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咱们跨境人，尤其是在当前这个瞬息万变的全球市场，想要把生意做得风生水起，就得不断创新、持续探索新机遇。其中，零售合作（Retail Partnerships）无疑是咱们值得深挖的一片蓝海。它不仅仅能帮你拓宽市场、提升品牌声量，更能带来新思路、新玩法，让咱们在激烈的竞争中始终走在前沿。新媒网跨境了解到，不少成功出海的中国品牌都深谙此道。

通过与合适的伙伴携手，你可以先小范围试水新的市场策略或产品概念，成功了再全面铺开。这种“小步快跑”的实战精神，能让咱们的品牌迅速被贴上“创新者”的标签，这在任何时代都是核心竞争力。

今天，咱们就从实战角度出发，深入浅出地聊聊零售合作的门道，包括有哪些合作模式，能带来哪些实实在在的好处，以及手把手教你如何打造一次成功的合作案例。

一、零售合作，能给咱们带来哪些真金白银的好处？

1. 触达全新用户群体，打开流量新入口

如今的跨境电商战场，营销投入越来越高，想让自己的产品被更多人看到，简直是“难上加难”。但如果咱们能找到合适的零售伙伴，就能直接触达他们已经积累的、忠诚度高的用户群。

举个例子，美国内衣品牌Thinx的合作副总裁Lyndsey Arnold就曾分享，他们积极寻求与扩大产品线的零售商合作，同时也锁定了那些在舒适性服装领域有口碑的品牌。他们不仅迅速拓展了在亚马逊（Amazon）平台的产品线，还与优衣库（Urban Outfitters）、Free People这类深受西方年轻人喜爱的时尚品牌达成合作。这样一来，他们就巧妙地借力，让自己的产品走进了更多目标消费者的视野。

2. 资源共享，实实在在降低成本

咱们做生意的，都想把钱花在刀刃上，营销、产品研发、客户服务，样样都想做到极致。可咱们的资金和时间往往是有限的。零售合作最大的好处之一，就是能够实现资源共享。

你可以和合作伙伴的团队一起协作，共同开展营销活动，这样大家都能把有限的资源集中在自己最擅长的领域，效率自然就上去了，成本也摊薄了。

3. 拓展品类，加速市场布局

当咱们想推出新品或者进军一个新市场时，都希望能够一炮而红。特别是在一个已经有老牌玩家的市场里，产品的曝光度至关重要。零售合作能帮你快速借力，利用合作伙伴在目标领域的现有影响力，让你的新产品或新品类迅速获得关注。

4. 提升客户忠诚度，实现复购增长

如果你的产品随处可见，消费者触手可及，那么老客户就更容易记住你，并再次购买。而当他们对你的产品满意时，也更愿意推荐给亲朋好友，这就形成了一个良性循环，帮你源源不断地吸引新客户，从而提升整体的客户忠诚度和复购率。

二、咱们能玩转哪些零售合作模式？

1. 联合营销与推广：花小钱办大事

说句实在话，咱们跨境卖家最缺的就是营销和广告预算。这些投入虽然能带来新客户，但成本也不低。所以，找到一个目标用户群体与你高度重合、但又非直接竞争的伙伴，一起搞联合营销，是个非常划算的办法。双方都能通过对方的品牌背书，触达新的潜在客户。

2. 联名活动或快闪店：把流量变成“人流量”

如今的线下门店，早已不是简单的货架堆砌。消费者更渴望体验和互动。联名活动或快闪店就是抓住这种趋势的好机会。你可以和伙伴一起举办线下工作坊，或者合开一家快闪店。这样不仅能吸引更广泛的受众，还能降低双方的活动成本。新媒网跨境认为，这种模式尤其适合有实体展示需求的中国品牌。

3. 合作开发产品：打造爆款联名

当两个品牌联手打造新产品线时，对各自粉丝的吸引力会成倍增加。但在走这条路之前，务必把合作细节谈清楚。比如，双方各自投入多少成本、利润分成比例、以及各自在营销上的责任等。千万别费了半天劲开发出新产品，结果只拿到了微薄的销售分成。

4. 批发与分销合作：快速铺开销售网络

通过将产品批量销售给其他零售商或批发商，你可以不需亲自寻找C端客户，就能快速接入庞大的主流零售网络。比如，一个咱们中国的护肤品牌，如果想在美国市场推出彩妆系列，与梅西百货（Macy's）或柯尔百货（Kohl's）这类大型百货商店进行批发合作，就能迅速为其新品赢得关注和市场份额。

5. 联盟营销与网红KOL合作：借力打力

联盟营销（Affiliate Marketing）就是让网红KOL（关键意见领袖）通过专属链接或折扣码推广你的产品，并根据销售额获得佣金。这是一种互惠互利的合作模式：你只在产生销售时才付费，而网红则能通过更多推广获得更多收入。

网红合作则能让你借力他们的影响力，触达更大规模的受众。比如美国网红Bambi Does Beauty（她在社交媒体上拥有众多粉丝），为理肤泉（La Roche-Posay）做的推广，就能让品牌迅速获得与网红同等的信誉度，提升用户信任。

三、如何打造一次成功的零售合作？实战五步走！

第一步：明确目标与核心指标（KPIs）

在接触任何潜在伙伴之前，咱们首先要弄清楚：为什么要做这次合作？成功的标准是什么？这会决定你选择什么样的伙伴，以及采用哪种合作方式。

比如说，如果你的首要目标是拓展新品类，那么联名产品可能最合适。你可以借助伙伴的生产能力和品牌知名度，快速起步。衡量成功的指标可以是市场占有率、销售完成率，以及新老客户的比例等。

如果目标是提升品牌知名度，那联合营销就更划算。这能让你借用伙伴的流量，而不用投入大量产品研发。这时，要关注的KPIs就是曝光量、触达人数和社交媒体互动量。

第二步：筛选并考察潜在合作伙伴

与品牌合作，牵一发而动全身。伙伴的任何失误都可能影响到你的生意，所以，在正式启动合作前，务必进行彻底的考察和尽职调查。

你可以问问自己的客户，他们喜欢哪些品牌，或者多研究一下目标区域的本地品牌。重点考察以下几个方面：

• 客户群体： 他们是否拥有与你互补（而非直接竞争）的受众？
• 品牌声誉： 其他品牌对他们的评价如何？消费者口碑怎么样？
• 文化契合度： 他们的价值观和客户服务理念，是否与你一致？
• 财务状况： 他们是否有足够的资源来支持这次合作？

风险前瞻与合规性提醒： 在筛选伙伴时，特别是涉及跨境合作，除了业务层面，更要关注合规性。了解目标市场的消费者保护法、数据隐私法规（如欧盟的GDPR、美国的CCPA等），以及知识产权保护政策。确保伙伴在这些方面都有良好记录，避免未来产生法律纠纷，影响品牌声誉和业务发展。

第三步：准备一份有吸引力的合作方案

为了提高潜在伙伴说“YES”的几率，你需要准备一份精心打磨的合作方案，至少包含以下内容：

• 你的品牌故事与实力： 介绍你的品牌背景、发展优势（比如零售足迹、增长数据、客户基础等），告诉对方为什么你是他们理想的伙伴。
• 合作结构： 明确你是希望批发、分销、授权，还是联名产品开发。
• 价值交换： 清楚阐明这次合作能给双方带来什么。比如，如果你想开店中店，对方便能获得你的客户群；而你则能增加客流量。
• 预期成果： 预估这次合作能带来多少营收、触达多少用户、提升多少品牌知名度。

举个例子：“我们正在寻找一位分销伙伴，将我们的高端家居产品线拓展到欧洲市场。我们在美国本土的零售销售额同比增长了40%，平均客单价也比行业平均水平高出25%。我们愿意提供区域独家经营权和联合营销支持。”

第四步：正式签署合作协议

当双方口头达成合作意向后，务必将所有条款以书面形式明确下来，确保双方都能遵守约定。在这个阶段，强烈建议寻求法律专业人士的帮助，以防万一合作没有按计划进行。

一份全面的战略合作协议应该包括：

• 基本细节： 合作范围和持续时间。
• 职责划分： 明确生产、物流、营销等各环节由谁负责，避免推诿。
• 质量控制： 记录品牌指南和审核流程，确保双方都能坚持各自的品牌标准。
• 财务条款： 明确报酬形式（提成、利润分成或预付款），以及付款时间表和最低订购量（如果是分销协议）。
• 终止条款： 详细说明在目标未达成或品牌标准未保持的情况下，如何退出合作。

美国母婴品牌Milky Mama的创始人Uri Weinberger就曾建议：“要开诚布公，在谈判桌上直截了当地说明，‘合作必须在这些参数下进行’。这样一来，你就能为后续的合作定下基调，让双方都有共同的目标，一起努力发展品牌、引入新产品和新方案，共同创新。”

第五步：启动、管理并衡量合作成果

合作正式启动后，要充分利用双方的邮件列表、付费广告、店内展示和社交媒体渠道，全力宣传这次合作。同时，建立共享的数据看板或报告，让双方都能实时了解合作进展和效果。

还有一些小窍门能帮你最大化合作价值：

• 搭配销售： 把联名产品和你主线产品的互补SKU（库存单位）打包销售，提升平均客单价（AOV）。
• 会员计划： 推出客户忠诚度计划，确保合作结束后，通过活动吸引来的新客户有理由留下来，继续购买你的产品。
• 数据收集： 利用弹窗和购物车邮件等工具收集客户数据，即使他们当时没有购买，你也可以在合作结束后继续跟进。

当合作告一段落时，一定要评估哪些方面做得好，哪些需要改进。这次合作是否达到了预期的曝光和投资回报率？未来是否有潜力扩大合作范围（比如进军新区域或推出更多SKU）？这个成功的合作模式是否可以复制到其他伙伴身上？

💡导师提醒： 像Shopify（国际主流电商平台之一）的统一数据模型，就能让你在合作前后及整个过程中，跨所有销售渠道追踪店铺表现。它还能将收集到的客户数据整合到统一的用户档案中，即使合作结束，也能更轻松地为新客户提供个性化服务。

教程时效性说明： 本教程基于新媒网跨境2025年第一季度获取的市场信息与行业洞察撰写。鉴于全球市场环境、技术发展及政策法规变化迅速，文中提及的策略和案例可能因时效性而有所调整。建议读者在实际操作中，结合自身情况和最新市场动态进行决策。

四、七个成功的零售合作案例，给你点亮灵感

咱们需要一些实实在在的案例来激发灵感对不对？从美国的Target、Nordstrom，到Nike和Skims，看看这些品牌是如何通过合作玩转市场的。

1. Indochino与Nordstrom：线上品牌入驻线下巨头

美国大型百货公司Nordstrom对品牌合作可谓驾轻就熟。他们曾与DTC（Direct-to-Consumer，直面消费者）品牌Glossier、Casper等有过成功合作。最近，Nordstrom又和服装品牌Indochino联手。

买西装在网上挑选本来就挺难。为了不让客户流失到有实体店的竞争对手那里，Indochino选择在Nordstrom的38家门店开设了“店中店”。顾客可以直接到当地的Nordstrom试穿、量体裁衣，而Indochino自己却不需要运营那么多门店。

Indochino的总裁兼首席执行官Drew Green在接受外媒采访时表示：“自2020年合作以来，Nordstrom作为品牌及其团队一直是Indochino非常棒的伙伴。‘店中店’的模式已经成为我们盈利增长的核心组成部分。”对于咱们的DTC出海品牌来说，这不失为一条拓展海外实体渠道的好路子。

2. e.l.f Cosmetics与Twitch：美妆玩转直播游戏

直播平台Twitch可能听起来和美妆品牌八竿子打不着，但美国品牌e.l.f Cosmetics却证明并非如此。他们有自己的Twitch频道，e.l.f.YOU!，邀请游戏网红（Influencers）在直播玩游戏时，佩戴和使用e.l.f的产品。

该品牌更进一步，与Twitch达成了官方合作。在亚马逊广告（Amazon Ads）的支持下，e.l.f Cosmetics可以在Twitch直播中创建可购物内容。这意味着，观众看到自己喜欢的游戏主播在使用产品，可以直接购买，无需退出直播，大大缩短了购买路径。e.l.f的首席整合营销传播官Patrick O'Keefe表示，他们的愿景是“在社区玩耍、创造和连接的地方与我们的社区见面”。咱们中国的品牌也可以借鉴，在海外的直播平台甚至国内的抖音、快手等平台，探索类似的合作模式。

3. Coach与imma：奢侈品牌拥抱虚拟偶像

在构思零售合作机会时，虚拟网红（Virtual Influencers）可能不是你首先想到的。然而，美国奢侈品牌Coach与日本虚拟网红imma的合作（她在Instagram上拥有超过38.7万粉丝）证明了这两个世界可以完美结合。

Coach的“Find Your Courage”活动，正是为了触达年轻一代对“真实”的渴望。在一系列CGI（电脑生成图像）视频中，imma了解明星们的“超能力”，传递出“做真实的自己”的底层信息。

Coach的全球首席营销官兼北美总裁Sandeep Seth在新闻稿中说：“对我们来说，imma是讲述这个故事的完美大使，因为她正在挑战我们今天对‘真实’的认知。她在我们活动中的旅程将我们带入了一个新世界，突破了自我表达的界限，并在此过程中激励着我们。”咱们中国的虚拟偶像技术也日益成熟，跨境品牌可以考虑与国际虚拟偶像合作，提升品牌形象，吸引Z世代。

4. Urban Outfitters与U-Haul：奇思妙想的跨界营销

美国服装零售品牌Urban Outfitters以其“剑走偏锋”的营销活动而闻名。为了在返校季触达大学生群体，他们最近与搬家服务公司U-Haul合作，在曼哈顿举办了一场线下寻宝活动。

这项名为“UO Haul”的活动，让学生们在曼哈顿寻找装饰成宿舍房间的玻璃卡车。找到卡车的学生可以参加抽奖，有机会参加一个特别活动，包括新品预览和流行乐队Katseye的现场音乐表演。

这个零售合作案例告诉咱们，即使是来自完全不同行业的品牌，也可以通过创意合作产生奇妙的效果。服装和搬家服务看起来毫不相关，但他们共同服务的受众——即将上大学的Z世代——为这种独特的零售激活提供了基础。咱们的品牌也可以跳出思维定式，寻找表面不相关但目标用户群高度重合的伙伴。

5. Off Road Tents与Guana Equipment：联合赠品，精准获客

联合营销活动在不大量投入付费广告的情况下，能有效获取新客户。美国户外装备品牌Off Road Tents的创始人Gianluca Boncompagni深谙此道，他们每年都进行联合营销。最近，他们与Guana Equipment合作举办了一场车顶帐篷赠品活动。参与者只需提交电子邮件地址和电话号码，就有机会赢得帐篷。

Gianluca表示：“我们在30天内收集了7000多个电子邮件和手机号码。我们认为这是一次巨大的成功，因为这次合作给我们带来了大量高质量的电子邮件和短信订阅者，他们中的一些人后来还享受折扣购买了其他帐篷！”这种模式对咱们的跨境品牌来说，是积累海外用户数据非常有效的手段。

6. Target与《怪奇物语》（Stranger Things）：IP授权，文化共鸣

为了庆祝Netflix热门剧集《怪奇物语》最终季的发布，美国大型零售商Target获得了品牌授权，在Target门店和网站上复刻了剧中的虚构小镇霍金斯（Hawkins）。这包括一系列《怪奇物语》主题的新产品，比如对讲机式的手机壳，以及以剧中反派Demogorgon为原型的爆米花桶。

Target高级副总裁Cassandra Jones说：“《怪奇物语》的第五季也是最终季，它不仅仅是一个结局，更是一个文化时刻。Target很荣幸能成为粉丝们共同庆祝的场所。”

“凭借我们长期的潮流合作历史，与Netflix的这次合作是延续这一传统的激动人心的方式——提供独家派对必备品、节日礼物和引人入胜的体验，将霍金斯小镇带入日常生活。我们正在将大结局变成一种令人难忘的粉丝体验。”对咱们的品牌来说，这意味着可以寻找海外热门IP进行授权合作，借助IP影响力快速进入当地市场，引发文化共鸣。

7. Nike与Skims：强强联手，互补优势

美国知名女企业家Kim Kardashian（金·卡戴珊）创立的品牌Skims，一直以其战略合作闻名。最近，Skims宣布与全球运动巨头Nike合作，推出NikeSkims——一个专为女性设计的、融合Skims美学的运动服品牌。此举是为了抢占市场份额，并利用Nike的品牌知名度和制造能力。

Kim在接受外媒《Vogue》采访时说：“Skims非常注重身体曲线——我们做泳衣、家居服、塑身衣——所以我们的下一步发展就是真正想做运动服。我们的梦想是与Nike合作：他们的传承、创新和运动员洞察力——这与Skims对女性身材的专注完美结合。”这再次印证了，不同品类但价值观契合的品牌，强强联合能创造巨大的市场价值。

五、让零售合作成为你品牌增长的利器

虽然上面的案例能给咱们带来不少灵感，但在全球零售版图中，成功的合作案例远不止这些。无论是大品牌还是中小企业，都能通过战略性的零售合作，找到新的客户群，拓展新市场，并取得成功。

咱们可以先从身边做起，和目标市场的当地零售店进行小范围尝试。比如，开展联合营销活动，在彼此的店里互相展示产品以增加销量，或者共同举办活动来吸引客流。等到这些零售关系稳固之后，再考虑开展更大规模的合作项目。

六、关于零售合作的常见问题，咱们一次性讲明白

1. 零售合作伙伴到底指的是什么？

零售合作伙伴是指那些在某个互惠互利的项目上（比如产品线、活动或营销活动）进行协作的品牌。这些伙伴通常拥有互补而非竞争的受众，所以这是一种扩大各自受众的绝佳方式。

2. 咱们怎么选择合适的零售伙伴？

选择零售伙伴时，咱们要找那些客户群体与自己相似，但又不是直接竞争对手的公司。举个例子，两个服装品牌或两个美妆店可能就不适合直接合作，但一个服装品牌和一个美妆店之间就很有合作空间。

3. 如何与海外零售品牌建立合作？

通常，咱们可以先让自己的市场部或合作经理去联系对方公司的相关负责人。提出你的合作意向，等对方表示感兴趣后，就可以开始推进合作计划的制定和实施了。

4. 品牌合作一般都包含哪些形式？

品牌合作是两个拥有重叠受众但产品或服务不同的企业之间的协作。它可以有多种形式，比如联名产品、快闪活动、内容合作，或者共享零售空间。例如，美国的家具品牌West Elm与床垫公司Casper合作，在West Elm的实体店中放置Casper床垫，让对床垫感兴趣的顾客在浏览West Elm家具的同时，有机会试用Casper床垫。

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