亚马逊CRaP清退危机！净利润率低于25%必看！

在2025年的全球电商舞台上，亚马逊依然是无数跨境商家竞逐的黄金赛道。对于深耕这一平台的中国卖家而言，仅仅关注销售额已远远不够。如今，一个名为“净利润率”（Net PPM）的核心指标，正日益成为亚马逊平台衡量商品乃至卖家自身运营效率与盈利能力的关键标准。它不仅决定着您的产品能否持续获得平台的青睐，甚至直接关系到商品是否会被平台视为“无利可图”（CRaP）而面临清退风险。因此，清晰理解并积极优化这一指标，对于保障中国跨境企业的可持续发展显得尤为重要。

亚马逊净利润率（Net PPM）究竟是什么？

亚马逊净利润率，即Net Pure Profit Margin，是亚马逊用来评估供应商绩效和特定商品盈利能力的主要指标，有时也被称为“采购利润率”。当亚马逊供应商平台的分析面板显示某个产品被标记为“低盈利”时，通常就意味着其净利润率表现不佳。例如，当净利润率低于某些品类设定的25%目标时，就提醒卖家需要关注并采取措施，以维持采购量、优化成本条款或增加营销投入。

这一指标也反映了亚马逊通过上架和销售供应商商品所获得的利润百分比。对于广大中国卖家而言，理解和优化净利润率至关重要，它有助于您与亚马逊建立稳固的合作关系，在谈判中争取有利条件，最终实现双方的共同盈利。

亚马逊净利润率的计算与分析

亚马逊净利润率的计算，旨在明确亚马逊在扣除商品成本、供应商返点及销售折扣后所获得的利润百分比。

净利润率计算方式

尽管针对单个商品或整个供应商账户的计算略有差异，但在进行净利润率计算之前，您需要收集以下关键数据点：

平均售价 / 已发货营收： 这是商品销售所产生的总收入。
采购成本 / 已发货商品销售成本（COGS）： 这是亚马逊为商品支付给供应商的金额。
供应商条款（反向成本扣减）： 这些是供应商向亚马逊提供的激励措施，旨在降低商品对亚马逊的实际成本。可以将其理解为一种“抵扣”，它在不改变发票成本的情况下，有效降低了亚马逊的采购价格。例如，如果卖家同意为某项推广活动向亚马逊支付每件2美元，这便是一种贸易投资。或者，在第三季度末，亚马逊根据总采购量获得5000美元的批量折扣，这是一种累计返点，能有效降低亚马逊的商品成本。
销售折扣： 这些是向消费者提供的折扣，如促销代码兑换、优惠券、礼品卡促销、特价商品、秒杀、会员日专题促销以及“订阅并保存”折扣等，这些折扣最终都会从利润中扣除。

因此，单个ASIN的亚马逊净利润率计算公式为：
亚马逊净利润率 = （平均售价 – 采购成本 + 供应商条款 – 销售折扣）/ 对应销售价格 × 100%

举例说明：
假设平均售价（ASP）为49.99美元，亚马逊支付给您的采购成本为30.00美元，供应商条款（如营销费用抵扣、运费津贴等）为2.00美元（这些扣减能提升亚马逊的盈利能力），销售折扣（如亚马逊提供给客户的促销折扣或优惠券）为1.50美元。

将其代入公式：
亚马逊净利润率 = (49.99 – 30.00 + 2.00 – 1.50) / 49.99 × 100% = (20.49) / 49.99 × 100% = 40.98%
因此，该ASIN的亚马逊净利润率为40.98%。

同理，针对整个供应商账户的亚马逊净利润率计算公式为：
亚马逊净利润率 = （已发货营收 – 已发货商品销售成本 + 供应商条款 – 销售折扣）/ 对应销售价格 × 100%

值得注意的是，亚马逊广告投入、罚款以及付款周期等因素，并未直接计入净利润率的计算中，这些可变投资会在亚马逊的损益表中另行体现。

净利润率为何对亚马逊卖家如此重要？

理解和优化亚马逊净利润率，对于保障中国卖家的盈利能力至关重要。以下是具体原因：

在谈判与供应商条款中扮演核心角色
亚马逊净利润率是亚马逊在季度或年度财务评估中使用的最重要指标之一。这意味着，如果一个中国卖家的净利润率表现健康（例如，硬线商品（电子产品、工具等）维持在40%左右，消耗品维持在30%左右），亚马逊更有可能在谈判中提供有利的商业条件。

相反，如果净利润率过低，亚马逊采购经理可能会要求调整现有条款，例如降低采购价格，因为他们的目标是保护亚马逊的利润空间。一个强劲的净利润率有助于卖家在品类内部竞争中脱颖而出，这使得在与亚马逊相关负责人或品类经理进行沟通时更具优势，例如亚马逊是否会要求您降低成本或调整贸易条款、哪些SKU将获得优先推广、保留或淘汰、以及广告投放资格等。
避免“无利可图商品清退”（CRaP-Out）风险
盈利能力微薄甚至没有盈利的商品，可能会被亚马逊标记为CRaP（Can’t Realize a Profit，即无利可图），这将引发一系列后果。这可能包括移除商品详情页的A+高级内容、失去“购买按钮”（Buy Box）的优先权（可能是由于提供的价格不再有竞争力），甚至完全取消广告投放资格。在“无利可图商品清退”的最终阶段，亚马逊会完全停止对该产品的采购，从而突然中断卖家的收入来源。

如果您怀疑某个产品面临CRaP风险（通常表现为广告投放资格受限或不再收到新的采购订单），以下是一些应对步骤：
- 仔细核查成本结构，并就供应商条款或运输费用进行重新谈判。
- 积极与您的亚马逊客户经理沟通，以了解商品的具体盈利数据。
- 如果商品因体积过大或运输成本过高而不具竞争力，考虑重新包装或调整商品配方。
- 将该SKU转移到亚马逊卖家平台（3P模式），以便您能更好地控制定价和履约环节。
指导内部供应商策略
中国卖家可以利用亚马逊净利润率的数据洞察，识别低利润商品，优化定价策略，降低商品销售成本（COGS），或通过与平台谈判来完善供应商条款。持续追踪净利润率的变化，还有助于卖家评估促销活动的效果，避免过度折扣，并做出基于数据驱动的产品组合决策。

亚马逊的利润率如何影响您的运营？

对于中国卖家而言，亚马逊的盈利能力并非单一指标，它直接决定了亚马逊是否会持续采购、推广和支持您的商品。

亚马逊作为B2B合作伙伴的盈利底线
卖家与亚马逊的关系，本质上是一种B2B（企业对企业）模式。因此，作为一个平台，亚马逊只会让那些对其自身有利可图的商品在其上销售。净利润率揭示了亚马逊从每笔商品销售中获得的真实利润空间，这直接决定了商品是否值得留在亚马逊的商品目录中。
对卖家运营的影响
如果亚马逊看到您的商品持续保持盈利，那么采购订单和商品的曝光度将保持稳定。但如果利润率下降，卖家可能面临更严格的条款、订单量减少或被迫进行成本优化等后果。

尽管净利润率至关重要，但它并未涵盖所有运营成本（如履约、罚款或广告费用）。中国卖家必须学会如何在净利润率数据洞察与供应链效率、包装改进和可持续定价策略之间取得平衡，以维持与亚马逊的良好合作关系。简而言之，您的商品为亚马逊创造多少利润，将直接影响合作关系的稳固性。当亚马逊能持续从您的商品中获利时，这也预示着卖家自身的长期增长。

如何在亚马逊卖家中心查找净利润率数据报告

要获取计算净利润率所需的各项数据，您需要在亚马逊卖家中心（Vendor Central）中自定义显示列：

打开亚马逊卖家中心。
点击菜单栏中的“报告”（Reports）。
在“报告”下方，点击“零售分析”（Retail Analytics）。
从顶部栏中选择“净利润率”（Net PPM）。
选择您的时间范围和其他选项，然后选择您希望报告的格式（CSV或Excel）。
最后，点击“下载”（Download）。

请注意：卖家中心中显示的净利润率数据，有时可能与亚马逊采购经理沟通的数据存在细微差异。

理想的亚马逊净利润率水平是多少？

“理想的”亚马逊净利润率并非一概而论，它很大程度上取决于亚马逊内部针对不同商品品类设定的基准。

商品品类	理想净利润率水平
硬线商品（如电子产品、电器、工具等耐用品）	40% 或更高
消耗品（如快消品、美妆、宠物用品、健康及个人护理产品）	30% 或更高
图书、音乐、视频、游戏等	20-25%

如您所见，对于图书、音乐、视频、游戏等品类，利润空间通常更为紧张，因此20%至25%的净利润率常被认为是“良好”的表现。

提升亚马逊净利润率的关键策略

中国卖家可以采取多种策略来提升亚马逊净利润率：

优化商品销售成本（COGS）
降低商品的采购成本能直接提高净利润率。作为卖家，您可以与国内供应商深入谈判，争取更有竞争力的价格。同时，寻求更经济高效的国际物流和仓储方案，也能有效降低整体成本。即使是小幅度的成本降低，也可能对整体盈利能力产生显著影响。但请记住，过度压缩成本可能损害产品质量，需要谨慎权衡。例如，改用靠近亚马逊仓库的本地化履约中心，或许能为每件商品节省1美元的运费，从而显著提升综合盈利能力。
重新谈判供应商条款
由于供应商条款（反向成本扣减或贸易投资）会被计入亚马逊的利润计算中，因此对其进行精细化管理至关重要。卖家应定期审查合作协议、累计返点或促销协议，确保其与自身的盈利目标保持一致。重新审视并调整这些条款，或者向亚马逊提供更具吸引力的采购条件，都有助于提高较低的净利润率。
精炼产品定价策略
定价策略直接影响净利润率，因为销售折扣会削减利润空间。以下是一些优化方法：
- 密切关注市场动态：
  这是确保定价在市场中既具竞争力又有利可图的关键。例如，某款便携式投影仪在亚马逊上标价45美元，而同类竞品价格在43-50美元之间。通过定期追踪竞品价格，卖家可以将其价格微调至44美元。这个价格既能吸引买家，又能保持合理的盈利空间，因为与最低价的差距微乎其微。此时，利用智能调价工具能帮助您实现最佳销售价格。
- 灵活调整价格：
  价格调整旨在提高利润空间，从而提升亚马逊净利润率。但卖家需要确保调整后的价格不会因过高而导致客户流失。例如，我们曾合作的一个卖家发现，某款餐具套装因某个流行趋势而需求旺盛。通过将价格从80美元提高到85美元，他们不仅维持了价格区间，而且每件商品的利润随之增加，净利润率也稳步上升。
- 限制过度折扣：
  促销活动需要严密监控，以确保不会损失利润空间。假设某个护肤品牌每周都有促销活动。广告经理发现，一款30美元的精华液打10美元折扣后，净利润率从40%大幅降至25%。于是，他们引入了5美元的优惠券，既能吸引顾客，又能保持更健康的利润率，同时促进销售。
- 战略性促销：
  卖家可以针对精选的高利润美食爆米花推出“买二送一”活动。这不仅能增加总销量，也能提升亚马逊的利润。在保证商品盈利的同时，降低了被标记为CRaP的风险。
优化产品组合
定期审查您的产品系列，确保高利润商品能带动整体增长，同时避免低利润商品拖累整体业绩。对畅销商品进行小幅度的净利润率提升，会产生巨大的综合效益。卖家需要分析并调整低利润商品的定价或降低其成本。对于长期表现不佳的SKU，可以考虑将其淘汰，或努力优化其成本结构。例如，某款烹饪电器销量持续不佳，营收低迷，其净利润率甚至低于25%。为了挽救这一持续下降的指标，卖家决定停产该SKU，并将资源重新分配给高绩效产品线，从而提升了整体盈利能力。
解决运营因素
运营因素虽然不直接包含在净利润率公式中，但它们会影响亚马逊的整体盈利能力和CRaP风险。例如，识别并解决退货率较高的商品所存在的根本问题。您还可以提供捆绑销售或多件装商品，以提高平均订单价值和利润空间。
其他考量
亚马逊净利润率会因成本、折扣或市场条件的变化而波动。通过每周、每月或每季度跟踪这一指标，卖家可以在下行趋势对盈利能力产生重大影响之前及时发现。确保新产品定价合理，并从一开始就优化供应商条款。不佳的初始定价或过于慷慨的供应商条款，可能会永久性地侵蚀亚马逊净利润率。在2025年推出一款新的蓝牙颈挂耳机时，某卖家将其定价为99美元，并向亚马逊提供了适度的合作资金。由于该产品以42%的净利润率起步，确保了对亚马逊有利的盈利水平，因此其被亚马逊降级优先级的可能性较低。

写在最后

在2025年这个充满机遇与挑战的时代，掌握亚马逊净利润率的核心要义，对于保障中国卖家在全球最大在线市场上的业务未来至关重要。健康的净利润率能确保您的商品持续受到关注，促成重复购买，并在与供应商谈判时赋予您更大的话语权。

当您深入理解亚马逊如何衡量盈利能力时，便能制定出恰当的定价策略，进行更明智的供应商条款谈判，优化您的产品组合，并避免低利润商品拖累整体业绩。通过定期从亚马逊卖家中心跟踪这一指标，并根据数据驱动的洞察做出调整，您不仅能有效规避“无利可图商品清退”（CRaP-out）风险，还能与亚马逊建立长期、互惠共赢的合作关系。这对于中国跨境从业人员而言，是构建稳健、可持续发展事业的必修课。希望各位能密切关注这些动态，将数据转化为实实在在的商业竞争力。

新媒网（公号: 新媒网跨境发布），是一个专业的跨境电商、游戏、支付、贸易和广告社区平台，为百万跨境人传递最新的海外淘金精准资讯情报。

本文来源：新媒网 https://nmedialink.com/posts/amazon-net-ppm-below-25-crap-out-risk.html