2届冠军操盘！咖啡老店33年，门店数翻倍秘诀！

在当前全球经济与消费模式不断演变的背景下，跨境电商和品牌出海正成为中国企业探索增长的重要方向。一个品牌如何在多渠道并行的复杂环境中，保持产品品质、深耕客户关系并实现稳健发展，是许多出海企业面临的共同课题。位于美国加利福尼亚州的家族咖啡烘焙品牌Klatch Coffee，通过其长达33年的发展历程，为我们提供了一个值得借鉴的案例。他们不仅成功地将咖啡产品铺设至超市货架，供应独立餐厅和咖啡馆，同时还提供自有品牌代工、定制拼配服务，甚至向有志于开设咖啡馆的创业者提供商业指导，并积极拓展零售门店。Klatch Coffee的经验表明，即使面对全球咖啡价格波动和贸易政策调整，深厚的行业积累与灵活的市场策略也能助推品牌持续成长。

多渠道运营的智慧：批发、直销与定制服务并行

Klatch Coffee的成功，首先在于其精妙的多渠道管理策略。用Justin Christopher（Klatch Coffee的电商与市场经理）的话来说，公司幸运地拥有一些优秀的批发合作伙伴，这些合作形式多样。例如，在零售伙伴的超市货架上，消费者可以找到Klatch新鲜烘焙的咖啡豆；他们也为独立的餐厅、咖啡馆和教堂等机构提供产品供应；此外，还提供自有品牌（Private Label）或白牌（White Label）服务，甚至是定制拼配。

更特别的是，Klatch Coffee还与像加州大学河滨分校这样的机构合作。这些合作伙伴虽然独立运营业务，但提供Klatch风格的饮品，并自豪地展示“我们使用Klatch Coffee”的标识。Justin指出，Klatch还会利用自身的专业知识和经验，通过其先进的培训实验室，为其他企业主提供菜单开发、设备选择和员工培训等方面的支持。例如，有兴趣开设自己咖啡馆的人，可以寻求Klatch Coffee的商业指导，以提升成功的可能性。

这些多样化的渠道，无疑为Klatch Coffee带来了复杂性，但公司内部的协同机制确保了各渠道之间的顺畅运作。Justin解释道，公司的采购、生产和市场等部门协同工作，以确保所有销售渠道都得到充分支持。这意味着他们避免了在批发、零售和直销部门之间形成信息孤岛，从而有效地管理着庞大的业务版图。

应对市场挑战：咖啡价格波动与品质坚守

在多渠道扩张的同时，Klatch Coffee也曾面临全球咖啡市场价格高企的挑战。Justin介绍，根据市场观察，咖啡价格在2025年初达到新高，去年夏季（2025年夏季）略有回落，但在2025年秋季时仍维持在高位。更具挑战的是，在此之前，美国对部分进口商品加征了新的关税，特别是对全球最大的咖啡生产国——巴西等主要国家的关税增加，这无疑加剧了咖啡豆的采购成本，并可能最终传导至货架上的零售价。

面对这样的市场压力，Klatch Coffee是如何在不牺牲品质的前提下，保持其竞争力的呢？答案在于其长达三十余载的长期关系积累。Klatch Coffee的烘焙大师兼创始人Mike Perry，在公司33年的发展历程中，与世界各地一些最优秀的咖啡生产商建立了深厚的个人关系，其中许多合作关系已持续数十年。这些长期积累的合作，为公司带来了巨大的战略优势。Justin指出，由于对这些生产商的深入了解，Klatch在选择符合其高品质标准的咖啡豆方面，拥有先发优势。

对品质的执着：精选、直贸与稳定品控

价格是一个重要因素，但远非唯一。对Klatch Coffee而言，品质才是品牌立足的基石，并且他们为自己设定了极高的标准。Justin表示，他们只选择评分达到90分及以上的咖啡豆，以确保最高的品质。在这里，Klatch Coffee已建立的关系，以及持续建立新关系的承诺，发挥了关键作用。为了保持高品质，他们不断评估各种咖啡豆、生产商，甚至探索全新的原产国，以判断它们是否适合加入到他们的精选系列中。

在价格波动期间，直贸（Direct Trade）模式为公司提供了可持续发展的路径。Justin解释，他们采用直贸模式采购咖啡，直接与农民和生产商合作，避免了传统的中间商环节。这使得他们能够支付至少高于市场最低价25%的报酬，确保合作伙伴也能获得维持生计的合理收入。这种供应链策略的核心是“保持整个供应链的可持续性和支持性”。

当然，品质的一个重要组成部分是产品的一致性。许多受欢迎的咖啡产品都是由来自不同产地的咖啡豆拼配而成，这使得保持品质的一致性变得极具挑战性。Justin提到，Klatch Coffee一些最受欢迎的产品就是由多种产地咖啡豆拼配而成。由于咖啡收成每年会因气候、温度、降雨量和土壤条件等因素而异，这些拼配咖啡的“配方”必须不断进行监控和调整，以确保咖啡的风味对饮用者来说始终如一且熟悉。在原材料波动的情况下提供一致的品质，需要严谨的品控。Justin表示，公司的品控团队和烘焙团队在这个领域付出了巨大努力，以实现这样的成果。

创新产品策略：节日限定与小批量精品

咖啡市场虽全年无休，但要持续吸引消费者，季节性创新思维至关重要。回顾2025年节日季，Klatch Coffee在当年10月16日推出了节日限定咖啡和礼盒。Justin认为，咖啡是馈赠亲友的绝佳选择，也是与家人朋友围炉夜话、创造难忘回忆的理想饮品。特殊场合的限定咖啡，能够为市场注入新鲜感。Justin提到，他们喜欢用特别的咖啡来庆祝特定的节日或场合，例如母亲节、圣诞节等，这些咖啡只在短时间内供应。这有助于为日常饮用者或每周多次光顾咖啡馆的顾客保持新鲜感和兴趣。

在这里，直贸模式再次展现了其优势：能够获取到大型烘焙商可能忽略的小批量精品咖啡。Justin指出，由于与生产商的直贸关系，他们能够以小批量采购，这意味着可以接触到那些可能被大型烘焙商忽视的特殊咖啡。有时，这些小批量咖啡的供应量可能只够几周，这为咖啡爱好者提供了持续尝鲜的机会，市场上总有新品等待探索。

电商驱动力：订阅模式与持续增长

订阅模式是Klatch Coffee电商策略的重要组成部分。Justin指出，他们提供两种订阅模式：标准重复订阅和俱乐部订阅。虽然许多客户会选择订阅并定期收到同一款咖啡，但Klatch Coffee真正的亮点在于其俱乐部订阅服务。通过俱乐部订阅，客户每月会收到团队精心策划的全新咖啡选择。

俱乐部订阅也起到了教育消费者的作用。Justin表示，这个选项非常适合拓展消费者对精品咖啡的知识和品鉴能力。俱乐部每月寄送的咖啡，可能会向订阅者介绍他们之前未曾尝试过的处理方法，从而保持新鲜感。Klatch Coffee还会提供指导：每月的俱乐部选品中都包含一张带有冲泡指南的明信片，帮助客户无需反复尝试即可快速获得最佳冲泡效果。这种策划工作由家族成员亲自操刀：Mike Perry负责精选单一产地俱乐部咖啡，Heather Perry负责意式浓缩俱乐部咖啡，Holly Goldsworthy负责拼配咖啡俱乐部。

通过这种方式，Klatch Coffee也有机会更好地展示其供应商的故事。Justin解释，他们在网上呈现一款新咖啡时，会确保讲述其完整的故事：生产商的背景是什么？咖啡产自哪里？当地气候如何？咖啡豆是如何处理的？这些都增加了产品的价值和吸引力。

战略扩张：与Sprouts Farmers Market的深度合作

近期，Klatch Coffee最引人瞩目的消息莫过于与Sprouts Farmers Market的合作拓展。去年，恰逢美国国家咖啡日之际，Klatch Coffee宣布了与Sprouts Farmers Market的合作进一步深化，计划在南加州开设20家新门店。根据当时的计划，截至2026年初，已有9家新咖啡馆陆续开业，而2026年全年，预计还将有11家门店投入运营，其中包含在圣地亚哥县的首家门店。此次扩张将使Klatch Coffee的现有咖啡馆数量增加一倍以上。

Justin解释道，Klatch Coffee和Sprouts Farmers Market的价值观高度契合，双方在实现各自目标的过程中相互支持。这种地域性战略也颇具深意。Klatch Coffee的合作伙伴遍布加州，而其咖啡馆业务则主要集中在南加州，因此这些合作伙伴帮助他们触达那些不方便前往Klatch自有咖啡馆的顾客。Justin强调，他们是“合作伙伴，而非竞争对手！” 无论顾客通过社交媒体、在线搜索还是消费者评论网站发现Klatch Coffee，无论他们最终在哪里享用Klatch咖啡，Klatch都认为是一种胜利。这种全渠道（Omnichannel）方法是经过深思熟虑的。Justin表示，无论消费者选择哪种购物渠道，只要他们发现Klatch Coffee，品牌就赢得了市场。他们希望无论消费者在哪里做出购买决定，Klatch都能参与到这场对话中。

衡量成功：关键指标与商业洞察

在Klatch Coffee这种大型全渠道运营模式下，人们可能会好奇他们如何衡量业务表现。Justin指出，“网站会话量是一个很好的先行指标，可以预测我们近期的销售情况。” 当有引人注目的新咖啡产品、奖励消费者忠诚度的优惠活动以及值得分享的新闻事件时，网站流量会更高。然而，有流量没有转化并不能带来实际收益。Justin说：“电商转化率衡量了我们向访问者传递信息的效果。”

订阅用户指标也受到特别关注。Justin解释，过去一年（2025年），他们对订阅业务进行了大量投入，因此会密切关注订阅用户指标，以确保所选择的咖啡受到欢迎，配送体验及时，并为订阅用户提供了物超所值的服务。

敏捷与专业：小而精的竞争优势

与星巴克等大型连锁企业竞争，一家家族烘焙商如何脱颖而出？Justin认为，作为规模较小、更灵活的竞争者，他们相对于全国性连锁企业具有一些关键优势。第一个优势是高层领导的专业知识。首席执行官Heather Perry曾两次荣获美国咖啡师大赛冠军，她“深入参与菜单设计和开发，不断调整、测试、完善，直到新品准备好向公众推出”。Justin指出，从采购、烘焙、包装到分销，对整个供应链的控制是另一个优势。考虑到Klatch Coffee多年来建立的深厚关系，这一点尤其有意义。

大型连锁店的规模也带来了限制。Justin解释，大型全国性连锁店无法管理与全球各地小型、特色咖啡生产商的个性化关系，但像Klatch Coffee这样的烘焙商足够灵活，可以与这些生产商保持个人关系，反复试验烘焙以达到完美，并小批量分销新鲜烘焙的咖啡。Klatch的规模不是限制，而是一种特色。

拥抱时代：持续适应与未来展望

当被问及最令他感到惊讶的事情时，Justin表示“变化的速度总是令人震惊”。无论是技术变革，比如需要更新到新的订阅平台，还是确保网站能在最新的移动设备上运行，一切都发展迅速。未来比预期来得更快。Justin预测：“很快，人们将通过AI代理或在大型语言模型中购物——也许未来，ChatGPT会与你讨论咖啡偏好，并推荐Klatch Coffee的完美咖啡豆！” 他的态度是积极向前、不断优化的，他表示“我喜欢适应市场发展带来的挑战”。

Klatch Coffee的下一步：持续成长与启示

从1993年每周的咖啡聚会，到截至2025年已拥有30多家咖啡馆；从兰乔库卡蒙加小镇，发展到遍布加州的批发合作伙伴；从独立的咖啡馆，到在Sprouts超市新增20家门店。Klatch Coffee的故事证明，家族经营的精品咖啡烘焙商，通过敏捷性、专业知识和直连关系，而非单纯的规模，同样能够与全国性连锁企业竞争。

管理批发、直销、自有品牌代工、定制拼配、商业指导以及多处零售门店，并协调采购、生产和市场等各个环节，无疑是一项巨大的挑战。然而，长达33年的关系积累和对最高品质的坚定承诺，正是Klatch Coffee成功的秘诀。

对于国内跨境行业的从业者而言，Klatch Coffee的案例提供了诸多启示：

• 多渠道协同是关键。 当所有合作伙伴都秉持共同的使命时，多渠道运营能发挥最大效用。Klatch Coffee在批发、直销、自有品牌和零售之间实现了无缝衔接，避免了渠道冲突。当所有参与者都致力于提升对精品咖啡的认知和喜爱时，合作的力量远大于竞争。
• 长期关系是抵御风险的基石。 在全球咖啡价格创纪录和关税增加的市场动荡中，Klatch Coffee的优势在于其创始人Mike Perry在33年间与全球顶尖生产商建立的深厚个人关系。在市场平稳期建立的信任，在危机时刻能够带来意想不到的韧性与支持。
• 直贸模式赋能可持续发展。 Klatch Coffee通过与农户直接合作，支付高于市场最低价至少25%的报酬，确保了供应链的公平和可持续性。虽然可持续的供应链可能意味着更高的前期投入，但它能带来更稳定的货源和更可靠的品质。
• 小而精的敏捷性胜过大而全的规模。 相比大型连锁企业难以与小型特色咖啡生产商建立个性化联系，Klatch Coffee这样的烘焙商能够保持敏捷性，与这些生产商建立紧密关系，精益求精地进行烘焙试验，并小批量分销新鲜烘焙的咖啡。这使得他们能够提供大型企业难以复制的独特产品和体验。
• 顶层专业知识是品质差异化的核心。 Klatch Coffee的首席执行官Heather Perry作为两届美国咖啡师大赛冠军，深度参与菜单设计和开发，对产品的精益求精，是其产品品质和品牌差异化的重要保障，这种专业经验不易被竞争对手轻易复制。
• 以实用指标指导业务增长。 相较于浮夸的指标，网站会话量等前瞻性指标能更好地预测销售趋势。当品牌能提供有吸引力的新品、奖励忠诚度的优惠，以及值得关注的事件时，流量自然会增长。关注用户转化率和订阅用户增长等实际数据，对于评估市场策略和用户体验至关重要。

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本文来源：新媒网 https://nmedialink.com/posts/2x-champ-33yr-coffee-doubles-stores.html