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洞察北美市场：一家墨西哥企业跨越时空的战略布局启示

在当前全球经济一体化与区域化并行的时代，中国企业出海已成为常态。面对复杂多变的国际市场环境，借鉴过往成功企业的经验显得尤为重要。回顾历史，一些早期的跨国经营案例，即便时隔多年，其背后的战略考量和实践依然能为我们提供宝贵的参考。

20世纪90年代初期，北美自由贸易协定（NAFTA）的酝酿与签署，为北美区域内的商业往来开启了新的篇章。正是在这一背景下，一个墨西哥大型工业集团——维萨集团（Visa Group，现已发展为全球知名的FEMSA集团），通过一系列前瞻性布局，展现了其深耕美国市场的决心和智慧。其中，对美国本土啤酒进口商智慧进口销售公司（Wisdom Import Sales Co. Inc.）的收购，便是一起具有里程意义的实践，深刻揭示了跨国并购在市场扩张、品牌建设及供应链优化中的潜力。

维萨集团的雄厚实力与战略愿景

维萨集团，作为墨西哥当时最大的工业集团之一，其历史可追溯至1890年成立的夸特莫克酿酒厂（Cerveceria Cuauhtemoc S.A.）。这家墨西哥历史最悠久的酿酒企业，不仅是维萨集团的基石，也见证了墨西哥工业化的进程。到1990年，夸特莫克酿酒厂已迎来其百年庆典。

维萨集团的业务范畴远不止于此。它旗下拥有全球最大的可口可乐特许装瓶商之一，负责为当时墨西哥城2000万居民生产可口可乐产品。1987年，维萨集团成功收购了夸特莫克酿酒厂和莫克特祖玛（Moctezuma）两家酿酒企业，一跃成为墨西哥第二大酿酒集团，并跻身全球第十四大酿酒集团。

在工业领域，维萨集团的包装业务部门是墨西哥玻璃、金属、塑料、瓦楞纸和纸质包装材料的主要生产商。其多元化的产业布局，为其后续的国际化扩张提供了坚实的基础和丰富的资源。值得一提的是，该集团在1992年4月斥资25亿美元，从墨西哥政府手中购得了墨西哥第二大银行集团班科默（Bancomer）的资产，进一步彰显了其强大的资本运作能力和在墨西哥国内的领先地位。凭借每年超过16亿美元的销售额和逾1亿美元的净利润，维萨集团稳居墨西哥领先工业企业之列。作为维萨集团的子公司，智慧进口销售公司得以共享母公司的雄厚资源。

智慧进口：美国市场的资深拓荒者

智慧进口销售公司在美国进口啤酒市场拥有深厚历史。早在1933年禁酒令结束后，唐纳德·威斯顿（Donald Wisdom）便创立了这家公司，成为美国首批啤酒进口商之一。初期，唐纳德通过从停靠长滩港的货船购买各种进口啤酒进行销售，逐渐积累了经验和声誉。

从20世纪30年代开始，智慧进口公司将德国的卢云堡（Lowenbrau）啤酒引入美国西部市场，直至该品牌在20世纪50年代转向本土授权生产。此后，公司业务重心转向了墨西哥夸特莫克酿酒厂旗下的多个品牌，包括卡塔布兰卡（Carta Blanca）、波希米亚（Bohemia）、特卡特（Tecate）和奇瓦瓦（Chihuahua）啤酒，同时也引进了英国的沃特尼出口啤酒（Watney’s Exports Beer）。

公司在唐纳德的经营下稳步发展，但真正实现专业化和规模化增长则是在1963年其子弗兰克·威斯顿（Frank Wisdom）接手之后。弗兰克进一步拓展了进口业务，将墨西哥的佩尼亚菲尔（Penafiel）矿泉水也纳入产品线。尽管弗兰克将公司出售给了维萨集团，但他仍继续担任智慧进口公司的董事长，确保了业务的平稳过渡和管理层的连续性。

在维萨集团于1986年收购智慧进口公司之前，智慧进口主要是一家专注于美国西部地区的区域性进口代理商。

战略并购的深层逻辑与显著成效

维萨集团收购智慧进口销售公司并非偶然，其背后蕴藏着清晰的战略考量：

首先，弗兰克·威斯顿在20世纪80年代末计划退休时，希望确保他倾力打造的公司能够继续由专业的团队管理和运营。这为维萨集团的介入提供了契机。

其次，智慧进口公司多年来一直担任夸特莫克酿酒厂在美国的代理商，对夸特莫克旗下品牌和美国市场有着深入的理解。智慧进口拥有的专业团队和营销专长，正是维萨集团拓展美国市场所急需的。

最后，维萨集团渴望在美国市场获得更强的竞争力。通过直接收购智慧进口公司，维萨集团看到了一个直接参与其美国业务发展、掌控分销渠道的绝佳机会。

事实证明，这笔收购是一项成功的商业投资。收购时，智慧进口公司的年销量为370万箱，营收约为4000万美元。到了收购后的次年（1993年），智慧进口已成为美国第八大啤酒进口商，并且是增长最快的啤酒进口商之一，年销量接近600万箱，销售额也接近7000万美元。

维萨集团对智慧进口的长期目标是，在美国市场扩大夸特莫克旗下品牌的分销网络和销量，并为集团提供持续增长的美国业务收入流。

除了智慧进口之外，维萨集团通过在1992年4月收购班科默银行，使其业务触角也延伸至美国。班科默银行在美国洛杉矶和纽约等主要城市设有分支机构，进一步拓宽了维萨集团在美国的业务版图。

北美自由贸易协定（NAFTA）的影响与启示

在20世纪90年代初期，北美自由贸易协定（NAFTA）的签署备受关注。对于智慧进口销售公司而言，这一协定的潜在影响是其管理层彼时重点考量的因素之一。尽管该协定已于1994年正式生效并运行，并于2020年被《美墨加协定》（USMCA）取代，但当时（1992年）对其预期影响的讨论，依然能为我们今天评估国际贸易协定对企业经营的影响提供借鉴。

当时，智慧进口公司的管理层认为，在协定生效后的五到七年内，墨西哥啤酒每箱14美分的进口关税有望被取消。然而，他们也认识到，这对于消费者最终支付的零售价格影响甚微。

贸易协定带来的主要益处体现在物流效率的提升上。管理层预期，届时公司所雇用的货运公司在美墨边境的繁琐手续将大大简化，这将使货物转运更加高效，并有助于降低公司的运营成本。同时，简化的进口流程也将减少文书工作和行政管理负担。

然而，彼时也存在不确定性。虽然预期会有成本节约，但管理层也指出，这些潜在的节约可能被石油成本的边际增长所抵消，从而推高运输成本。这提示我们，在评估贸易协定影响时，需要进行全面而细致的成本效益分析，并考虑多种动态因素。

市场布局与品牌策略的未来展望

面对自由贸易协定的机遇，智慧进口销售公司积极调整策略，加强市场布局：

一方面，公司注意到美国消费者对墨西哥文化和产品的认知度正在不断提高。因此，他们看到了在包括亚利桑那州、加利福尼亚州、新墨西哥州和得克萨斯州在内的边境州进一步发展墨西哥品牌产品的巨大机会。

另一方面，公司在这些边境区域加大了对拉美裔和普通市场消费者的营销投入。通过将活动重心放在最有可能从自由贸易协定中受益的州份，公司看到了未来业务扩张的巨大潜力。

维萨集团对自由贸易协定的态度是积极且务实的。集团管理层认为，协定将使像他们这样的墨西哥出口商在美国开展业务变得更加便利。这体现了企业对优化营商环境的期待。

对于自由贸易对墨西哥企业的影响，维萨集团强调，许多墨西哥公司正在对其工厂进行现代化改造，以提高效率，为来自美国市场的更激烈竞争做准备。这反映了贸易自由化对本土企业转型升级的推动作用。同时，维萨集团的目标是快速扩大其在美国的市场份额。由于许多在美国的墨西哥移民对特卡特（Tecate）等品牌非常熟悉，这为公司的快速增长提供了有利条件。维萨集团期望能在三年内，将智慧进口公司从当时的美国十大进口公司之一，提升至前五位。

对于在美国本土建立或收购酿酒厂的可能性，维萨集团的态度则是否定的。他们认为，没有必要在美国本地酿造啤酒。墨西哥的一些酿酒厂靠近美墨边境，而且墨西哥的劳动力成本显著低于美国，这使得在墨西哥生产并出口到美国更具经济效益。这揭示了跨国企业在供应链布局和生产选址上的综合考量，即充分利用各地的比较优势。

对中国跨境从业者的启示

从维萨集团与智慧进口销售公司的案例中，我们可以汲取多方面的经验。对于当前正积极拓展海外市场的中国跨境企业而言，以下几点尤为值得关注：

1. 审慎评估并购机遇： 跨国并购是快速进入目标市场、获取品牌、渠道和人才的有效途径。成功的并购，不仅能带来业务量的增长，更能提升企业的整体竞争力。在2025年的全球背景下，寻找与自身战略契合、拥有深厚本地积累的标的，依然是企业实现跨越式发展的重要路径。

2. 注重本地化运营与品牌深耕： 维萨集团通过智慧进口的本土化团队，深耕美国市场，并针对特定消费群体（如边境地区的拉美裔）进行精准营销。这提示我们，中国企业出海不能简单复制国内模式，必须深入了解当地文化、消费习惯和市场特点，进行差异化和本地化运营，才能有效建立品牌认同和市场份额。

3. 灵活应对贸易政策变化： 国际贸易协定和政策的演变，对跨境业务有着深远影响。无论是当时的NAFTA，还是当前更迭频繁的全球贸易体系，企业都需要具备敏锐的洞察力，及时调整供应链布局和市场策略，以适应并利用新的贸易规则，实现降本增效。

4. 优化全球供应链布局： 维萨集团选择在墨西哥生产，利用其劳动力成本优势，再出口至美国。这体现了跨国企业在生产和物流环节的全球最优配置。中国企业在出海过程中，也应充分考虑各地区的资源禀赋、成本结构和市场准入条件，构建具有韧性和竞争力的全球供应链体系。

5. 坚守长期主义，追求稳健增长： 维萨集团对智慧进口的投资并非一蹴而就，而是着眼于长期发展，致力于扩大分销和销售额，并为集团带来持续的收入流。这对于习惯了快速迭代的中国企业而言，是一种提醒——海外市场的拓展往往需要更长远的规划和更稳健的投入。

综上所述，虽然时代背景不同，但维萨集团在20世纪90年代初期的海外布局，其战略思维和执行路径，仍为今天的中国跨境企业提供了宝贵的历史参考。在当前复杂多变的国际贸易环境中，中国跨境从业人员更应关注全球经济动态、政策走向和市场变化，以务实理性的态度，不断学习和适应，为中国品牌的全球化发展贡献力量。

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本文来源：新媒网 https://nmedialink.com/posts/na-m-a-75-rev-surge-mexican-giant-lessons.html