B2B买家66%愿为“本地化”多付费！中国制造新增长点

在全球化日益深入的今天，跨境贸易已成为中国经济发展的重要引擎。特别是制造业，在连接全球供应链、满足多元化市场需求方面扮演着关键角色。近年来，我们观察到B2B（企业对企业）采购行为正经历着深刻的变革。过去那种传统、缓慢的采购模式，正逐渐被数字化、高效、透明的新范式所取代。这股趋势与B2C（企业对消费者）领域的“亚马逊化”潮流异曲同工，即企业买家开始期待在业务采购中也能享受到如消费者购物般的速度、便利和个性化体验。

面对这一变化，中国跨境制造业的从业者们需要审时度势，积极采纳多渠道（Omnichannel）战略。这不仅意味着线上线下的融合，更深层次的含义是构建一套以客户为中心的、无缝衔接的交互体系，确保全球客户无论通过何种渠道，都能获得一致且优质的服务。这种转变已非一时之风潮，而是行业发展的必然趋势，对中国制造企业在全球市场中的竞争力提升至关重要。

B2B采购行为的“B2C化”趋势

细究当前B2B市场的变化，不难发现其深层逻辑与B2C消费习惯的演变息息相关。如今，进入制造业领导岗位的年轻一代买家，他们的成长背景与数字化息息相关，对数字工具的依赖和期待远超前辈。他们不再满足于冗长的邮件谈判、过时的PDF产品目录和不透明的价格体系，而是更倾向于通过多渠道进行自主研究，评估潜在产品、合作伙伴及其报价。

根据麦肯锡2024年的B2B脉搏调研报告显示，企业买家在采购过程中平均会使用十种不同的互动渠道。而且，在采购周期的任何阶段，大约三分之一的买家倾向于面对面沟通，三分之一倾向于远程互动，另外三分之一则偏好数字化自助服务。这一数据较2016年同期调查所发现的渠道数量足足翻了一番，表明数字化、多渠道的采购路径已成为主流。

这使得供应商能够影响买家决策的时间窗口变得更小。如果产品数据、规格和价格在不同渠道上不一致，或者没有提供买家偏好的语言版本，那么买家很可能在销售人员介入之前就已经转向其他选项。消费者长期以来对本地化语言数字购物体验的偏好，在B2B领域也得到了印证，甚至更为强烈。一项针对全球28个国家B2B买家的调研发现，高达66%的买家表示，他们更愿意为本地化语言的产品支付更高的价格，而非使用外语版本。这一比例远高于持相同态度的消费者（34%）。

面对全球采购的地理分散性，例如，一家东南亚的服装制造商可能需要从印度采购组件，横跨数千公里和多个时区。这进一步凸显了提供无缝购物体验的挑战。尽管现代物流能够克服距离，但制造商的销售和营销平台需要能够异步运作，无论何时何地，都能提供数据、报价并接收订单。

令人欣慰的是，许多制造商已经从B2C价值链中汲取经验，开始为企业买家提供引人入胜的数字采购体验。当被问及最近的数字采购体验时，36%的B2B客户给出了“A”级评价（优秀：超出预期），更有49%的客户给出了“B”级评价（良好：符合预期）。这种满意度很大程度上得益于多渠道策略和协调一致的数字化客户旅程的采纳，这些都是B2C领域率先实践的创新模式。

拥抱多渠道策略的制造商，能够提供B2C领域常见的客户体验。通过在客户主动寻找信息的时候，适时地出现在他们面前，制造商能够提升品牌知名度，在销售漏斗的早期阶段就进入潜在客户的考虑范围。借助客户体验和内容营销平台，制造商可以追踪买家在不同触点上的行为，从而更精准地施加影响，优化购物旅程。当买家准备好进一步互动时，制造商能够提供更具相关性的信息。多渠道策略有助于制造商在客户意识到购买行为开始之前，就已经开始建立产品认知和客户关系，从而缩短销售周期。同时，它也能提高转化率，因为客户在做出购买决策时，已经对产品和服务有了充分的了解和认可。尤为重要的是，多渠道是提升客户忠诚度的重要驱动力。在一个跨越地域、国籍、语言和文化的全球性行业中，本地化和流畅的多渠道体验能够打破障碍，有助于建立和巩固宝贵的新合作关系。

实践案例：本地化与数字化体验的结合

多渠道并非简单的渠道堆砌，而是一种基于各市场可信产品和服务信息的运营模式。以下两个国际案例，展示了制造商如何将这种模式付诸实践，并通过本地化确保全球客户获得一致体验，这对于寻求“出海”的中国企业具有重要的借鉴意义。

1. 丰田技术开发公司（TTDC）：将本地化转化为运营优势

丰田技术开发公司（TTDC）采用了外媒提供的翻译管理平台，以简化其多语言文档工作流程。在仅仅三个月内，TTDC报告称其大型技术项目的工效提升了20%以上。通过标准化术语和自动化翻译记忆库的复用，这家制造商在保持技术准确性的同时，显著缩短了多语言内容的上市时间。

丰田技术开发公司 全球业务部 语言解决方案办公室表示：“外媒的翻译管理系统在短短三个月内，将我们TTDC一些项目的工作效率提高了20%以上。公司范围内的翻译记忆库管理也帮助提高了翻译质量，并使专业知识的获取更高效，同时设置工作流程步骤使得项目管理得以自动化。”

2. 日本山崎马扎克（Mazak）：全球规模的本地化数字体验

日本山崎马扎克（Mazak）通过与外媒合作，在其全球20个市场中标准化并自动化了多语言内容，为B2B买家提供了B2C级别的数字体验，涵盖了产品目录、知识内容以及未来的超自动化，确保了始终如一、本地相关的客户旅程。

日本山崎马扎克销售与市场部总经理Yohei Nishiura表示：“山崎马扎克与外媒共同构建的，是一个更广泛的多语言内容生态系统。它连接了人员、系统和自动化，支持我们在全球范围内的协作和沟通。这不仅提高了效率，也为超自动化和未来的规模化发展奠定了基础。”

本地化带来的竞争优势

在我们深入探讨多渠道战略的过程中，不难发现本地化始终是提供符合地域特色的客户体验的核心。在买家寻找、定价和购买商品的模式快速变化的背景下，本地化对于确保销售和营销旅程的可访问性、可用性和竞争力至关重要。当买家因外语信息或糟糕的翻译内容而感到不适时，细致入微且具有文化洞察力的本地化便成为一个强大的差异化因素，并能有效推动战略增长。

要在多渠道、全球化的市场环境中取得成功，制造企业需要具备对其全部活动进行本地化的能力。这首先体现在产品描述、操作手册、技术文档，甚至产品本身。在高度专业化的行业中，准确的信息对于零部件的正确匹配和操作、操作员的安全，以及最终产品的质量都至关重要。潜在客户如果遇到翻译质量不佳的材料，很可能会对企业提供一致优质产品和服务的信任度大打折扣。在这种情况下，基于术语表的翻译有助于确保技术准确性，而翻译记忆库则保证了术语本地化的一致性，这对于技术清晰度或法规遵循尤其重要。

同样重要的是，制造商需要调整其整个数字化和电子商务平台，以反映各地区的语言、法规和商业规范。通过定制客户旅程的每个阶段，他们可以提供直观、符合文化习惯的体验，满足每个市场买家的期望。智能自动化支持这一过程，例如，利用外媒的集成内容管理系统工作流程来加速多语言网站更新。在全球竞争中，还需要定价、优惠和合规性方面的灵活性。区域适应性是支撑一致市场执行的基础，从本地化的促销活动到符合法律规范的营销材料。人工智能工具使得这一过程能够实现规模化，助力销售和支持团队无需增加中央团队的压力，即可生产出符合市场要求的内容。

战略建议与展望

随着本地化多渠道体验持续驱动制造商的业务增长，中国的跨境制造企业负责人和供应链管理者们应如何有效利用这些策略，以满足全球买家的需求呢？

关键在于，要认识到在当前市场环境下，企业的数字平台是战略性资产，对于组织适应新的全球竞争格局至关重要。企业高层必须在内部倡导并推动数字平台建设，将其与组织目标对齐，并为其实施设定可衡量的绩效指标。同时，客户体验始终是核心，应持续进行评估和优化。制造商必须优先确保并验证在所有渠道和触点（包括搜索、产品规格、订单流程和售后支持）上提供一致且适应区域特点的体验。最后，本地化是提升全球竞争力的基石。正如多渠道策略让企业能够通过各种数字渠道触达买家，本地化则让企业能够以买家熟悉的方式与他们沟通，无论他们身处何方。这并非在后期才考虑的附加功能，而是从客户旅程伊始就必须融入的必要元素。

在快速变化且竞争激烈的制造业格局中，实现增长意味着跨地域运营，并有效解决由此带来的语言、时差和文化障碍。多渠道不再仅仅是一个零售业的流行词，它已成为满足买家需求的战略性必要条件。而与多渠道并行，本地化则确保了沟通内容的准确性和有效性。在一个日益无边界的工业经济中，那些能够将多渠道互动与文化流畅的客户体验相结合的制造商，将引领下一波全球增长浪潮。

对于中国制造业而言，精准的翻译能力是实现更快、更安全的全球增长的基础。通过安全、高质量且由人工智能驱动的多语言内容，中国企业将能更好地拓展海外市场。利用可扩展且合规的翻译解决方案，中国制造企业有望在全球舞台上发挥更大的影响力。

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本文来源：新媒网 https://nmedialink.com/posts/b2b-buyers-66-pct-pay-more-for-localization.html