20亿银行逆势出击：巨头抛弃的信托，它却要抢滩！

在当前这个充满机遇与挑战的时代，财富的累积与传承，特别是对于家族企业和高净值个人而言，已然成为一个不可忽视的议题。随着经济环境的不断演变，人们对于如何规划资产、保障后代福祉的需求也日益精细化和专业化。在美国，尤其是在中小型企业蓬勃发展的伊利诺伊州，家族财富管理和传承正成为越来越受关注的焦点。新媒网跨境了解到，许多社区银行，作为连接地方经济与居民金融需求的桥梁，正积极探索如何更好地满足客户在这一领域的新需求。

位于伊利诺伊州罗兹蒙特的Signature银行，一家拥有20年历史、资产规模达19.6亿美元的金融机构，最近就采取了一项意义深远的战略举措。这家银行长期以来专注于服务家族企业和各类律师事务所，与客户建立了深厚的信任关系。然而，随着客户群体的不断成长和财富的积累，他们开始频繁地向银行咨询关于信托服务和资产流动性管理的问题。这表明，在财富传承和管理方面，客户的需求正在快速增长。

Signature银行的联合创始人布莱恩·邓肯在接受外媒采访时坦言，此前由于银行自身缺乏信托服务能力，不得不将客户的信托需求转介给第三方机构。这种做法虽然暂时解决了客户燃眉之急，但却带来了一个显著的问题——银行对客户关系的控制力有所减弱。对于Signature银行这样一家以提供“高接触式客户服务”为傲的社区银行来说，失去对客户关系的直接掌控，无疑是一个难以接受的挑战。

邓肯先生进一步解释说，成立一家独立的信托公司，对于Signature银行而言，面临着巨大的规模和资本投入障碍。更重要的是，信托业务本身伴随着极其严格的监管要求和合规负担，这对于一家社区银行而言，意味着需要投入大量资源去应对额外的复杂性和成本。在已经承担了相当大的社区银行监管压力的前提下，Signature银行并不希望再增加更多的合规重担。

为了在满足客户需求和规避风险之间找到平衡点，Signature银行最终决定采取一种创新的合作模式。他们选择与位于堪萨斯州奥弗兰帕克的Midwest Trust公司携手，共同推出银行自有品牌的“Signature Trust”信托服务部门。Midwest Trust是一家拥有180亿美元资产规模、经验丰富的专业信托公司，其在行业内的专业能力和良好声誉，正是Signature银行所看重的。

新媒网跨境获悉，这一战略性的合作模式，不仅能够有效规避自建信托公司所面临的重重挑战，还能迅速为客户提供高质量的专业服务。正如邓肯先生所说：“要达到我们与Midwest Trust合作所能提供的服务水平，我们自己可能需要数年时间。”通过与Midwest Trust的合作，Signature Trust从一开始就具备了足够的专业能力来处理客户的各类信托需求。

Signature芝加哥财富管理部门的董事总经理马特·奥德威表示，他的团队将负责监督合作表现并担任联络人，而Midwest Trust则会全面负责信托业务的运营。虽然这种安排并非Signature银行所偏好的完全关系控制，但邓肯先生对Midwest Trust的服务质量充满信心。他特别提到，Midwest Trust的董事长兼首席执行官布拉德·伯格曼对待Signature银行的态度，就像对待最重要的客户一样，这与Signature银行对待自身客户的理念不谋而合。伯格曼先生也强调，银行是社区的生命线，Midwest Trust非常乐意与提供如此重要服务的金融机构合作。

Signature Trust将为客户提供一系列全面的信托服务，以满足不同客户群体的多样化需求。这其中包括：

• 个人信托管理： 旨在帮助个人客户有效管理和传承其财富，确保资产按照客户意愿进行分配，同时可能涉及遗产规划、税务优化和隐私保护等。
• 遗产结算与遗嘱执行服务： 当客户离世后，信托公司可以作为专业的第三方，协助家属处理复杂的遗产清算、债务偿还、税务申报以及遗嘱执行等事务，确保整个过程顺畅合法。
• 退休与IRA信托： 针对退休规划，提供退休金和个人退休账户（IRA）的信托管理服务，帮助客户优化退休资产配置，实现长期稳健的财务保障。
• 投资管理账户： 将信托服务与专业的投资管理相结合，为客户提供量身定制的资产配置方案和投资策略，以期实现财富的保值增值。

值得注意的是，Signature银行此时选择进入信托服务领域，与当前一些大型金融机构的趋势形成了鲜明对比。外媒报道称，近期有多家大型银行正在剥离其信托业务，以期精简运营、聚焦核心业务。例如，资产规模达2250亿美元的亨廷顿银行，在最近同意将其部分企业信托和机构信托业务出售给位于佛罗里达州坦帕的Argent International Trust。

同样，花旗银行也已将其全球信托业务出售给总部位于英国的JTC集团。甚至，资产规模13亿美元的爱达荷州博伊西银行，也于2025年1月将其信托和财富管理部门出售给了同样位于博伊西的Idaho Trust。这些大型银行或地区性银行选择剥离信托业务，通常是出于多方面的考量，包括不断攀升的合规成本、对核心业务的战略聚焦、以及信托业务可能带来的资本占用等。

然而，在这种“剥离潮”中，Midwest Trust却成为了受益者。早在2023年12月，其姐妹公司Midwest Institutional Trust就成功收购了蒙特利尔银行资本市场（BMO Bank）的机构信托服务业务，这进一步印证了专业信托服务提供商的市场价值和发展潜力。据伯格曼先生透露，Midwest Trust目前已为全国50多家银行提供投资、运营或信托服务。

马特·奥德威也观察到了这种“收缩”趋势。他提到：“我看到了这种收缩。甚至我们过去转介信托业务的一些合作伙伴也因为成本结构和合规问题而选择退出。”即便如此，奥德威先生依然是Signature银行增设信托功能的主要倡导者，他认为这将与银行的财富管理部门完美契合。他表示：“这让我们有机会在客户面前进行更全面的沟通。了解客户的需求后，推进这项工作并确保其完成是理所当然的。”

Signature银行与Midwest Trust的合作协议，也为银行提供了未来将部分或全部信托业务内部化的灵活性。然而，邓肯先生明确表示，目前银行并没有朝这个方向发展的计划。他强调：“我们一直将非核心业务外包给专家。我们的核心竞争力是商业和零售银行。这一战略对我们非常有效。”

新媒网跨境认为，Signature银行的这一步棋，无疑为其他正在寻求拓展服务边界、提升客户价值的中小型银行，提供了宝贵的经验和借鉴。在全球经济复杂多变的背景下，尤其是在美国现任总统特朗普政府的经济政策影响下，市场对财富管理和传承的专业需求只会增无减。通过与专业机构的强强联合，中小型银行不仅能够快速响应市场变化，提升客户满意度，还能在激烈的市场竞争中找到新的增长点，实现差异化发展。这种以客户需求为导向，结合自身优势，审慎选择合作模式的策略，或许将成为未来金融服务领域发展的一个重要方向。它不仅有利于银行自身的业务拓展，更能为广大客户带来更全面、更专业的金融服务体验，共同推动社会经济的稳健发展。

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本文来源：新媒网 https://nmedialink.com/posts/2b-bank-defies-giants-grabs-trusts.html