跨境业务出海避坑：7步通关，成功率翻倍！

对于多数企业家而言，业务拓展无疑是一场激动人心的冒险之旅，无论企业规模大小，都渴望在新的市场版图上施展拳脚。然而，在真正迈出这一大步之前，充分且周密的准备工作，才是我们成功的基石。我个人曾作为马来西亚和泰国区域的负责人，职业生涯中两次亲身经历了这样的跨越。在我们公司，我们从不畏惧挑战，无论前方的沟壑有多宽广。这当然源于我们对自身产品和团队的坚定信心，但更关键的是，我们始终秉持着一颗谦逊学习的心，从每一次实践和错误中汲取宝贵经验。新媒网跨境深知，出海并非易事。

早年间，我们深刻体会到，在一个新的国家设立办公室并开展运营，其复杂程度往往超出想象，涉及方方面面。从理解当地文化差异到投入本地建设成本，从物色合适的人才到找到理想的办公空间，再到签约首批客户后，如何掌握当地的人力资源和税务法规——诸多因素都将直接影响你的成败。

你或许会问，对于初创企业来说，在尚未完全站稳脚跟的情况下，就去开拓新市场，这值得吗？根据我的亲身经验，答案是肯定的——绝对值得！但在此之前，在你准备大展拳脚之前，我将分享一些我在马来西亚设立业务时，一路摸索总结出的关键步骤，希望能为大家提供一些实战参考。

1. 深入调研市场

每个市场都是独一无二的，各自拥有其独特的机遇与挑战。要在一个新市场建立稳固的根基，首要任务就是对其进行细致入微的观察和研究。然而，这说起来容易做起来难。关键在于，这种“研究”绝不能仅仅停留在电脑前，通过搜索引擎和几篇博客文章（比如你正在读的这篇）就能完成。它必须是“跑市场”，是深入一线，甚至有时需要你真正地“敲门拜访”，用汗水去丈量和感知。

你必须确保自己充分理解当地的法律法规、文化习俗和社群差异，并在选择进入某个市场前，对其商业环境进行透彻分析。对当地市场和文化规范的了解至关重要，尤其是在马来西亚这样一个文化多元、至少有三大核心文化并存的国家，这本身就是一项值得去迎接的挑战。正是因为我们做足了功课，才得以更快地在当地站稳脚跟。

而要做到这一点，唯一的办法就是定期出行，花时间与潜在客户、行业协会，甚至有时是竞争对手进行面对面交流。切记，和竞争对手的销售团队喝杯咖啡，你也许不会立即挖到下一位员工，但你肯定能更深入地了解客户的真实需求和市场脉搏。

2. 把握入场时机

选择何时进入一个新市场，对你的成败有着举足轻重的影响。最佳的入场时机，取决于你产品在当地的需求度、品牌对解决方案的接受程度，以及你的业务可能面临的整体市场环境。

回溯到2018年，得益于当地政府的积极倡议以及各大电商平台的鼎力推动，马来西亚的电商市场已经呈现出蓬勃发展的态势。阿里巴巴等国际巨头以及当地电信公司的重大投资，更是点燃了品牌商、零售商和分销商的巨大热情。因此，当时管理层认为时机已然成熟，将分析马来西亚市场潜力的重任交给了我。

我并没有贸然行动，而是先深入理解我们的产品主张与市场需求。当时，电商技术的需求确实存在，马来西亚的品牌商们正翘首以盼合适的解决方案。竞争对手虽有，但他们要么不擅长处理大宗订单，要么不与非马来西亚的电商平台合作，甚至对集成Shopify、Magento、WooCommerce等独立站避而远之。

简而言之，虽然市面上存在许多以单一插件形式出现的竞品，但我们提供的却是一个能全面解决电商赋能和履约痛点的综合性方案，这使得我们进入马来西亚市场恰逢其时。

有趣的是，时至今日，这种局面依然如故，我们已经遥遥领先，而我们的竞争对手仍旧步履蹒跚。

3. 提出核心问题

在审视一个新的商业环境时，关键在于提出正确的“灵魂拷问”。而真正的好问题，往往能引出更多深层次的思考。如果你像我们一样，提供技术解决方案，那么你的分析视角必须聚焦于“客户体验”的核心，这是贯穿始终的。对我们而言，这个体验覆盖了售前、售中和售后全链路。

这需要你准备一份问题清单，旨在确定进入新市场的最佳策略——所有问题都必须围绕那个看似模糊却又不断变化的目标：“客户的需求和期望”。

对我们来说，当时的一些核心问题包括：

(1) 我们的产品能否满足市场的强烈需求？还是说，我们需要为此专门预算来“创造”需求？

(2) 产品的市场接受度会如何？尤其是在我们还没有马来西亚品牌知名度的情况下？

(3) 如果我们像在其他市场一样，用相同的产品去开拓马来西亚市场，其价值主张又是什么？

(4) 针对马来西亚市场，我们应该采取怎样的沟通策略？是应该深度本土化，还是以一个“无所不知的国际品牌”形象示人？

(5) 客户对我们产品的行为模式会是怎样？尤其是在客户订阅我们的平台后，对支持和培训服务会有何期待？

要找到这些问题的答案，最好的办法就是与你现有的客户，或是有丰富本地经验的关键人士进行深入交流。获取深入的本地知识，对于你应对未来可能出现的所有情况至关重要。

4. 洞察市场痛点

了解市场中普遍存在的问题，以及你的产品如何解决这些问题，这一点至关重要。如果你的产品确实能够解决这些痛点，那么接下来就要思考，你的解决方案所带来的“感知价值”是什么。SaaS产品的定价不能是自下而上的成本加成，而必须是自上而下的价值驱动。

对我们而言，当时的挑战在于市场对技术工具的认知不足。别急着反驳，听我解释。早在2018年，马来西亚的电商从业者面临着订单处理、库存管理、多渠道销售等运营难题，这些问题与全球其他国家的企业并无二致。然而，许多人却“错把冯京当马凉”，用错误的工具去解决错误的问题——比如用会计软件来管理库存，或是用一套古董级的ERP系统来做电商仓储。

市场对那些能够协助企业管理端到端电商运营的技术工具知之甚少，更缺乏对“痛点与价值增值”的正确认知映射。这对我们来说，恰是一个巨大的机遇，因为我们的平台正是为了提供无缝的电商解决方案而生，关键在于如何精准定位。我们的价值不仅仅是“节省时间与金钱”，更是“聪明地节省时间与金钱”。而这样的定位，需要有扎实的案例研究和我们的第一批客户来支撑。

简而言之，我们的产品正是当时马来西亚市场所急需的，而精准的定位则是成功的关键。

5. 制定市场策略

接下来的一步，就是制定一套行之有效的市场策略，以应对可能出现的各种潜在阻力。准备得越充分，你就能越从容地应对在不同阶段可能遇到的市场挑战。对问题有深入的理解，将帮助你制定一套全面的策略，从而塑造你的市场切入方式。

在马来西亚，我们的重点是制定一个清晰明确的行动计划。这最终形成了一种方法论，它不仅为我们未来与客户的互动奠定了基础，也彻底改变了客户对我们平台的认知。

我们的策略主要聚焦于：

A. 通过与电商协会和政府机构互动，提升品牌认知度。

B. 为每款产品提供独特的价值主张，并通过我们的首批客户进行推广。

C. 积极响应需求，特别是对定制化请求的重视。

D. 提供技术解决方案，重点定位在订单管理系统（OMS）和仓库管理系统（WMS）。

这里显然还要补充策略的组成部分，其中产品定位无疑是重中之重。一旦我们明确客户存在痛点，那么将正确的营销信息传递给目标受众就变得至关重要。我们决定不过度本土化，因为那样可能会让客户误以为我们的产品将提供本地语言版本和本地语言支持。虽然我们现在已经做到了这一点，但在初期启动时并非如此。

我们将产品定位为端到端的全链路解决方案——从商品上架、管理订单到最终履约——这一策略效果显著。客户对我们产品能够显著缩短其产品上市时间的高度认可，充分证明了我们言出必行。

当然，并非所有信息都能通过营销来传达。销售团队也需要发挥影响力，而我们最好的销售员，正是那些推荐并为我们口碑传播的客户。一旦你制定了强有力的策略，并规划了正确的战术，接下来就需要“兵马”到位——是时候组建本地团队并开设本地办事处了。

6. 设立本地运营中心

在市场调研和获得了充分洞察之后，接下来的关键一步就是设立办公室并启动本地运营。对于一家成长型企业而言，拥有本地实体存在大有裨益，它能让你的客户轻松接触到你的团队，反之亦然。不仅如此，你还可以选择与行业巨头比邻而居，通过这种近距离接触来促进自身成长。这在电商领域尤为重要，因为它是一个非常细分且圈子化的行业。

在这个圈子里，优质服务和谦逊务实的口碑总是传播得很快。因此，我们对此非常重视，并寻找了一个靠近我们紧密合作伙伴（如Lazada或Shopee等电商平台）以及其他重要参与者办公室的地点，以此来助推我们的业务增长。共享办公空间是个明智的选择，直到今天依然如此，因为我们宁愿把精力放在寻找和赢得下一位客户上，也不愿为快用完的复印纸而烦恼。这种安排也帮助我们拓展了人脉网络，通过在办公空间内的互动，我们结识了一些非常优秀的客户。

7. 组建本地团队

虽然带着现有团队成员前往新国家，以确保业务连贯性是很好的做法，但要真正站稳脚跟并建立影响力，聘请本地团队成员至关重要。由了解市场细微差别和需求的本地团队成员提供区域支持，可以有效简化你的运营，并与客户建立信任。要知道，没有什么能比信任更重要，即便是100%的折扣也无法取代。

在此之前（即建立本地存在之前），每当我们有新客户加入时，所有运营工作都是远程完成的。这在实际操作中有些复杂。当客户能够与本地团队成员直接互动时，他们会立刻感到更加安心和舒适。不仅如此，这也助于缓解运营挑战，减少沟通不畅的几率。因此，我们很快意识到组建本地团队的必要性。

招聘在我们的第一年确实是个难题。我们努力寻找合适的人才，因为当时的马来西亚电商市场尚未完全成熟，很多岗位的职责定义也不够清晰。此外，我们当时是一家立足新加坡的初创企业，在马来西亚的品牌知名度也相对较新。因此，我们寻求了招聘机构的帮助，有时甚至请我们的客户推荐人选。

除此之外，我们回归本源，在所有能触及到的平台广泛宣传。现有的团队成员也抓住一切机会向身边人介绍公司。秘诀在于不断尝试——并非所有平台都对我们有效，但我们根据实际效果不断调整营销和活动策略。在第一年之后，一旦我们拥有了知名的品牌客户并确立了市场地位，吸引合适的人才就变得容易多了。

事实上，通过面试人才，你也能学到很多关于市场的信息。请记住，面试不应仅仅是你单方面了解候选人，你从中获得的远不止是找到下一位员工。你甚至可能发现你的下一位客户。这里的金科玉律是：永不停止地谈论你的公司和产品。

如今，我们拥有一大批要求严苛的客户，为了更好地服务他们，我们组建了一支本地团队来负责当地的运营。现在，每当有新客户加入时，所有事情都在本地进行管理和完成，并得到了我们全球其他七个国家远程团队的有力支持。新媒网跨境了解到，本土化运营是未来趋势。

我们很荣幸能与马来西亚的行业领导者合作。

在我们的整个经历中，最大的心得体会是：一旦你启动了齿轮，新的经验和教训就会接踵而至。而当你适应并消化这些新的学习后，你会发现一切都变得如鱼得水，仿佛回到了主场。

建立全球业务，既充满回报也伴随着挑战。然而，如果你准备充分，保持开放的心态，不断适应当地需求，设定切合实际的目标，并为B计划做好预案，那么你将拥有在新市场取得成功所需的一切工具。而所有这些，从旅程的起点到最终的业绩腾飞，都将成为一段值得铭记的成就。

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本文来源：新媒网 https://nmedialink.com/posts/go-global-avoid-traps-7-steps-2x-success.html