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当下，全球数字格局持续演变，而人工智能（AI）驱动的搜索技术兴起，标志着一场更为深刻的变革。诸如ChatGPT、Perplexity以及美国谷歌公司的AI Overviews等工具，正在重塑信息发现与消费的方式，进而重新定义品牌与采购者之间的互动路径。

对于B2B营销人员而言，当前时刻的市场变化既带来了策略实施上的复杂性，也催生了业务发展的新路径。曾经指导潜在客户完成可预测旅程的传统营销策略，正在实时被改写。

B2B采购者旅程的演进

为了全面理解当前变革的规模，回顾历史演变是必要的。传统的B2B采购者旅程通常遵循一个可预测的三阶段过程：认知（Awareness）、考量（Consideration）和决策（Decision）。营销人员围绕每个阶段构建策略，引导潜在客户通过销售漏斗最终实现采购。

搜索引擎曾是主要的驱动因素，采购者通过基于关键词的查询来寻找博客文章、白皮书和产品页面。然而，AI的出现引入了一种全新的范式。对话式搜索如今允许采购者提出复杂且细致入微的问题，并直接获取综合性的答案。

举例而言，采购者不再需要浏览一系列链接，而是可以直接提问：“针对一家拥有不到50名员工的远程优先建筑公司，哪些项目管理工具是评价最高的？” 他们将获得一份详细的总结，包含对比、关键功能和用户评价，所有信息无需离开搜索结果页面即可获取。

AI搜索如何影响B2B采购者旅程的各个阶段

AI技术正在重塑采购者旅程的每一个阶段，理解这些转变对于保持营销效率至关重要。

1. 认知阶段：从关键词到情境理解

过去，认知阶段的核心是广泛的、由关键词驱动的内容。如今，AI搜索能够解读情境和意图，理解查询背后的“原因”，从而呈现更具相关性的信息。

为在此阶段脱颖而出，企业内容应致力于回答具体且细致的问题。例如，不应仅仅关注“B2B营销自动化”，而是应着手解决“一家小型B2B服务公司如何在预算有限的情况下实现潜在客户培育自动化？”这样的问题。

当采购者搜索“适用于中型SaaS公司的最佳CRM”时，现在会看到对话式结果，这些结果总结了来自可靠来源的顶级选项。若要在此类结果中占据一席之地，内容必须详细、权威，并精确契合受众的实际需求。新媒网跨境获悉，这种对内容深度与精准度的要求，正成为B2B营销的新标准。

2. 考量阶段：按需生成对比信息

考量阶段是采购者评估不同解决方案的关键时期，目前正经历最显著的变革。AI搜索工具现在可以直接在结果中提供详细的对比、聚合的用户评价和关键洞察，大大减少了访问多个网站的需求。

中层漏斗内容，例如对比指南和功能深度解析，依然至关重要，但其角色已经发生转变。这些内容必须结构清晰，以便AI能够轻松解读和呈现。明确的标题、对比表格和结构化数据有助于AI将企业内容识别为这些查询的可靠信息源。

如果企业的价值主张难以被AI解析，其品牌便有可能在对话中被边缘化。

3. 决策阶段：展现验证与信任

在决策阶段，采购者寻求验证。AI搜索通过对话式格式呈现案例研究、客户证言和定价详情，从而支持这一需求。

例如，一个关于“将[您的产品]应用于与我公司类似的企业，其投资回报率（ROI）是多少？”的查询，可能会返回一份总结，这份总结来源于企业已发布的成功案例和用户评价。

为优化此阶段的呈现，决策阶段的内容应明确、权威且易于获取。重点突出客户成果，在可行的情况下公开定价，并确保所有渠道中的核心价值主张保持一致。

信任信号的重要性前所未有，因为AI算法更倾向于采用可信、可验证的信息。随着AI搜索的不断发展，重点正从单纯的流量增长转向提供高价值的互动。

AI搜索时代B2B营销面临的关键挑战

向AI驱动的搜索格局迈进，既带来了显著的发展机会，也伴随着新的难题。

1. 潜在的网站流量流失

其中最直接的顾虑之一是“零点击搜索”的兴起。AI平台通常直接在结果页面上提供答案，这降低了B2B企业长期以来所依赖的点击率。这意味着即使信息被展示，用户也可能不会访问企业网站。

2. 内容饱和与权威性确立

由于AI优先选择最相关和最权威的内容，内容质量的标准已大幅提高。仅仅发布一篇博客文章已不足以满足需求，企业内容必须在其特定领域内作为权威信息源存在。新媒网跨境了解到，品牌需通过持续产出高质量、高价值的内容，才能在信息洪流中脱颖而出。

3. 数据隐私与信息准确性

当AI模型综合关于企业品牌的信息时，企业对叙述内容的控制权会部分丧失。确保AI所提取的数据准确、及时并与企业信息保持一致变得至关重要。

B2B企业需要积极管理其品牌的数字形象，并持续监控其内容在AI生成回应中的呈现方式。

B2B营销适应AI搜索的策略

适应这一新现实需要多方面的综合策略。以下是在AI搜索时代帮助品牌取得成功的关键策略。

1. 针对对话式查询进行优化

企业需要思考其目标客户的日常语言习惯。内容创建应自然、对话式地回答问题。

• 创建详细的常见问题解答（FAQs）： 这些内容应涵盖客户可能提出的各种疑问，并提供直接、全面的答案。
• 采用对话式语气： 内容叙述应更贴近人际交流，而非生硬的专业术语堆砌，以便AI更好地理解和整合。
• 开发操作指南（How-to Guides）： 针对特定问题或任务提供步骤明确的解决方案，这些指南是AI提取实用信息的宝贵来源。

2. 聚焦权威性与信任度建设

E-E-A-T（经验、专业知识、权威性、可信度）并非直接的排名因素，但它支持了那些能识别有用、可靠内容的算法。它为美国谷歌公司在网络内容中重视的品质提供了指导。

• 经验（Experience）： 内容应反映实际的使用体验或第一手知识。
• 专业知识（Expertise）： 内容应由该领域的专家撰写或审阅，展现其深厚的专业能力。
• 权威性（Authoritativeness）： 品牌或作者在该领域应被公认为信息源的权威。
• 可信度（Trustworthiness）： 内容应准确无误、透明且值得信赖。

B2B企业应投资于思想领导力建设，积极参与行业对话，并寻求高质量的外部链接和合作伙伴关系。品牌的声誉越强，AI越有可能将其引用为权威信息来源。

3. 使用结构化数据和Schema标记

结构化数据通过对网站代码中的关键信息进行标记，帮助搜索引擎更好地理解内容。

应用相关的Schema类型，例如产品（Product）、常见问题页面（FAQPage）、评论（Review）和文章（Article），可以使产品特性、用例和客户评分等详细信息更容易被AI提取并展示在搜索结果中。虽然这可以增强可见性，但其对AI驱动搜索的直接影响仍在探讨中。

4. 投资AI驱动工具

“以彼之道，还施彼身。”利用AI驱动的营销工具可以获得竞争优势。提供预测性分析、内容优化建议和对话式AI洞察的平台，能够帮助企业更快地理解和适应不断变化的搜索格局。

AI搜索的未来发展及其对B2B采购者的影响

AI技术的应用速度持续加快，保持领先地位至关重要。对于B2B领域而言，这预示着超个性化采购者旅程的兴起。AI很快将不仅理解采购者的明确需求，还将洞察其更广泛的背景信息，例如公司规模、行业挑战和过往互动记录，从而提供量身定制的发现体验。

那些正在优化AI搜索的品牌，正在为在这些互动中成为可信赖的信息源奠定基础。早期采用者将获得持久的竞争优势。

AI搜索已经重塑了B2B采购者旅程，将重心从关键词排名转向情境权威性。当前的成功取决于成为人类和AI都信赖和引用的信息来源。通过优化对话式查询，通过E-E-A-T原则加强品牌权威性，并有效应用结构化数据，企业可以适应并蓬勃发展。新媒网跨境观察到，这一转型要求企业转变思维模式，拥抱实验、保持敏捷，并重新定义在线可见性的内涵。

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本文来源：新媒网 https://nmedialink.com/posts/google-ai-reshaping-b2b-content-zero-click.html