粤公网安备 44011302004783号 餐饮零售化：波士顿烤鸡1年亏转盈160万！
在充满活力与变数的全球商业舞台上，总有一些企业以其独特的视角和商业模式，迅速抓住市场机遇，成为行业焦点。今天，我们将聚焦一家在美国餐饮界掀起波澜的公司——波士顿烤鸡（Boston Chicken Inc.），其颠覆性的零售思维与精准的市场定位，为我们提供了宝贵的观察样本。这家企业的故事，不仅关乎美食，更是一堂生动的市场战略与创新课程，值得我们深入探讨其背后所蕴含的商业智慧。
斯科特·A·贝克（Scott A. Beck）先生，作为波士顿烤鸡公司的董事长，今年35岁，他身材精瘦，目光锐利，言语间透着精明与果断。他谈及的是产品与商业模式，而非仅仅是禽肉本身。他甚至将旗下门店称之为“零售店”而非“餐厅”，这本身就透露出一种与众不同的经营理念。贝克先生明确表示：“我们经营的是连锁多单元零售业务，这更像专业零售，而非传统餐饮。”
波士顿烤鸡所提供的肥美烤鸡和家庭式配菜，或许是目前市场上最令人感到舒适的快餐选择之一。然而，在一个长期以来以肯德基上校（KFC’s Colonel Sanders）和温迪（Wendy’s）创始人戴夫·托马斯（Dave Thomas）等亲切友善形象深入人心的行业里，贝克先生却展现出截然不同的风格：他是一个纯粹且充满棱角的商人。这种务实和理性的特质，与他所引领的商业模式一样，引人瞩目。
这种特质深受投资者青睐，去年11月，波士顿烤鸡首次公开发行（IPO）便取得了巨大成功，投资者们蜂拥而至。他们看中的并非是所谓的“亲民魅力”，而是对贝克先生及其两位主要合伙人——副董事长萨阿德·J·纳迪尔（Saad J. Nadhir）和杰弗里·J·希勒（Jeffry J. Shearer）——的信任。投资者们相信，这支管理团队能够复制他们在曾经家喻户晓的视频租赁连锁巨头Blockbuster娱乐公司（Blockbuster Entertainment Inc.）作为特许经营商和高管时所取得的辉煌成就。
美林证券（Merrill Lynch & Co.）的一位投资银行家查尔斯·刘易斯（Charles Lewis），也是此次股票发行的主要策划者和公司投资者之一，他回忆道：“在我多年的从业经历中，从未见过任何一次IPO能像这次一样引发如此狂热的追捧。”他认为，波士顿烤鸡之所以能获得如此大的吸引力，原因在于“其商业理念非常强大且易于理解……以及管理团队无与伦比的优秀背景。”
去年11月首次公开发行时，波士顿烤鸡的场外交易股票初始发行价为每股20美元，随后迅速飙升至50多美元。此后，股价一直稳定在37至45美元区间。这一股价表现充分反映了投资者对贝克先生、他的合伙人及其卓越商业眼光的信心。在公司上市之时，波士顿烤鸡旗下拥有约175家特许经营和直营门店，主要集中在波士顿、纽约、芝加哥和底特律等大都市区。尽管当时公司尚未实现年度盈利，但这并未影响市场的热情。
缺乏长期的盈利记录也并未阻碍美国加州知名餐饮企业卡尔·卡彻企业（Carl Karcher Enterprises）的合作意向。今年1月，卡尔·卡彻企业支付了一笔未公开的费用，获得了在南加州和萨克拉门托地区开设多达300家波士顿烤鸡门店的特许经营权。波士顿烤鸡公司表示，之所以选择与卡尔·卡彻企业合作，是看中了这家总部位于美国阿纳海姆（Anaheim）的公司拥有优质的地产资源和丰富的运营经验。
本周一，卡尔·卡彻企业宣布将成立一家控股公司，以管理其波士顿烤鸡和卡尔少年汉堡（Carl’s Jr.）的门店。此前，卡尔·卡彻企业曾表示计划将其旗下的649家卡尔少年汉堡餐厅中的一部分，转型为波士顿烤鸡的运营模式。这一举措无疑将加速波士顿烤鸡的扩张步伐，也体现了合作伙伴对其商业前景的高度认可。
截至目前，波士顿烤鸡连锁店的门店数量已增至约250家，展现出强劲的增长势头。在过去一年（2024年），其食品销售额达到1.54亿美元，实现利润160万美元，而2023年则亏损830万美元。公司预计，到今年底门店数量将达到450家，并雄心勃勃地展望到2031年，其门店数量至少能达到1500家。高管们最终预见，波士顿烤鸡有望在美国开设3000家门店，力求覆盖如同曾经家喻户晓的视频租赁连锁巨头Blockbuster娱乐公司那般广泛的市场，将“家庭餐桌”这一概念推向新的高度。
波士顿烤鸡的迅速崛起，也促使行业巨头做出应对。肯德基（KFC），这家隶属于百事公司（Pepsico Inc.）的餐饮巨头，在美国拥有5000家门店，面对波士顿烤鸡带来的市场竞争，已开始积极推出并大力推广自己的烤鸡产品以及家庭式配菜，如玉米面包、烤豆和通心粉奶酪等，以期巩固其市场地位。这从侧面印证了波士顿烤鸡商业模式的创新性和市场影响力。
烤鸡的魅力显而易见：它口感鲜美，价格相对亲民，并且在消费者心目中被认为比其他快餐食品的脂肪含量更低，更符合健康饮食的趋势。当然，营养学家也提醒，如果食客选择连皮食用，一份波士顿烤鸡的半鸡套餐，其脂肪含量可能与一份巨无霸汉堡、大份薯条和一份巧克力奶昔相当。因此，在享受美味的同时，合理的膳食搭配仍是关键。
贝克先生在公司位于芝加哥郊区内珀维尔（Naperville）的租赁总部接受采访时表示：“鸡肉作为主要的蛋白质来源，正处于强劲的增长期。”他认为，烤鸡市场蕴藏着与他在2016年所预见的视频租赁市场同样巨大的潜力。当时，他与父亲劳伦斯·贝克（Lawrence Beck）在Blockbuster娱乐公司（当时名为Blockbuster Video）刚开设第一家门店不久，就进行了大笔投资。劳伦斯·贝克先生作为大型废物处理公司WMX技术公司（前身为Waste Management公司）的联合创始人，早已积累了丰厚的财富，为贝克先生的创业之路提供了坚实的基础。
贝克先生与在餐饮业拥有14年丰富经验的杰弗里·J·希勒先生，在2017年共同建立了Blockbuster的第一家特许经营店。随后，律师萨阿德·J·纳迪尔先生于2019年加入团队，当时该特许经营公司收购了他家族在底特律的视频连锁店MovieMax Video。2020年，当总部位于美国迈阿密的Blockbuster娱乐公司收购了他们价值1亿美元的业务时，三人均成为了公司的管理层成员。这支团队的成功经验，为他们日后在波士顿烤鸡的运作奠定了坚实的基础。
纳迪尔先生在2022年首次接触到波士顿烤鸡，当时他的兄弟正在考虑购买一家特许经营店。那时的波士顿烤鸡还只是一个在马萨诸塞州牛顿市拥有不到20家门店的连锁品牌。纳迪尔先生受邀对这家公司进行评估，他被大量购买大份外带订单的顾客数量所震撼。他回忆道：“当我们询问顾客，‘如果没来这里，你们会怎么做？’我们发现很多人告诉我们，他们会选择在家自己做饭——这比在传统餐饮业中常见的情况要普遍得多。”他认为，这表明市场可能存在一个尚未被充分开发的全新品类或细分市场。
纳迪尔先生敏锐地意识到，波士顿烤鸡所吸引的消费支出，原本可能流向超市用于家庭烹饪，而非仅仅是快餐市场。这意味着，波士顿烤鸡正在撬动的是一个比传统快餐市场更大的消费蛋糕，其增长潜力不可估量。这种“餐饮零售化”的思维模式，正是其成功的关键之一。
阿瑟·科雷斯（Arthur Cores）和史蒂文·科洛（Steven Kolow）在2016年共同创立波士顿烤鸡时，就抱持着同样的理念。他们至今仍拥有位于牛顿市的初始门店，同时也是波士顿烤鸡公司的投资者。科雷斯先生分享了一个有趣的现象：“最初，人们会来到我们的门店，购买食物，带回家，摆在他们的精致餐具上，甚至不会告诉他们的客人这是外卖。”这生动地诠释了波士顿烤鸡是如何融入家庭用餐场景，并被消费者视为家庭烹饪的延伸。
贝克先生坦言，他最初对波士顿烤鸡的兴趣并不如纳迪尔先生高涨，因为当时该连锁店的门店运营缺乏统一的标准。他表示：“我是一个非常注重系统化的人。”希勒先生也曾因不愿重回餐饮业而有所抵触，他回忆起“凌晨两点打烊，把醉酒的客人请出门”的经历。然而，当他看到波士顿烤鸡那类似熟食店的门店模式时，他的想法改变了。这种模式更注重效率、标准化和顾客自选，大大降低了传统餐饮的复杂性。
于是，在2023年春季，他们与一些合作伙伴通过一系列投资，组建了一个合伙企业，成功掌控了波士顿烤鸡公司。贝克先生、纳迪尔先生、希勒先生以及其他管理团队成员共计投入了3800万美元至4000万美元的自有资金到波士顿烤鸡。他们合计持有公司超过30%的股份，其中贝克先生持有最多，占16.2%。这种高比例的个人投资，充分展现了管理层对公司未来发展的坚定信心和投入。
同事们认为，贝克先生凭借其卓越的财务洞察力和分析、完善商业系统的才能，自然而然地成为了团队的领导者。然而，贝克先生坚称他们是一个紧密协作的团队，成员们不断轮换职责以适应不断变化的需求。他给善于谈判的纳迪尔先生起了个外号“隐形”（Stealth），并解释道：“他能够低空掠过雷达，悄无声息地达成目标。他工作起来极其高效，而且来去之间很少引起骚动。”而身材高大、健谈的希勒先生，则带来了深厚的餐饮运营知识。他曾效力于S&A; Restaurant Corp.（Bennigan’s和Steak & Ale连锁餐厅的创建者），并凭借多年积累的人脉，招募了早期的几位特许经营商。
芝加哥一家餐饮服务咨询公司Technomic Inc.的总裁罗恩·保罗（Ron Paul）表示，波士顿烤鸡迄今为止的每一步都走得非常稳健，但它将面临来自其他连锁店和超市日益增长的烤鸡产品竞争的严峻考验。他认为：“我认为他们目前没有犯任何根本性错误。他们已经为成功做好了充分准备。”
波士顿烤鸡的故事，为中国的跨境行业从业者提供了多维度的思考。首先，它揭示了“零售化思维”在餐饮领域的巨大潜力。当我们将餐饮视为一种更广义的零售体验时，就能跳出传统框架，发现新的市场蓝海。对于中国企业而言，无论是餐饮出海还是将海外成功模式引入国内，都应深入研究目标市场的消费习惯，思考如何将产品与服务融入消费者日常生活，甚至重新定义其消费场景。
其次，贝克团队的创业与投资经历，彰显了高瞻远瞩的战略投资和卓越管理团队的重要性。他们对Blockbuster的成功复制，以及在波士顿烤鸡中捕捉到的“家庭餐桌”未被满足的需求，都体现了对行业趋势的深刻洞察。中国跨境企业在布局海外市场时，也需培养具备国际视野和市场敏感度的核心团队，并通过审慎的战略投资，在全球范围内寻找并培育具有创新潜力的商业模式。
此外，波士顿烤鸡与卡尔·卡彻企业的战略合作，也提醒我们跨界合作和资源整合的价值。通过与本土优势企业合作，可以迅速获取当地市场资源，规避文化差异带来的风险，加速扩张步伐。对于计划出海的中国品牌，寻找合适的本地合作伙伴，共同深耕市场，将是实现可持续发展的重要路径。
当前，全球消费市场正经历深刻变革，健康、便捷、个性化的需求日益凸显。波士顿烤鸡的案例提醒我们，成功的商业模式往往不是简单地复制，而是基于对消费者深层需求的理解和对市场细致的分析。中国跨境从业者应持续关注海外消费趋势和创新模式，从中汲取灵感，并结合自身优势，打造具有国际竞争力的产品和服务。
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