NACS 2025：跨境谈判！伙伴战略致胜供应链

在全球经济日益紧密、市场竞争愈发激烈的当下，供应链上下游伙伴之间的关系，早已从简单的买卖交易，升华为协同发展、共克时艰的战略合作。尤其是在零售行业，便利店作为与消费者连接最紧密的业态之一，其经营效率和抗风险能力，很大程度上取决于与供应商建立的稳固关系。2025年，在美国芝加哥举行的NACS展会上，多位行业专家齐聚一堂，围绕便利店与供应商的合同谈判议题，深入剖析了如何构建互利共赢的伙伴关系，这些宝贵的经验，对于身处全球化浪潮中的中国跨境从业者而言，无疑具有重要的参考价值。外媒的报道也特别指出，专家们一致认为，双方都应以伙伴的姿态来面对讨论，共同努力提升整个行业的竞争力，以应对来自多方位的市场挑战。

在当前市场环境下，便利店行业正面临着前所未有的激烈竞争。不仅有传统的超市、百货店，更有快餐连锁（QSRs）以其便捷的餐饮服务侵蚀着市场份额，折扣店以极致的价格优势吸引着对价格敏感的消费者，而以亚马逊为代表的电商巨头，以及各类线上零售平台，则以其无处不在的触达能力和高效的配送体系，深刻改变着人们的购物习惯。这种多维度、全方位的竞争态势，使得便利店行业必须思考如何从内部挖掘潜力，提升整体运营效率和抗风险能力。

美国罗孚镇（Rovertown）公司的联合创始人兼总裁杰弗里·哈里森（Jeffry Harrison）就明确指出：“一切都必须以伙伴关系为先导。”他强调，如果便利店和供应商不能真正地为了整个行业的进步而努力，不能合力去超越那些快餐店、折扣店，甚至是亚马逊这类电商巨头所带来的挑战，那么整个行业就可能会错失良机，逐渐被边缘化。这种危机感和协同发展的理念，正是当前行业破局的关键所在。它提醒我们，在复杂多变的市场中，单打独斗往往难以奏效，唯有深度合作、优势互补，才能共同筑起抵御风险、实现增长的壁垒。对于中国跨境企业来说，无论是身处国内供应链的某一环节，还是致力于拓展海外市场，这种“伙伴优先”的思维模式，都将是构建全球竞争力、实现可持续发展的核心要素。

知己知彼，方能百战不殆：谈判前的周全准备

成功的谈判，绝非一蹴而就的巧合，而是建立在充分准备的基础之上。就如同我们常说的“磨刀不误砍柴工”，在与供应商进行合同谈判之前，系统而深入的准备工作至关重要。

美国EG America公司的首席营销官布莱恩·弗格森（Brian Ferguson）对此深有体会。他强调，在谈判开始前，务必对自身业务、所处行业以及涉及的具体品类有清晰而深刻的理解。这意味着我们需要深入分析：我们的业务现状如何？市场趋势是怎样的？具体到某个商品品类，它的销售表现、市场份额、消费者偏好有何变化？ 此外，更要明确此轮谈判的目标是什么？希望通过谈判达成哪些具体成果？例如，是争取更有竞争力的采购价格，还是优化供应条款，亦或是共同开发新产品？只有将这些“底牌”了然于胸，才能在谈判桌上有的放矢，掌握主动权。

除了对自身情况的把握，理解对方的需求和挑战也同样重要。美国Exel Tire Gauge公司的创始人兼首席执行官杰伊·纳尔逊（Jay Nelson）提到，走进谈判室，首先要做的就是努力去理解对方的痛点。他指出：“每个人都是不同的，如果你能理解对方的问题所在，那你就找到了解决问题的方法。”这意味着，我们不能只站在自身立场思考问题，而要设身处地地为供应商考虑。他们面临哪些生产成本压力？他们的物流体系有何特点？他们的市场策略是什么？通过对这些问题的探究，我们可以更好地预判对方的底线和期望，从而设计出更具吸引力的合作方案。

准备工作还包括内部的协同一致。哈里森先生提醒，准备不仅仅是研究外部供应商，还包括企业内部的协调与统一。在与供应商洽谈前，确保公司内部各部门（如采购、运营、财务、市场等）对谈判目标、策略和可接受的条件达成共识，避免在谈判中出现内部信息不对称或口径不一的情况。这种内部的凝聚力，是对外展现专业性和高效性的前提。

同时，哈里森先生还建议零售商在遇到紧急需求时，应第一时间与供应商沟通。他观察到，许多供应商在初次会面时，往往更倾向于“先开个头，以便进行下一轮会谈”，而非迅速做出决策。因此，明确且及时地传达紧急需求，能够促使供应商更快地响应，避免因信息滞后而延误商业机会。

对于中国的跨境从业者来说，这些准备原则尤为关键。在面对全球各地的供应商和合作伙伴时，文化差异、法规环境、市场特性都可能成为潜在的障碍。因此，更需要投入时间进行深入的市场调研、文化学习和内部策略整合。充分理解海外伙伴的经营哲学和运作模式，才能在谈判中建立信任、消除隔阂，为长期的合作奠定坚实基础。

策略与艺术：谈判过程中的智慧展现

当万事俱备，进入正式谈判阶段时，如何巧妙运用沟通技巧，既能维护自身利益，又能促进合作达成，就成了一门策略与艺术并存的学问。

弗格森先生在谈判技巧方面给出了一条实用建议：学会提出开放式问题。他认为：“当你提问时，要知道你是为了倾听。无论是财务问题、地域问题，还是扩展问题，在谈判过程中穿插几个开放式问题，我发现总是非常有帮助的。”开放式问题能鼓励对方提供更多细节和背景信息，帮助我们更全面地了解对方的立场和潜在需求，而不是简单的“是”或“否”。这种倾听的姿态，不仅能获取信息，更能传递出合作的诚意和寻求共同解决方案的意愿。

在涉及财务数字的讨论中，弗格森先生特别提醒要避免使用随意、模糊的“整数”。他指出：“在我们的业务中，无论是您的门店数量、糖果销售额还是饮料利润率，都没有真正的整数。随意提出一个整数，听起来会很武断，并且显得您没有做好准备。”这表明，任何财务数据的提出，都应基于细致的分析和确凿的事实，而不是凭空臆想。精确的数字能够体现专业素养，增强信任感，也为后续的详细讨论提供了坚实的基础。

在谈判进入深入阶段，双方都在权衡利弊时，哈里森先生建议双方都要相信自己的直觉。他认为，如果感觉这笔交易不合适，那么结束讨论远比强行推进一个不合适的交易要好。他直言：“如果他们不需要你的产品，你也不必强求。”这意味着，成功的合作是建立在双方真实需求和价值匹配的基础上的。强扭的瓜不甜，不合适的合作只会带来后续的摩擦和损失。懂得适时放手，也是一种智慧。

最后，弗格森先生强调了尊重时间和真诚态度的重要性，认为这是成功谈判的基石。他表示：“不要预定两个小时的会议，然后在当天将其缩短到30分钟。真诚以待……这才能建立您的声誉。”这不仅是对谈判对手的尊重，也是对自身信誉的维护。在商业世界中，声誉是无形资产，一次真诚、高效的谈判，胜过无数次虚与委蛇。

对于中国跨境从业者而言，这些谈判艺术同样值得深思。在全球化背景下，不同文化背景下的沟通方式可能存在差异，但真诚、专业、尊重和倾听，却是放之四海而皆准的原则。在与海外伙伴的交流中，我们更应注意细节，展现出良好的职业素养和长远合作的愿景，从而建立起互信、互利的合作关系。例如，充分准备数据支撑，避免模糊表述；尊重对方的文化习惯和时间安排；以及在遇到僵局时，保持开放心态，寻求创新解决方案。

跨越国界：对中国跨境行业的启示

虽然上述专家们的见解源于美国便利店行业的经验，但其中蕴含的“伙伴优先”理念、周全的准备工作、以及精妙的谈判艺术，对于正在深度参与全球经济的中国跨境行业来说，具有极其重要的借鉴意义。

中国企业在“走出去”和“引进来”的过程中，无论是与海外供应商、分销商、平台方合作，还是与国内企业建立国际供应链，都离不开高质量的合同谈判和长期的伙伴关系。全球市场的竞争，已经不再是单一企业之间的较量，而是供应链与供应链、生态圈与生态圈之间的竞争。一个高效、稳定、互信的全球供应链体系，往往能为企业带来持续的竞争优势。

例如，对于跨境电商卖家而言，与海外物流服务商、仓储提供商、营销机构的合作，其稳定性直接影响到运营效率和客户满意度。若能以“伙伴”而非“甲乙方”的心态去沟通和谈判，共同应对物流延误、市场变化等挑战，将大大提升整个链条的韧性。同样，对于致力于品牌出海的中国制造企业，与海外渠道商、零售巨头的合作，更是关系到品牌能否成功进入当地市场的关键。深入了解对方的经营策略、消费者偏好以及市场法规，并在谈判中展现出专业性和合作诚意，才能赢得长期、深入的合作机会。

此外，当前全球经济环境复杂多变，地缘政治、贸易政策、技术壁垒等因素都可能对跨境业务造成影响。在这种不确定性中，拥有强大且互信的合作伙伴，能够共同分担风险、共享信息、灵活调整策略，从而更好地应对挑战。例如，在面对某些地区潜在的贸易摩擦时，与本地伙伴的紧密合作，可以帮助企业更快地了解政策动向，寻找替代方案，甚至共同进行游说，以维护自身利益。

因此，中国跨境从业者应当将目光放得更远，不仅仅关注短期利益，更要着眼于构建可持续发展的战略伙伴关系。这需要我们在谈判中更加注重透明度、公平性，积极寻求共赢点，并持续投入资源维护伙伴关系。通过这样的努力，不仅能够提升单个企业的竞争力，更能推动整个中国跨境行业的健康发展，在全球市场中占据更重要的位置。

总结与展望

在2025年的全球商业格局中，合作共赢的理念已成为企业发展的核心驱动力。无论是美国便利店行业专家们在NACS展会上分享的经验，还是我们放眼全球供应链和跨境贸易的视角，都清晰地指向一个趋势：未来的竞争，将是伙伴关系的竞争。那些能够超越传统交易思维，真正将供应商视为战略盟友的企业，将更有可能在复杂多变的市场中立于不败之地。

展望未来，我们有理由相信，基于互信、透明和共同目标的伙伴关系，将成为企业在全球市场中实现持续增长的关键。对于中国的跨境从业人员来说，积极学习和借鉴这些先进的合作理念和谈判策略，并结合自身业务的特点加以实践，不仅能够优化自身的运营效率，降低风险，更能够为中国企业在全球化进程中赢得更多尊重和机会。

建议国内相关从业人员密切关注此类国际行业动态，从中汲取经验，不断完善自身的合作策略和谈判技巧，为构建更强大、更具韧性的中国跨境生态贡献力量。

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本文来源：新媒网 https://nmedialink.com/posts/nacs-2025-cross-border-negotiation-strategy.html