邮件漏斗构建实操：6步极速搞定LTV倍增

各位跨境电商的战友们，大家好！

在跨境淘金的征途中，我们常常把目光聚焦在新客户的获取上，但殊不知，那些已经信任并购买过我们产品的回头客，才是我们业务持续增长的“隐形金矿”。培养忠实客户群的威力，远超我们想象。新客户的获取成本日益高企，而老客户的维护成本相对较低，他们不仅能持续贡献销售额，更可能成为我们品牌的忠实拥护者和口碑传播者。要将客户牢牢留在我们的品牌生态系统中，邮件营销漏斗策略，无疑是一把利器。

新媒网跨境获悉，海外知名邮件策略专家Jacob Sappington曾在一次分享中提到：“邮件营销之所以如此强大，是因为它相较于短信和付费广告等其他形式，成本更低廉，分发效率更高。”

今天，作为你们的实战导师，我将手把手教大家如何构建一套高效的邮件营销漏斗，让它不仅能鼓励客户重复购买，更能建立长期的客户忠诚度，最终提升我们品牌的客户生命周期价值（LTV）。
A metal funnel with 3 arrows pointing down into it, representing email marketing funnel

什么是邮件营销漏斗？

简单来说，邮件营销漏斗就是一套系统化的邮件营销活动流程。它旨在引导潜在客户（即“流量”）从最初的兴趣阶段，经过了解、考量，最终完成购买，并在此后持续培养客户的忠诚度。

跨境企业通过邮件营销漏斗，能够根据客户的不同行为——比如是否订阅、是否浏览过商品、是否加入购物车、是否完成购买——来分阶段、有策略地组织客户旅程。与传统营销漏斗在成交那一刻就宣告结束不同，一个好的邮件营销漏斗，在首次购买之后，依然会继续努力赢得客户的信任，建立长期的合作关系。

我们可以将邮件营销漏斗视为一张指引我们，将“陌生看客”转化为“忠实付费客户”的路线图。这其中既有艺术的成分，也有心理学的运用。它要求我们根据客户的行为（或缺乏行为），在恰当的时机发送相关的内容。当我们将精准的内容，与客户在每个营销阶段的决策过程紧密结合时，就能有效建立信任，减少阻力，为客户创造一条流畅的转化路径。

邮件营销漏斗的七大阶段：步步为营，精准转化

一个完整的邮件营销漏斗通常包含以下几个关键阶段，每一步都旨在引导客户更进一步：

认知阶段（Awareness）
考虑阶段（Consideration）
转化阶段（Conversion）
引导阶段（Onboarding）
维系阶段（Retention）
忠诚阶段（Loyalty）
再激活阶段（Reactivation）

邮件漏斗的核心，就是通过解决客户的痛点，满足他们在每个阶段的需求，从而引导他们顺利完成购买旅程。接下来，我将为大家逐一剖析每个阶段的策略和实操要点。

1. 认知阶段：从陌生到关注

这个阶段的目标，是把那些偶然路过的“陌生人”变成我们的邮件订阅者。关键在于提供清晰的价值交换，并简化订阅流程。你可以提供一个简单的承诺，比如首次购买优惠、一份迷你指南或九折折扣码。然后，用最少的表单字段收集客户的邮箱。记得将订阅表单放置在网站流量最高的地方，并在客户订阅后，立即通过一封欢迎邮件兑现你的承诺。这封欢迎邮件可以简单介绍你的品牌，并提供两三个简单的引导步骤（比如引导他们浏览畅销品，了解品牌故事，查看尺码指南等）。

在这里，我们需要注意一个细节。海外专家Jacob Sappington提醒我们，要留意过滤掉那些由苹果隐私保护机器人等自动打开邮件的行为，避免它们造成数据虚高。自苹果实施“邮件隐私保护”功能（以及其他平台类似功能）以来，许多邮件会在服务器端被自动“打开”以隐藏用户数据。这些安全过滤器可能会触发虚假的打开记录，导致数据失真。相比之下，真实的订阅和点击行为更能准确反映品牌认知度的增长。

2. 考虑阶段：让兴趣萌芽，逐渐升温

当你的订阅者开始对品牌产生好奇时，我们需要通过简洁而实用的邮件，而不是一味推销的广告，来引导他们进入考虑阶段。你可以带领订阅者“走进幕后”，用一封创始人信件，讲述产品独特的匠心故事；或者发送一封邮件，分享真实客户的评价和照片。密切关注邮件的点击率和产品浏览量，这些都是客户兴趣增长的明确信号。

我们也可以尝试调整邮件的发送频率和时间，找出最适合自己业务的优化方案。Jacob Sappington建议，通常在1到2周的时间内发送4到5封邮件，是一个不错的开始。

3. 转化阶段：临门一脚，促成交易

当潜在客户开始将你的产品与其他竞争对手进行比较时，这个阶段至关重要。我们要做的，是消除他们的疑虑，建立购买信心。可以发送一些直白、清晰的邮件，解答客户可能关心的常见问题，比如发货速度、退换货政策、产品尺码、合身指南以及任何退款保证。还可以发送一个30秒的产品演示视频或GIF动图，并附上客户评价和产品对比（“我们的优势在哪里”），清晰地展示你品牌的独特卖点。

如果你的产品有限量颜色、季节性促销或限时优惠，务必利用这些信息制造紧迫感。当客户购买意愿强烈时，我们要让他们轻松完成购买。例如，当客户浏览了产品但没有进一步行动时，可以及时发送一个温和的提醒，重申产品的核心优势，或者推荐相关商品。弃购邮件序列在这个阶段尤为重要。如果客户将商品留在购物车却未购买，你可以发送一封类似“还在犹豫吗？看看客户们都喜欢它什么！”的邮件，或者提供免运费、便捷退货等信息，轻轻地推他们一把，促成最终转化。

这个阶段的成功，就体现在购物车找回率的提高和订单的完成。

4. 引导阶段：不只是销售，更是服务的开始

首次购买，绝不是旅程的终点，而是建立长期客户关系的新起点。购买后，要立即发送一封感谢邮件，提供订单处理时间、物流追踪信息、联系客服方式等一切能让客户安心的信息。

几天后，可以发送一封“如何充分利用你的产品”的邮件，提供三条实用建议，例如产品的设置、保养、搭配或使用技巧。一两周后，再轻描淡写地请求一个简单的产品评价。一个优秀的引导流程，能有效降低客户的购买后悔率，为后续的好评铺路，减少客服工单，并为未来的重复购买打下坚实基础。

5. 维系阶段：让客户成为“常客”

维系阶段的目标，是将刚刚完成首次购买并完成引导的客户，培养成终身客户。这包括发送产品教育性质的邮件（如博客文章）、忠诚度奖励、客户案例分享、品牌更新以及基于过往订单的个性化推荐。

如果客户在30到45天内没有再次购买，此时“挽回邮件活动”就能发挥作用，让他们重新回到你的品牌怀抱。“我们想念你”之类的问候语，搭配一些折扣优惠，很可能再次将他们吸引到你的线上店铺。

6. 忠诚阶段：打造品牌拥护者

将那些最优秀的重复购买者，培养成品牌的忠实拥护者和传播者。这个阶段的重点，不仅是让他们持续购买产品，更要鼓励他们向其他人推荐。你可以提供一些VIP特权，让他们感受到被重视，比如新品或促销活动的抢先体验、推荐返利计划、参与新产品设计投票、独家社群邀请，以及线上或线下的品牌活动参与资格。建立一个强大的忠实客户社区，将大大提升客户留存率，并放大你的整体邮件营销策略效果。

7. 再激活阶段：唤醒沉睡的用户

有些品牌还会设置一个专门针对流失客户的阶段。对于那些60到90天未点击邮件，或90到180天未购买的“沉睡客户”，我们可以通过发送简短的互动邮件序列来唤醒他们，同时避免影响邮件送达率。可以尝试类似“好久不见，准备好回来了吗？”或“别让你的积分过期了！”等文案。内容中可以提及他们离开后品牌的新变化，或友好地询问他们现在在寻找什么，以及是否还想继续订阅。你也可以考虑提供一个免费的福利。如果他们仍然没有反应，为了保持邮件列表的健康度，就应该减少发送频率，甚至将其从列表中移除。

如何构建一套高转化的邮件营销漏斗？

搭建一个能带来实实在在转化的邮件营销漏斗，需要从基础开始，步步为营。下面我将分享六个核心步骤，引导大家将潜在客户顺利引入并完成转化：

1. 构建高质量的邮件列表

在开展任何有效的邮件营销活动之前，首先要建立一个健康、高质量的邮件列表。这里的关键，不在于数量，而在于订阅者的质量。一个庞大但用户不活跃的列表，反而会损害你的邮件送达率和转化效果。相反，一个规模虽小但活跃度高的忠实粉丝列表，却能带来更高的客户生命周期价值。记住，邮件漏斗的效果，最终取决于它的驱动力——高质量的订阅者。所以，吸引优质订阅者，是我们的第一步。

2. 激励用户参与

人们更倾向于在获得有价值的回报时，才愿意提供自己的邮箱。新媒网跨境了解到，海外专家Jacob Sappington说，这可能只是“一个简单的‘你想要九折优惠吗？’”。他称之为“微小肯定”，它创造了一个微小的承诺瞬间，并且他发现这能有效提高转化率。这个要求是如此之小——“一个用户很可能会回答‘是’的引导性问题”——以至于即使需要额外点击几下才能获得奖励，用户也会觉得自己的付出是值得的，并更愿意与你的品牌互动。

3. 简化订阅流程

让你的潜在客户获取表单清晰、简单，并对目标受众具有吸引力。仅仅保留姓名和邮箱等最少信息，将表单放置在网站高流量区域（如首页、页脚、结账页面、博客），并利用“退出意图”弹窗在访客离开前吸引其注意力，都是在不干扰客户体验的前提下最大化订阅量的好方法。

4. 采用双重确认订阅（Double Opt-ins）

为了保持邮件列表的清洁，避免邮件进入垃圾邮件箱，我强烈建议大家使用双重确认订阅。这意味着当用户在表单上提交订阅后，还需要到自己的收件箱中点击确认邮件，才能最终完成订阅。这能有效提高列表质量，减少机器人注册和垃圾邮件投诉。虽然这看似多了一步，但它确保了你邮件列表中的用户都是真正想收到你邮件的人，从而从长远来看减少了阻力，确保了沟通的有效性。