埃森哲揭秘：免股权对接40+银行，FinTech出海新玩法！

近日，一场关于金融科技（FinTech）创新与合作的盛会在英国伦敦成功举办，吸引了众多行业领袖、创业者和投资者齐聚一堂。在当前全球经济格局下，金融科技的融合与发展，尤其是在大型金融机构内部的落地与规模化，正日益成为驱动行业前行的关键力量。对于中国的跨境从业者而言，深入了解国际金融科技生态的合作模式与成功经验，无疑能为我们审视自身发展路径、把握海外市场机遇提供宝贵参考。

这场由FINTECH Circle与埃森哲（Accenture）金融科技创新实验室伦敦分部联合举办的夏季聚会，不仅仅是一次简单的社交活动，更是一次深入探讨金融科技初创企业和成长型公司如何与传统金融机构有效合作，实现共赢的战略性对话。活动汇聚了来自世界各地的创始人、投资者和银行业领导者，他们共同聚焦一个核心问题：金融科技企业如何才能成功进入大型金融机构并实现规模化发展？

展望增长与创新：行业领袖的洞察

FINTECH Circle的创始人兼主席苏珊娜·奇什蒂（Susanne Chishti）女士，在开场致辞中表达了对英国金融科技生态系统蓬勃活力的由衷赞叹。她特别提到，2025年英国金融行为监管局（FCA）与英伟达（NVIDIA）宣布合作推出新的AI沙盒项目，这标志着监管机构对新兴技术赋能金融创新的积极探索与支持。作为埃森哲金融科技创新实验室的导师，苏珊娜女士结合自身从维也纳到伦敦的职业经历，强调了FINTECH Circle通过其庞大的投资者网络、企业合作伙伴关系以及超过26万名金融科技专业人士组成的全球社区，如何为不同成长阶段的初创企业提供全方位支持。她的分享，不仅展现了个人奋斗的历程，也映射出平台化协作在推动行业发展中的重要作用，这对于正积极拓展全球业务的中国跨境金融科技企业而言，具有启发意义。

金融科技合作的真谛：埃森哲高管的务实建议

埃森哲董事总经理兼创新实验室负责人汤姆·格雷厄姆（Tom Graham）先生发表了主题演讲，深刻剖析了成功金融科技合作的本质。他鼓励创始人要对自己的解决方案是否真正解决了实际问题进行坦诚评估，并警示避免对“合作”抱有不切实际的幻想，如果企业只是寻求探索而非真正的行动。汤姆先生强调，埃森哲的实验室模式专注于帮助初创企业识别产品与市场的契合点，快速迭代，并与40多家金融机构建立联系，而且这个过程无需放弃股权或支付费用。这种不以股权为代价的合作模式，值得中国跨境金融科技企业在寻求国际合作时予以关注，它可能为技术出海提供一条更具吸引力的路径。

圆桌讨论：如何成功打入金融机构市场？

在苏珊娜·奇什蒂女士的主持下，一场精彩的圆桌讨论随即展开，嘉宾包括：

1. 里奇奥·斯特莱顿（Richo Strydom），英国皇家代理银行（Crown Agents Bank，CAB Payments PLC）首席技术官
2. 戴维·哈丁（David Harding），MagicOrange首席执行官，摩根士丹利（Morgan Stanley）前首席技术官
3. 克里斯蒂安·内特维奇（Christian Nentwich）博士，Duco创始人，拥有两次成功创业经历的连续创业者

各位专家从各自的独特视角，分享了在B2B金融科技销售中取得成功的关键要素。

银行的“自建”与“外购”策略

英国皇家代理银行首席技术官里奇奥·斯特莱顿先生解释了该银行采取的混合策略：在需要敏捷性和控制力的领域选择内部开发，而在专业化或商品化解决方案方面则倾向于外部采购。他指出，金融科技企业要想成功，必须尽早解决运营弹性、数据安全和监管标准等问题。诸如ISO 27001或SOC 2等认证并非可选项，而是必要的前提条件。这对于中国跨境金融科技企业而言，意味着在寻求国际合作时，不仅要具备技术创新能力，更要提前做好合规性、安全性方面的准备，这直接关系到能否获得海外金融机构的信任。

警惕销售中的“过度乐观”

MagicOrange首席执行官戴维·哈丁先生分享了一个对创始人至关重要的教训：要警惕销售中“过度乐观”的情况，即金融机构内某人表现出热情，但实际并无采购权。尽管这种兴趣可能令人感到充满希望，但这并不意味着交易即将达成。戴维先生强调，在销售初期识别真正的预算所有者和决策者至关重要，避免在缺乏内部协调的潜在客户身上浪费资源。这一经验对中国企业开拓海外市场同样适用，明确目标客户内部的关键决策链，可以大幅提升销售效率。

创始人：掌握主动权，善加运用

Duco创始人克里斯蒂安·内特维奇博士则从创始人的视角出发，强调了专注的重要性。在他与Duco早期发展阶段，他曾策略性地避开大型一级银行，转而面向对冲基金和早期采纳者，直到获得扎实的用户基础和市场牵引力后，才重新回归与大机构合作。他的建议是：不要为了追逐大牌客户而牺牲生存。相反，应专注于当前能够取得胜利的市场。此外，在创业初期，创始人应亲自主导销售对话，因为创始人的信誉能够打开销售代表难以触及的大门。这对于中国金融科技初创企业来说，是一条宝贵的战略建议：务实选择市场，并善用创始人个人魅力建立信任。

从试点到付费合同：穿越采购“雷区”

所有小组成员一致认为，采购流程对于金融科技企业而言，常常是一片“雷区”。银行机构往往会开展试点项目或概念验证（POC），但可能并未真正打算或具备能力进行规模化部署。克里斯蒂安先生分享称，他们付费试点项目的成功率远高于免费试点，这表明金融科技企业应考虑收取哪怕是象征性的费用，以确保对方的投入与承诺。戴维先生补充说，虽然销售周期可能看似漫长，但在正确的内部支持者和战略对齐下，大型合同也有望在六个月内敲定。这意味着，对于中国企业而言，在海外市场推广产品时，应更注重初期合作的“付费验证”，以筛选出真正有合作意愿的伙伴，并积极寻找内部“冠军”来推动项目。

制胜之道：关键洞察

作为本次活动的核心收获，各位专家分享了以下几点宝贵的实践经验：

• 理解金融机构内部的采购流程。 不要只关注自身的销售漏斗，深入了解对方的内部运作模式。
• 明确谁拥有真正的决策权，并针对其最重要的3-5个优先事项调整您的信息。 精准营销能够事半功倍。
• 准备好运营和安全资质。 在银行业中，风险控制是不可谈判的前提。这包括但不限于各种国际安全认证，例如ISO 27001等。
• 建立信任并保持耐心。 交易可能需要时间，但良好的人际关系和长期投入至关重要。

这些深刻的洞察和务实的建议，对于正寻求国际化发展的中国跨境金融科技企业而言，提供了宝贵的行动指南。在全球金融科技融合的大趋势下，理解并适应国际市场的规则与预期，将是我们走向成功的必由之路。

FINTECH Circle衷心感谢埃森哲及其金融科技创新实验室的长期支持与合作。特别鸣谢主题演讲嘉宾汤姆·格雷厄姆先生，以及杰出的小组成员里奇奥、戴维和克里斯蒂安。同时，也感谢所有创始人、投资者和金融科技爱好者，正是大家的积极参与，才促成了此次活动的圆满成功。

我们期待未来能继续开展此类富有成效的对话，通过精心策划的行业交流、战略指导和影响力活动，持续支持金融科技企业的成长。再次感谢大家带来的正能量、欢声笑语和深厚情谊，让这场夏季聚会成为一次难忘的盛事。期待未来更多的相聚，共同创造更多美好的回忆！

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本文来源：新媒网 https://nmedialink.com/posts/accenture-fintech-40-banks-no-equity.html