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营销运营 (MOps) 的强大之处在于，它能确保营销活动按时且规模化地执行。通过建立执行、协同和增长的系统，营销运营可以将混乱转化为持续的成果，涵盖从营销计划到数据清洗再到自动化等各个环节。

营销节奏快速，如果没有合适的系统，各项工作容易滞后。日程安排延误、数据出现问题、请求到达时间过晚，最终导致没有任何项目能够按时完成。

营销运营的出现改变了这种局面。它为团队提供结构、可见性和一致性，从而推动营销活动的节奏、跨职能协作和实时决策。

接下来，我们来探讨一些能够实现这些目标的系统，包括营销活动安排、工具、文档、数据卫生、自动化和行动手册。

如果你已经厌倦了被动应对，并准备好以清晰的思路来领导团队，那么这篇文章将是一个很好的起点。

MOps 是一种策略，而不仅仅是支持

营销运营常常被低估，人们通常认为它只是一个处理工单或生成报告的团队。但实际上，MOps 将计划转化为成果。它构建基础设施，以加快速度、协调团队并减少混乱。

如果缺少 MOps，工作效率会降低：

• 审批流程受阻。
• 资产无法正确路由。
• 数据无法在系统之间流动。
• 工具未被使用或配置错误。

举例来说，新媒网跨境了解到，有一个B2B团队曾发起一项针对中漏斗潜在客户的高意向营销活动。他们拥有强大的产品和服务和富有创意的广告，但没有人为其销售CRM建立潜在客户路由逻辑。销售开发代表 (SDR) 从未收到移交的客户信息，导致团队浪费了数周时间，错失了销售目标。而这一切仅仅是因为一个基础的MOps流程出现了问题。

可靠的系统带来可靠的结果。如果你希望在市场进入 (GTM) 过程中保持一致性和动力，那么从一开始就应该优先考虑 MOps。

明确的职责分工确保系统平稳运行

以下是 MOps 职能部门中典型的角色分工：

简化营销活动和系统，以提高执行的清晰度

共享日历能够创造动力。它有助于团队保持一致，及早发现依赖关系，并充满信心地进行计划。首先，创建一个支持多个团队的集中式营销活动日历。选择具有可筛选和基于时间线的工具，例如 Notion、Monday 和 Relato。

然后：

• 确保跨职能部门可见：营销、销售、产品和沟通部门应使用相同的日历。
• 标明截止日期和审批流程：从发布日期倒推。指定负责人，并为设计、文案、法务、质量保证 (QA) 和开发设置检查点。
• 使用就绪检查清单：在任何内容上线之前，确认 UTM 参数、跟踪、链接和资产均已完成。

一旦营销活动计划到位，系统就需要支持快速执行。工具无法解决流程问题，但可以加快正确的流程。在向你的技术栈添加工具之前，请提出正确的问题：

• 此工具是否可以减少手动工作？
• 它是否可以与已有的工具集成？
• 团队是否会采用它？
• 它是否支持你的工作流程结构？

从一开始就记录所有内容：

• 显示工具如何连接的集成图。
• 显示工作如何流动的流程图。
• 明确谁负责什么的职责和服务水平协议 (SLA) 表。
• 正确设置营销活动的简报和接收表单。

指定负责人并安排审查周期。当文档存在于共享系统中，而不是分散在各个演示文稿或孤立的文档中时，团队可以清晰地工作，而不是靠猜测。

自动化重复性工作，系统化复杂性工作

MOps 并非为了增加工作量，而是为了消除阻碍你前进的工作。自动化使你的团队能够专注于测试、优化和高杠杆工作。

每个营销活动都包含遵循相同模式的任务。识别、映射和自动化它们。从最手动、最耗时的步骤开始：

• 营销活动审批和状态更新：触发 Slack 提醒，在你的项目看板中移动任务，或设置自动提醒。
• 资产质量保证流程：使用自动化检查清单或阶段门控，以避免跳过步骤并减少错误。
• 潜在客户评分和路由：构建 CRM 逻辑，以根据行为或公司信息自动分配潜在客户，无需手动干预。
• 月度报告和仪表板：自动生成并按设定的频率共享，以便正确的团队在正确的时间看到正确的数字。

以下是一个将自动化投入运营的简单框架：

1. 识别可重复的步骤。
2. 定义触发每个步骤的因素。
3. 绘制逻辑图。
4. 发布前进行质量保证。
5. 监控和调整。

从小处着手。在本季度自动化一个摩擦较大的流程。然后继续下一个。与你的团队一起推出自动化，而不是对他们推出自动化。运行一个试点项目，收集反馈并进行调整。当流程适合你团队的工作方式时，采用率会提高，而不是相反。

保持数据清洁，以推动更好的决策

数据卫生是一个持续的过程，而不是一次性的修复。它使其他一切都能够平稳运行，包括自动化、报告、细分和目标定位。

从基础知识开始：

• 在工具之间建立统一的分类法，以保持字段一致。
• 对 UTM 参数、营销活动标签和生命周期阶段应用命名约定。
• 设置逻辑来验证条目并删除重复记录，以避免造成下游问题。

定期进行审核。高流量团队每月进行一次。至少每季度进行一次。然后记录你的规则。维护一个共享的行动手册，其中概述字段格式、命名标准和数据所有权。在入职培训期间以及任何发生变化时使用它。

新媒网跨境认为，清洁的数据可以消除摩擦。它可以提高营销活动的准确性，增强报告的可信度，并使系统按预期运行。

在营销、销售和 GTM 团队之间保持一致

运营是计划和绩效之间的纽带。但是，如果没有市场进入职能部门之间的一致性，即使是最好的系统也会崩溃。

常见的摩擦点：

• 营销和销售之间的生命周期定义不同。
• 由于规则不明确，潜在客户无法路由或无法处理。
• 由于缺少上下文，后续行动停滞。
• 归因逻辑未记录或未达成一致。

通过以下一致性仪式来加强联系：

• 共同定义生命周期阶段：就什么符合潜在客户的资格以及何时应该推进达成一致。将其记录在你的中央枢纽中。
• 跨团队设置 SLA：绘制联系时间、负责人分配和潜在客户移交协议。
• 创建归因图：概述什么算作来源或影响的潜在客户，以及它如何在报告中显示。

以下是实际情况：一个中型市场 SaaS 团队通过季度 SLA 审查修复了其停滞的潜在客户流。他们调整了路由，设置了 24 小时的响应时间，并更新了 MQL 过滤器。在 60 天内，管道速度提高了，并且几个高质量的潜在客户重新进入了销售渠道。

较小的一致性改进会产生可衡量的影响。而 MOps 团队正是将这些改进变为现实的团队。

使用成熟度模型进行基准测试（并确定优先级）

许多团队在准备就绪之前就尝试进行扩展。成熟度模型可以让你了解你的运营系统所处的水平，以及下一步需要构建的内容。使用此框架来指导优先级：

• 级别 1 - 手动和被动：工作在 Slack 和电子表格中管理，没有共享日历或文档。
• 级别 2 - 基本流程和工具：项目管理工具已到位。日历存在。一些流程被记录下来。报告仍然是手动进行的。
• 级别 3 - 自动化和集成：营销活动工作流程已标准化。潜在客户会自动路由。系统已连接。行动手册会定期审查。
• 级别 4 - 可预测和优化：MOps 推动流程改进、工具决策和 GTM 对齐。KPI 会被跟踪，系统会根据绩效进行演变。

审核你当前的状态，并致力于构建下一层。强大的系统可以创建运营一致性，而仓促前进会导致不必要的返工。

创建推动战略执行的行动手册

行动手册使执行保持一致。它们为团队提供了一种可靠的方式来发起营销活动、移交潜在客户、采用新工具并避免重复的错误。

从你最关键的工作流程开始。专注于那些会减慢你的团队速度或导致返工的事情：

• 营销活动启动检查清单：定义关键里程碑、资产截止日期、审批、质量保证步骤和报告设置。
• 潜在客户评分和路由逻辑：记录潜在客户如何移动、什么使其合格以及如何处理边缘情况。
• 营销-销售移交 SOP：明确所有权、时间、所需的上下文和后续流程。
• 工具入职培训：概述设置任务、集成、权限级别和培训步骤。

指定一个系统负责人。行动手册只有在保持最新状态时才有效。分配负责人。定期审查它们。随着工作流程的演变而更新它们。当团队尽早参与时，推广效果会更好。分享行动手册草案，运行小型试点项目，收集反馈并在扩展之前进行改进。人们会采纳他们帮助塑造的东西。

无需一次性记录所有内容。从造成最大摩擦的流程开始。从那里开始构建。

像增长团队一样跟踪运营绩效

运营推动工作，但仪表板使工作可见。领导者希望证明系统正在工作。从反映你团队如何运行的 KPI 开始，而不仅仅是启动了什么。跟踪与执行相关的指标：

• 营销活动准备就绪和启动速度：营销活动按时启动的频率。
• 潜在客户移交的 SLA 合规性：潜在客户移动和处理的速度。
• 数据质量：关键字段中缺失或不正确值的频率。
• 自动化可靠性：工作流程逻辑中的错误、跳过的操作或延迟。
• 新员工的启动时间：团队成员完全参与关键工作流程所需的时间。

将这些指标与营销活动绩效和渠道贡献一起显示。将它们放入定期报告周期中。使 MOps 绩效成为你团队讨论增长方式的一部分。

更好的报告可以推动更好的系统。影响越明显，就越容易改进、扩展并获得下一层的支持。

MOps 是战略变为现实的方式

如果没有支持它们的系统，好的想法走不远。这就是 MOps 使之成为可能的原因。当营销活动步骤被映射、工具被连接并且数据按预期流动时，团队会更快地行动。他们花费更少的时间来追逐审批或修复漏洞，而将更多的时间用于发展业务。

从小处着手：创建一个营销活动日历，为你的工作带来结构。自动化导致延误的移交。清理阻止细分或报告的数据。然后继续前进。分层系统。记录有效的方法。尽早且经常让你的团队参与进来。

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