大佬携百万杀入,我才出十几单!

踏上温州这片热土,是这个月13号的事情。一下火车,学员小李就热情地迎了上来,带着我直奔温州那些藏龙卧虎的工厂。说实话,温州不愧是民营经济的摇篮,大大小小的工厂星罗棋布,每家都有自己的看家本领。更让人惊喜的是,这些老板们眼光都很开阔,对于我们这种初创型的公司,都表现出了极大的扶持意愿,那种开放和合作的精神,让人心里暖洋洋的。
小李在路上跟我说了一句,挺有意思的:“老师,您与其说自己是B2C,不如说是做国际贸易的。”我听了点点头,深以为然。仔细想想,咱们这行,殊途同归,最终目的都是把好产品卖出去,只不过一个面对的是企业客户(To B),一个面对的是终端消费者(To C),本质上都是在全球市场寻找机会。小李带我看的这些工厂,产品各有特色,但通过一番了解,我发现它们更适合走To B的路线,也就是批量出口给海外的经销商、品牌商或者工程项目。
在技术层面,我倒是觉得这些To B产品在搜索引擎优化(SEO)方面,竞争压力相对小很多。毕竟,To B端的SEO,我这些年也算是摸爬滚打,积累了不少成功案例了。相比To C端那些花里胡哨的营销手段,To B的SEO和网站布局要简洁、务实得多。我们不需要绞尽脑汁去拍什么网红级别的精美大片,更不必费心去打造吸睛的短视频内容。一个功能齐全的官网,上传一些过往的成功案例、详细的产品参数、工厂的实力背景图,再配上专业的描述,就足够了。这样的投入,对我们团队来说,精力成本会低不少。
然而,凡事都有两面,To B业务最大的挑战,对我们而言,恰恰在于“跟单”环节。这曾是我们团队的一个短板,甚至因为跟单的问题,我们不得不忍痛放弃了一个很有潜力的项目。我至今记忆犹新,大概在前年,我和一个朋友兴致勃勃地搭建了一个关于三防平板电脑的网站。这个新站点,仅仅通过SEO优化,在上线第二个月就成功带来了高质量的询盘。那会儿我们都挺兴奋的,觉得找到了一个突破口。但很快,问题就来了。三防平板电脑这种产品,参数和配置极其复杂,从处理器型号、内存大小、屏幕分辨率、防护等级,到电池续航、接口种类,再到各种定制化的软件需求,林林总总,让人眼花缭乱。面对客户专业而细致的提问,我们团队一时之间竟有些不知所措,不知道该如何高效地跟进、报价和提供解决方案。最终,因为跟单环节的力不从心,那个网站项目也就不了了之了。
这次温州之行,让我再次审视To B业务的优缺点。尽管它的SEO好做,但长周期的交易、复杂的沟通和专业的跟单要求,确实是需要我们认真考量的。毕竟,人的时间和精力都是有限的,我们必须把它们投入到那些真正有“天花板”的项目上,才能走得更远,实现更大的价值。
告别温州,我又马不停蹄地转战到了义乌。一踏进义乌,那种震撼感扑面而来,让我不得不感慨,这里简直就是做跨境电商的“天堂”!整个义乌国际商贸城,被划分为好几个区域,每个区域都大得超乎想象。我上一次去广州轻纺城,已经觉得规模不小了,但义乌的商贸城,体量恐怕是它的好几倍!如果没有熟人带着,估计我就是逛上几天几夜,也未必能走遍它的每一个角落。
这里的产品种类,那真是琳琅满目,让人目不暇接。小到耳环、头饰这类时尚饰品,大到宠物用品、户外装备,再到各种电子产品,你能想到的,几乎都能在这里找到。这里汇聚了全国乃至全球的各种商品,每一件都凝结着中国制造的智慧和汗水。然而,深入了解后,我也发现了一些小小的“门槛”。比如,很多商家对于样品采购都有一定的数量要求。如果你只是想拿一两件看看,有些商家的态度可能就没那么热情,他们或许会觉得我们不像真正来批量采购的大客户。这也很正常,毕竟他们的经营模式决定了更倾向于大宗交易。
聊完了考察,顺便也跟大家分享一下我们团队私下在跑的一个电商项目。说实话,现在项目进展得有点“尴尬”。从5月1号上线到现在,总共才出了十几单,这个成绩离我们预期的目标还有不小的差距。如果单纯依靠广告投入来获取流量,现在连销售额都很难覆盖掉广告成本,更别提盈利了。我们内部也一直在反思,这可能是定价策略出了问题,也可能是我们选择的产品市场体量本身就比较小。
所以,我这次从江浙回来后,第一时间就召集团队伙伴,准备重新商量选品和定位的问题。之前这个站点,我们是完全按照SEO的选品思路去做的,域名也直接用了关键词。但前期为了快速出单,我们还是投入了广告。结果现在面临的困境就是,如果想拓展其他品类,这个域名和前期定位就显得非常局限了。
在产品质量和发货效率上,我们倒是挺有优势的,因为产品是自己定制的,从源头就严格把控。但是,仅仅依靠SEO的选品方式,有时确实容易选到一些“天花板”比较低的产品,也就是说,这类产品虽然竞争小,但市场需求量也相对较少。这直接导致了我们现在订单量上不去。要知道,我们团队的人员成本并不低,如果持续这种状态,肯定是难以支撑下去的。目前唯一的收获,就是我们把整个跨境电商的流程,从选品、采购、上架、推广、履约、客服,完完整整地跑了一遍,积累了宝贵的实战经验。这让我更加深刻地体会到,那句话真是至理名言:选品和定位,实在是太、太、太重要了!!!
我跟团队的伙伴们说,只要我们坚持在电商这条路上走下去,遇到的“坑”越多,踩过的“雷”越多,我们学习到的经验就越丰富,后面成功的机会也就越大。在我的字典里,从来就没有“失败”这两个字,只有“不坚持”。如果仅仅因为几次选品失误,就轻易地认定自己不适合做电商,从而放弃这个事业,那才是真正的失败。
这次跑了一趟江浙,看了这么多工厂和产品,我感觉自己对产品的“嗅觉”和“感觉”有了那么一点点提升。但说实话,这还远远不够,后面我还会多出去走走,深入了解更多产业带和优质产品。新媒网跨境获悉,最近也有不少厂家在看到了我之前分享的供应链考察文章后,主动联系到我,详细介绍了他们的产品特点和优势,其中不乏一些让我眼前一亮的项目。能舍得投入上百万来开模具的厂家,他们的产品质量和市场潜力,一般都不会差到哪里去。所以,这次我才提前结束了考察,火速赶回深圳,就是为了能尽快与这些潜在的优质供应商进行深入沟通,了解他们的产品情况。
为什么我现在对跨境电商有着如此强烈的冲动和决心?或许,这正是一个做了这么多年服务商的“直觉”吧。新媒网跨境认为,未来的跨境电商市场,留给小卖家的门槛将会越来越高。这不是危言耸听,而是基于我所接触到的人脉圈和市场变化得出的判断。我发现,现在越来越多的传统天猫、淘宝系大卖家,已经开始摩拳擦掌,准备进军跨境电商这个广阔的市场了。而且,他们所拥有的资源配套和运营条件,简直可以说是“吊打”很多现有的跨境电商卖家。如果这些巨头们都涌入进来,那对我们现有的大多数卖家来说,无疑将是一场“降维打击”。
就在前不久,我在杭州拜访了一位朋友介绍的公司,给他们那些天猫系卖家分享了一些关于如何进入跨境电商行业的基础知识。当时交换名片的时候我还没太在意,后来无意中瞥了一眼名片背后的信息,直接把我惊到了:天哪!这位老板居然还是全国人大代表的背景。这足以说明,这些拥有雄厚资金、强大供应链、成熟运营经验和丰富社会资源的天猫系巨头们,正在以前所未有的速度和规模涌入跨境电商领域。
面对这样的市场态势,我们这些早入场的卖家,真的需要加快脚步,努力去占据一个属于自己的有利位置了。这不是在制造焦虑,而是真真实实正在发生的事情。放眼当前的投资圈,几乎所有的热钱都在涌向跨境电商相关的行业,各种行业大会也是源源不断,场场爆满。这些现象都无不昭示着,这一年跨境电商市场究竟有多么火爆。
大家都想在这个巨大的市场中分一杯羹,但最终的市场竞争,肯定会淘汰掉一大批跟不上节奏的玩家。这是市场发展的必然规律,也是优胜劣汰的体现。所以,努力吧,各位奋斗在跨境之路上的朋友们!让我们一起拼搏,争取成为那万千卖家中,脱颖而出,乘风破浪的一个!
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