ACOS超40%警报！亚马逊AI+AMC，助你开源节流爆单！

跨境电商的卖家朋友们，大家好！相信很多人在亚马逊的广告投放上都遇到过不少“拦路虎”。在日常交流中，我们新媒网跨境了解到，大家对亚马逊广告的困惑，往往集中在以下几个方面：

首先，广告花费不菲，可最终的转化效果却不尽如人意，感觉钱花出去了，但订单没跟上。其次，广告曝光量看起来挺高，可点击率却让人着急，流量像水一样哗哗流过，却没有真正抓住买家。再有，那些与自家商品毫不相关的搜索词，却一直在消耗预算，让人既心疼又无奈。最后，广告投放的覆盖面太大，导致精准度不够，大量的展示被投给了潜在需求不高的用户。

这些问题，最终都反映在了一个关键数据上——ACOS（广告销售成本比）。不少卖家的ACOS常常高居不下，甚至突破40%。尤其是在新品推广的初期阶段，ACOS更是像脱缰的野马，难以控制，让很多卖家倍感焦虑。

搞懂亚马逊流量的底层逻辑，是解决广告难题的第一步

想要彻底解决广告数据差的困境，我们首先要做的，就是深入理解亚马逊广告流量与投放的本质关系。可以设想一个简单的模型来帮助大家更好地消化：

把“亚马逊”比作一个巨大的水龙头，而“水流”就是源源不断的流量。我们每个卖家的商品详情页（Listing），则像是等待被灌注的“水池”。这个水池里，蓝色的部分代表着我们真正能抓住并转化的“有效流量”，而灰色部分则是那些流失的“无效流量”。

基于这个生动形象的比喻，我们可以达成关于亚马逊流量的五个基本共识：

流量本身无所谓好坏，关键在于是否适合我们的商品。 只有当流量来到我们的Listing，却没有成功转化时，我们才会将其定义为“无效流量”。但在亚马逊平台看来，所有的流量都有其潜在价值，并没有“有效”或“无效”之分。
流量的分配并非随机，而是有其内在逻辑。 亚马逊会根据我们的商品信息、Listing质量、广告出价以及历史表现等多个维度，综合判断并进行流量分配。
投放广告，就像是打开水龙头，加大水流的出口。 它的目的，就是将我们的广告展示给更多有潜在购买意向的用户。主要有两种策略：
- 间接投放： 通过关键词、商品类别、品牌等线索，来触达那些有明确或模糊需求的用户。
- 直接投放： 更精准地将广告投向那些已被系统识别为有特定需求的用户群体（例如通过受众投放，或是高级的AMC人群包投放）。
强烈推荐尝试AMC人群包。 相比间接投放，直接投放的精准度和效率往往更高。举个例子，如果我们的商品是精美壁画，AMC人群包能识别出“曾将壁画加入购物车但尚未购买的用户”；而关键词投放可能只是“家居装饰”。很显然，前者的转化概率会远高于后者，因为用户需求更为明确。
否定投放，则是对水流的精准“控流”。 它的核心思想就是从源头切断那些不适合我们商品的流量，避免无谓的消耗，让每一分预算都花在刀刃上。

深入理解了这些之后，我们再回过头看开篇那些广告数据差的问题，症结其实非常清晰：要么是“流量不够”，要么是“流量不对”。因此，我们实现业绩增长的策略也就水到渠成，简单明了：一方面要“开源”，努力增加有效流量；另一方面要“节流”，想方设法减少无效流量。

实战攻略：如何“开源”——有效提升流量质量？

作为亚马逊卖家，想要增加有效流量，无非就是两大方向：一是“新加投放”，不断拓展新的流量入口；二是“加大已有投放的竞争力”，从现有流量中争取更多优质份额。

1. 新增流量入口：四大拓词高招

要增加投放，就必然离不开关键词的拓展。除了我们熟知的亚马逊后台关键词建议器和广告自动投放报告跑词之外，这里还有两种高效的拓词方法，值得大家深度挖掘。

（1）深度活用ABA搜索词报告

在专业的电商管理工具（比如赛狐ERP）中，通常会在广告管理或数据分析模块提供ABA搜索词报告功能。通过报告，我们可以设定特定的筛选条件，例如，选择某个时间段（比如7月份），并筛选出“持续增长”的市场趋势词。我们会发现一些此前未曾注意到的新关键词。仔细分析这些词的走势，比如它在过去一个月排名持续上升，并且前三名ASIN的点击量占比并不算特别高，这往往意味着它是一个有潜力的“蓝海词”。对于这类词，我们可以直接采用精准匹配的方式进行广告投放，以期获得更高的转化。

除了“持续增长”，卖家朋友们还可以从“新词挖掘”、“快速飙升”、“潜力市场”等多个维度进行拓展，这些标签都能帮助我们更快速地发现那些尚未被充分竞争的优质流量。

（2）AI智能拓词新技巧

近来，越来越多的运营者开始借助人工智能的力量进行关键词拓展。大家可以使用主流的AI工具，例如ChatGPT。我们可以输入商品的标题、五点描述等详细信息，然后请AI推荐一系列的长尾关键词。

在实际操作中，大家可以根据自己的需求，设计更加精细的提示语。例如，提供核心词根，让AI围绕词根和商品描述进行拓展；或者将竞争对手的商品信息输入AI，让它提炼出潜在的关键词。

新媒网跨境认为，使用ChatGPT时，如果提示语采用英文，效果通常会更好。这是因为AI工具在训练过程中，英文数据量更为庞大，因此它给出的结果往往更贴近欧美消费者的真实搜索习惯和表达方式。

2. 提升投放竞争力：三大优化策略

拓展了流量入口，接下来我们就要想办法让我们的广告在现有流量中更具竞争力，获得更多优质点击。

（1）运用分时竞价策略：在对的时间投入更多

很多运营人员可能觉得，消费者购物高峰主要集中在晚上7点到10点。但实际上，不同商品品类、不同关键词的最佳出单时段可能大相径庭。

通过数据分析，我们可能会发现，某款商品某个关键词的广告出单量，主要集中在上午7点到10点；而另一款商品，则可能在下午3点到6点表现最佳。有了这些精准洞察，我们就可以在转化率高的高峰时段适度提升竞价，以获取更多的展示和流量；而在转化率低的平峰时段，则可以适当降低竞价，避免不必要的浪费。

有些卖家可能觉得这样的精细化操作过于繁琐，但我们曾为一个跑了半年多的广告活动进行分析，发现其在低转化时段浪费的广告费，单月竟然高达100多美元。如果能将这部分费用，精准地投入到高转化时段进行竞价提升，对广告排名和整体表现的促进作用将会非常显著。因此，每一个重要的商品、每一个核心关键词，都值得我们投入精力进行独立的数据分析和验证。

（2）精明控制分时预算

在专业的电商管理工具（例如赛狐ERP）的广告管理模块中，通常会提供预算剩余和超预算时间段的功能。通过这类功能，我们可以清晰地看到广告活动在一天中的预算消耗情况。比如，我们可能发现某个广告活动基本上在傍晚6点之后就因为预算耗尽而暂停了。在这种情况下，我们需要进一步分析同类商品在晚间时段的转化情况。如果发现晚上8点到10点是转化效果非常好的时段，那么我们就应该考虑分时控制预算，在这个黄金时段额外增加预算，确保广告能够持续展示，不错失潜在订单。

（3）关键词维度的广告位优化

大家平时可能更关注广告活动层面的广告位优化，今天我们来深入探讨关键词维度的广告位优化，这能帮助我们更精细地管理每一笔广告费。

在很多运营人员的潜意识里，搜索结果顶部首页的广告位效果最好，但实际数据可能会颠覆我们的认知。很多关键词，其最佳表现的广告位并非总是在搜索结果顶部。例如，某款商品的关键词，可能在“搜索结果其余位置”表现最佳；而另一款商品，则可能在“产品页面”上转化率最高。

这是为什么呢？答案在于关键词的用户意图不同，适合的广告位也随之不同：

精准关键词（特别是长尾词、特定类目或型号的词）： 这类关键词通常代表着用户明确的购买意图，他们看到商品后，往往不需要过多思考就能直接下单，因此在“搜索结果顶部”或“首页”往往能获得最佳效果，例如搜索“iPhone 17充电器”的用户。
泛关键词、广泛词（如“家居装饰”）： 用户在使用这类词搜索时，购买意图相对模糊，他们不太可能立即下单，而是会习惯性地向下浏览，对比多款商品。因此，在“搜索结果其余位置”可能更能给用户充足的对比时间，最终促成转化。
竞品词（搜索竞争品牌或型号）： 当用户搜索某个竞争对手的品牌或特定型号时，他们很可能已经进入了竞品的详情页面。此时，我们的广告如果能展示在“产品页面”，以更具竞争力的价格或更高的评分出现，就很容易截胡这些原本属于竞争对手的潜在买家。商品投放的道理也与此类似。

总而言之，不同的关键词，在不同的广告位上，其转化效果是存在差异的。

应用思路总结：

强购买意图的精准关键词： 优先关注“搜索结果顶部”广告位。这类用户需求明确，看到即可能下单。
需求模糊的泛关键词/广泛词： “搜索结果其余位置”可能带来更高的转化。这类用户会滑动对比后才做决定。
针对竞品词的投放： “产品页面”广告位能有效截取进入竞品详情页的用户，争取更多转化机会。

上述的优化方式都非常细节，为了实现极致的精细化管理，这里再分享一个“单词单组”的广告结构：即一个广告活动下只设置一个广告组，一个广告组只包含一个关键词。这样做的好处是，可以针对每个关键词进行独立的分时竞价、独立的不同广告位优化，且不会相互影响。虽然这种设置方式在初期可能会比较繁琐，但我们可以借助电商管理工具进行批量创建和导入，大大提升效率。

当然，并不是所有的关键词都需要优化到如此细致的颗粒度。对于那些核心的、高价值的关键词，我们值得投入更多精力进行精细化调整；而对于普通关键词，则可以按照常规思路进行管理。

精准控流：如何“节流”——减少无效流量？

无效流量的来源，无非是两种：一是无效关键词带来的无谓点击，二是商品链接自身质量劣势导致的流量浪费。

无效点击的产生，往往是因为广告匹配范围过广，覆盖了大量与商品不符的搜索词，而我们又未能及时进行否定操作，最终导致这些无效词不断消耗广告预算。

需要明确的是，无效点击在拓词阶段是难以避免的，因为拓词本身就是一个探索的过程。所以，及时、有效地进行否定操作，就显得尤为重要。

顺便提一句，如果卖家对自己的商品品类已经非常熟悉，并且积累了大量的优质关键词，那么在某些情况下，可能就没有必要继续投入自动广告了。可以直接利用历史数据和经验找到的关键词进行手动投放，避免自动广告可能带来的无效预算消耗。

至于商品链接质量太低导致的流量浪费，这通常是自身Listing优化不足，或者与竞争对手相比处于劣势所致，需要从产品详情页、图片、评论等方面进行综合提升。

1. 否定关键词的四大关键点

无论是精准否定还是词组否定，亚马逊的否定功能都有其规则：它不支持错序否定，被否定的关键词必须与搜索词一致。不过，系统会自动忽略单复数、特殊字符和介词。

2. 四个否定小技巧，让否词更精准高效

商品投放（SP）的特殊处理： 在商品投放广告组中，我们只能否定具体的ASIN，而不能直接否定关键词。如果在此类广告中匹配出了无效关键词，那么我们需要在广告活动层级添加否定关键词，才能有效阻止这些无效流量。
矫正自动广告的偏差： 自动广告的匹配很大程度上依赖于我们的商品信息，这有时会导致一些意料之外的偏差匹配。例如，一款“无线充电器”的自动广告，可能会匹配到“power bank”（移动电源）这样的无关词。遇到这种明显不相关的词，我们应该毫不犹豫地直接添加精准否定，无需等待大量数据累积，从而迅速止损。
特殊字符的巧处理： 亚马逊的否词功能不支持特殊字符，比如斜杠（/）、百分号（%）、井号（#）等。遇到这种情况，我们可以用空格来替代这些特殊字符。例如，如果要否定“A%B”，我们可以将其处理为“A B”来进行否定。
商品否定策略：
- 性价比否定： 屏蔽那些在价格、评分等方面明显优于我们商品的竞品ASIN。这样做可以避免在相同的展示场景下，用户直接对比后选择竞品，从而降低我们的转化率。
- 头部竞品排除： 排除掉那些类目大卖或者转化率极高的头部品牌。通过这种方式，可以有效降低广告竞争强度，为自己的商品争取到更多的展示机会。
- 动态否定： 当竞争对手的大卖商品正在降价促销或参与大型Deal活动时，可以临时将其ASIN否定掉。待对方活动结束后再恢复，避免在竞品性价比极高的情况下，我们的广告白白消耗预算。

3. 自动化否定，让广告优化更智能

你是否还陷在这样的繁琐工作中？一次次地手动下载广告报告，一列列地筛选无效搜索词，再一个个地将其添加到否定列表。

这个过程无疑是痛苦且耗时的。尤其是在新品推广期，可能每三天就需要操作一次；即使进入稳定期，也至少每周一次。当广告活动数量一多，这种手动操作简直让人手忙脚乱，根本忙不过来。

我们都深知：否定关键词是必不可少的一步，否则预算很可能被大量无效点击烧光。但手动操作不仅效率低下，还容易因为疏忽而“误伤”那些有潜力的关键词。

如今，市场上一些先进的工具，例如赛狐ERP的「自动化否词」功能，能够彻底将我们从这些繁琐重复的劳动中解放出来！

在这些工具的自动化规则模块中，我们可以根据自己的需求预设否定规则。例如，设定“点击量超过10次但零出单的关键词”为否定条件。系统便会按照设定的规则，自动扫描所有广告活动，精准识别并直接否定掉这些无效流量。你无需再下载报告、手动处理数据，省下大量时间专注于选品和更深层的运营策略。

新媒网跨境获悉，光有自动化否词还不够，防范“误杀”同样关键。通过这些工具，卖家还可以将自己的核心词、品牌词，或那些有潜力但暂时表现不佳的关键词提前加入“白名单”。即使这些词暂时符合否定条件，系统也会自动跳过，为我们的未来流量和订单保驾护航。

自动化否词配合白名单功能，才真正实现了安全而智能的广告优化。自动化功能帮助我们省钱省力，杜绝无效花费；白名单功能则帮我们保住重要的关键词，避免误判风险。两者结合，方能构建广告优化的闭环管理，让我们的投入产出比达到最佳。

结语

广告投放是做“加法”，不断拓展和优化；而否定关键词则是做“减法”，精准剔除无效。只有将这“加法”与“减法”巧妙结合，我们的亚马逊广告才能跑得更轻盈、更高效，最终为店铺带来实实在在的增长。今天关于亚马逊广告投放的分享就到这里。期望这些基于实战经验的技巧，能帮助大家真正将市场机会转化为广告效果，让每一位跨境卖家都能在数字贸易的浪潮中，实现自己的商业理想！

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本文来源：新媒网 https://nmedialink.com/posts/amazon-acos-alert-ai-amc-save-boost.html