欧美B2B行业AI变革！绕过销售环节狂赚？传统企业紧急预警！

在人工智能技术日新月异的2025年，B2B行业的购买流程正在经历一场由AI工具驱动的深刻变革。买家利用这些工具绕过传统销售环节，使得营销人员必须重新思考如何有效地吸引、互动并转化这些自主性越来越强的买家。

TrustInsight.AI联合创始人兼首席数据科学家Chris Penn分享了一个案例，生动地展示了这一转变。2024年，一家SaaS供应商宣布提价后，他通过Gemini Deep Research迅速找到了五家替代供应商，并按照价格和适配度进行了排序。在短短15分钟内，他获得了一份备选名单，名单上的所有供应商报价均低于现有供应商。最终，他选择更换供应商，不仅基础设施成本减半，服务输出还翻了一番。原来的供应商甚至不知道丢失客户的原因，而新供应商也不清楚客户为何而来，整个过程完全通过自助注册完成。

这种即时、由AI驱动的决策模式正在成为一种新常态。买家不再依赖传统的白皮书下载，也不留下任何销售线索，而是直接绕过中间环节。这对CMO们提出了新的挑战，他们需要重新思考如何吸引和留住客户，这从根本上改变了复杂销售的处理方式。

即使买家与销售代表进行沟通，对话的内容也将大不相同。B2B买家会利用AI工具对所有供应商进行评估，包括定价、服务协议等。对于那些采购流程复杂、需要委员会决策的大型公司，AI能够显著缩短购买周期。利益相关者可以依赖AI生成一份基于特定标准的候选名单，这实际上是将责任转移到了供应商身上，要求他们在网站上提供清晰、可搜索和易于访问的内容，特别是定价信息。

这意味着，那些将定价隐藏在“联系我们”背后的公司可能会被AI生成的候选名单排除在外。AI不会主动打电话或等待销售代表的回复。缺乏透明度将成为一种淘汰因素，而非谈判策略，这可能会导致企业错失收入机会。

Chris Penn举例说，如果买家需要一款新的CRM，并且要求每个用户的席位成本不超过每月30美元，而供应商的网站上没有提供定价信息，那么该供应商将不会出现在候选名单中。因此，传统的搜索引擎优化仍然至关重要，因为这些AI工具的底层逻辑仍然基于传统的搜索。

新媒网跨境认为，B2B企业应高度重视其网站信息的呈现方式，确保关键信息如定价等清晰可见，以便在AI驱动的采购流程中获得更多机会。

尽管AI提高了研究效率和购买速度，但也带来了一些新的问题，例如准确性、用户理解以及道德设计。用户需要学会根据实际情况评估AI输出的可靠性。

Chris Penn指出，对于一些无关紧要的搜索，用户可能会进行简单的核实。但如果涉及到更重要的事情，例如药物信息，则必须进行彻底的事实核查。因为AI系统的设计优先级是首先提供帮助，其次是无害，最后才是真实。这意味着AI可能会给出看似令人愉悦，但不一定准确的答案，这可能会导致错误的商业决策，甚至对个人造成更严重的后果。

OpenAI的一位共同投资者就经历了所谓的“ChatGPT精神病”。他根据ChatGPT提供给他的虚假信息，在社交媒体上发布了一些妄想性的言论。这表明，用户可能会因为AI工具给出的错误答案而产生心理健康问题。

人们已经习惯于信任搜索引擎，因为它们通常能够提供准确的结果。但即使如此，用户也会通过查看多个搜索结果来验证答案的准确性。然而，GenAI目前只提供一个答案，用户很容易像信任搜索引擎一样信任它。这是因为用户没有接受过有效审核AI结果的训练。大多数人不知道如何提出不同意见、识别缺失的上下文或反驳可能存在偏见或不完整的输出。

Chris Penn建议，用户应该主动质疑AI的回答，挑战其假设，找出其中的错误和遗漏。然而，由于这些强大的AI工具通常没有附带使用手册，用户往往不知道如何正确地使用它们。

新媒网跨境了解到，B2B营销人员必须认识到这一点。GenAI正在日益融入营销工作流程，这意味着有更多的地方可能会出现看似有帮助但实际上是错误的答案。正如苏联领导人列昂尼德·勃列日涅夫曾经说过的那样，“信任，但要验证。”

B2B营销人员应加强对AI工具输出结果的验证，确保信息的准确性和可靠性，从而避免因错误信息而导致的不良后果。
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