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作为一个在跨境电商这片热土上摸爬滚打了整整六年光景的老兵，我真心觉得，很多人在创业初期，最容易栽跟头的地方，就是“选品”这道坎。你看啊，身边真的不乏这样的例子：有人仅仅靠着一款看似普通的商品，一年就能实现百万营收，赚得盆满钵满；可也有人，前前后后换了十几款产品，结果还是颗粒无收，忙活了半天，最终只落得个竹篮打水一场空。

咱们这行里，常说一句话叫做“七分选品，三分运营”。这话听起来简单，可真要掰开了揉碎了去理解，去实践，就会发现选品里的门道，那真是深不可测。到底什么样的产品，才是跨境市场上的“香饽饽”？又该怎么选，才能少走弯路，多抓机会？今天啊，我就敞开心扉，把这些年我吃过的亏，踩过的坑，最终总结出来的三条底层思维，掏心窝子地跟大家聊聊。尤其是对那些刚踏入跨境圈，还在摸索阶段的新手朋友们，这些经验，我相信会非常有启发。

一、刚需制胜：用户“非买不可”，而非“可买可不买”

说实话，很多人对“刚需”这个词的理解，都停留在一个比较浅的层面。他们可能觉得，只要是日常生活里用得上的东西，那就算刚需了。但我想告诉你，真正的“刚需”可不是这么简单粗暴的定义。它有个核心判断标准：那就是看用户在选择这款产品时，更看重的是它的“功能性”，还是它的“外观颜值”？

我给大家的“刚需”下了一个更精准的定义：如果一款产品，用户对它核心功能的需求，远远超越了对它的颜色、外观、款式这些外在要素的追求，那么，它就是一款妥妥的刚需产品。

举个例子，去年有个朋友找我帮忙选品，他在“厨房计时器”和“网红马克杯”之间犹豫不决。我当时就斩钉截铁地告诉他：选计时器！为啥呢？你想啊，一个厨房计时器，用户买它就是奔着一个目的去的：精确计时。至于它是黑色的，白色的，方的，圆的，只要能设定好时间，到点能响铃提醒，基本上都能满足用户需求。所以，卖家只需要备上那么一两个经典款式，库存压力自然就小，资金周转也快，卖起来风险可控。

但“网红马克杯”就完全不一样了。现在年轻人追求个性，有人喜欢那种极简的“ins风”，有人偏爱复古的粗陶款式，有人觉得带盖子的更实用，有人则非大容量不买……需求是千变万化，五花八门。卖家为了尽可能地覆盖这些需求，往往得备上十几种甚至几十种款式。结果呢？往往是一半的款式卖不动，成了滞销品，压得你心疼不说，还白白占用了资金和仓储空间。这就是刚需和非刚需之间最核心的区别：刚需产品，是用户“必须买”的，因为它的功能是不可替代的；而非刚需产品，是用户“喜欢才买”的，一旦有了更好的替代品，或者新鲜感一过，用户就可能转向了。

当然，选刚需产品，也有几个小技巧，掌握了它们，能让你的选品之路更顺畅：

首先，尽量选择那些“轻小”的商品。 比如像一套螺丝刀套装，或者是一个多功能的旅行插头转换器。这类产品最大的优势就是物流成本低，不管是国际快递还是海运，运费都能省下一大截。而且，它们不占地方，补货也方便，非常适合资金有限的跨境新手。新媒网跨境了解到，物流成本在跨境电商中占比不小，轻小的产品能有效降低运营风险。

其次，产品的核心功能别搞得太复杂。 你看，一个基础款的体温计，就比那种带蓝牙连接、能记录体温曲线的智能体温计要好做得多。为什么呢？因为功能越简单，品控就越容易，售后问题也会大大减少。跨境卖家最怕的就是产品出了问题，要花大量时间和精力去处理退换货和差评，这不仅影响店铺评分，还会拖垮你的运营效率。把复杂的功能留给那些大品牌去折腾吧，我们小卖家，就盯准最核心、最普适的功能，把性价比做到极致。

最后，要尽量避开那些季节性特别强的产品。 比如圣诞节礼盒、万圣节装饰品之类的。这类产品虽然在特定时间段内销量会暴涨，但一旦过了那个季节，剩下的货就可能砸手里了，非常容易造成库存积压。相反，像翻页笔、卷尺这类产品，全年都能卖，不受季节影响，现金流更稳定，资金利用率也更高。新媒网跨境认为，稳定的现金流是跨境电商持续发展的关键。

当然，刚需产品也不是就不能做出“想象空间”了。很多人觉得刚需产品利润薄，没啥创意，但只要你善于挖掘，一样能玩出花来。你可以通过批量组合的方式，比如把几个小件打包成一套，或者搭配一些实用的小赠品，甚至直接做成套装。就拿前面说的卷尺来说，如果单个卖可能没啥吸引力，但如果你把它做成“10米+5米套装”，再在描述里巧妙地加上一句“家用+工业用全场景覆盖”，用户一看，就会觉得“哎呀，买这一套，家庭日常维修和工作用途都够了，一年都不用再操心了”，反而觉得特别划算，下单的意愿就大大增强了。这不就是把一个简单的刚需产品，玩出了“超值体验”吗？

二、田忌赛马：不做“最好的”，只做“最合适的”

刚开始做亚马逊那会儿，我也犯过一个特别典型的错误。那时候总是想当然地认为：“产品的品质越好，我就越能卖出高价，肯定会大受欢迎。”所以，我当时特意进了一批用进口材质制作的笔记本，成本比同行整整高出了三成。结果呢？即便我把售价压到最低，比那些普通材质的笔记本贵不了多少，却依然没人问津。后来我才恍然大悟：消费者买笔记本，他们最看重的其实是“纸张厚实，写字不洇墨，不掉页，而且价格要适中”。压根儿就没人愿意为了你所谓的“进口材质”，额外多掏二三十块钱。

这就是咱们老祖宗智慧里的“田忌赛马”逻辑。在跨境电商这个竞争激烈的赛场上，你完全没必要，也根本没必要去和那些头部大卖家拼所谓的“最好”。你要做的，是找到那个“刚刚好”的平衡点，也就是“最合适的”产品。

你看优衣库，这就是个活生生的例子。你不能说它的衣服面料是全世界顶级的，但它足够舒适，耐穿；款式也不是最时髦，最潮流的，但都是经典的基础款，百搭又不过时；价格呢，比那些快时尚的品牌要低一截，性价比特别高。结果呢？优衣库在全球范围内，愣是成了很多人心目中的“国民品牌”。消费者买它，不是因为它“最好”，而是因为它“性价比够高，恰好满足了日常穿着的需求”。这不就是“刚刚好”的极致体现吗？

把这个道理放到亚马逊选品上，也是异曲同工。比如，你想做手机支架，你根本不需要去追求什么“航空铝材+无线充电+磁吸功能”这种看似高大上的配置。普通ABS材质，加上一个可折叠的设计，就足够了。为什么呢？因为把成本降下来了，你的售价自然就能比同行低个10%甚至更多。这样一来，你反而更容易在激烈的市场竞争中，迅速抢占份额。记住，消费者在购买商品的时候，心里都有一杆秤，他们不是非要“最好的”，而是希望“我花这个钱，买到的东西刚好值这个价，而且能满足我的核心需求”。

新媒网跨境了解到，过度追求“完美”或“顶级”配置，往往会导致成本失控，反而失去市场竞争力。适度，是智慧。所以，作为跨境卖家，我们的精力应该放在如何精准定位用户需求，然后在成本可控的范围内，提供“足够好”且“性价比高”的产品，这才是制胜的关键。

三、远离侵权：这条红线，碰了就可能血本无归

去年，我有个做跨境电商的粉丝私信我，语气非常焦急。他说自己卖的手机壳，突然被平台下架了，更糟糕的是，店铺的账号也被冻结了。我一听，就知道大事不妙，赶紧追问细节。结果一问才知道，原来他卖的手机壳上，印着某个动漫IP的图案，结果被版权方发现，直接投诉到了平台。最后的结果可想而知：不仅库存的货全部砸在手里，店铺账号也没能救回来，辛辛苦苦赚来的近10万块钱，就这么打了水漂，血本无归。

侵权这事儿，对于亚马逊这类跨境平台的卖家来说，那简直就是“死刑”。你以为只是小打小闹？错了！轻则你的商品链接会被平台强制下架，所有的流量和销量瞬间清零；重则，你的整个店铺账号都可能被永久封停。一旦账号被封，后续想要申诉成功的几率，那是微乎其微，甚至不到5%。这意味着你所有的努力、所有的投入，都可能在一瞬间化为乌有。

新媒网跨境获悉，跨境平台对于知识产权的保护越来越严格，这是全球趋势。所以，哪些坑是我们必须避开的呢？常见的侵权雷区主要有以下几个：

第一，商标侵权。 这是最常见也最容易踩的雷。比如，你在产品标题、描述，甚至包装上，未经授权使用了“Nike”、“Apple”、“Adidas”这类全球知名的品牌商标。哪怕你只是想蹭个热度，或者只是印在包装的某个不起眼的角落，那也是绝对不行的。一旦被品牌方发现并投诉，平台会毫不犹豫地进行处理。

第二，专利侵权。 这包括外观专利和实用新型专利。举个例子，某款市面上很火爆的折叠晾衣架，它的独特造型可能申请了外观专利，或者它的某个巧妙的折叠机构申请了实用新型专利。如果你看到它卖得好，觉得有利可图，就照葫芦画瓢，仿制了一个几乎一模一样的产品去卖，那几乎百分之百会被权利人投诉。这类投诉往往是精准打击，让你避无可避。

第三，版权侵权，特别是“盗图”和“盗用内容”。 很多新手卖家为了省事，或者觉得别人的图片拍得好，就直接把别人的主图、详情页图片，甚至是文字描述，原封不动地搬过来用。哪怕你很“聪明”地在图片上加了自己的水印，或者对文字做了细微的修改，在专业人士和平台的判定下，都可能被认定为侵权。除了图片，未经授权使用他人原创的视频、音乐，或者设计稿、动漫角色图案等，也都属于版权侵犯范畴。

所以，我给所有跨境卖家，尤其是新人的一个最最核心的原则就是：只要你对一个产品存在一丝一毫的侵权风险疑虑，哪怕它看上去再好卖，利润再高，都坚决不要去碰！

我自己的做法是，当我看到市面上某款爆款玩具非常火爆，利润空间巨大时，我首先做的不是盲目跟风，而是会去查一查它是否有相关的外观专利、实用新型专利，或者是否涉及到任何品牌授权。一旦发现它有明显的知识产权保护，我宁可果断放弃，也不会心存侥幸。因为亚马逊这类平台的规则就是“投诉即下架”，等你还在那边跟权利人扯皮、费尽心思去申诉的时候，市场上那些没侵权的竞品，早就把这个细分领域的市场份额抢走了，等你想再进入，恐怕连汤都喝不上了。

新媒网跨境认为，守法合规是跨境电商的生命线，绝不能为了眼前的蝇头小利，而堵上自己的整个事业。

上面跟大家分享的，就是我在跨境电商摸爬滚打这么多年，最终总结出来的选品三大底层思维：第一是“刚需制胜”，抓住用户“非买不可”的需求；第二是“田忌赛马”，不做“最好”但要做“最合适”；第三是“远离侵权”，坚守底线，规避风险。

掌握了这三大思维，我相信你在跨境选品这条路上，成功的概率会大大增加，也能让你的跨境电商之路走得更稳、更远、更踏实。希望各位朋友们在未来的选品过程中，能够多一份思考，多一份分析，都能慧眼识珠，选出真正能在市场上大放异彩的爆款产品，在跨境电商这个广阔的舞台上，取得属于自己的骄人成绩！

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