛匹配关键词，这会是一个非常有效的策略。

手动广告（Manual Campaigns）：手动广告需要投入更多精力进行关键词研究和出价设置，但它能更精准地触达目标客户群，从而带来更高的销售转化。一个手动广告活动可以包含一个或多个广告组。每个广告组内，都包含相互关联的广告和关键词。你为特定广告组设定的关键词，正是用于向潜在客户展示你的广告。

有些卖家还会在手动广告中加入一些商品定位（Product Targeting）。这类广告不是针对关键词，而是直接针对特定商品。它们主要出现在其他商品的详情页上，这其中可能包括竞争对手的产品、互补产品，甚至是你的自有商品目录中的其他产品。

以我的实战经验来看，大多数亚马逊PPC广告投放者往往只停留在这种基础打法上。然而，亚马逊广告的魅力远不止于此，仅仅局限于自动和手动的商品推广广告，无疑是一种资源浪费。

拓展你的亚马逊广告布局

如果你想让你的亚马逊业务更上一层楼，那么，拓展你的广告布局是必经之路。广告是一种合规的手段，可以帮助你购买搜索引擎排名。通过创建更多不同类型的广告，你将能够做到以下几点：

• 吸引竞争对手详情页上的流量。
• 保护你自己的商品详情页不被抢占。
• 向亚马逊的算法证明相关性，不仅是关键词，还包括产品和类目。

亚马逊提供了多种广告格式和投放位置，旨在帮助卖家们在亚马逊站内站外的重要“黄金位置”获得更多曝光。这其中包含了转化率最高的区域，比如搜索结果顶部和搜索结果中的视频广告位。

如果你是亚马逊品牌备案的卖家，那么你将很可能拥有使用大部分这些广告类型的权限。

1. 商品推广（Sponsored Products）：对于刚开始在亚马逊上投放广告的卖家来说，商品推广广告是一个极佳的入门选择，因为它设置简单、易于理解。这类广告会根据你选择的关键词进行展示，每当有顾客点击你的广告时，作为卖家的你才需要支付固定的费用。它主要包含：
   • 自动投放
   • 自动投放 – 再营销（旧版）
   • 关键词手动投放
   • ASIN手动投放
   • 类目手动投放
2. 品牌推广（Sponsored Brands）：品牌推广广告也是一种CPC（按点击付费）广告，与商品推广广告类似。这类广告活动会展示你的品牌Logo、自定义标题以及在广告中展示多个商品。保持对亚马逊广告的持续关注至关重要，因为它们总是在不断变化和更新。它主要包含：
   • 商品集合
   • 搜索结果中的视频广告
   • 品牌旗舰店聚焦
3. 展示型推广（Sponsored Display）：这类广告可以在亚马逊站内和站外向消费者展示。这种广告能让卖家拓展营销策略，触达新的客户群体。展示型推广广告还允许企业根据客户的人口统计学特征和购买行为来定位广告，而非仅仅基于关键词。它主要包含：
   • 浏览量投放
   • 搜索历史投放
   • 购买历史投放
   • 商品定位
4. 广告控制台中的展示型推广（Advertising Console Sponsored Display）：
   • 兴趣定位
   • 受众定位
5. 亚马逊DSP（Amazon DSP）：

是不是觉得广告类型很多？没错！但是，现在有很多广告位都处于“蓝海”状态，因为竞价的卖家并不多。这对于你来说，正是一个绝佳的机会，可以将它们纳入你的亚马逊PPC策略中。

如果你对商品推广广告感兴趣，并想了解更多详细信息，可以查阅外媒AiHello的相关博客文章。

我应该创建多少广告？

这是一个常见且经常被问到的问题。我个人认为，投入的“战马”越多越好。当然，为了取得成功，你必须持续监控ACoS（广告销售成本）和ROAS（广告投资回报率）等关键指标。但从策略上讲，投放的广告种类越多，你就越有可能发现那些表现出色的“潜力股”。

一种行之有效的策略是：把你能够使用的所有不同类型广告都设置起来，看看哪些转化效果最好，然后把资源重点投入到这些“优等生”身上。对于那些表现平平的广告，可以先减少投入，但不要完全停掉，继续观察它们的数据表现，看看结果是否会有所改变。

新媒网跨境认为，拓展你的广告投放选项，能带来许多实实在在的好处，包括：

• 通过亚马逊站内站外的多种渠道，提升品牌认知度。
• 最大限度地利用你的亚马逊页面“黄金”版面。
• 对历史购买者进行再营销。
• 基于受众和兴趣进行精准定位。
• 在新广告格式中抢占先机。
• 在竞争较少的特定广告位，以更低的成本获得点击。

考虑到精细化运营所需的时间和精力，你的竞争对手很可能还没有完全布局这些广告类型，而这恰恰就是你更应该抓住的机会。

如何创建更多广告？

1. 用户画像（Avatars）：假设你正在销售一个大蒜压碎器。第一步就是要描绘出所有可能对你的产品感兴趣的“用户画像”。一个“用户画像”简单来说就是对一个潜在买家群体的描述。

   当你列出一些初步的用户画像后，再深入思考，你会惊讶地发现，你能够创建出远超想象的“画像”数量。我这里列举一些供你参考：

   • 美食爱好者
   • 忙碌的家庭主妇
   • 烹饪专业学生
   • 烹饪节目主持人
   • 烹饪老师
   • 营养师
   • 健身达人
   • 专业厨师
   • 偶尔下厨的人
   • 餐厅老板
   • 寻找各种场合礼物的人
   • 寻找圣诞袜小礼物的人
   • 为喜欢烹饪的伴侣购物的人

   这份清单非常宝贵，因为每个用户画像都带着独特的视角来到亚马逊。从这些不同的视角审视你的产品，将是寻找关键词和研究竞争对手的绝佳灵感来源。

2. 买家意图（Buyer Intent）：接下来，你需要弄清楚这些用户在亚马逊上想做什么。他们的目标是什么？他们的目的是什么？以及这些目标如何体现在他们搜索的关键词或访问的页面上？

   把自己代入买家的思维，在他们购物旅程的任何阶段与他们“相遇”。发挥你的创意，享受这个过程。

   举个例子，如果买家：

   • 搜索了：“送给妈妈的礼物”、“母亲节礼物”
   • 访问了厨房小工具页面
   • 访问了“促销优惠”页面

   那么，这位买家可能只是在“逛街”，进行一些随意浏览。

   但如果买家搜索了：

   • “带清洁功能的大蒜压碎器”
   • “符合人体工学手柄的大蒜压碎器”
   • “用于压蒜瓣的大蒜压碎器”
   • “带奶酪刨丝器的大蒜压碎器”

   那么，这位买家则有非常明确的购买意图，正在寻找带有特定功能的产品。

3. 认知度层次（Levels of Awareness）：外媒作者Eugene Schwartz在其著作《突破性广告》（Breakthrough Advertising）中教授并倡导了“五层认知度”理论。这个理论在预测买家对你的产品或品牌了解多少方面非常有价值。

   根据不同的认知度层次，你选择的关键词和广告文案会有所不同。在你可以自定义文案的情况下，比如品牌推广和展示型推广广告，这些认知度层次可以帮助你创作出量身定制的广告内容。

4. 广告设计（Ad design）：一旦你确定了目标人群以及他们正在寻找什么，接下来就是将这些信息整合起来。这通常需要你在表格中进行工作，详细列出以下要素：

   • 广告类型
   • 推广的产品
   • 用户画像
   • 买家意图
   • 关键词
   • 产品定位
   • 类目定位
   • 备选标题
   • 落地页
   • 自定义图片
   • 视频概念

   如果需要的话，你还可以对用户画像和关键词组进行整合。

   将你所有的亚马逊广告策略集中在一个地方，也有助于你定期衡量和复盘PPC策略。

投入时间完善你的亚马逊PPC策略

如果你投入更多时间和精力来完善你的亚马逊PPC策略，并创建更多有针对性的广告，你将获得更高的转化率和投资回报率。当你能在消费者购物旅程的不同阶段与他们“相遇”，并满足他们的需求时，你的广告就更能切中要害。

广告设计不能仅仅停留在基础的广告活动设置层面。你必须设身处地为买家着想，并且要勇于尝试新的广告类型，即使它们仍处于早期测试阶段。

别忘了，PPC的含义是“按点击付费”。你不需要预先支付任何广告费用，只有当有人点击你的广告时才需要付费。如此一来，我们何乐而不为，不充分利用这个机会呢？

你还可以参考外媒AiHello的这篇博客文章，检查一下你在优化PPC策略时是否还有其他可以改进的地方。

风险前瞻与时效提醒：

在当前的2025年，全球电商市场竞争日趋激烈，政策法规也在不断更新。尤其是在美国市场，随着美国总统特朗普的现任，贸易政策和平台监管的调整存在一定不确定性，中国卖家务必关注亚马逊平台规则的最新变化，确保广告投放和运营策略合规合法。任何违反平台政策的行为都可能导致Listing下架、广告暂停乃至账号冻结的风险。此外，文中提到的某些广告类型或功能可能会随着亚马逊平台的更新而迭代，请各位卖家在实际操作前务必查阅亚马逊官方最新的广告指南，以确保教程的时效性和准确性。只有持续学习，拥抱变化，才能在跨境电商的浪潮中行稳致远。

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本文来源：新媒网 https://nmedialink.com/posts/amazon-ppc-avoid-pitfalls-boost-roi.html