互补品：主品低价，耗材高利，跨境订单暴增！

在全球贸易日益紧密的2025年，中国跨境电商行业正迎来前所未有的发展机遇。在这一背景下，深入理解市场动态与消费行为模式，对提升我们在国际市场上的竞争力至关重要。其中，“互补商品”的概念，作为一种普遍存在的经济现象，对我们的运营策略具有重要的参考价值。它不仅关乎商品本身的销售，更影响着顾客的整体购物体验和商家长期的盈利能力。

简单来说，互补商品是指那些通常被一起购买和使用的商品或服务。它们彼此之间存在着一种自然的消费关联。通常会有一个主要产品，比如智能手机，以及一个成本相对较低的次要产品，例如手机壳或屏幕保护膜。消费者可以购买手机而不选择手机壳，但反之则不成立。

这类次要的互补产品和服务，是围绕主要产品市场而衍生出来的。当主要产品的需求增加时，其互补产品的需求也往往随之增长。在经济学中，这种现象被称为需求交叉弹性（XED）。XED衡量的是一种商品价格变化如何影响其他商品的需求。对于互补商品而言，其需求交叉弹性为负值。

换言之，如果一种商品的价格上涨，其互补商品的需求可能会下降。反之，如果一种商品的价格下降，其互补商品的需求可能会增加。例如，假设由于国际供应链或市场波动，网球拍的价格在2025年有所上涨。那么，不仅网球拍的需求可能会减少，网球的销量也可能随之下降。这是因为新入门的运动爱好者通常需要同时购买这两种产品。因此，理解需求交叉弹性，对于中国跨境商家在全球市场进行产品定价、库存管理和市场预测，都具有实际指导意义。

强互补与弱互补商品

互补商品可以根据其需求交叉弹性的强度，分为强互补商品和弱互补商品。无论是哪种类型，主要商品的消费都会影响互补商品的消费。然而，强互补商品的需求交叉弹性呈现出更显著的负相关性。

强互补商品

这类商品几乎总是被一起消费，这意味着其中一种商品的价格变化，将对另一种商品的需求产生重大影响。强互补商品具有高度负的需求交叉弹性，即当其中一种商品的价格下降时，其互补商品的需求会大幅上升。例如，如果索尼PlayStation、微软Xbox等游戏主机的价格显著降低，那么为其设计的视频游戏的需求和销量很可能会大幅飙升，因为更低的入门成本使得整个游戏体验更容易获得。对于跨境商家而言，这意味着在销售强互补商品时，可以采取捆绑销售或促销策略，以最大化整体收益。
弱互补商品

这类商品通常被一起消费，但也可以独立使用。当互补产品存在容易替代的选项时，弱互补商品的关系也会显现。这些商品的交叉弹性负相关性较小，表明虽然一种商品的价格变化可能会影响另一种商品的需求，但由于其替代用途或替代品的存在，这种影响相对较小且不那么显著。例如，如果咖啡的价格上涨，牛奶或糖的需求可能会略微减少，但许多人仍然喜欢喝黑咖啡，或者使用人造甜味剂或植物基牛奶。此外，牛奶和糖的用途远不止加入咖啡。对于跨境商家，这类商品需要更精细化的市场定位和营销策略，以突出其独特性或与其他商品的关联性。

互补商品在跨境领域的实践案例

无论我们提供何种商品或服务，总有办法销售那些彼此互补的产品。以下是一些互补商品的案例，旨在帮助中国跨境商家思考如何在自身业务中识别和搭配产品，以拓宽国际市场。

汽车与燃料

对于许多国家的消费者来说，拥有一辆汽车是出行的重要方式。然而，燃料价格可能会影响消费者购买哪种类型的汽车。历史数据显示，当燃料价格上涨时，对更大、燃油效率较低的汽车的需求可能会下降，从而转向更节能或新能源电动汽车。反之，燃料价格的下降可以刺激大型汽车市场，因为较低的燃料成本使得运营更大、效率较低的汽车更经济，并减少了优先考虑燃油经济性的财务激励。对于中国的新能源汽车及相关充电设备、配套服务的跨境出口而言，这是一个需要持续关注的市场趋势。
剃须刀与刀片

手动安全剃须刀的销售会带动一次性剃须刀片的需求曲线。一旦消费者购买了剃须刀柄，他们基本上就会被锁定购买兼容的刀片，从而为配件产品创造了持续的需求。因此，许多剃须刀制造商采用一种商业模式，即以相对较低的价格销售基础单元（剃须刀），然后通过必要的配件（刀片）产生持续的销售。通过制造专利形状，剃须刀品牌可以确保消费者使用其产品，而不是竞争对手的替代品。这种“主产品低价，耗材高利”的模式，在跨境电商中常被用于吸引用户并建立长期复购关系。
咖啡与咖啡滤纸

咖啡与咖啡滤纸是弱互补关系的一个例子。咖啡价格的变化确实可能影响咖啡滤纸市场。然而，饮用咖啡的方式有很多种，其中很多并不需要滤纸（例如意式浓缩咖啡、法压壶、咖啡胶囊）。所以，如果一袋咖啡的价格上涨，消费者可能会购买更少的咖啡滤纸。但如果咖啡滤纸的价格上涨，消费者可能会选择转向其他冲泡咖啡的方式。对于中国咖啡器具和耗材的跨境卖家，了解不同市场对咖啡文化的偏好和消费习惯至关重要。
唱片机与唱片

唱片和唱片机的需求会随着这些互补商品的价格而涨跌。一台价格亲民的唱片机可以降低消费者的入门成本，他们可能会购买更多唱片来在新设备上播放。另一方面，如果黑胶唱片的价格过高，消费者可能会觉得拥有唱片机的价值降低。

在实体媒体领域还有很多其他例子，比如DVD播放器和DVD光盘。这也适用于数字媒体：如果亚马逊Kindle电子书的价格下降，亚马逊可能会看到Kindle平板电脑的需求增加。在当前数字时代，实体唱片、电子阅读器等小众市场依然在全球拥有固定消费群体，中国商家可以关注这些细分市场的互补商品机会。
美发沙龙与附加服务

服务之间也可以是互补的。以美发沙龙为例。顾客通常会光顾沙龙进行主要的服務，通常是剪发或染发。而互补服务可能包括深度护发、面部毛发修剪或造型吹整。这些服务可以完美地配合剪发或染发，提升整体造型效果，因此顾客可能会倾向于额外消费。将这种思维扩展到跨境服务或高价值产品销售，例如定制家具与配套安装服务，或高端化妆品与搭配的美容课程，都能有效提升客户价值。

中国跨境商家可借鉴的互补商品销售策略

在竞争日益激烈的国际市场中，有效销售互补商品可以帮助中国跨境商家提升平均订单价值并促进重复购买。以下是一些可供参考的关键策略：

在结账环节提供互补商品

在顾客最终确定订单时，通过提供附加产品来鼓励他们购买相关商品。这种策略对于成本较低的互补商品效果显著，例如电子产品的线缆或鞋子的清洁套装。商家可能会发现，互补商品的需求量会根据主要产品的定价而波动。

例如，通过电商平台或第三方工具（如一些支持智能推荐的插件）可以根据购物车内容自动推荐关联商品。这些工具能够自动化推荐流程，使商家能够将重心放在在线店铺的其他运营方面，实现更高效的客户转化。
创建商品套装或捆绑销售

将互补商品或服务组合成一个单一的购买选项，例如洗发水和护发素套装，或汽车内外清洗保养套餐。捆绑销售通过简化购买过程来创造价值，并通常鼓励顾客花费更多，同时让他们觉得获得了更好的交易。

例如，与其单独销售咖啡机，不如提供一个“咖啡爱好者入门套装”，其中包含咖啡机、一袋特色咖啡豆、一个咖啡研磨器和一套咖啡杯。这种组合购买比单独购买每件商品更具吸引力。这种策略在跨境礼品、家居和个人护理领域尤其受欢迎，能够满足消费者一站式购物的需求。
深化跨境供应链合作与生态建设

在跨境电商领域，商家可以通过与品牌方、供应商或其他电商伙伴建立合作关系，来拓展自身的产品线，提供更多互补商品，而不必亲自生产所有商品。例如，如果我们主要销售高端户外服装，可以与一家专注于露营装备或徒步鞋的供应商合作。合作方负责其产品的库存管理和履约交付，同时也能从合作中获得收益。而我们作为商家，则能为客户提供更广泛的互补产品选择，从而提升订单价值和客户满意度。

通过一件代发（Dropshipping）模式与全球的供应商和品牌建立联系，商家可以无需囤积大量库存，就能将数千种互补商品上架到自己的店铺，并由合作方直接发货给全球客户。这种模式有效降低了库存风险和运营成本，同时极大扩展了商品品类，助力中国商家在全球市场实现更灵活的经营和快速的产品迭代。
合理定价主要产品

一种策略是，对主要产品进行适度的利润定价，以吸引初始购买，因为深知可以从其高利润的互补商品的重复销售中获利。这类主要产品被称为“引流产品”或“亏本销售产品”，因为它们故意产生很少或不产生利润（甚至亏损），目的是“引导”顾客购买其他利润更高的商品。

这种技术是销售墨盒、咖啡胶囊和剃须刀片等消耗品的常用方法。这些商品往往通过订阅服务等形式销售，企业从中获得的利润远高于其主要产品。对于进入新市场或希望快速建立品牌知名度的中国跨境企业而言，这不失为一种有效的市场渗透策略。
搭配销售高价值配件

另一种策略是，销售高价值商品，并以相对有吸引力的价格搭配销售配件。例如，可以销售昂贵的办公桌，并搭配价格相对实惠的工作站配件，如键盘托、文件柜和台灯；或者销售奢侈品包包，并搭配皮革护理套装。这些互补产品不仅能提升客户对主要购买的满意度，还有潜力增加客户的终身价值。在国际市场，通过提供优质配件来提升产品使用体验，是赢得高端客户青睐的重要手段。