亚马逊媒介规划实操：7步搞定ROI翻倍！

在当今的电商世界里，光有好的产品、精美的图片和详细的listing还远远不够。市场竞争愈发激烈，仅仅证明产品符合市场需求、持续优化详情页，已经无法让你脱颖而出。如果你渴望实现盈利性销售的持续增长，一套行之有效的广告策略是不可或缺的。通过科学的广告投放，销售额增长30%并非遥不可及。

然而，这种增长能否持续，关键在于你的媒介计划是否清晰流畅，能否带来可持续的盈利。今天，新媒网跨境将和大家分享七个实用的媒介规划策略，帮助大家优化投放，最大化投资回报（ROI）。

核心洞察：跨境大卖的广告秘诀

一套优秀的媒介计划，绝不仅仅是简单地分配预算，它更需要从明确的目标和对用户意图的精准理解出发。

在整个销售漏斗中，平衡不同广告形式的投入，才能在不牺牲效率的前提下，有效提升品牌可见度。

持续的衡量与优化，是让媒介规划成为你竞争优势的关键所在。

什么是媒介策略？

媒介策略，简单来说，就是你计划如何以及在哪里投入广告预算，以便在消费者购买旅程的每一个阶段都能有效触达他们。它明确了你要使用的渠道、投入的金额，以及在广告上线前对成功的定义。

对于跨境电商卖家而言，媒介策略通常会混合运用多种广告形式，比如亚马逊站内的品牌推广、商品推广、展示型推广，以及需求侧平台（DSP）广告。每种广告形式都有其独特的定位：有的旨在捕捉高购买意图的消费者，有的则更侧重于在漏斗前期建立品牌认知度。

如果没有清晰的媒介策略指引，广告支出往往会变得被动。预算会追逐短期的表现数据，而非支撑品牌的长期增长。一套强有力的策略能确保你的广告投入目的明确、有计划性，并与你的整体业务目标保持一致。

七大实战广告策略，助你媒介计划腾飞

媒介计划是一份详尽的策略，它描绘了卖家打算如何在广告平台推广自己的产品，比如商品推广、展示广告以及亚马逊DSP。实践证明，采用多广告类型策略的品牌，其广告投入产出比（ROAS）比仅依赖单一广告类型的品牌高出1.9倍。这得益于多类型策略在提升品牌认知、激发中段漏斗互动和促进转化方面的强大协同效应。

你的媒介计划应涵盖目标、目标受众、预算分配、广告创意和效果指标。有了正确的策略，媒介计划中的每个环节都能发挥更大效用。接下来，让我们深入剖析具体方法。

1. 深度挖掘需求，从源头引爆流量

付费媒体的作用，远不止于直接的销售转化。如果你一直只把广告预算集中在漏斗底部，是时候拓宽你的视野了。将广告投入向上延伸，涵盖到需求挖掘（Demand Generation）环节，这是一种有效但常常被忽视的方法，它能为你的长期发展储备强大的潜在客户。

要真正做好需求挖掘，首先必须深入了解你的受众。不妨重新审视你过去的用户画像和品牌定位工作，思考现在是否有了新的变化。没有这个基础，你很可能会把预算浪费在那些对你的产品不感兴趣的受众身上。

接下来，你需要专注于在目标受众中建立信任并激发兴趣。品牌认知和需求挖掘是长期的策略，它可以包括从网红营销到社交媒体运营，乃至付费广告在内的多种方式。

这里有几个小贴士，能帮你通过广告策略优化需求挖掘：

• 精准投放。 充分利用精准定位，在对的时间触达对的人，最大化你的投入价值。
• 熟悉亚马逊促销工具。 优惠、折扣和优惠券都能有效吸引眼球。
• 善用人工智能。 AI工具能帮助你测试广告位策略，优化广告系列并实现竞价自动化。
• 整合跨平台数据。 一个广告系列产生的数据洞察，可以为Shopify广告、搜索引擎优化（SEO）等众多策略提供宝贵参考。寻找能够连接所有渠道的广告软件，打通数据壁垒。

2. 精心策划新品发布，一炮打响

新品发布既令人兴奋，也充满压力。你已经完成了艰苦的产品研发，现在是时候让它闪亮登场，在关键时刻吸引所有人的目光了。

每天都有成千上万的新产品涌入亚马逊生态系统。一套精心打造的广告策略，能帮助你的新品脱颖而出，实现大卖。

通过以下新品发布最佳实践，让你的产品光彩夺目，超越竞争对手：

• 优化产品内容。 花时间完善你的标题、商品详情、五点描述和产品描述。善用亚马逊A+页面工具，提升产品可见度。
• 注重视觉吸引力。 高质量的图片和引人入胜的视频广告能有效抓住并留住消费者的注意力。
• 制定完善的发布策略。 一份全面的PPC（点击付费）计划至关重要。如果你不熟悉手动设置广告（或没有足够精力），可以利用亚马逊的自动投放功能。
• 利用商品推广广告。 使用这种广告类型的新品，平均销售额能增长123%。
• 数据分析与测试并行。 通过A/B测试，不断优化你的投放策略，深入理解广告系列的所有细节。
• 重视客户反馈。 不要忘记在新产品发布后主动征集反馈，这有助于改进现有和未来的产品。
  

3. 优化ACoS利润率，让每一分钱都花得值

谈到衡量广告系列的盈利能力，广告销售成本（ACoS）无疑是最重要的指标。这个指标揭示了你每赚取一美元销售额所花费的广告成本。它通常以百分比表示，计算公式如下：

ACoS = 广告花费 / 广告销售额 × 100%

那么，一个“好”的ACoS应该设定在多少呢？其实并没有一个放之四海而皆准的标准。通常情况下，较低的ACoS（例如10-20%）会比高ACoS（高于35%）表现更好。然而，要真正评估你自己的盈利状况，你需要参考同国家、同行业、同子类目下，并采用相同广告形式的其他卖家的表现。

降低ACoS意味着你要么减少广告竞价，要么提高转化率。

以下是一些优化ACoS的方法：

• 明确你的目标ACoS。 你可以利用工具来确定盈亏平衡点和目标数值。
• 精准定位关键词。 聚焦长尾、竞争度低的关键词，更高效地触达你的目标受众。
• 持续监控关键指标。 尽早且频繁地评估点击率（CTR）、每次点击成本（CPC）和转化率，这些数据能帮你发现潜在的改进点。
• 采用全面的分析方法。 ACoS固然重要，但其他指标，如客户生命周期价值与获客成本比（LTV:CAC）和广告投入产出比（ROAS）也同样关键。
• 尝试不同的亚马逊广告类型。 测试商品推广、品牌推广和展示型推广的效果。

如果你不擅长处理复杂的表格，别担心——你不需要手动计算这些盈利指标。像Trellis这样的数据驱动工具可以帮助你降低ACoS并优化你的媒介计划。

4. 提升市场声量（SOV），抢占头部流量

最大化你在亚马逊上的市场声量（Share of Voice, SOV），是提升可见度和推动销售的关键一环。这个指标衡量的是你的品牌通过付费广告（包括商品推广、品牌推广和视频广告）在搜索结果首页的曝光份额。

市场声量与你的广告支出直接相关。计算SOV的方法是，用你的品牌产品数量除以搜索结果首页的总产品数量：

SOV = 你的品牌产品数量 / 搜索结果首页产品总数

一个好的电商广告工具能帮助你监控SOV，并了解你与竞争对手之间的差距。

以下是一些提升SOV的策略：

• 增加广告投入。 这并非高深莫测，投入越多，可见度自然越高。当然，鉴于大多数卖家预算有限，有策略且高效地花钱才是王道。
• 运用动态定价策略，抢占首页和销量。
• 利用数据驱动的关键词优化你的listing。 善用关键词研究工具。
• 通过亚马逊Vine计划、评论按钮、产品插卡和促销活动等方式，争取更多用户评价。

5. 精准细分受众，个性化触达

细分受众的广告策略，能让你根据年龄、地域、行为等属性，精准触达特定的客户群体。这种高级玩法让经验丰富的广告主能够为这些独特的受众提供定制化的广告内容。

细分广告系列，不仅能为消费者创造个性化的体验，进而影响他们的互动和转化率，还能通过只触达最相关的用户，帮助你更高效地分配预算。

要有效地细分你的受众：

• 利用亚马逊DSP创建、定位并重新定位自定义受众群体。
• 通过亚马逊的广告主受众功能，定位第一方受众。
• 针对不同受众，实验和A/B测试不同的广告形式。
• 识别你的核心流量商品（Gateway ASINs），并优先将其通过PPC策略推送给新受众。
• 针对现有客户群体，整合客户留存策略。

管理多个受众和广告系列可能很复杂。Trellis可以帮助你轻松优化所有这些，同时为你的广告系列争取最佳关键词竞价。

6. 拥抱自动化，释放效率潜能

人工智能固然无法取代人类的创造力和对细微之处的把握，但自动化却能显著提升效率，让你将精力集中在更宏观的战略上。探索如何利用自动化工具处理重复性任务和分析海量数据。

以下是AI在电商领域大放异彩的几个方面：

• 自动化竞价。 AI可以根据你的表现指标和设定的规则，自动调整竞价，确保你的广告始终保持竞争力。
• 广告排期。 设置广告系列在受众最活跃的峰值时间运行。
• 动态创意优化。 自动化工具可以测试不同的广告创意变体，并将最有效版本呈现给你的受众。
• 效果预警。 设置自动报告和警报，以便在广告系列表现发生重大变化时及时获知，从而迅速做出明智决策。

如果没有策略性卖家的深思熟虑和监督，自动化可能会跑偏。Trellis的广告功能让你轻松设置广告系列，并随时监控效果。

7. 广告策略与定价促销联动，协同增效

当广告、定价和促销策略协同一致时，媒介规划才能发挥最大效用。如果其中一个环节发生变化，而其他环节没有相应调整，广告表现往往会大打折扣。在增加广告投入之前，务必审视消费者点击广告后看到的内容。定价、促销活动和库存状况都会直接影响转化和效率。

为了保持媒介计划的协同性，品牌应该：

• 确认价格具有竞争力。 产品定价合理，符合品类和当前市场需求时，广告效果会更好。
• 协调媒介与正在进行的促销活动。 在进行优惠、派发优惠券或节假日活动期间，提升广告可见度，以捕捉更高购买意图的流量。
• 根据利润目标调整支出。 当利润空间收紧时，将预算转向追求效率；当盈利能力允许时，则可以扩大投入。
• 考虑库存水平。 当库存有限或履约时效紧张时，避免过度激进地投放广告。
• 利用效果信号指导投放时机。 让实时数据指导何时加大投入或何时收缩，而不是仅仅依赖固定的时间表。

通过将媒介规划与定价和促销信号进行对齐，品牌可以减少无效支出，提高转化率，并在扩大增长的同时保护盈利能力。

媒介规划，化虚为实：设定目标与关键指标

在决定投入多少预算之前，你需要明确媒介规划希望实现什么。媒介目标应与你更广泛的业务目标保持一致，例如提升营收、推出新品、提高效率或增加市场份额。

首先，将目标与销售漏斗阶段进行匹配。提升品牌认知度的目标可能侧重于曝光量和市场声量。考虑阶段的目标通常会关注点击率（CTR）和详情页浏览量。而转化阶段的目标，则主要优先考量广告销售成本（ACoS）、广告投入产出比（ROAS）和转化率。

一旦目标确定，就选择少量关键绩效指标（KPIs）来衡量进展。避免一次性追踪所有指标。清晰的KPI能让你自信地分配预算，并在获取效果数据后做出更明智的优化决策。

总结：媒介规划的致胜之道

媒介规划意味着将你的亚马逊广告类型——商品推广、品牌推广、展示型推广和DSP——进行协调，使其在客户的购买旅程中协同作用。

一个平衡的预算分配通常可以参考：商品推广占40%，品牌推广占30%，展示型推广占20%，DSP占10%。这种组合能有效建立品牌认知、激发购买兴趣并促成转化，同时在整个销售漏斗中保持广告投入产出比（ROAS）的稳定。

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本文来源：新媒网 https://nmedialink.com/posts/amazon-ad-strategy-7-steps-to-boost-roi.html