粤公网安备 44011302004783号 年销800万精铺濒死！利润仅15%，日出千单大佬揭秘自救！
最近，一位深耕欧洲站点的跨境卖家朋友跟我聊起了他的困惑。这位朋友和爱人一起，几年来凭借着精铺模式，把年销售额做到了八百多万元人民币，成绩斐然。然而，现在他们却明显感受到了发展瓶颈，曾经引以为傲的精铺模式，如今正让他们感到力不从心。
我记得2021年那会儿，行业里还围绕着精铺和精品模式展开过一番激烈讨论。当时，很多像我这位朋友一样的卖家，选择了门槛相对较低的精铺入局。他回忆说，那时自己还不太懂选品，主要靠着从同行前辈那里学习经验，然后自己动手，胆子也大。想当年，他意气风发，铺设十款产品，能成功八款，虽然单量不多，做得最好的产品一天也能出个四五单。就这样，靠着铺货和专挑小众冷门产品做些差异化，慢慢积累，才有了如今上百万的年利润。
然而，世事变迁，弹指一挥间。如今，做精铺模式的卖家越来越多，即便是再小众的产品，也瞬间涌入一大批竞争者。市场内卷的程度令人咋舌，那些头部卖家每天仅能出两三单的产品，整个品类的日容量不过区区十几二十单（客单价大约在10欧元左右），也陷入了疯狂的“价格战”泥潭。广告费用水涨船高，产品价格却越卖越低。更让人头疼的是，本土店铺也开始大量涌入市场，加剧了竞争的白热化。
这位朋友甚至一度怀疑，现在很多做欧洲站的小卖家是不是都没核算过利润就盲目冲了进来。他算了笔账：一个10欧元的产品，亚马逊要收取15%的佣金，增值税（VAT）大概占20%左右，头程和尾程的物流费用又去掉30%左右，广告再扣除10%，加上产品自身的采购成本10%，最后留给卖家的利润空间，仅仅剩下大约15%。这还没算上退货、平台服务费等各种杂七杂八的隐性开支。每当看到新上架的竞品把价格压得更低，他都感到一阵无力，心想：“你们为什么要这么做？就算做到头部，一天也就四五单，有必要一上来就不赚钱也要跟我抢吗？我只想着一天出个两三单，赚点辛苦钱喝口汤而已啊，这样都不放过我？”
更让他苦恼的是本土店铺的竞争。现在只要他一上新品，后面必然会跟进本土卖家。本土店铺的打法更加“暴力”，直接就把价格拉到最低，而且他们这个最低价往往不包含VAT税费。想一想，本来就只剩15%左右的利润空间，人家一上来就直接减去20%的利润，这生意还怎么做？他不禁感叹：“难道赚外国人的钱就一点都不心疼吗？连别人喝口汤都要眼红？”
尽管这位朋友自谦“不会选品”，但他其实眼光很准，发现过不少好产品。但这些产品基本上只能卖两三个月，市场就彻底“烂”掉了。能坚持两三个月，很大程度上还是因为当前欧洲的头程物流渠道确实有些“一言难尽”，反而给了一些产品短暂的生存空间。
如今，他急切地想转变经营模式，尝试精品路线，甚至考虑开发私模。然而，由于缺乏这方面的经验，不知道如何选品，所以一直无从下手。他也想组建一个小型团队，招聘一两位精品开发人才，但考虑到自己经验不足，加上当前全球经济形势的复杂多变，又有点不敢贸然冒险。他坦言，再这样下去，他感觉迟早会被市场淘汰。他现在一头雾水，不知道是该放手一搏，招兵买马组建团队，还是自己找地方学习产品开发（但他觉得这很难找到合适的途径）。
那么，为什么一些卖家感叹精铺已死，而另一些精铺卖家却活得有滋有味呢？精铺模式难道真的走到了穷途末路？
其实，如果大家仔细思考一个问题，就会发现一些端倪：东南亚市场“卷”不“卷”？相比亚马逊，在Shopee、Lazada、Tokopedia等东南亚电商平台上，竞争同样激烈得“飞起”。然而，你知道吗？那里80%的卖家都是铺货模式，但他们中的很多人却依旧活得很好，甚至发展得不错！这说明了什么？
新媒网跨境认为，精铺模式并非不能做了，而是我们的精铺方式需要更新迭代了。过去，精铺能够出单，最大的原因在于其能够获得不稳定的流量，加上低廉的价格，就能轻松转化。但如今，我们卖9.99欧元的产品，竞争对手直接就能干到5.99欧元，这样的价格战还怎么打？
然而，我们有没有想过一个问题：如果这款产品在1688批发平台上根本拿不到货，是不是就能有效避免这种毫无底线的价格战呢？那么，什么样的产品在1688上拿不到货呢？是不是就得是私模产品？开发私模是不是要投入五万、十万甚至更多的资金？
其实不然。做一个和别人不一样的产品，投入成本并不需要那么高昂。很多时候，仅仅投入一千、三千块钱，就已经足够做出差异化了，关键在于你选择的产品材质。例如，纺织品、玻璃制品、木制品这类产品，做差异化的成本就非常低。但如果你选择的是电子类、硅胶类、塑胶类、大型五金类产品，那开模成本确实会高出许多，周期也会拉长。
所以，并不是精铺模式不能做了，而是更精细化的精铺时代已经来临。那些深耕某一类材料、专注某一类工艺的精铺模式，市场依旧广阔。当然，就像我那位年入百万的朋友，他完全可以选择门槛更高的精细化精铺方式。例如，针对硅胶类、塑胶类、电子类产品，如果一个品类每年能贡献五万元的利润，完全可以尝试开小模，选择一些体积小、开模相对简单的产品，这样就能有效避免无休止的价格战。
这就好比很多早餐店都开始免费送豆浆了，难道我们为了竞争，就要送两杯豆浆吗？显然不是。牛奶依旧卖得很好，豆腐脑依旧卖得很好，我们不是为了价格更低而挤进这个市场，而是要给客户提供不一样的体验。过去那种粗放的产品模式，拿个1688的货就能出单的好日子已经过去了。以前欧洲站账号难注册，信息不对称，铺货模式还能做得风生水起。但今天的亚马逊市场，信息差已经非常小了，所以产品一定要有不一样的地方，运营也要有自己独特的方法。
在全民价格战的今天，高端品牌的手机依然价格坚挺，电动汽车行业的领军者依然利润超高。这充分说明，在价格竞争白热化的当下，那些拥有差异化优势的产品，依然能够活得很好，甚至活得滋润。
为什么其他精铺卖家的生意还能蒸蒸日上呢？
前些日子，新媒网跨境在湖北武汉举办了一场行业交流聚会，我发现当地做FBA精铺模式的卖家着实不少。其中有几位“深藏不露”的大佬，他们的店铺每天能出上千单！不过，这类老板大多是很早之前就进入了精铺领域，积累了不少能够稳定出单的“种子链接”，有些链接甚至已经可以算得上是精品，一天能出二三十单。他们的业务主要集中在美国市场，另有大约30%的业务分布在日本、加拿大和欧洲。
为什么武汉地区大部分人选择做精铺呢？究其原因，当地在运营人才方面的确相对匮乏，所以卖家们只能在产品上下更多功夫，把产品选好，然后通过低价广告冲上首页的方式，这种打法简单直接，见效也快。虽然同样是做精铺的大佬，但每个人都有自己的“绝招”。有的通过“种子链接”带动整体精铺，有的主打“纯裸奔精铺”（几乎不打广告），有的则是“所有产品精铺”，还有的专注“专业垂直材质精铺”，更有“专业类目全球精铺”的卖家。大家的玩法各不相同，但精铺的核心其实都是一样的：那就是尽量少打广告，甚至不打广告也能持续出单。
那么，咱们今天就来好好聊聊，在当前的市场环境下，精铺到底应该如何来做。
第一，哪些站点和类目比较适合做精铺？
从本质上来说，大站点的大类目不太适合做精铺。这是为什么呢？大站点有一个非常明显的特点，就是出单稳定。一旦某个类目出单稳定，就会形成一个固定的流量入口。因此，大站点的卖家们在广告投放上都玩得非常“溜”，他们不会留下任何小的流量入口给到精铺卖家。另一方面，在大站点，精铺的权重很难提升。精铺产品的出单，其实很大程度上依赖自然订单的积累，慢慢稳定下来。但如果订单量太少，在大类目中我们的排名就会非常靠后，权重也会“稀碎”，很容易形成“飞盘效应”，即排名持续下跌，直到产品彻底不出单。所以，你很少听到有人说，充电宝、蓝牙耳机、手机壳膜线这类产品有人玩精铺的，因为这几乎是不可能实现的事情。
因此，玩精铺的卖家，通常会选择“大站点的小类目”或者“小站点的大类目”。这是我们选品时的一个基本思路。总的原则是，那些出单非常稳定的类目，都不太适合做精铺。因为一旦出单稳定，广告位就会被头部卖家牢牢占据，一旦广告位置稳定了，就不会有足够的流量释放给我们精铺卖家了。
或许有人会问：“我们精铺靠的又不是广告流量，靠的是自然流量啊，为什么广告稳定了，我们就没有流量了？”其实，无论你是做什么模式的产品，除了那些“一波流”或者侵权产品，前期如果没有第一波广告流量的带动，几乎不可能有自然流量进来。而精铺产品前期大多是依靠低价广告来获取流量的。如果广告位都被占据，我们的产品就很难获得第一波流量，那么我们的精铺产品就会“胎死腹中”，难以获得任何起色。
第二，精铺产品应该具备哪些特点？
精铺产品有什么特点，大家基本都清楚，通常不打广告，做的基本都是1688批发市场上的“通货”。这就意味着竞争不能太激烈。这说明什么问题呢？如果我们的产品要想获得点击和转化，那么就需要具备一定的特点。影响点击和转化的最大因素在哪里呢？
- 价格
- 评论（Review）
- 差异化
在差异化这一方面，我们精铺产品能做的确实不多，顶多也就是加个配件或者做个小改动。所以，我们更多还是要从评论和价格入手。对于大部分精铺卖家来说，想要通过刷单来获取大量评论，这几乎是不可能的事情，风险高，成本也高。因此，价格就成为了唯一的突破途径。因为不打广告，所以我们的价格通常需要比市面上的同类产品更低，以此吸引顾客。这就是为什么那些拥有“种子链接”的精铺卖家和专注“垂直材质”的精铺卖家现在依然活得很滋润的原因。前者在评论上有优势，后者则在价格或独特材质上拥有优势。
第三，精铺产品是否有可能转型升级为精品？
精铺产品能否成功转型为精品，这主要取决于其所在的类目情况。大部分精铺产品，经过一年半载的市场“煎熬”和沉淀，都有可能转型成为精品。但这里有一个重要的前提条件，那就是这个类目本身的头部产品销量体量要足够好，市场容量可观。如果这个类目的头部产品都没有多少销量，那基本上就不用抱太大希望了，除非后期这个类目随着时代的发展，市场体量慢慢扩大起来，才有可能带来转机。
精铺产品能否转型成为精品，还有一个先决条件，那就是产品自身必须具备一定的优势。所以，那些最终能够成为“精品链接”的产品，通常都具备两个特点：第一，积累了足够多的高质量评论；第二，产品确实拥有一定的优势，无论是价格优势还是差异化优势。
因此，大家可以很明显地看出，哪一类精铺卖家最终转型成为精品链接的案例更多。没错，就是那些“种子链接卖家”、“垂直材质卖家”和“垂直类目卖家”。巧合的是，这三类卖家，正是上次新媒网跨境在武汉聚会中，那四位日出千单的精铺大佬们所采取的策略。他们的成功，为我们指明了精铺转型升级的方向。
总结来说，精铺并非穷途末路，而是到了一个需要转型升级的关键时刻。新媒网跨境相信，只要我们敢于创新，勇于求变，中国跨境卖家定能找到属于自己的一片蓝海。
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