新媒网 · 跨境数据社区

在跨境电商的汪洋大海里，每一位扬帆远航的卖家朋友，想必都遇到过类似的难题：明明是老客户，却突然拿着别人的报价单找上门，字里行间透露着“你若能比这更低，我才考虑给你个备选机会”。面对这样的“灵魂拷问”，咱们可不能乱了阵脚，更不能被牵着鼻子走。要知道，这不仅仅是报价，更是一场眼力与智慧的博弈。

新媒网跨境获悉，这种客户，说白了，就是想拿你当“价格锚点”。他或许并不真心想合作，只是想通过你的报价，去压制他现有的供应商，或者验证一下市场底线。但请记住，这并不是一个死胡同，而是一个转危为安、反客为主的好机会！我们要做的，就是在看似被动的局面里，借势发力，巧妙回击，最终把主动权牢牢掌握在自己手中。

别急着亮底牌，先得看清客户的真实意图

很多跨境卖家，一听到客户要报价，就条件反射般地赶紧联系工厂，核算汇率，计算成本，生怕错失良机。但请等一等，这位老外抛出的这句“如果你能比这个PI低，我才有可能考虑你做备选供应商”，它的弦外之音是什么呢？其实就是：“我已经有了心仪的报价，甚至已经有了合作的供应商，但我想看看你能不能更便宜？”

这可不是简单的询价，而是一次精明的试探，一次深入的“验价”。尤其是那些一年多没联系的老客户，突然带着别人的报价单来找你，这背后通常藏着几种可能性：

• 他被现有供应商“伤了心”：或许是交期延误，或许是质量出了问题，他急需一个“备胎”来给他撑腰，以便在与现有供应商谈判时，能够更有底气地要求降价或改善服务。这时候，你就是那张“王牌”。
• 项目预算“缩水”：他的新项目或旧项目重启，但整体预算被砍了，不得不四处寻找性价比更高的供应商。他需要你的低价，来满足新的成本要求。
• 他只是个“中间人”：这位客户可能不是最终采购方，而是贸易商或分销商，他需要收集多方报价，以便进行整合，争取更多的利润空间。他想从你这里“套”出价格底线。
• 例行公事，不得不为之：也许是他们公司内部的规定，要求对所有采购项目进行多方比价，即便已经有了稳定合作方，也要走走过场，完成“任务”。你只是他完成这项任务的其中一环。

所以啊，在接到这种请求时，咱们千万别急着行动。跨境电商的老兵，遇到这种情况，第一反应绝不是“我该怎么报价？”，而是“他为什么又来找我了？”只有把客户的真实动机摸透，你才能判断这笔订单值不值得投入精力，后续该如何巧妙跟进。

高手过招，先从“三问”开始探底

真正的跨境电商老手，面对这样的报价挑战，绝不会立刻给出价格。他们会先用几句看似平常的问话，来悄悄地“挖”出更多信息。这几句话，你可以直接抄下来，学会活学活用：

“非常感谢您分享这份报价单。不过在给您报价之前，我这边有几个小问题需要跟您确认一下，以便我们能提供最精准的方案：
(1) 这个项目跟去年咱们沟通的那个项目是同一个，还是一个全新的项目呢？
(2) 您现在拿来对比的这份报价单，上面的产品规格、技术参数以及交货条款，跟我们之前提供的，或者您现在需要的，都是完全一致的吗？
(3) 关于这个项目的交货时间，您这边有什么具体的要求或者预期吗？”

你可能会问，为什么要这么绕弯子？原因很简单：我们要在不冒犯客户的前提下，摸清他的底线。

如果客户只是拿你当“比价工具人”，那么在回答这三个问题时，他多半会支支吾吾，给出的答案也模棱两可。因为他自己也可能没仔细研究别人的报价单细节，或者根本就不关心。

但如果客户是真的有合作意向，那么他会认真对待你的问题，给出详细的回复。比如，他可能会说：“是的，项目还是去年的那个，不过我的合作伙伴因为上次的交货延误，正考虑更换供应商！”瞧，这样一来，机会不就来了吗？这说明对方的现有供应商出了问题，而你，正是解决问题的那个人！

别一上来就跟人比价格，先学会反问一句“这真的能比吗？”

我见过太多卖家朋友在这种情况下吃亏。客户给来一份报价单，你一看：“哇，怎么这么便宜？”瞬间就慌了神，立刻想着降价、打折、让利。结果呢？不是成功拿到订单，而是白白泄露了自己的价格底线和成本信息，还被人当了“免费顾问”。

跨境电商的高手，遇到这种情况，套路是：先质疑、再引导、后落地。

你可以这样回应：“我很乐意为您核算最优的报价方案。不过在报价之前，能否请您确认一下，您收到的那份报价单上的产品，在质量标准、产品配方以及包装规格上，是否跟我们的产品是完全一致的呢？我之所以这样问，是因为很多时候，正是这些看似微小的细节差异，往往会对最终的成本造成很大的影响。”

这句话的妙处在于，你并没有直接辩解自己价格高，而是巧妙地提醒对方：你可能拿了两个不具备可比性的东西在进行比较。

当你说出这句话，对方可能会有几种反应：

• 他会回去重新核对产品的详细参数和细节。
• 他会因此向你提供更多关于对方产品的信息。
• 他会陷入沉默，这说明他可能心虚了，因为他自己也知道，两者可能并非完全一样。

这才是你掌控谈判节奏的第一步！

如果客户非要你报出比现有PI更低的价格，怎么办？

千万别正面硬刚，说“我做不到”！那只会让谈判陷入僵局。高手会用逻辑和策略，进行巧妙的“反包围”。

策略一：引导式拒绝，把皮球踢回去

“咱们当然可以共同优化成本，但前提是，咱们得在同一个‘赛道’上公平竞争。如果您能告诉我，这次项目最看重的是什么——是质量优先？是交期优先？还是价格优先？这样我才能为您量身定制一个，对咱们双方来说都最合理的解决方案。”

这句话的高明之处在于：你没有直接拒绝，而是把选择权和主动权重新拿回了自己手中。你引导他告诉你真正的优先级。一旦他说“质量第一”，你就可以从质量和价值的角度，理直气壮地回击。

策略二：条件式降价，以退为进

“如果这个项目仅仅是纯粹的价格比拼，说实话，我可能不是市场上最低价的那一个。但是，如果这个项目在产品包装方面允许进行一些替代性选择，或者在付款条件上能有调整空间，那么我绝对有信心为您优化整体的成本方案。”

这里的重点是“有条件”，而不是“裸降”。这在谈判策略里，叫做“条件换让步”，让你的降价变得有理有据，而不是被动妥协。

策略三：策略反转，升级谈判维度

“您分享的这份报价单，对我帮助很大，让我对目前市场上的报价水平有了更深入的了解。请您给我一点时间，我将为您准备一份基于‘价值’而非仅仅是‘价格’的对比分析方案。”

这句话的含金量极高。你不仅暗示自己对市场了如指掌，更重要的是，你把谈判的维度从“价格”提升到了“价值”。这会让客户觉得，你是一个更成熟、更专业的供应商，而不仅仅是一个只会报价的销售员。

跨境高手的思维：拒绝不是终点，而是转机！

其实，这类拿着别人报价单来找你的客户，并不见得就是“坏客户”。他们只是暂时还没有真正看到你的“不可替代性”。我们卖家要做的，不是一味地去拼低价，而是要重新审视并深度定位自己，展示出独特的价值。

新媒网跨境认为，这里有一个经典的实战案例，某德国客户拿着别人的价格清单来压价，结果我们不仅没降价，反而成功拿下了样品订单。

事情是这样的：一位一年多没联系的德国客户，突然发来一份价格清单，说别人报的是72.35美元一台，问我们能不能做到更低。我们仔细看了看规格，价格确实低得有点离谱。但深入研究后发现：别人的产品没有儿童安全认证，也没有CE认证。

我们这样回复他：“如果您的对比对象是那些不带任何安全标识的产品，那价格确实可以更低，因为那是完全不同的配方和生产标准。但我们的产品是经过CE认证，并且能在零下40摄氏度依然保持稳定弹性的，这两种产品的价格体系根本不在一个层级。如果您方便的话，我建议咱们先寄送样品给您进行测试，等到您对我们的产品性能有了直观的了解后，咱们再来深入探讨价格问题。”

结果呢？仅仅五天后，客户回复说：“好的，请给我寄送两件样品进行测试。”样品费支付后，不到两周，客户反馈：“你们的产品在粘度稳定性方面表现更出色！我们来谈谈5000件的订单吧！”

这就是典型的先树立专业形象，再谈价格。很多时候，客户并不是真的只看重便宜，他只是想知道，你到底靠不靠谱！

如何让那些“压价”的客户，主动来找你合作？

这需要一套“三步走”的策略，步步为营，稳扎稳打。

第一步：专业还击，建立“方案提供者”形象。

用实实在在的数据、权威的认证、细致的对比，以及专业的细节阐述，来向客户证明：我不是一个只会提供价格的销售员，我是一个能为你解决问题、提供专业方案的合作伙伴。

比如说：“我们的泡沫密度是每立方米18-20公斤，而市面上很多低价产品，泡沫密度只有14公斤左右。单是这一点，就直接影响了20%的成品产出效率和最终使用寿命。”客户一听这话，心里自然明白，你是个懂行的专家。

第二步：建立“后手感”，留下“后门”。

什么叫“后手感”？就是你在与客户的沟通结束时，要给他留下一个“后门”，让他觉得你随时都在，并且能够随时接手他的项目。

比如，你可以这样说：“如果您的现有供应商在交付上出现问题，或者您的项目规模需要扩大，我们随时准备好为您提供支持和协助。”

这句话就像在客户心里种下了一颗“备用供应商”的种子。一旦他那边真出了状况，第一个想起的，很可能就是你。

第三步：持续保持“存在感”，刷出好感度。

每隔一两周，你可以主动给客户发送一些简短的更新信息，而不是频繁推销。

“顺便提一下，我们最近刚完成了一个发往中东市场的2万件产品项目，并且在保质期方面又有了新的突破和提升。如果您感兴趣的话，我很乐意与您分享相关的测试报告。”

这种不经意的小提醒，让客户知道你一直在成长，一直在进步，并且始终保持着专业水准。久而久之，客户会对你产生信任和依赖。

跨境高手的“心法”：别怕被利用，要学会“借力”！

很多人都特别害怕客户拿着自己的报价去四处比价，觉得这是被“利用”了。其实，这没什么可怕的！被利用，恰恰说明你还在客户的备选名单上，你还有价值！真正可怕的是，别人连利用都懒得利用你。

真正的跨境高手，从来不怕客户拿他当参照物。相反，他们会巧妙地利用这个机会，来充分展示自己的专业性和独特价值。

比如，当客户说：“我有个供应商报价2.4美元，你能比他更低吗？”
你可以这样反问：“请问您提到的2.4美元，是针对哪种具体规格的产品呢？如果产品规格和质保条件完全一致，我很乐意提供同等甚至更具竞争力的价格。”

这样一来，你既没有否定自己，也没有盲目迎合。你引导客户把单纯的价格比较，变成了一场更深层次的对话。而一旦开始了对话，就意味着你重新被纳入了客户的备选名单，甚至是优先考虑的名单。

如果客户真的只认价格，怎么办？

有一种客户，无论你跟他说什么，聊什么，他都只认一个字——“钱”。面对这样的客户，咱们也要学会“体面退出”，而不是硬撕脸皮。要优雅地留下“活路”。

“如果这次项目的决定因素仅仅是价格，我完全理解并尊重您的选择。不过，希望您能在未来的项目中继续考虑我们，我们相信，在长期的合作中，您一定会发现我们产品稳定性的真正价值。”

这句话说得既不卑微，也没有把未来的合作之路完全堵死。反而会让客户觉得你是一个成熟、专业的供应商，下次遇到更看重品质和服务的项目时，他很可能会主动回来找你。

顺势成交的“三步公式”

如果客户在经过你的巧妙周旋后，表现出了一丝兴趣，比如他说：“那好吧，先让我看看你的报价。”别急着高兴得太早，这时候最忌讳的就是“报价即终结”。我们必须立刻跟进“三步公式”：

第一步：报价结构透明化，打消疑虑。

“随附的报价单是包含了标准包装、CE认证以及一年质保的。如果您需要一个不含认证的版本进行比较，我也可以为您提供。”

这样，客户会觉得你很专业，不会搞“一刀切”，而是能提供灵活的选择，考虑周全。

第二步：引导进入样品测试阶段，创造机会。

“在大批量订单生产之前，我们通常会建议客户先测试两件样品，以确保产品性能完全符合您的需求和预期。”

这是最容易将意向转化为实际成交的突破口。让客户亲身体验，胜过千言万语。

第三步：持续跟进并分享真实场景，增强信任。

“顺便一提，我们这周正好有一批类似的产品订单即将发往中东的阿联酋市场。到时候我可以给您拍一些现场的照片和视频，让您看看我们的发货流程和产品质量。”

这种做法会让客户觉得你言出必行，做事踏实，不是空口说白话。真实的场景展示，能够大大增强客户的信任感。

写给每一位在跨境战场上拼搏的卖家：

客户的需求，从来都不是突然变得现实，而是一直都很现实。他们永远都想花最少的钱，拿到最稳妥、最优质的货。而咱们卖家需要学的，就是在这种现实的商业环境里，玩转得更加灵活、更加智慧。

不是谁压你价，你就得跟着降价。而是要让客户清清楚楚地明白，你的“贵”，是贵得有道理，贵得有价值。

客户要的是价格，你给他的是扎实的逻辑和价值。
客户要的是备选，你给他的是长久的信任和保障。

客户暂时不选择你，没关系。最重要的是，你要留下那个“下一次被想起的理由”，让你的专业和价值，在客户心中生根发芽。

新媒网（公号: 新媒网跨境发布），是一个专业的跨境电商、游戏、支付、贸易和广告社区平台，为百万跨境人传递最新的海外淘金精准资讯情报。

本文来源：新媒网 https://nmedialink.com/posts/72-dollar-price-cut-no-win-5k-orders.html