粤公网安备 44011302004783号 Odd Bunch：丑食订阅8年用户破10万，净留存53%！
在全球农产品供应链中，长期存在一个挑战：大量品相不佳但品质完好的农产品，因不符合传统商超的采购标准而被废弃，造成了巨大的食物浪费。正是在这样的背景下，一家加拿大企业通过创新模式，探索出了解决这一问题的有效路径。
早在八年前的2017年，年轻的Divy Ohja便创立了Odd Bunch，致力于从农场手中“拯救”这些被市场忽视的“丑食”，并以更实惠的价格直接送达消费者家中。截至目前，这项起源于加拿大的订阅服务已从最初的87个家庭发展到如今覆盖超过10万个家庭，业务横跨加拿大四个省份。
Divy Ohja在创业初期，见证了那些被农场放弃、但实际品相极佳的“不完美”农产品时所受到的震撼。他从最初的87名订阅用户，一路发展至如今数十万的庞大用户群，其间始终秉持着他所称的“纯真乐观主义”，并对客户需求保持极致关注，同时坚持不懈地追求运营效率。
经过近八年的行业深耕，Divy Ohja总结了其用户增长与留存的策略，对于正在探索出海路径的中国跨境企业而言，其中的经验和方法颇具借鉴意义。
持续增长的策略洞察
一、从真实问题验证入手
深入了解市场需求与痛点，是任何商业模式成功的基石。八年前，年仅19岁的Divy还在大学就读，他在第一学期便留意到食物浪费的严峻问题：大量农产品未被有效利用，而与此同时食物价格却不断上涨。他没有止步于书本上的理论，而是选择亲身实践，验证问题的真实性。
Divy从当地农场名录入手，挨个打电话，甚至亲自驱车拜访那些不接电话的农场主。他没有急于推销自己的想法，而是耐心倾听，了解农场的日常运营、季节性挑战以及如何处理那些被大型连锁超市拒收的“次品”。通过数次拜访，他与农场主建立了信任，深入了解了他们面临的困境：大量过剩农产品最终只能沦为动物饲料，甚至被倾倒，尽管当地社区已努力尝试分发，但问题依然严峻。
这一过程让Divy明白，真正的痛点验证需要超越表面研究。他证实了食物浪费不仅是理论概念，更是农场主们长期面临的现实挑战。正是这种深入的沟通和理解，为Odd Bunch的顺利开展奠定了坚实基础。
二、快速执行，迭代学习
在确认了供应链端的问题后，Divy展现出惊人的执行力。从最初的构想到首批产品配送，他只用了47天。他将这种闪电般的速度归因于“纯真乐观主义”，这让他避免了过度思考和犹豫。
Divy回忆道，当年19岁的他曾豪言，自己能够“修复”整个食品系统；如今，年近而立的他则深知其中的复杂性，但他也强调：“有时过度分析和思考，反而会让人错失最关键的第一步。”
Odd Bunch的快速执行包括请朋友搭建了一个简易的Shopify网站，这个网站虽然简单，但功能齐全，包含产品展示、结算和订阅功能。Divy深知，在验证市场需求时，‘完成’远比‘完美’重要。通过快速上线，Odd Bunch得以验证核心假设：消费者是否愿意以折扣价购买并接受配送这些“不完美”农产品？市场反馈证实，这种基于实际消费者行为的验证，远比任何理论分析都更有效。
三、在目标社群寻找早期用户
网站上线初期，Odd Bunch并未获得自然流量。Divy的突破口来自于一个意想不到的渠道——社交媒体上的妈妈社群。
“当时是两个活跃的社群，一个是妈妈群体，另一个是素食主义者群体。”Divy解释说，“在最初的10天活跃期内，前87名订阅用户中，有八成都是从这两个社群转化而来。”
Divy并没有进行复杂的市场定位或用户画像分析。他凭借直觉找到了那些其价值主张能够自然引发共鸣的社群。例如，精打细算的妈妈们会欣赏其带来的成本节约；关注环保的消费者则认同其减少食物浪费的使命。这种社区优先的策略，为Odd Bunch带来了持续增长，即便在后期规模扩大后，口碑传播和用户推荐依然是重要的增长驱动力。
四、将运营约束转化为竞争优势
在运营初期，Odd Bunch面临着一个巨大的挑战：为了满足客户完全定制化盒子的需求，其库存单元（SKU）一度增至近300个，导致运营陷入混乱，效率低下。在资金仅剩四周的情况下，Divy果断调整策略，将模式简化为客户在常规或有机、混合或纯水果或纯蔬菜、小或中或大尺寸这三个简单维度进行选择。
与其将这种限制视为缺陷，Odd Bunch反而将其转化为竞争优势，并提升了透明度——客户虽然不能完全自定义，但却能清楚知道每周会收到什么。这种简化不仅优化了运营效率，也实现了可持续发展。Divy指出：“这是在取消完全定制化与提供明确内容之间的平衡点。”客户仍然可以替换或跳过某些周的配送，既减少了浪费，又极大简化了后端操作。
与那些年留存率仅为12%-15%的上市餐包公司相比，Odd Bunch在12个月内的净留存率高达53%，是行业标准的3至4倍。这得益于其对客户满意度和产品质量的极致追求，而非盲目追求新客户的增长。
五、先建立留存，再考虑规模获客
大多数订阅业务都重度依赖用户获取，但Odd Bunch从一开始就将重心放在用户留存上。Divy认为，“病毒式传播是租来的，用户留存才是自己的财富。”
团队密切追踪各项留存指标，包括季度、年度、地理区域以及产品类别。他们发现，那些在注册后四周内成功推荐新用户的客户，其留存率远高于未推荐的用户。因此，Odd Bunch并非急于通过追加销售来获取更多收益，而是专注于创造可分享的体验，将客户转化为品牌传播者。实践证明，一小部分高度忠诚的用户基础，往往能带来比大量泛泛用户更好的长期效益。
六、基于健康的单位经济效益扩张
经过多年的稳健发展，Odd Bunch于前年11月才开始尝试付费广告投放。Divy解释说：“我们确实等到了非常积极的市场反馈后才进行大规模推广。”
通过在盈利后再进行规模扩张，Odd Bunch实现了持续的业务增长和盈利能力。Divy自豪地表示，公司历史上从未出现过亏损的季度，这在资本密集型的食品配送行业中尤为难得。Odd Bunch目前已覆盖加拿大一半的邮政编码区域，目标是到今年年底覆盖80%的区域。同时，公司还在积极拓展增值产品，例如冷榨果汁，并探索提供保质期更长的杂货商品。目前，Odd Bunch拥有280名员工，运营状况良好，已为未来的持续扩张奠定了坚实基础。
在当前追求“不计一切代价增长”和依赖风险投资进行大规模用户获取的时代，Divy Ohja的经营理念显得既“老派”又充满新意。他专注于商业基本面——产品质量、客户满意度和运营效率——这使得Odd Bunch无论市场环境如何变化，都能保持蓬勃发展。在成本上涨和消费者日益注重性价比的背景下，Odd Bunch的价值主张只会变得更加强大。
对于中国跨境行业从业者而言，Odd Bunch的案例提供了一个宝贵的参考模式。它启发我们思考，如何立足于真实需求，通过精细化运营，以及对用户价值的深耕，去构建一个具有韧性、能够长期盈利的商业模式。特别是在当下，中国企业走向全球市场时，更应关注如何将创新与可持续发展相结合，避免盲目追求短期规模，而是致力于打造有深厚根基和良好口碑的品牌。
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