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各位跨境实战精英们，大家好！

做跨境生意，想把产品卖出去，花钱是少不了的。从搭建网站、做营销推广，到最终把包裹送到客户手里，这中间的每一笔开销，都藏着学问。我们今天就来聊聊“销售费用”这个概念，它是如何影响你的利润，又该如何精打细算，让每一分钱都花在刀刃上。

常言道，“磨刀不误砍柴工”，做生意更是如此。特别是对于咱们小卖家来说，每一笔预算都得掰开了揉碎了算。销售费用，作为“销售、一般及管理费用（SG&A）”中的重要一环，可不是个小数目。新媒网跨境获悉，外媒研究数据显示，即便在2023年，企业SG&A费用的中位数也占到了营收的13.7%。可见，管好销售费用，直接关乎你的“钱袋子”。今天，咱们就跟着资深专家，一起深入剖析销售费用，并学几招实用的降本增效妙计。

到底什么是销售费用？

简单来说，销售费用就是企业在推广和销售产品过程中产生的各项成本。范围很广，从维护你的独立站到把产品漂洋过海寄给客户，都包含在内。这些费用有些是固定的，有些则是根据销量变化的。

销售费用是SG&A（销售、一般及管理费用）的一部分。SG&A指的是企业日常运营的各项成本，通常也被称为“间接费用”或“运营开销”。这里面既包括销售推广的费用，也有办公室租金、办公用品、行政人员工资、法务费等“一般及管理”性质的开销。

需要注意的是，虽然SG&A会影响你的利润，但它并不直接涉及产品的生产成本。换句话说，它不是生产产品的“料工费”，而是把产品送到客户手里的“运营费”。

销售费用都有哪些类型？

通常情况下，销售费用可以分成三大块：分销成本、营销成本和销售交易成本。咱们跨境人对这几块都得门儿清。

1. 分销成本

当客户下单后，如何将产品顺利送达他们手中，这就需要一套完善的分销体系。这往往是跨境电商中最大、也最难避免的销售费用之一。即便你不做广告，运费也得实打实地掏。

分销成本主要包括：

• 清关与关税： 特别是跨境包裹，这笔费用不可少。
• 第三方物流（3PL）服务费： 如果你把仓储和发货外包给专业公司，这笔费用是主要的。
• 库存管理软件： 帮你高效管理全球仓储，避免断货或积压。
• 包装材料： 产品的“外衣”，保护商品，也是品牌形象的体现。
• 退货与重新入库成本： 跨境退货尤其麻烦，这部分费用也得考虑。
• 运费及派送费： 这是大头，尤其是国际运费。
• 仓储费用： 海外仓、国内仓的租金和管理费。

2. 营销成本

酒香也怕巷子深，再好的产品，客户不知道也卖不出去。因此，营销是获取客户最重要的环节之一，特别是对于新品牌来说，初期更是离不开营销投入。这些费用属于客户获取成本，旨在提升品牌知名度，展示产品优势，帮你从激烈竞争中脱颖而出。

营销成本主要包括：

• 内容创作： 比如产品图片、视频、文案，短视频和直播更是当下的流量密码。
• 邮件营销工具及软件： 维护客户关系、提升复购率的重要手段。
• 网红合作或联盟营销佣金： 借助KOL/KOC的影响力，以更低的风险触达潜在客户。
• 按点击付费（PPC）广告： 比如谷歌广告、Meta广告，精准投放是关键。
• 促销及营销材料： 海报、宣传册等线上线下推广物料。
• 社交媒体广告费： Facebook、Instagram、TikTok等平台的广告投入。
• 赞助或活动费： 参加行业展会或赞助活动，扩大品牌影响力。
• 网站维护与设计： 你的线上“门面”，必须保持专业和吸引力。

3. 销售交易成本

完成一次销售本身也是有成本的。你需要一个能接受并核验支付的电商平台，这本身就需要费用。如果你的业务涉及线下销售，还需要POS机等硬件。许多销售交易成本，比如平台服务费，通常是固定成本，无论你卖多少，都得支付。

销售交易成本主要包括：

• 客服人员工资或工具： 解决客户疑问，提升满意度。
• 电商平台服务费： Shopify、亚马逊、Etsy等平台的月费或交易佣金。
• 专业服务费，包括POS系统费： 如果有线下销售点。
• 上架费： 如果你的产品在实体店销售。
• 销售佣金及销售人员薪资： 如果有直接销售人员。
• 样品或赠品成本： 用于产品推广或客户体验。
• 参加展会的费用： 拓展B2B客户或品牌曝光。
• 交易手续费： 信用卡支付、PayPal等收款渠道的手续费。
• 销售代表的差旅费及其他交通费： 如果涉及出差拜访客户。

跨境实战：销售费用控制的妙招

“兵马未动，粮草先行”，管好你的销售费用，就是为利润打下坚实基础。少花一分钱在不必要的开销上，就能多留一分钱在口袋里。新媒网跨境认为，这是一项需要持续优化的工作。接下来，咱们就跟着Sharma Brands机构的创始人尼克·沙玛（Nik Sharma）的经验，学习几招实用的费用控制技巧。

（1）定期复盘销售费用，做个“精算师”

你不追踪，就不知道钱到底花到哪儿去了。第一步，就是养成记账的好习惯，用好你的财务报表，特别是利润表。推荐大家使用专业的会计软件，比如QuickBooks或Xero，定期记录每一笔收支。至少每个月，你都得坐下来，好好审视一下你的财务表现。

有效的财务管理能帮你揪出那些“光花钱不办事”的销售费用。举个例子，如果你发现每个月在谷歌广告上花了1000美元，结果却没有带来任何转化，那你就得立即调整你的营销策略，提升广告投入回报率。再比如，你可以做个客户满意度调查，问问他们对你的包装和物流有什么看法。如果你花高价定制的包装盒，客户却压根不注意，那这笔钱是不是就可以省下来，换成更经济实惠的包装方案呢？

（2）把客户获取成本（CAC）提前算进去

产品定价的时候，不仅仅要覆盖生产成本，还要把所有SG&A费用都考虑进去，尤其是客户获取成本（CAC）。如果你的销售费用每月波动很大，那么在定价时就要留出一定的“安全边际”，避免一不小心就亏本。

这里的核心指标就是CAC，也就是你平均花多少营销和销售费用，才能获得一个新客户。计算方法很简单：把某个时间段内的总营销投入，除以同期获取的新客户数量。比如，上个月你花了1000美元做营销，带来了25个新客户，那你的CAC就是40美元。

尼克·沙玛补充道：“你的营销预算，其实很大程度上取决于预期的客户获取成本，而这又跟产品的价格直接相关。”比如，如果你卖的是高端书架，预计CAC是100美元，那么你的定价就不能只考虑材料费，还得把这100美元的获取成本加上去。

当然，高CAC不一定意味着高价格。如果你的利润空间很健康，或者客户复购率很高——也就是客户生命周期价值（LTV）很高——那你可能就能消化掉这部分成本。很多企业与其涨价，不如把精力放在提高营销效率、转化率和客户留存上，从根本上降低CAC。

（3）巧用联盟营销，轻资产获取客户

外媒数据显示，五分之四的营销人员都在使用联盟营销策略，这可不是没有道理的。相比传统的广告投放，联盟营销更经济实惠，特别是你只需要为实际产生的销售支付佣金时，风险就更低了。让别人帮你推广产品，按成交付费，这是控制成本的绝佳机会。

尼克·沙玛举了个例子：“比如Jolie这个品牌，他们是做过滤花洒的。仅仅今年一年，他们就通过内容创作者网络制作了上万个内容。他们会主动联系这些创作者，说‘我们想寄一个花洒给你’，仅此而已。他们很大程度上依赖那些愿意免费收到产品并为他们创作内容的博主。”

（4）推行自助式客服，解放你的团队

当客户有问题时，每一次人工回复都会占用你宝贵的时间和人力。这意味着你可能需要雇佣更多的客服人员和销售团队，这无疑会大幅增加你的销售费用。幸运的是，你可以通过在网站或其他营销材料上，提前准备好热门问题的答案，让客户自助解决。这就是所谓的“自助式客服”。

尼克·沙玛说：“归根结底，无非就是那四五个核心问题需要回答：产品是什么？它为什么存在？适合谁用？它比竞品好在哪儿？今天下单什么时候能收到？这些问题，你需要一遍又一遍地在你的落地页或网站上清楚地呈现。”

通过建立知识库、网站常见问题（FAQ）页面、撰写博客文章来提前回答这些问题，长远来看，能够有效降低你的销售成本。甚至可以考虑引入AI客服机器人，它们能24小时不间断地为客户答疑解惑。

销售费用常见问题（FAQ）

（1）销售费用还有别的叫法吗？

你可能会听到“销售与营销费用”或者“销售与分销费用”等称呼。本质都是推广和销售过程中产生的成本。

（2）销售费用和销货成本（COGS）有什么区别？

COGS（Cost of Goods Sold）指的是“销货成本”，它直接影响你的毛利润。COGS是生产产品时直接产生的成本，包括生产人工费、原材料费等等。而销售费用，则是指推广、分销和销售产品所产生的间接成本。

（3）销售费用怎么计算？

要计算销售费用，只需将与推广、分销和销售你的产品或服务相关的所有成本加起来即可。注意，一般及管理费用（如办公室租金、行政人员工资）不应计入销售费用，因为它们不是直接与销售相关的成本，而是管理成本，通常可以抵税。

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