创始人血亏百万！业绩对赌隐藏巨大陷阱，速看

在激烈的商业并购浪潮中，企业创始人将自己一手打造的公司出售，往往不仅仅是为了获得一笔可观的现金，更是为了实现事业的进一步腾飞，或是让自己的心血结晶在新平台焕发新生。然而，在这场充满机遇的交易中，一项名为“业绩对赌”（Earnout）的条款，却常常成为创始人面临挑战的关键环节。它既是激励，也可能是不容忽视的隐形陷阱。

试想一下，一位美国企业家詹姆斯先生，在成功出售了他倾注心血的公司后，与收购方签订了一份业绩对赌协议。按照协议，只要他的团队在接下来的两年内达到预设的营收目标，他就能额外获得数百万美元的酬金。这无疑是对他过去努力的肯定，也是对未来信心的激励。然而，世事难料，就在公司被收购后不久，几位关键的团队负责人却相继离职。核心人才的流失，让销售业绩一蹶不振，营收目标最终未能实现。结果，詹姆斯先生的业绩对赌奖励化为泡影，数百万美元的额外收入擦肩而过。更令人遗憾的是，他与收购方在责任归属问题上产生了严重分歧，不仅损害了双方关系，也给他和团队带来了巨大的损失。最终，詹姆斯先生也离开了这家公司。

詹姆斯先生的经历并非个例，它深刻揭示了业绩对赌条款中可能存在的潜在风险。即使收购方并非恶意，但其决策或行为仍可能在无意中阻碍创始人达成对赌目标，而创始人却可能束手无策。作为辛勤耕耘的创业者们，在面对这类交易时，必须提前做好周全准备，将潜在风险降到最低。新媒网跨境获悉，确保关键人员稳定、明确雇佣条款并建立完善的审计系统，是保障业绩对赌顺利实现的关键。只有通过前期充分的协商，将保护性条款写入合同，才能有效规避后续争议， safeguard against potential revenue losses.

创业者，请务必提前规划！

詹姆斯先生的案例给所有创业者敲响了警钟。在业绩对赌的谈判过程中，有一些核心要素是他应该仔细考量和力求明确的。

一、您的角色有多重要？

首先，詹姆斯先生应该评估自己在公司未来发展和业绩达成中的核心作用。如果他本人是实现业绩对赌目标不可或缺的关键人物，那么他就必须确保，即使因某种原因终止雇佣关系，也不会影响业绩对赌目标的认定。通常情况下，这意味着如果创始人被终止雇佣（特别是在“无故终止”的情况下），业绩对赌的条件应被视为已达成。

反过来思考，如果创始人的离开极有可能导致业绩对赌无法实现，那么收购方就可能通过终止雇佣来阻止对赌的支付。当然，收购方有时也会有动力挽留创始人，因为实现对赌目标对他们自身的发展也是有利的。但商业世界瞬息万变，收购方可能在后期调整战略重心，这不应成为剥夺创始人对赌权利的理由。

因此，在合同中，对“因故终止”的定义需要极为清晰和详细地协商。原因在于，收购方对“因故”的解释越灵活，他们就能越容易地在不承担后果的情况下终止雇佣。同时，创始人也应避免给收购方任何可能导致自己离职的机会，比如不合理地削减薪资或降职。要达成业绩对赌，创始人可能需要在“有充分理由”的情况下主动辞职，并依然能获得对赌回报。

二、您的团队是否稳固？

当詹姆斯先生公司的几位核心团队负责人相继离职后，业绩对赌实现的几率便大打折扣。这样的情况警示我们，创始人必须为核心团队成员提供足够的保护措施，这些保护可以是多方面的。

例如，如果核心团队成员在“无故”情况下被终止雇佣，创始人可以争取将业绩对赌提前兑现（类似上述创始人自身的条款）。或者，为了确保有足够的人员配置来完成业绩对赌目标，创始人可以协商获得在关键团队成员离职后重新招聘新成员的权利。这不仅关乎对赌的最终成败，更关乎企业长期发展的基石。一个稳定、高效的团队，是实现任何商业目标的前提。新媒网跨境认为，在并购交易中，对核心人才的保留策略和条款设计，其重要性不亚于财务数字的考量。

三、需要哪些系统和资源支持？

在业绩对赌的条款中，追踪和审计机制的建立至关重要。一套完善的追踪系统可以清晰地显示业绩指标是否正在逐步达成，并且在未来发生争议时，这些数据必须是可供审计的，尤其当业绩对赌是基于营收或其他财务目标时。

举例来说，如果对赌目标是特定产品的营收，那么创始人就应确保收购方的财务报表能够透明地单独列示该产品的营收数据，以便日后进行审计。再比如，如果对赌目标是网站流量的增长，那么在合同中明确约定采用何种方法（如使用谷歌分析等第三方工具）来追踪访问量，就显得尤为重要。

除了这些系统，詹姆斯先生还可以考虑争取更多的资源支持，以确保业绩对赌的顺利实现。这包括但不限于：

专项预算控制：是否需要设立一个专项预算，并由创始人或其团队控制这笔预算的使用方式？这能确保在达成对赌目标时有足够的资金支持。
人员配置保障：是否有特定类型的员工或承包商需要专门为业绩对赌目标服务？是否需要确保一定数量的人员持续履行这些职责？
避免目标转移：公司是否应承诺不将创始人或其团队的精力转移到与业绩对赌目标无关的任务上？确保团队能够心无旁骛地专注于核心目标。
避免竞争或干扰：公司是否应确保不会做出任何与业绩对赌目标相竞争或干扰的商业行为？这能防止收购方在不经意间损害对赌目标的达成。
项目连续性承诺：对于与业绩对赌相关的项目或产品，公司是否应承诺不会中止或停止提供？这对于以产品开发或特定项目里程碑为基础的对赌尤为关键。

如果业绩对赌是基于里程碑式的目标，那么设置客观、明确的评估标准，而不是给予收购方过大的自由裁量权，同样非常重要。这有几个原因：

多维度考量：业绩对赌有时会与产品开发或其他非财务里程碑挂钩，这些目标需要具体量化。
避免主观性：如果评估标准模糊或过于主观，创始人将很难证明自己已经达到了对赌目标。
验收流程：一个清晰的验收流程也必不可少。当创始人提交“可交付成果”时，收购方要么接受，要么明确指出存在的问题并给予创始人改正的时间。

四、如何应对潜在的争议？

未雨绸缪，为可能出现的业绩对赌争议做好准备，是创始人必须认真对待的环节。詹姆斯先生本应在合同中加入保护措施和处理流程，以便他能核实对赌的认定和计算方式。如果合同中约定了非法院/仲裁的争议解决机制，他还需要确保评估方是独立且公正的。例如，企业可能会聘请独立的注册会计师事务所（CPA）来裁定业绩对赌目标是否达成。这种独立的第三方评估，能大大增加决议的公正性，有效避免双方的直接冲突。

业绩对赌谈判的“锦囊妙计”

新媒网了解到，关于业绩对赌的详细条款，应在《意向书》（LOI）阶段就进行细致的谈判。意向书通常是非约束性的协议，但它为最终的交易条款奠定了基础。除了作为谈判的筹码，意向书中的“排他性条款”还能确保在谈判期间，卖方不会考虑其他潜在买家的报价。

然而，一旦意向书签署，创始人在谈判中的主动权往往会减弱。业绩对赌之所以争议频发，一个重要原因就是：创始人为达成对赌目标所需要的一切，如果都由收购方自由裁量，那么这些“自由裁量权”就可能被用来对付创始人。因此，创始人应该始终抱持一种假设：在业绩对赌期间，收购方与创始人的利益不一定完全一致。

收购方可能会对创始人施加压力，或提出貌似合理的理由，要求创始人在某些保护性条款上妥协。例如，他们可能会说，对赌目标只是他们整体业务中的一小部分，他们不能仅仅为了保护创始人达成对赌的能力而做出更大的商业决策。虽然从收购方的角度来看这可能是事实，但他们商业决策对创始人达成对赌目标能力的影响，最终会体现在他们是否需要支付对赌报酬上。

尽管这些建议并不能百分之百保证业绩对赌的成功，但遵循它们将大大确保收购方不会“玩弄”规则，例如故意限制创始人实现目标的能力或及时性。如果创始人能够确保所有业绩对赌相关数据都是可审计的，他们就能更有信心，收购方在评估对赌目标时会保持诚信和公正。反之，如果数据未能妥善保存，或者无法进行有效审计，创始人将很难相信收购方关于“对赌未达成”的说法。

新媒网跨境认为，未雨绸缪，方能行稳致远。

即使收购方没有恶意，其决策和行为仍然可能在不经意间阻碍创始人实现业绩对赌目标，而创始人却可能缺乏有效的追索权。因此，在业绩对赌期内，提前设置并落实适当的保护措施，对于确保最终获得应有的报酬至关重要。这不仅仅是一场商业博弈，更是一次对智慧、远见和契约精神的考验。只有充分准备，才能在复杂的商业环境中，更好地捍卫自己的劳动成果和商业价值。

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本文来源：新媒网 https://nmedialink.com/posts/founder-lost-millions-earnout-a-huge-trap.html