84亿银行入局私行：高净值客户掘金新赛道！

在当下全球金融市场日益细分的背景下，为高净值客户提供专属的私人银行服务，已成为众多金融机构竞相布局的战略高地。即便是在拥有成熟金融体系的美国市场，区域性银行也在积极探索这一领域，以期为现有客户提供更深层次、更个性化的服务，同时拓展新的营收增长点。这不仅是大型金融集团的专利，也预示着精细化服务正成为行业发展的重要方向。

近期，一家拥有170年历史、名为塞勒姆五分储蓄银行（Salem Five Cent Savings Bank，简称Salem Five）的美国马萨诸塞州地方性社区银行，便迈出了进军私人银行业务的关键一步。这家银行最早在19世纪中叶创立时，因接受低至五美分的存款而得名，如今已成长为一家资产规模达84亿美元的区域性金融机构。

据外媒报道，该银行零售及商业银行执行副总裁约瑟夫·莱利（Joseph Riley）透露，Salem Five已于2025年9月成功聘请了一位经验丰富的私人银行家，并计划在短期内继续增聘相关人才。莱利先生将当前的这项举措描述为一次“概念验证”式的初步尝试，并表示如果业务发展顺利，未来很可能会进一步扩大其规模。

莱利先生对外媒表示：“我们将观察这项业务的进展。我有充分的理由相信它会成功。如果我们在未来一年内能验证这一概念是可行的，并且这是一项成功的尝试……那么这对于我们来说是好事，我们将按照成功验证的概念项目通常发展的方式前进。”

Salem Five于2025年9月宣布，已任命维罗妮卡·凯拉（Veronica Caira）为首位私人银行家。凯拉女士的银行职业生涯始于意大利罗马，在加入Salem Five之前，她曾在马萨诸塞州罗克兰市一家资产规模达250亿美元的独立银行（Independent Bank Corp.）工作了七年（2018年至2025年）。

尽管Salem Five此前已有财富管理业务，但此次私人银行服务的推出是其首次涉足这一领域。财富管理咨询公司Sondhelm Partners的首席执行官唐·桑德尔姆（Don Sondhelm）在外媒采访中指出，两者的主要区别在于所涉及的资金规模和服务水平。

桑德尔姆先生解释说，尽管各金融机构设定的门槛有所不同，但通常情况下，管理资产超过500万美元的客户才具备私人银行服务的资格。这些富裕客户往往对银行有更高的要求，他们可能需要针对企业规划、另类投资以及家族财富传承等方面的专业协助。更进一步，私人银行还可能提供“礼宾式”服务，即银行家协助客户处理非金融类的事务。桑德尔姆先生表示，随着客户财富等级的提升，服务复杂度会显著增加。

长期以来，私人银行业务一直吸引着众多银行，其诱人的高利润空间以及建立稳定、非交易性费用收入流的潜力是主要驱动因素。

桑德尔姆先生强调，私人银行提供的是针对富裕人群的投资管理、财务规划及其他相关服务，只要能够持续服务好客户，银行就能获得管理费用。这使得银行的收入模式从传统的交易型转向了可持续的经常性收入。莱利先生透露，在2024年秋季举行的Salem Five高级领导团队务虚会上，他首次提出了进军私人银行业务的构想。

莱利先生表示：“我们从2024年第四季度开始研究这项机会，到2025年1月，我们已正式启动了筹备工作。”经过数月的严格筛选，Salem Five最终于2025年9月聘请了凯拉女士。

莱利先生对凯拉女士赞誉有加，称其拥有数十年通过优质服务实现业务拓展的良好记录。他预计，凯拉女士忠实的客户群体中，很大一部分将会追随她，并愿意参与到Salem Five的私人银行项目中来。

不过，莱利先生更期待私人银行服务的首批客户主要来自Salem Five现有的客户群。他指出：“推动我们作出这一决定的，是近年来我们逐渐认识到，尽管拥有大量高价值客户，但我们存在巨大的交叉销售机会，能够提升客户在银行的‘钱包份额’。”

莱利先生补充说：“有令人信服的论据表明，从这些非常有价值的客户那里，我们仍有相当可观的业务潜力尚未被发掘。”

桑德尔姆先生认为，Salem Five将现有客户基础作为其新推出私人银行服务的基石，这是一个明智的策略。与此同时，桑德尔姆先生也指出，任何新的私人银行服务都将面临激烈的市场竞争。事实上，Salem Five的许多现有客户很可能已经从其他渠道获得了金融咨询服务。

桑德尔姆先生表示：“他们可能已经有自己的投资方案。”

然而，当私人银行业务成功运作时，它能够带来非常丰厚的回报。

桑德尔姆先生指出，这是一种高度可扩展的业务模式。一旦基础设施搭建完毕，就可以在极低的边际可变成本下服务大量客户。

Salem Five计划围绕卓越的服务打造其核心价值主张。莱利先生表示，销售的成功将源于“卓越的服务，让你成为客户信赖的金融顾问”。他进一步解释道：“你了解他们，你为他们提出建议，当你承诺要做某件事时，你就会完全按照承诺去执行。……当你做到这些时，你对个人客户的价值就会变得非常高。”

莱利先生强调，私人银行的推进是一项全公司范围的战略，它的成功“不仅需要银行所有业务线，还需要所有支持部门的通力协作”。

莱利先生描绘了私人银行家的角色：“当私人银行家得知客户有需求时，他的职责是促成……一种‘直通车’式的响应，并尽可能让客户的体验变得简单便捷。”

对于中国的跨境行业从业人员而言，Salem Five进军私人银行领域的举动，提供了多方面的参考与启示。首先，它强调了在成熟市场中，即便区域性银行也认识到高净值客户服务的巨大潜力，这对于中国金融机构布局国内国际高净值客户市场具有借鉴意义。其次，该案例凸显了卓越服务、深度客户关系维护、以及从现有客户群中挖掘价值的重要性，这些都是跨境金融服务中留住客户、提升“钱包份额”的关键。最后，内部跨部门协作、人才引进和培养、以及对业务模式的“概念验证”式探索，这些经验对于正在寻求国际化发展或精细化服务的中国金融机构和跨境从业者而言，都具有重要的参考价值。

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本文来源：新媒网 https://nmedialink.com/posts/84bn-bank-enters-private-wealth-new-boom.html