粤公网安备 44011302004783号 客户嫌贵？5招赢信任，同行0.15刀亏30%！
在国际贸易的舞台上，你有没有听到过这样一句话，让人瞬间心头一紧：“你们家的价格比别人高！”😂
很多业务员一听到这话，就像被按下了警报器，心里立刻泛起嘀咕：“是不是我报价贵了？”“要不要赶紧给点折扣？”“客户是不是被同行‘截胡’了？” 先别急！ 新媒网跨境了解到，当客户抛出这句话时，他们真正想听的，往往不是你立刻降价的承诺。他们期待的，其实是你如何回应这个“挑战”。一开口就降价的，那是刚入行的“菜鸟”；而能稳住客户，不仅不降价，反而让客户更加信任，最终拍板下单的，那才是真正的“高手”。
一、 客户说别人便宜？别慌，先问清楚“便宜”在哪里
在激烈的市场竞争中，客户常常会用“价格更低”作为谈判筹码。然而，很多时候，客户自己也并未完全搞清楚，他所说的“便宜”，究竟是不是和你提供的产品或服务在同一个维度上进行比较。这就像苹果和橘子，表面上都是水果，但实际价值和特性却大相径庭。
因此，当面对这种质疑时，我们的第一步，也是最关键的一步，就是主动发问，引导客户说出对方的“底细”。你可以这样礼貌而专业地反问：
“非常感谢您告知我们这一点。我想请问一下，对方的价格优势主要体现在哪一部分呢？比如，是原材料的成本差异，产品的具体规格参数不同，还是说在包装方面有更低的成本？”
这样一问，客户通常会有两种反应：一种是支支吾吾，因为他可能只是随口一说，或者掌握的信息并不全面；另一种情况是，客户会开始和你详细比较起来，这时你就能顺藤摸瓜，找出真正的症结所在。
举个例子，如果客户告诉你：“他们的含税价格更便宜。”你就可以接着追问下去，把话题引向更深层次的对比：
“他们的报价是基于和我们相同的贸易术语和交货时间吗？比如说，我们提供的报价是FOB上海港，交期承诺在25天内完成。这其中可能涉及的运输成本、清关流程、以及到货的及时性，都会对最终的成本产生影响。如果这些基础条件有所不同，那么简单的价格对比可能就不够全面了。”
要知道，仅仅是交货条件（比如FOB、CIF）、生产周期、原材料的等级、产品的各项认证，以及我们提供的后续服务，这些因素都可能让表面上的“便宜”变得站不住脚。有时候，客户就是在试探你的底线，就像在玩一场心理战。你越是表现得慌乱，他就越会步步紧逼，试图压低价格；反之，你越是沉着冷静，专业自信，客户反而会越发尊重你，因为这代表着你对自身产品和服务的信心。
二、 打一场“价值战”，而不是“价格战”
在商场上，最不明智的举动，莫过于一听到客户说“别人便宜”，就立刻抛出“好的，我们可以匹配他们的价格”这样的话。这等于你还没开始竞争，就已经缴械投降，不仅白白损失了利润空间，还可能让客户觉得你的产品本身就没有多少价值。
我们做生意，从来不是为了做赔本的慈善。我们的核心目标是帮助客户解决问题，创造价值，从而实现互惠共赢。因此，我们必须让客户清晰地认识到：你的价格之所以“高”，是有充分理由的，这份“贵”体现在其背后所蕴含的独特价值。
你可以真诚地告诉客户：
“说实话，我们的产品可能并非市场上价格最低的选择，但我们公司之所以能与许多长期合作的客户建立稳固关系，正是因为我们能够帮助他们规避那些潜在的隐形成本，比如生产过程中的延误、产品质量引起的客户投诉，甚至是需要进行大规模退换货的麻烦。”
新媒网跨境认为，通过强调价值而非价格，我们能够更好地引导客户关注长远利益。此时，你可以顺势分享一个真实的客户案例，用事实说话，让客户对隐形成本有更直观的认识：
“去年，我们有一位来自欧洲的长期合作伙伴，他们曾尝试与一家报价便宜0.15美元的供应商合作。结果呢？仅仅因为质量问题，他们不得不退换了高达30%的货物，更严重的是，他们因此失去了一个重要的零售客户。这不仅是金钱上的损失，更是对企业声誉和市场份额的巨大打击。”
然后，你可以精准地总结出这其中的核心逻辑：
“有时候，看起来更低的单价，反而可能带来高得多的总成本。您购买的不仅仅是我们的产品，更是一份安心，一份对未来风险的有效规避，以及对您自身利润的稳固保护。”
记住，我们卖的不是简单的商品，我们提供的是解决方案，是帮助客户在复杂多变的市场中规避风险，确保其商业利益不受损害的保障。
三、 客户说别人便宜？你要学会“转移战场”
很多客户之所以死盯着价格不放，往往是因为你和他们之间的沟通还停留在表面，没有深入挖掘他们真正的需求和痛点。在这种情况下，你需要主动出击，巧妙地将讨论的重心从单一的价格数字，转移到合作的全局考量上来。
你可以引导客户思考更深层次的问题，比如：
“价格固然是重要的考量因素，但我想请问一下，对于您这个项目而言，最最关键的因素是什么？是产品交付的速度、生产过程的可靠性、还是完善的售后服务？”
一旦客户给出了明确的答案，比如他说：“最重要的是交付速度。”那么，恭喜你，你已经成功将客户带到了你的“主场”，也就是你最擅长的领域。你可以立刻接话，自信地展现你的优势：
“这正是我们公司的核心竞争力所在！在过去的三年里，我们从未出现过一次交期延误的情况。更值得一提的是，为了确保您的生产计划万无一失，如果项目有特殊需求，我们甚至可以提前为您备好所需的原材料，以应对任何突发情况，确保您供应链的顺畅无忧。”
请务必牢记：在与客户的谈判中，永远不要只在客户设定的“价格”这个战场上被动防守，更要主动出击，将客户的注意力引导到你所擅长的领域，比如产品质量、技术创新、供应链管理、客户服务响应速度等等。让客户认识到，你提供的不仅仅是一个产品，而是一个全面的、可靠的解决方案，这才是赢得客户信任，达成长期合作的关键。
四、 客户真的在比价？那就专业“对标分析”引导他！
如果客户真的拿着其他供应商的报价单来和你对比，这其实是一个绝佳的机会。这表明客户对你是开放的，并且愿意更深入地了解产品细节。这时，你完全可以大方地请客户分享这份报价单（很多客户在信任你的前提下是会分享的），然后你逐条逐项地进行专业拆解和分析。
你可以这样回应：
“非常感谢您愿意分享这份报价单。如果您不介意的话，我们是否可以一起仔细审阅这份报价？我相信其中可能存在一些技术上的细微差异，非常值得我们共同探讨和注意。”
接下来，你需要做的，就是用事实和数据来支撑你的论点，展现你的专业度：
- 原材料品牌对比： “您看，他们用的可能是国产的普通材料，而我们始终坚持使用像巴斯夫（BASF）这样国际一线品牌的优质原料。这不仅保证了产品的稳定性和耐用性，更在源头上为您提升了产品的竞争力。”
- 产品保质期对比： “他们的产品保质期是12个月，而我们能够提供长达18个月的保质期。这意味着您的库存周转压力更小，产品在市场上的销售窗口期更长，也降低了因产品过期造成的损失风险。”
- 装箱数量对比： “虽然单箱价格看起来相似，但仔细看，我们每箱可以装20瓶，而他们每箱只有18瓶。这意味着在相同的采购量下，您需要更少的箱子，从而节省了物流和仓储成本，并且在终端展示上，我们的包装效率也更高。”
- 认证齐全度对比： “在产品认证方面，我们拥有CE、REACH、SGS等多项国际权威认证，确保产品能够顺利进入全球主流市场。而他们可能仅拥有ROHS认证，这在某些对环保和安全标准要求严格的市场，可能会成为您的销售障碍。”
完成这些细致入微的对比之后，你可以用一句掷地有声的话来总结，既表现出你的灵活性，又充满了底气：
“如果所有的技术参数和产品规格都完全相同，那么我很乐意配合他们的价格。但如果我们能为您提供更多的价值，无论是更高的品质、更长的保质期，还是更全面的认证，我希望我们也能共同探讨出一个公平且能够实现双赢的价格。毕竟，长期的合作，看的是价值，而非一时的低价。”
这句话既展现了你作为专业人士的严谨和自信，也给客户留下了充分的谈判空间，同时表明你不是一个容易退缩的“软柿子”。
五、 客户坚持要低价？那就“加条件”谈！
在谈判中，当客户坚持要求降价时，直接拒绝或者马上答应都不是最佳选择。真正高明的谈判者，会采取“条件交换式降价”策略。这意味着，你的每一次让步，都必须换取客户相应的承诺或利益。你降的不是“白降”，而是为了换取更稳定的合作，更大的订单量，或者更有利的付款条件。
✅比如，你可以这样提出你的条件：
“如果我们在价格上可以为您稍微做一些调整，那么您是否可以考虑增加这次的采购数量，或者我们是否可以就付款条件进行一些优化调整呢？例如，将部分款项提前支付，或者缩短信用期。”
✅再比如，你也可以提出这样的建议：
“如果我们接受这个相对较低的价格，那么为了确保双方的合作稳定性，我们是否可以签订一份至少三个月的长期合作协议呢？这样不仅能确保我们有稳定的订单量，也能为您提供更稳定的供货保障。”
记住一点：价格的让步，永远不应该是单向的妥协。你可以为了促成合作，稍微少赚一点，但绝不能毫无条件地白白牺牲利润。每一次降价，都应该是一次策略性的投资，用来换取更长远、更稳固的商业回报。
六、 客户说完比你便宜，反而更信任你？高手就这么聊！
你有没有遇到过这样的情况：客户嘴上说着别人便宜，但内心深处，他其实是在等待你证明自己更有价值、更值得信赖？所以，很多经验丰富的业务员，每当听到客户说“别人便宜”时，心里反而会感到一丝窃喜，因为他们知道，这是一个绝佳的机会，可以为客户“上信任分”，从而建立起更深层次的合作关系。
新媒网跨境，就曾观察到这样的案例：有一位来自澳大利亚的客户，他对我们的合作伙伴说：“我们从广东的另一家供应商那里拿到了更便宜的报价。”
我们的合作伙伴是这样回应的，充满了智慧与自信：
“亲爱的客户，市场上的选择总是无穷无尽，总会有比我们更便宜的选项。这就像市面上总有比丰田车更便宜的汽车一样。但如果您希望一辆车能够安全可靠地伴随您行驶十年，甚至更长时间，那么您最终还是会选择丰田，不是吗？因为您看重的是它的品质、可靠性和长远的价值，而不是一时的低价。”
客户听到这番话后，直接笑了出来，并回应道：“你说得很有道理。那这样吧，我们先和你们下一批试用订单看看。”
这，就是从被客户拿来“比价”的尴尬局面，成功转化为赢得客户“信任”的关键转折点。它告诉我们，最高明的销售，不是简单地满足客户的价格预期，而是通过专业的分析、真诚的沟通和价值的传递，让客户从心底里认可你、信任你。
降价，往往是最缺乏技术含量的应对方式。很多人错误地认为，客户说别人便宜，是销售过程中的“噩梦”。但事实并非如此。这恰恰是你向客户展示专业性、传递核心价值、并建立深厚信任关系的三重“Buff”叠加的最佳时机。
你是想成为一个只会拼价格的“报价机器”？还是想成为一个真正能帮助客户省时、省力、省心，为他们提供全面解决方案的商业伙伴？你自身的定位和心态，将决定客户如何与你进行谈判。你越是害怕失去这个订单，客户就越敢于试探你的底线；而你越是笃定自身产品的价值，越是自信能够解决客户的实际问题，客户就越会相信你，最终选择你。
所以，请务必明白：客户最终下单，从来不是因为你的价格最低，而是因为你让他们感到前所未有的放心。他们选择你，不是因为你赢得了价格战的胜利，而是因为你赢得了他们最宝贵的信任。
因此，下次当你再次面对客户“你的价格比别人高”的质疑时，请记住这句话：真正的问题，从来不在于你的价格，而在于客户对你信任的深度。
🌱在商业的道路上，请始终坚持传递产品的真实价值，而不是一味地向价格妥协。这不仅是对你自身产品和服务的尊重，更是对你所从事的这份事业的敬意。
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