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在当前2025年，全球消费者的购物习惯已经发生了显著变化。过去几年间，多渠道零售模式逐渐成为主流，消费者不再局限于单一平台购物。即使他们选择在一个平台下单，其购买决策往往已在其他渠道酝酿。例如，消费者可能会在短视频平台浏览，随后在电商平台比价，也可能在社交媒体上看到广告，最终在他们认为最便捷或价格最低廉的渠道完成购买。如果品牌仅依托于单一电商平台，将很可能错失这些关键的决策瞬间。

事实上，当前有相当一部分电商卖家在单一平台上并非以利润最大化为首要目标，特别是在达到一定规模后，在该平台实现高额盈利面临诸多挑战。因此，许多卖家利用平台庞大的流量来提升品牌知名度。进入2025年，多渠道零售的核心在于“用户在哪里，品牌就应该在哪里”。当广告成本不断攀升、市场竞争日趋激烈、或者电商平台再次调整算法时，那些拥有多销售渠道的卖家往往能更好地适应变化。本文将深入探讨卖家如何构建一个行之有效的多渠道策略，包括选择哪些销售平台、如何保持品牌一致性，以及哪些工具能有效减轻运营压力。

什么是多渠道零售？

多渠道零售（Multichannel Retailing，简称MCR）简单来说，就是通过多个平台销售商品。这意味着卖家不再仅仅依赖亚马逊等单一电商巨头，而是将业务拓展到诸如大型电商平台、独立站，甚至实体零售店等多元渠道。每一个渠道都可视为一个独立的销售通路，帮助品牌触达更广泛的受众，降低对单一平台的风险依赖，并整体提升品牌的市场可见度。

然而，重要的是要明确多渠道零售并非全渠道零售。许多卖家常常将两者混淆，但它们的理念和实践有着显著区别。

“多渠道”意味着品牌在多个地方存在，而“全渠道”则意味着将这些不同的触点无缝连接，为顾客提供统一流畅的购物体验。举例来说，一个多渠道卖家可能在亚马逊和大型电商平台分别上架商品，但一个全渠道品牌则会确保，当顾客在社交媒体浏览、通过链接跳转到独立站，最终又在实体店购买时，整个过程中的体验、价格、库存和沟通都是保持一致的。

在美国市场，这种区分在2025年变得尤为重要，因为消费者行为的变化速度前所未有。美国消费者现在期望能够在数字和实体接触点之间自由切换。他们可能在短视频平台寻找灵感，在亚马逊查看评论，然后通过品牌独立站购买，或者选择门店自提。根据外媒数据显示，超过70%的美国消费者在做出购买决定前，会与至少三个渠道进行互动。“线上购买、线下门店自提”、“任意地点退换货”以及“在社交媒体关注品牌”等灵活的购物模式，已经重塑了现代零售业的成功标准。

对于出海美国的中国电商卖家而言，多渠道购物不仅仅是为了扩大市场覆盖，更是为了以符合消费者生活方式的格式和流程，精准触达他们。

为什么多渠道零售对卖家至关重要

对于许多卖家而言，亚马逊平台一直拥有特殊的地位。它拥有巨大的流量、较高的市场信任度，往往也是促成首单的关键渠道。但当前2025年，一种微妙的消费者行为转变正在发生，如果未能及时察觉，可能会逐渐侵蚀卖家的利润。

在亚马逊平台获取客户的成本向来不低，但现在，这种成本变得异常高昂。不断上涨的广告竞价、日趋饱和的品类以及持续更新的平台费用，即使销量看似可观，利润率也可能在不知不觉中缩水。随着越来越多的卖家涌入，在不支付额外推广费用的情况下脱颖而出变得越发困难。这意味着，当前的业务增长，很大程度上取决于卖家能否有效降低对亚马逊市场的依赖。这正是多渠道零售的价值所在。可以这样理解：亚马逊在吸引高购买意向的消费者方面表现卓越。而大型电商平台则能吸引那些注重性价比、信任品牌价值的美国普通家庭。短视频和社交媒体商店则能触及完全不同的受众群体，他们的购买决策更多基于情感、审美和社交认同。当你出现在这些不同的消费场景中，不仅仅是销售商品，更是在消费者在亚马逊搜索你的品牌之前，就已经建立起了品牌认知度。

另一个常常被忽视的重点是数据所有权。在亚马逊平台上，你并不拥有与客户的关系，这些关系属于亚马逊。然而，当你通过独立站等渠道实现业务多元化时，你就能获取宝贵的第一方数据，包括电子邮件、购买历史和浏览习惯。这些数据使你能够进行精准再营销、个性化定制并建立客户忠诚度，而这些在单一市场中几乎是不可能实现的。

从市场实际情况来看，那些曾仅依赖亚马逊的品牌，在拓展到一到两个额外渠道后，普遍实现了20%至30%的营收增长。这并非因为他们找到了一个特别卓越的平台，而是因为他们建立了一个更具安全性的业务架构，能够有效应对广告成本飙升或意外政策变化带来的冲击。

2025年多渠道零售的范畴

进入2025年，多渠道零售（MCR）的范畴已远不止于在多个平台上架商品，它正在重新定义整个零售市场的运作方式。对于出海美国的中国卖家而言，多渠道零售已成为一种竞争的必然，其发展深受数据、履约和消费者预期的影响。过去仅意味着“亚马逊加一个其他市场”的模式，现在已演变为一种全方位的策略，融合了数字、实体和体验式商业。卖家不再仅仅管理商品列表；他们正在管理在顾客消费旅程中，触及每一个主要平台的受众、广告生态系统和数据流。

例如，一个在亚马逊销售家居饰品的品牌，现在可能还会：

• 在大型电商平台运行赞助视频广告，以触达非亚马逊用户。
• 将独立站的客户数据同步到社交媒体广告平台，进行再营销。
• 利用门店自提和实体店媒体数据，了解数字曝光如何转化为线下销售。
• 利用搜索引擎的产品列表广告，在买家访问任何市场前进行研究时触达他们。

数据与需求的这种融合模糊了传统的渠道界限。过去只是“在多个网站销售”，现在则是在协调一个互联互通的商业网络——在这个网络中，市场、独立站，甚至实体零售商都共享关于同一消费者的重叠洞察。以下数据凸显了这一转变的规模：

1. 外媒数据显示，近80%的美国零售商目前通过三个或更多数字销售渠道运营。
2. 由亚马逊、大型电商平台、生鲜电商广告等平台驱动的零售媒体广告支出，预计到2026年将超过1400亿美元，增速超过传统电视和数字展示广告。
3. 受在线渠道影响的店内销售额，当前已占美国零售总交易额的60%以上，这表明数字存在如何推动实体收入增长。

换言之，当前2025年的多渠道零售是一种数据驱动的增长模式，而不仅仅是分销模式。它将商业、广告、分析和履约整合在一个战略伞下，每个接触点都相互强化。对于出海美国的中国电商卖家而言，这一转变意味着要从市场供应商的角色，转变为多平台零售运营商，管理生态系统而非仅仅商品列表。那些能够在这个更广阔的格局中同步其存在、定价和品牌故事的卖家，将主导电商发展的下一阶段。

2025年卖家应重点考虑的主要渠道

进入2025年，美国的多渠道零售版图已从单一的亚马逊扩展成为一个真正多元化的生态系统。在这个生态系统中，卖家可以在非常独特的数字和实体环境中触达消费者。这个格局的迷人之处在于，每个平台都吸引着不同类型的消费者，并提供独特的增长方式。在大型电商平台畅销的产品，可能在短视频平台效果平平；在独立站表现出色的商品，可能在其他传统电商平台被忽视。挑战与机遇并存，关键在于识别哪些渠道最符合你的产品类别、目标受众行为和运营能力。让我们来分析塑造2025年零售格局的主要平台：

1. 大型电商平台 (Walmart Marketplace)

大型电商平台已稳固其在美国电商市场的第二大地位，占据在线零售总份额近7%，每月吸引1.2亿独立访客。对于卖家而言，大型电商平台的价值在于其固有的信任因素。它是数百万中等收入美国家庭的首选平台，他们将其与价值、一致性和快速配送联系在一起。对于销售家居用品、杂货、个人护理或日用必需品的卖家来说，大型电商平台的转化率通常比亚马逊高出20%至30%，这主要归因于较低的竞争和更强的买家忠诚度。其履约服务（WFS）与亚马逊的Prime服务类似，提供两天配送服务和广泛的覆盖范围，是扩大业务规模的主要优势。

然而，大型电商平台并非一个开放的市场。其入驻门槛较高，定价公平规则严格，且其广告分析工具在复杂性上仍落后于亚马逊广告。尽管如此，对于拥有可靠物流和有竞争力的定价的成熟卖家而言，大型电商平台仍是一个值得关注的起点。

2. 独立站平台 (Shopify)

独立站平台依旧是直接面向消费者（DTC）革命的宠儿。它为美国约28%的在线商店提供技术支持，赋予卖家亚马逊可能永远无法提供的——自由和第一方数据。每一次客户互动都归你所有，从邮件列表到废弃购物车提醒，再到个性化再营销。对于厌倦了受市场规则束缚的卖家来说，独立站提供了一个从头建立品牌资产的新机会，是长期价值增长的沃土。你可以在独立站上设计出真实、品牌化、情感连接强的客户体验，从而建立超越“立即购买”按钮的忠诚度。

但自由也伴随着成本。你需要自行处理流量获取、广告支出和客户服务。成功取决于能否精通各种获客渠道，如搜索引擎广告、社交媒体广告、网红合作或搜索引擎优化。许多顶级的美国卖家会采用一种混合策略：利用亚马逊获取客户，然后将重复购买的顾客引导至独立站，享受忠诚度计划和捆绑销售。这种混合策略既能保护利润，又能降低对亚马逊费用和算法不确定性的依赖。

3. 短视频和社交媒体商店 (TikTok & Instagram Shops)

社交电商已是当下并预示着未来，它正在改变美国人的购物方式。短视频平台的“为你推荐”信息流已逐渐成为Z世代和千禧一代新的产品搜索工具。外媒一项2025年的调查显示，超过40%的美国短视频用户在平台上看到产品后进行了购买。与此同时，社交媒体平台凭借其视觉故事讲述和原生结账体验，继续主导着启发式购物。

这些渠道的力量在于冲动和影响力。消费者并非计划购买，而是被说服购买。微型网红、用户生成内容和短视频可以一夜之间让一个不知名的产品成为爆款。但社交媒体是一把双刃剑。潮流转瞬即逝，利润空间更小，成功更多取决于内容的创意一致性而非广告预算。表现最佳的卖家将短视频和社交媒体平台不仅仅视为销售平台，更是品牌知名度建设的工具，利用它们来提升社交认同感和在亚马逊或独立站的搜索量。你还可以将病毒式传播的短视频营销活动与亚马逊归因链接或独立站结账跟踪结合起来，以量化其真实投资回报率。

4. 传统电商平台 (eBay)

尽管新兴平台不断抢占新闻版面，传统电商平台却在一些亚马逊和其他市场无法提供的细分领域悄然繁荣，例如翻新电子产品、复古时尚、汽车零部件和古董。它拥有超过1.3亿活跃的全球买家，其中很大一部分集中在美国，并持续吸引着那些注重真实性、偏爱优惠而非速度的价值型消费者。对于卖家而言，这意味着与自有品牌竞争的压力较小，以及一个更可持续的利基生态系统。该平台的买家会仔细阅读商品描述，重视透明度，并乐于接受翻新或二手产品，这在2025年可持续发展驱动的零售文化中是一个不断增长的细分市场。唯一的缺点是，该平台的算法更倾向于有竞争力的定价和详细的商品列表，而非华丽的品牌形象。它不适合高端DTC品牌，但对于从事修复、转售和注重性价比品类的卖家来说，则是一个福音。

5. 高端精品渠道 (Target Plus & Costco Online)

如果说大型电商平台代表着大众可及性，那么高端精品渠道则代表着独特性。这两个市场都是邀请制，通过精选卖家来保护品牌完整性和消费者信任。Target Plus利用其庞大的全渠道系统，整合了门店自提、送货上门和在线销售，这使得它特别适合与自身审美定位相符的生活方式、美妆和家居用品品牌。另一方面，Costco Online则受益于会员制受众，这些会员的平均订单价值（AOV）较高，品牌忠诚度强。对于获批的卖家来说，这两个平台都能提供优质的品牌定位和更高的重复购买率，但入驻流程可能漫长且合规要求严格。你需要持续稳定的履约表现、透明的定价和经过验证的品牌信誉。在2025年，这些市场不仅仅关乎销售，更关乎可见度和品牌联想。入驻Target Plus或Costco Online，向美国消费者传递的信息是：你的品牌“成功了”。

卖家拓展多渠道面临的五大挑战

在多个平台销售听起来令人兴奋，但其背后的现实要复杂得多。每个渠道都有其独立的系统、算法、履约规则和客户期望。纸面上看似简单的“拓展策略”，一旦实际操作起来，往往会变成一场需要兼顾物流、定价和品牌管理的“杂耍表演”。

挑战一：库存同步难题

当你同时在亚马逊、大型电商平台和独立站销售时，即使是两小时的库存同步延迟也可能导致混乱。想象一下，你在亚马逊闪购活动中商品售罄，但你的独立站没有及时更新。结果是，你超卖了商品，不得不匆忙取消订单并处理退款请求，这会严重影响你的运营指标。大多数卖家低估了亚马逊服务水平协议（SLA）的严苛程度。如果你未能在承诺的时间内发货，即使只延迟几小时，你的订单缺陷率（ODR）也会飙升。重复的SLA违规可能导致账户暂停或降级，影响购买按钮的资格长达数周。最糟糕的是，库存管理软件在不同生态系统之间并非总能无缝衔接。卖家经常发现，亚马逊FBA的库存更新滞后于大型电商平台的API或第三方物流（3PL）提供商的后台数据。结果就是，当你本应专注于扩大规模时，却不得不不断地解决库存同步问题。

挑战二：价格冲突困境

亚马逊会主动扫描外部网站上相同SKU的价格，如果它检测到其他地方的价格更低，可能会悄然抑制你的购买按钮曝光度，甚至移除“亚马逊发货”的Prime标志。大型电商平台也会反向操作。卖家常常发现自己陷入一场并非由他们发起的“价格战”：你调整了独立站的折扣，亚马逊的定价AI随即做出反应。虽然自动调价工具能提供帮助，但它们也可能引发连锁价格效应，使得每个渠道不断响应对方，最终蚕食你的利润。资深卖家常常提到，一次“无心之失”的独立站假日促销优惠券，可能导致他们亚马逊流量数天内暴跌。这便是跨渠道定价变得如此微妙的原因。

挑战三：品牌一致性考验

当前2025年，你的品牌不再是单一的存在；它是在不同生态系统中共存的一系列微型身份。在亚马逊上，清晰的视觉效果和富含关键词的标题很重要。在大型电商平台，消费者期望实用、价值驱动的信息。在短视频平台，同一个品牌必须显得更具自发性和人情味。问题在于，同时管理这三种“声音”可能会割裂你的品牌叙事。那些未能根据平台特性调整创意策略的卖家，最终会在所有平台上显得“格格不入”——对短视频平台而言过于精致，对亚马逊而言过于喧哗，对大型电商平台而言又过于模糊。再加上设计限制：图片比例、高级内容（A+ Content）的限制以及不同的评论系统。这不仅仅是保持一致性，更是在不稀释品牌本质的前提下进行适应，这需要创意灵活性和平台特定的洞察力，而许多小型团队内部并不具备这些能力。

挑战四：物流复杂性

物流是多渠道梦想受到考验的关键环节。亚马逊FBA是一个闭环、高效、可靠的系统，但其设计宗旨是让卖家留在其生态系统内。一旦你扩展到大型电商平台或短视频平台商店，你就不得不周旋于大型电商平台的WFS、亚马逊FBA多渠道配送（MCF）以及像独立第三方物流服务商之间。真正的痛点在于：每种服务都有不同的截止时间、路由逻辑和SLA预期。WFS在其网络中优先处理两天达配送，但如果你的MCF订单通过一个遥远的FBA仓库路由，你可能完全错过配送窗口。这会立即导致SLA受损，而在大型电商平台，超过5%的延迟发货率可能导致你的账户被标记。如果再考虑退货处理，大型电商平台要求在48小时内扫描所有退货，亚马逊则提供七天，这形成了一个复杂的履约矩阵，如果没有定制中间件或ERP集成，几乎无法实现干净的自动化。

挑战五：广告数据孤岛

每个市场都有其独立的广告生态系统，且没有共享的“单一真相来源”。亚马逊归因工具几乎不覆盖非亚马逊渠道，短视频数据无法同步到独立站分析工具，而社交媒体广告平台也无法看到在市场平台发生的下游转化。这导致了虚假的投资回报率信心。你的亚马逊广告可能因为末次点击归因而看起来有利可图，而你的社交媒体广告（实际上是驱动品牌知名度的源头）却可能被误认为是浪费的开支。卖家常常会过度投入到那些展示“最漂亮”指标的平台，而不是实际推动销售的平台。当你最终试图通过数据分析工具来整合你的视图时，你会发现跟踪ID、Cookie政策和归因模型在数据隐私政策实施后变得多么碎片化。并非没有数据，而是每个平台都像守护国家情报一样守护着它。

多渠道零售成功的五大策略

在多渠道零售中，策略的每个环节——库存、品牌、定价、物流和营销——都必须像一台运转良好的机器中的齿轮一样协同工作。

策略一：精通库存管理

首先是库存管理，这是多渠道成功中被低估但却是决定业务成败的关键要素。缺乏统一的监督，卖家可能面临一个渠道缺货，另一个渠道库存积压的困境。2025年，许多领先品牌正在投资基于人工智能的库存管理系统，这些系统利用预测分析来预估需求、自动化补货，并提供跨渠道的实时洞察。这不仅确保了运营效率，也带来了战略灵活性，使企业能够应对客户需求或供应链中断的意外变化。

策略二：明确品牌定位

其次，品牌定位是将多渠道布局转化为多体验生态系统的关键。在2025年，消费者不仅在不同平台购物，他们还在这些平台上比较你的品牌叙事。他们可能在短视频平台发现你，在亚马逊查看评价，最终在大型电商平台购买。这意味着你的品牌故事、语调和视觉形象必须保持一致，同时又能适应不同平台的情境。在短视频平台表现出色的短视频叙事和社交证明，可能与在亚马逊上能引起共鸣的信任徽章、高级内容和经过验证的评论有所不同。最强大的品牌能够在不失去其本质的情况下，根据每个平台进行本地化。

策略三：灵活运用定价与促销

在定价和促销方面，既有艺术性也有算法的考量。亚马逊的自动价格匹配政策常常在检测到你的产品在其他地方更便宜时触发抑制，这对尝试独立站激励措施的卖家来说是一个挑战。解决方案是采用分级定价策略，平衡平台经济效益。你可以在亚马逊提供略低的价格或捆绑销售以保持竞争力，同时利用独立站等渠道提供独家优惠或会员计划，以支撑更高的价格点。聪明的卖家还会使用灵活的自动调价工具，根据竞争对手的动态、利润率和渠道表现，实时调整价格。

策略四：优化物流布局

物流是另一个实现差异化的战场。随着消费者期望1到2天的配送成为常态，履约选择定义了你品牌的可靠性。许多卖家现在将亚马逊FBA用于亚马逊订单，大型电商平台的WFS用于该平台销售，并结合第三方物流网络来满足区域或独立站的需求。这种混合方法最大限度地降低了风险，优化了配送速度，并在像第四季度或会员日这样的高峰期为你提供了弹性。

策略五：精细化营销归因

营销归因和衡量是数据智能驱动长期增长的最后一块拼图。多渠道卖家必须了解客户是如何通过发现和购买路径的。例如，一位顾客可能观看了你的短视频内容，浏览了你的独立站，然后通过亚马逊完成转化。如果没有适当的归因工具（如亚马逊归因或跨渠道分析工具），你可能会误判效果，并低估对漏斗顶部认知阶段的投入。优秀的品牌使用多触点归因模型来跟踪转化，为每个平台分配价值，并优化亚马逊广告、短视频平台广告和社交媒体广告的支出。

美国多渠道零售的未来展望

2025年，美国多渠道零售的未来，将不再仅仅是增加更多平台，而是更智能的协调与整合。随着数字生态系统的不断扩展，商业、媒体和娱乐之间的界限正在模糊，下一阶段的增长将由社交影响力、数据驱动的可见性和预测性库存控制所驱动。

1. 社交商务正成为直接销售平台

短视频平台商店、社交媒体平台购物和视频平台购物不再是简单的边缘实验，它们正在转变为直接的销售引擎。过去仅是漏斗顶部认知阶段的空间，正在迅速演变为社交优先的商业模式，广告、网红和结账按钮都存在于同一个滚动页面中。对于美国消费者而言，这种转变已经显而易见。消费者更信任由创作者推荐的产品，而非传统广告，而冲动驱动的“边看边买”行为正在改写产品发现的含义。但挑战与机遇在于平衡娱乐与商业。那些能够调整内容策略，使其既感觉自然又能促进销售的卖家，将占据主导地位；而那些将传统电商模板照搬到社交媒体的卖家，则会逐渐被算法的背景噪音淹没。

2. 零售媒体网络重新定义品牌曝光方式

大型电商平台的广告平台、生鲜电商广告、百货零售商广告平台以及亚马逊DSP等正在悄然打造零售媒体领域，预计其价值将达万亿美元。这些平台不仅仅是广告位；它们是第一方数据网络，使企业能够精准定位消费者在其购买发生时。与传统的程序化广告不同，零售媒体利用交易层面的购买数据（消费者实际添加到购物车中的商品）来定位未来的购物者。这赋予零售商前所未有的控制权，并为广告商提供了超精准的受众细分。对于多渠道卖家而言，这意味着广告版图再次碎片化。你不能仅仅运行社交媒体和搜索引擎广告；你还需要为每个市场制定零售媒体计划。但回报是巨大的：大型电商平台的站内广告现在创造了一些零售业中最高的广告支出回报率（ROAS），而生鲜电商平台基于类别的定位让品牌能够在购物意图最强的生鲜搜索结果中赢得曝光。未来几年，可能会出现跨网络衡量工具，允许卖家将零售媒体数据与亚马逊DSP和社交分析数据统一起来。届时，广告效率将不再取决于你在哪里投放广告，而是取决于你的数据系统集成程度。

3. 人工智能悄然解决多渠道零售中最棘手的问题

真正的突破不会来自新的平台，而是来自卖家如何利用人工智能来管理这些平台。现代库存预测系统正变得足够智能，能够实时检测特定渠道的销售速度、季节性，甚至是网红驱动的需求高峰。由预测性人工智能驱动的工具现在将市场数据（亚马逊/大型电商平台销售趋势）与宏观信号（如广告展示量、社交热度、天气）结合起来，以预测库存分配。这意味着不再有恐慌性补货，更少的亚马逊FBA移除，以及跨区域更好的仓库利用率。

结语

在2025年，多渠道零售已成为电商成功的核心要求。对于卖家而言，问题不再是是否要拓展亚马逊以外的渠道，而是如何战略性地进行拓展。大型电商平台、独立站和短视频平台等，为品牌提供了接触思维、购物和消费习惯各异的受众的机会。当这些渠道在统一的品牌战略下相互连接时，它们将成为业务增长的倍增器，而非分散精力的因素。

然而，多元化也要求纪律性。你需要超越算法和广告竞价，建立超越平台的用户关系。在这个新时代中获胜的卖家，不一定是规模最大的那些；他们是那些能够连贯地运用数据、技术和故事讲述，无论线上线下，都能在用户所在之处无缝、一致、智能地触达他们的品牌。他们不仅精通产品和品牌定位，还巩固了在多个渠道的品牌形象。

如果说有一个关键启示，那就是：不要追逐每一个平台；而是要精通那些与你品牌基因相符的平台。毕竟，短视频平台火爆并不意味着它一定适合你的品牌。一个专注、数据驱动且以体验为导向的多渠道方法，不仅能提升你的营收，也能保护你的品牌免受单一平台依赖所带来的波动性。在未来几年，最成功的美国卖家将不再称自己为“亚马逊品牌”或“独立站品牌”。他们将简单地被称为“品牌”，能够在消费者所在的任何地方——无论是线上还是线下——以无缝、一致和智能的方式销售。为了高效实现这一目标，市场上有专业的运营管理服务，例如针对亚马逊账户的管理服务，它们不仅能帮助卖家提升在亚马逊平台上的销量，也能在多渠道乃至跨境业务拓展方面提供专业支持，助力卖家达成业务目标。

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本文来源：新媒网 https://nmedialink.com/posts/2025-multichannel-30-revenue-surge.html