最近和几个做SaaS的朋友聊天，大家都在头疼同一件事：AI功能越来越强，但该怎么定价？ 原先那套按人头收费、固定年费的模式，突然就不灵了。

新媒网跨境获悉，国外科技作者Kyle Poyar做了一项挺有意思的调查。他扒拉了240家年收入百万到两千万美金的软件公司数据，发现传统定价模式正被AI冲击得七零八落。这些公司大多把AI功能直接塞进了核心产品里，只有两成还在观望。

最直观的变化是什么？ 一年前，固定年费和按人头收费还能占半边天，现在呢？混合定价悄悄爬到了41%的份额。客户要的不再是“买几个账号”，而是“用多少算多少”的灵活度。

想想也合理。Alphabet内部三成代码靠AI生成，微软甚至放话到2030年95%的代码AI包办。更夸张的是Klarna——AI把人均产出从57.5万美金直接推到百万级别。当软件能顶半个团队，谁还愿意为“空座位”付钱？

混合定价为什么能赢？

现在标杆案例已经不是Salesforce这类老牌玩家了。新晋明星Clay靠一套“基础套餐+用量积分”的混合模式杀出重围。这种路子能跑通，关键有四：

第一，老客户接受度高。不用推翻整个价格体系，在原有订阅制上叠用量维度就行。
第二，销售路径顺了。客户试用阶段成本低，用上瘾自然愿意为增量付费。
第三，公司能控成本。用量设个天花板，避免被“薅羊毛”薅到破产。
第四，财务能算清账。采购部门至少能框住预算范围，不至于月底收到天价账单。

不过混合定价玩起来花样也多。有些公司直接搞“水电煤式”现收现付，适合能报销的场景；有些收平台费再加用量费，像电信套餐似的；还有更复杂的“三件套”——基础费含免费额度，超了再加钱。

最精明的可能是自适应模式：客户先按预估用量选档位，年内随便用不额外收费，续约时再按实际用量调档。这招既让客户有安全感，又暗戳戳鼓励多用——毕竟用少了明年能降级，用多了公司也不亏。

按结果付费？理想很丰满

调查里有5%的公司号称在用结果定价，比如帮客户追回航班赔偿的AirHelp，成功才抽成35%。听起来很美——客户省钱，公司赚钱，双赢。

但新媒网跨境观察到，真正跑通的极少。难点在四个坎儿上：

成果标准不统一。有人要销量，有人要效率，定制化合同写到手软。
功劳算不清。客户总觉得成功主要靠自己，软件只是打辅助。
效果难量化。总不能天天让客户填满意度调查吧？
波动太大。AI又不是神仙，这次效果好，下次可能翻车。

所以目前敢玩这招的，基本是法律、理赔这类结果清晰的领域。

价格透明真是万能解药？

早几年都说要把价目表晒出来，显得真诚。但现实打脸了——除了客单价5000美金以下的小产品，或者PLG（产品驱动增长）型公司，大客户市场照样藏着掖着。

原因很简单：

• 大企业采购要砍价，明码标价等于自断后路
• 解决方案太复杂，一页纸根本写不清
• 竞争对手虎视眈眈，价格战分分钟打响

所以别被“透明化”口号忽悠。该公开的公开，该定制的还得关起门来谈。

多数人根本没准备好

最扎心的在这：75%的公司去年刚调过价，但大部分团队还在用“土法子”。早期老板拍脑袋，后期销售、产品、财务互相踢皮球。定价策略？不存在的，都是缝缝补补又一年。

新媒网跨境建议，至少做三件事：

1. 把成本算明白——AI的API调用、算力消耗都是钱
2. 给销售配武器——别让前线靠“感觉”报价
3. 动态监控——别等客户流失了才反应过来定价有问题
   

未来往哪走？

眼下混合定价是主流，但更像过渡方案。本质上，软件行业在经历“拥有→租赁→按需使用”的蜕变：

• 本地部署时代：买断软件，风险自担
• SaaS时代：租用服务，按年付费
• AI时代：为动作买单，为结果付费

当AI能独立完成任务，定价自然会锚定它“干了多少活”。比如客服机器人按解决工单数收费，设计工具按产出图数量计费。最终的赢家，一定是那些敢对客户说“用不好不用钱”的公司——当然，前提是你真有这个底气。

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