亚BTPs新功能实测：3步吃透精准营销红利，转化↑50%!

各位跨境电商的实战老铁们，大家好！

在如今这个内卷加剧、流量昂贵的亚马逊江湖里，咱们卖家光靠撒网式打折促销，效果真是越来越不尽如人意了。与其在大海捞针，不如精准出击！今天，咱们就来深挖一下亚马逊品牌专属促销（Amazon Brand Tailored Promotions，简称BTPs）的门道，手把手教你如何玩转这个利器，让你的优惠不再是“大锅饭”，而是直击客户心坎的“定制套餐”。到了2025年，特朗普总统还在任，全球经济形势多变，咱们更要精打细算，把每一分推广预算都花在刀刃上。

亚马逊品牌专属促销，到底是什么好东西？

亚马逊品牌专属促销，是亚马逊在2023年推出的一项强悍营销功能。它可不是咱们平时那种面向所有人的普通促销，它最大的特点就是“个性化”和“精准化”。

简单来说，就是你能为特定的客户群体（比如那些经常购买你商品的忠实粉丝、购物车里的犹豫买家，甚至是那些对你品牌感兴趣的新客户）量身定制最高达50%的专属折扣。这些优惠会根据买家的购买行为、消费历史和品牌互动情况来智能推荐。

举个咱们生活中的例子，就像你常喝某款速溶咖啡，下次打开亚马逊，可能就会在咖啡产品页面上看到一个专属于你的5美元优惠券，而其他不常买这款咖啡的人就看不到。这就是因为它识别了你作为“老客户”的价值。

BTPs的厉害之处，还在于它能实现更精细的折扣分层。不仅能针对单个ASIN，还能细分出“浏览过但未购买”、“加购物车但未下单”、“一次性客户”、“流失客户”、“市场内潜在客户”等多种客户画像，甚至能针对“互补产品”进行交叉促销。

它还能帮你实现不同的营销目标，比如“获取新客户”、“提升客户忠诚度”、“唤醒流失客户”或者“交叉销售”。这些专属折扣会高亮显示在显眼位置，比如你的商品详情页、搜索结果、品牌旗舰店，甚至亚马逊专门的促销页面，非常吸睛。

新媒网跨境获悉，实战案例分享：英国品牌Reelskin如何用BTPs挽回购物车弃单，提升新客转化

购物车弃单，对咱们电商人来说简直是“心头大患”，尤其在客单价高的商品类目，买家犹豫不决太正常了。他们逛来逛去，对比一番，最后却不买了，这不仅损失了潜在订单，还可能让买家转投竞品。

拿英国的纹身皮肤品牌Reelskin来说，他们就面临一个难题：虽然品牌关键词带来的销量不错，但获取新客户成本很高，广告烧钱不少，转化率却上不去。

为了解决这个痛点，他们与专业机构合作，利用亚马逊品牌专属促销，专门针对那些“有兴趣但临门一脚没转化”的高意向买家。

具体做法是：只给新客户提供10%的专属折扣。结果呢？Reelskin的新客转化率显著提升！

这个案例告诉咱们，即使是很小的折扣，只要用对地方、给对人，效果也能立竿见影。它不仅挽回了流失流量，促成了首单交易，更重要的是，避免了全品类“大放血”，有效地保障了利润空间。

亚马逊品牌专属促销的参与门槛和获取方式
brand tailored promotions amazon

在咱们开始设置之前，以下几点是必须清楚的：

品牌备案（Brand Registry）是第一步！
划重点！只有完成了亚马逊品牌备案的卖家，才能使用这项功能。如果你已经备案了，那在你的卖家中心（Seller Central）的“广告（Advertising）”选项卡下就能找到它。记住，这功能目前在供应商中心（Vendor Central）是找不到的。
小提示：如果你的账户是受邀加入的，确保你的团队成员有全球或管理员权限，否则可能看不到这个功能面板。
受众规模有要求
想要启动一个BTPs活动，你选择的目标受众池至少需要有1000名客户。这是为了确保你的推广有足够的覆盖面。那怎么知道受众池够不够1000人呢？
很简单，当你选择一个特定的受众类型，比如“品牌关注者”、“复购客户”、“高消费客户”时，亚马逊会直接告诉你这个细分群体是否符合条件。如果人数不足1000，这个选项就会变灰或被禁用。
不过，有个小特例是“品牌关注者”。如果你通过品牌旗舰店吸引了一批“关注者”，即使他们人数不足1000，亚马逊有时也允许你对这群人进行促销。但亚马逊保留最终决定权，如果人数实在太少，仍可能被阻止。所以，在设置前务必查看卖家中心的数据。
商品也得符合条件
不是所有商品都能参与促销的，亚马逊会设定一些门槛来保证促销商品的质量和信誉。这些是硬性条件：
(1) 商品必须是“全新”状态。
(2) 你必须拥有黄金购物车（Buy Box），也就是“特色优惠”。
(3) 评论数量和星级有要求：
- 0条评论：可以直接参与。
- 1-4条评论：平均星级必须至少2.5星。
- 5条以上评论：平均星级至少3星。
  (4) 商品不能被禁止销售，也不能属于受限品类（例如二手、成人用品、翻新、收藏品或枪支配件等）。
品牌旗舰店（Brand Storefront）
虽然不是强制要求，但拥有一个活跃的亚马逊品牌旗舰店会非常有帮助。它能建立买家对品牌的信任感，通常也能提升你BTPs活动的曝光度。

BTPs的核心受众类型，咱们跨境人的客户画像都在这儿！

这些是亚马逊为你提供的一些基础且高效的客户群体：

品牌关注者 (Brand Followers)： 那些在你的品牌页面点击了“关注”按钮的客户。他们已经对你的品牌产生兴趣，再推一把就能转化。
复购客户 (Repeat Customers)： 过去12个月内多次购买你商品的买家。他们是你的忠实粉丝，任务就是留住他们。
近期客户 (Recent Customers)： 最近购买你商品的5%买家。他们刚刚完成购买，是追加销售或交叉销售的好时机。
高消费客户 (High-Spend Customers)： 过去一年消费金额排名前5%的买家。他们是你的VIP，非常适合提供独家福利或大额捆绑优惠。
潜在新客户 (Potential New Customers)： 过去90天内浏览过或加入购物车，但在过去一年内没有购买过的买家。他们显然很好奇，现在就是转化他们的最佳时机。
购物车弃单者 (Cart Abandoners)： 过去90天内将你的商品加入购物车，但最终未购买的买家。这是典型的“差点就买了”群体，非常适合用来挽回促销，也是公认最能迅速带来新利润的选择。

亚马逊还提供了更精细的受众细分，能让你更好地结合客户生命周期来制定策略：

风险客户 (At-Risk Customers)： 近期不活跃或购买频率降低的买家。这是你“唤醒他们”的目标客户。
有潜力客户 (Promising Customers)： 近期购买过，偶尔购物，且消费高于平均水平的买家。给对激励，他们很可能成为忠实客户。
顶级客户 (Top-Tier Customers)： 消费高、购物频繁且近期有购买行为的买家。这是你最有价值的群体，要像对待“内部人士”一样对待他们。
流失的顶级客户/有潜力客户 (Declining Top-Tier / Declining Promising Customers)： 曾经很给力，但预计消费会减少的客户。一个及时的优惠可能会阻止他们流失。
一次性客户 (One-Time Customers)： 过去一年购买过一次，但再没回来的买家。这是你重新激活的“低垂果实”。
沉睡客户 (Lapsed Customers)： 过去两年内购买过，但近一年没有任何购买行为的买家。可能需要一些特别的优惠才能赢回他们，但值得一试。

行为与情境细分受众：

亚马逊还根据客户的行为模式增加了定位：

浏览再营销 (Views Remarketing)： 过去30天内浏览过你的商品，但过去一年未购买的客户。
购物车再营销 (Cart Remarketing)： 过去30天内加入购物车，但未结账的客户。
市场内客户 (In-Market Customers)： 过去7天内浏览过与你商品类似的产品。他们正在寻找这类商品，只是还没到你这里购买（也许）。
互补产品再营销 (Complementary Product Remarketing)： 过去30天内购买过互补商品，但未购买你的商品的客户。非常适合做交叉销售。

为什么受众细分对BTPs如此重要？

咱们做跨境的都知道，“精准”就是效率，就是利润。在亚马逊品牌专属促销里，受众细分是成功的基石，因为它能带来：

更高的相关性，更高的投入产出比（ROI）
通过根据行为定制优惠（比如针对购物车弃单者），你的促销能直达最有可能转化的买家。亚马逊的生态系统喜欢高转化信号，这些信号能反过来提升你的商品在搜索结果中的自然排名！
说白了，精准细分能“教会”亚马逊的算法识别你的理想买家。
想象一下，有买家把一套护肤品加入了购物车却没下单。与其给他一个泛泛的折扣，不如精准推送一条信息：“还在犹豫？这是专属于你的9折优惠！”这不仅能重新吸引他们的注意力，防止客户流失，还能给亚马逊算法一个积极信号，巩固你的自然排名。
全生命周期营销
根据客户所处的不同阶段（新买家、VIP客户、流失客户），定制你的营销信息。细分能让你用客户最容易接受的“语言”与他们沟通。比如，新买家需要建立信任，给他们一个“首次购买欢迎折扣”；复购买家希望感受到被认可，可以提供“感谢您的再次光临，专享新品提前购”；而流失买家则需要一个强有力的“唤醒”理由。
通过将促销与客户生命周期阶段相结合，你不仅仅是在追求一次性销售，更是在构建一个持续的客户留存引擎，让每一次互动都显得有心意、有价值。
交叉销售和客户留存机会
细分是提升客户终身价值（LTV）的起点。针对高消费客户或互补产品买家进行促销，能有效提升他们的终身价值。
高消费客户是你的品牌“传播者”，给予他们优质福利能深化忠诚度，为后续的追加销售打开大门。
互补产品定位则确保你的促销与买家已购商品相关。比如，如果客户买了你的运动手环，就可以给他们推荐健身服或营养补剂。
细分还能帮助你在客户流失前进行干预，从而减少重新获取客户的成本。
从另一个角度看，细分将焦点从一次性交易转移到建立长期关系，这正是客户留存的核心所在。
更智能的优化
亚马逊会自动实时更新受众数据，这意味着你总能基于最新洞察进行操作。对卖家来说，这就像拥有一个实时的购物者意向“直播”，让你的定位保持精准、相关，随时准备转化。
所以，如果有人刚放弃购物车、昨天浏览了你的产品类别，或者兴趣从“普通耳机”转向了“降噪耳机”，这些选择都会被记录下来。这意味着你的促销活动可以即时调整。这是亚马逊确保你的推广活动与客户行为模式保持同步的方式。

咱们跨境人，为什么要用亚马逊品牌专属促销？

亚马逊品牌专属促销，是为你的业务建立真正动力的最聪明方式。与其用泛泛的优惠广撒网，不如通过BTPs在正确的时间，为正确的买家提供正确的激励。它值得咱们投入精力去使用：

触达真正重要的客户
不是每个买家都准备好购买。但通过BTPs，你可以把精力集中在高意向受众上——你的关注者、复购买家，甚至是近期购买者。这些人已经对你的品牌有了信任，转化率会高得多。
如果你卖的是有机护肤品，可以给上个月购买过你面霜的客户推送15%的折扣。他们最有可能回购，或尝试你目录中的其他产品，这个折扣能大大促成交易。
个性化折扣，激发购买行动
在创建BTPs时，你可以设置10%到50%的折扣力度，完全根据你的营销目标来定。也许你想推动一个新买家下单，也许你想奖励一位忠实粉丝。个性化让每个优惠都显得与众不同，而这种相关性正是促成转化的关键。
比如，一个首次购买瑜伽垫的顾客可能获得10%的欢迎折扣，而今年在你店铺消费300美元的复购客户则可能收到30%的VIP优惠。
通过品牌专属促销，将忠诚度转化为长期增长
BTPs旨在与客户建立关系，向复购者或高消费客户提供独家优惠能建立信任和忠诚度。这种忠诚度会转化为重复销售和更强的品牌资产。
鼓励复购和交叉销售
每一次BTPs都是扩展客户与你的产品目录互动的机会。无论是补货他们最喜欢的商品，还是尝试新的款式，折扣都能让购物者更容易地探索你的品牌。
如果有人从你的亚马逊店铺购买了净水器，你就可以推出一个替换滤芯8折的促销活动。
通过个性化、独家优惠建立信任
定制化的折扣让买家觉得品牌很重视他们，从而产生被重视的感觉。长此以往，这会建立起信任和更深层次的连接，帮助你从一次性销售迈向持久的客户关系。
智能又省钱
最棒的是，创建亚马逊品牌专属促销本身不花钱。你只在客户兑换优惠时才付费。这意味着你的预算花得更有效率，瞄准的是准备购买的受众，而不是浪费在泛泛的促销上。
与其为季节性促销给整个目录打折，不如只针对高意向买家或滞销商品进行促销。
足够灵活，配合你的策略
无论你的目标是获取新客户、唤醒流失客户，还是追加销售互补产品，BTPs都能根据你的策略进行精细调整。它就是为灵活性而生。
如果你卖蛋白粉，可以为新买家设置一个“首桶9折”的活动，再为复购客户设置一个“买一送一，新品8折”的活动。
优化工具触手可及
亚马逊为你提供了管理和提升绩效所需的一切，包括自定义优惠码、活动仪表板，甚至互补商品的再营销工具，所有功能都触手可及。
“绿色折扣”徽章，让买家停下滚动的手指
当你的BTPs上线后，亚马逊会给它打上一个绿色的“折扣”徽章。无论买家是在电脑、手机还是App上浏览，这个徽章都会出现在最容易被注意到的地方——价格旁边、黄金购物车旁，甚至在购物车页面。
一个正在对比两款厨房搅拌机的买家，很可能更倾向于点击带有即时折扣徽章的商品。
BTPs可以针对一个或多个受众
一个购物者可能同时属于你的多个目标群体。亚马逊不会让折扣叠加，而是自动应用最高价值的那个。这对于买家来说是双赢，对你来说也更可控。所以，在设计重叠促销时要深思熟虑，因为某个大额折扣可能会悄悄抢走其他小额折扣的风头。

手把手教你如何设置亚马逊品牌专属促销

各位跨境朋友，咱们一步步来，跟着下面的教程，就能轻松设置你的BTPs了：

进入卖家中心后台
首先，登录你的亚马逊卖家中心。
找到“品牌专属促销”
点击左侧导航栏的“广告（Advertising）”选项，然后选择“品牌专属促销（Brand tailored promotions）”。
创建新的促销活动
点击“创建专属促销（create tailored promotion）”。这会弹出一个设置向导。
选择你的促销目标
比如，咱们可以选择“获取新客户（New customer acquisition）”。当然，你也可以根据自身情况选择“客户留存”、“再次激活”或“交叉销售”等目标。
选择要促销的商品
你可以选择“特定商品（specific products）”或“所有商品（select all products）”。对于新品牌，咱们建议一开始可以尝试对“所有商品”应用折扣，以便快速积累数据。
选择你的目标受众
这一步至关重要！根据你的促销目标，选择合适的受众，比如“购物车弃单者”、“高潜力新客户”、“高意向客户”等。
填写促销详情
- 促销名称： 给你的活动起一个清晰易懂的名字，方便管理。
- 折扣详情： 咱们建议设置20%的折扣。可用范围是10%到50%，20%是一个不错的平衡点，既能吸引买家，又能保持相对健康的ACOS（广告销售成本比）。
- 设置预算： 最低预算要求是100美元。但根据咱们的经验，如果想看到明显效果，建议至少从1000美元起步。
- 设置起止日期： 促销活动不能无限期进行。开始日期必须在创建后至少24小时，结束日期最长可以是开始日期后的90天。
- 每位客户兑换次数： 务必明确每位客户可以兑换优惠的次数，以便控制促销成本。
- 添加条款和条件： 这些条款会自动显示给客户。
提交活动
确认所有信息无误后，点击“提交（Submit）”创建促销活动。亚马逊需要最多48小时来审核和批准。

亚马逊品牌专属促销的编辑与停用

各位老铁，在玩转BTPs时，灵活性是关键。亚马逊给了咱们不少调整的空间，关键在于你知道什么时候以及如何使用它。

促销上线前
在促销上线前六小时，你几乎可以修改所有内容，比如折扣百分比、预算、开始日期、结束日期等。这可以看作是你的“质检点”。如果你的目标是重新激活流失客户（可能需要更高的折扣）或奖励忠诚度，请务必仔细检查设置是否到位。一旦过了这六小时的截止时间，你就不能再调整折扣或目标受众了。

促销进行中
当促销活动正在进行时，你的编辑选项会受限，但你仍然可以做以下几件事：

增加活动预算
延长结束日期

如果你想修改其他内容，比如调整折扣幅度或减少预算，那就得先取消正在进行的BTPs，然后重新创建一个新的。
如果你的促销活动对复购或流失买家已经产生了不错的势头，尽量保持它的运行。所以，始终要侧重于修订活动而不是重新启动。
当你的促销预算耗尽时，它就会停止向购物者展示。如果你之后追加了预算，促销会重新启动，但它无法弥补暂停期间的损失。那些看到优惠消失的买家，之后再发现它又活了，可能会觉得不一致或困惑。

停用促销
有时，当一个活动没有达到预期效果时，你可以在任何时候停用正在进行的促销，甚至可以在预定结束日期或预算耗尽之前。需要注意的是，完全从客户视野中消失可能需要长达四小时。只有当利润持续下滑、定位效果不佳，或者库存即将耗尽时，才考虑停用。
如果预期的转化速度只是比较慢，建议让它自然结束，以避免突然中断。一旦停用，你就停止了数据收集，这意味着你会失去客户行为的数据洞察。
不过，在运营过程中，有几点需要注意：
策略性地使用“延长结束日期”功能。如果临近结束时转化量激增，延长一周可以帮助你抓住额外的需求。但频繁的重置可能会让忠实客户对不一致的优惠感到困惑。

亚马逊品牌专属促销的局限性

既然是实战，咱们就得把它的优缺点都摆出来。BTPs并非完美无缺，它也有一些局限：

折扣叠加的问题
如果同时存在多个促销活动或优惠码，亚马逊不会让客户选择，它会自动应用对买家最有利的那个。这对于买家来说是好事，对卖家来说，虽然可预测，但你需要非常谨慎地设计重叠的促销，因为一个更高额度的折扣可能会悄悄地“抢走”另一个促销的风头。
数据颗粒度有限
亚马逊目前仍不支持在ASIN或订单层面细分促销表现。这意味着你无法确切地看到是哪个商品或哪个客户群体带来了兑换。解决办法是什么呢？将亚马逊后台的仪表板数据与你自己的销售分析工具结合起来，进行更深入的分析。

玩转BTPs的实战经验和最佳实践

真正的效果，在于咱们用心设计BTPs，做到“对的受众，对的优惠”，并且持续跟踪效果。以下几点，是咱们跨境人必须牢记的：

保持促销的连贯性
把促销看作是与客户的持续对话，而不是一次性事件。稳定的优惠节奏能建立信任和忠诚度。例如，如果你突然把价格降到40%，大家可能会质疑商品质量。但如果一年一次，作为一种规律性的促销出现，那么在亚马逊品牌专属促销中，效果可能更好，甚至能制造一种稀缺感。
此外，你还可以定期推出一系列小额、适时的促销活动，比如在开学季或节假日期间。久而久之，客户就会期待你的品牌能提供价值，这种期待往往会转化为重复购买。
避免“双重折扣”陷阱
亚马逊品牌专属促销可能会与其他正在进行的优惠、优惠券或折扣重叠。所以，你的任务就是设置好条件，避免最终亏本。快速检查你所有正在进行的促销，确保不会超出计划的折扣额度。
拓展你的产品目录
更丰富的产品目录能让你在促销策略上玩出更多花样。比如，你可以针对高客单价商品提供更深度的折扣，针对易耗品提供小额激励，或者推出季节性促销吸引买家回购。你提供的选择越多，与客户建立的触点就越多，转化的机会也就越大。
关注选择退出率
如果客户选择退出促销活动，这是一个信号。也许是他们看到了太多品牌的促销，也许是折扣力度不够吸引人，又或许他们根本不是你想要的目标受众。将亚马逊品牌专属促销的选择退出数据作为反馈回路，它能告诉你何时需要重新思考你的促销策略。
看不到促销，别慌！
有时你的BTPs可能没有显示在商品详情页上，但这不代表它出了故障。很可能是因为你不在符合条件的受众群体中，或者有另一个促销提供了更大的折扣，从而盖过了你精心设置的10%折扣。
另外，促销只会在你的商品是详情页上的“特色优惠（Featured Offer）”时才会显示。如果其他卖家暂时赢得了黄金购物车，即使你的折扣仍然活跃，它也不会出现。（所以务必定期查看你的BuyBox报告，确保你的促销预算用得对地方。）
新的促销活动需要一些时间才能在亚马逊的生态系统（桌面、手机、App）中一致显示。所以，如果你刚刚上线，先给它几个小时，别急着“上火”。

2025年亚马逊品牌专属促销的最新更新与新功能

亚马逊一直在稳步升级BTPs，最新的更新使其成为亚马逊促销中最具战略意义的工具之一。

扩展受众细分
亚马逊将Prime会员和亚马逊企业买家（Amazon Business buyers）纳入了受众范围。现在，卖家可以将广告推送到这些平台上的高价值购物群体，因为他们已经对亚马逊生态系统充满信任，并且统计数据表明他们的平均订单金额更高。
假设你销售厨房工具。通过BTPs定位Prime会员，你瞄准的是一个偏爱快速配送、信任亚马逊生态系统、并且平均消费更高的群体。对他们来说，一个200美元搅拌机的8.5折（15%折扣）非常划算；对你来说，这是获取高价值长期客户的机会。
动态“绿色折扣”徽章显示位置
绿色的“折扣”徽章不再局限于商品详情页。你现在可以在你的品牌旗舰店和搜索结果页面（SERPS）上看到它。这意味着你的促销不再只是在结账时才被看到，它能帮助你在转化漏斗的更前端就赢得点击。
2025年更智能的仪表板体验
亚马逊重新设计了仪表板，界面更清晰，并增加了关键指标的实时跟踪功能，如销售额、支出（折扣总额）和兑换量。这让你能够轻松有效地监控促销活动的精确状态。
自定义优惠码有效期
现在，你可以为优惠码设置自定义有效期，而不是让促销活动根据预算无限期运行。这有助于制造紧迫感，防止折扣持续时间过长，并确保你的活动与产品周期或季节性销售窗口保持一致。
比如，在返校季，家长们都准备购物，此时推出促销活动，不仅能抓住销量，还能将你的品牌定位为他们的最佳选择。定时促销能确保销售不会超出需求激增期。一旦过了这个时期，限制性的折扣也就不再那么紧迫了。
交叉销售功能
除了针对单个商品的折扣，BTPs现在支持交叉销售。这使你能够向已购买过商品的客户推广互补产品。例如，购买了你畅销相机三脚架的客户，现在可以获得你照明设备的折扣。这是提高平均订单价值和强化产品生态系统的直接方式。
亚马逊品牌专属促销支持跨境扩张
截至2024年1月，亚马逊品牌专属促销已不再是美国站（Amazon.us）独有。它们已在英国、德国、西班牙、意大利、法国、墨西哥和加拿大站推出。因此，卖家现在可以像运营本地广告一样，用同样的精力在全球范围内进行高效促销。
品牌专属性
只有你，作为品牌所有者，才能在你的产品上运行这些促销。即使其他卖家也在销售你的品牌商品，BTPs的折扣也不会应用到他们的报价上。这种排他性保护了你的品牌资产，并确保价值直接与你自己的店铺挂钩。
促销叠加政策更清晰
默认情况下，所有BTPs都被标记为“优先”，这意味着它们会与其他优先优惠码促销竞争。如果一个购物者同时符合多个优惠条件，亚马逊会自动应用最高价值的折扣。然而，BTPs仍然可以与非优惠码的促销（如优惠券或秒杀）叠加使用。
给咱们的启示：务必定期检查所有活跃促销，以避免意外的双重折扣侵蚀你的利润。