GIC战略：聚焦大客户，加拿大“两位数”暴涨！

当前，全球经济环境复杂多变，对工业品供应链及相关企业运营提出了新的挑战与机遇。在这样的背景下，全球各地的企业都在积极调整战略，以应对市场波动并寻求新的增长点。理解这些头部企业的运营动态及其应对策略，对于我们中国跨境行业的从业者来说，具有重要的参考价值。

根据近期市场公布的数据，北美工业品供应商Global Industrial公司（纽交所代码：GIC）在2025年第三季度的营收和利润均未达到市场预期。该公司报告显示，其销售额同比增长3.3%，达到3.536亿美元，略低于市场预期的3.57亿美元。此外，公司按通用会计准则（GAAP）计算的每股收益为0.48美元，也低于分析师预期的0.56美元。调整后的息税折旧摊销前利润（EBITDA）为2980万美元，同样低于3220万美元的预期值。

该公司管理层在分析业绩时指出，尽管面向战略性大客户的业务实现了强劲增长，但同时公司也主动收缩了利润较低的交易型客户业务，这种战略调整在一定程度上影响了整体业绩。公司首席执行官安妮莎·柴比（Anesa Chaibi）表示，自2023年以来在公司战略投入的资源正逐步产生预期效果，特别是加拿大市场的表现尤为出色，展现出强劲的增长势头。此外，公司也提及了国际贸易政策环境的波动性以及美国联邦政府支出减少等外部因素带来的运营压力。

战略重心转移与外部环境影响

Global Industrial公司目前正致力于通过战略重心转移，实现更具针对性的增长。其核心策略是深化与现有大客户的合作关系，通过拓展产品供应范围，旨在提升客户在公司支出中的份额，从而确保更稳定且高质量的营收来源。这种对低价值交易型业务的主动削减，虽然可能导致短期内的业务量有所下降，但有助于优化客户结构，提升整体业务的健康度和盈利能力。

首席财务官托马斯·克拉克（Thomas Clark）强调，国际贸易政策的不确定性依然是公司面临的一项高度不确定的风险，如果未来相关关税进一步上调，公司可能会采取额外的定价措施。在充满挑战的外部环境中，加拿大市场的表现成为一大亮点，以当地货币计算实现了两位数的增长。值得注意的是，由于盈利能力的提升，销售、管理及行政费用（SG&A）也有所增加，这主要与激励性薪酬的提高有关。

市场背景与趋势洞察

当前全球工业品供应市场正经历深刻变革。一方面，数字化技术正在重塑供应链的效率和透明度，从订单管理到物流配送，每一个环节都在追求智能化和精细化。另一方面，地缘政治和国际贸易格局的演变，使得企业必须重新审视供应链的韧性和风险管理能力。Global Industrial公司的案例，正是这种宏观背景下企业微观应对的一个缩影。

供应链韧性与区域化布局： 过去两年间，全球供应链的脆弱性多次暴露。企业开始更加重视供应链的多元化和区域化布局，以降低对单一来源或单一市场的依赖。Global Industrial在加拿大市场的强劲表现，可能就得益于其在该区域的有效布局和深耕。对于中国跨境企业而言，这意味着在拓展海外市场时，需要更加关注区域市场的特性和潜在增长点，而不仅仅是全球范围内的广撒网。
客户关系管理与价值深耕： 从交易型客户转向战略大客户，体现了企业对高质量增长的追求。这不仅仅是销售策略的转变，更是对客户价值识别、服务体系建设和长期合作关系的深刻理解。战略客户往往意味着更稳定的订单、更高的客单价以及更强的议价能力。中国跨境企业在发展过程中，也应思考如何从价格竞争转向价值竞争，通过提供更专业、更定制化的服务，锁定和培育高价值客户群体。
成本控制与效益提升： 在宏观经济存在不确定性的时期，企业对成本的控制和运营效率的提升显得尤为重要。Global Industrial公司在面对关税不确定性时，明确提出可能采取额外定价行动，这反映了企业对利润率的重视。同时，SG&A费用的增长与盈利能力提升挂钩，也说明企业内部激励机制与业绩表现紧密相连，这对于提升团队积极性和企业整体效益至关重要。
数据驱动的决策： 在复杂市场环境中，精准的数据分析成为企业决策的重要依据。无论是客户结构的优化，还是市场策略的调整，都需要依赖对销售数据、客户行为、市场趋势的深入洞察。数字化工具的应用，能够帮助企业更好地理解市场，做出更明智的战略选择。

对中国跨境行业的启示

Global Industrial公司的业绩表现和战略调整，为我们中国跨境行业的从业者提供了多方面的参考和借鉴。

首先，风险预判与弹性策略至关重要。当前国际贸易环境复杂，政策调整频繁，中国跨境企业必须对潜在的关税变化、贸易壁垒等风险保持高度警惕，并提前制定应对预案，例如探索替代市场、优化供应链布局或调整产品定价策略。2025年的全球贸易环境仍充满变数，这要求我们的企业具备更强的适应性和灵活性。

其次，客户价值深耕是实现可持续增长的关键。我们不能仅仅追求订单数量的增长，更要注重客户质量和忠诚度。学习Global Industrial聚焦战略大客户的做法，通过提供定制化的产品、优质的服务和解决方案，提升客户的“钱包份额”，建立长期稳定的合作关系。这有助于中国跨境企业从同质化竞争中脱颖而出，构建核心竞争力。

再者，精细化运营与效益提升。优化客户结构、主动放弃低利润的交易，是为了实现更健康的财务表现。中国跨境企业应加强内部管理，通过数据分析识别并剔除低效业务，将资源投入到更高回报的领域。同时，建立科学的激励机制，将员工绩效与企业利润紧密结合，共同推动企业发展。

最后，多元化市场布局与区域深耕。加拿大市场的成功案例表明，在特定区域市场的深耕细作能够带来显著回报。中国跨境企业应避免过度依赖单一市场，积极拓展多元化的海外市场，并针对不同市场的文化、法规和消费者偏好，制定差异化的营销和运营策略，以分散风险，抓住全球各地的增长机遇。

在全球经济面临挑战与机遇并存的时期，企业的战略眼光和应变能力显得尤为重要。Global Industrial的经验告诉我们，持续的战略调整、对高质量客户的聚焦以及对国际贸易环境的灵活应对，是企业穿越周期、实现稳健发展的关键。对于蓬勃发展的中国跨境行业而言，借鉴这些国际经验，不断提升自身竞争力，方能在全球市场中行稳致远。

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本文来源：新媒网 https://nmedialink.com/posts/gic-strategy-big-clients-canada-2x-boom.html