hibobi惊天揭秘：3元手机壳血亏千万！出海7天开店秘籍！

品牌出海，何止是“卖货”那么简单？穿透渠道壁垒，关键在于“心”与“生态”！

2025年6月25日，在深圳那座充满创新活力的城市，一场备受瞩目的盛会——「品牌引力·重构增长——WAVE 2025 品牌全球化大会」如期举行。现场气氛热烈，海内外大咖齐聚一堂，共同探讨中国品牌如何在全球市场闯出一片新天地。其中，hibobi 品牌的联合创始人何亚林先生受邀出席，他那场题为《品牌本地化如何穿透渠道壁垒》的主旨演讲，无疑给在场的每一个人都带来了深刻的启发。

新媒网跨境了解到，当前全球化竞争已经进入了一个崭新的阶段。对于咱们中国企业来说，“走出去”早已不是新鲜事，而是成为了一种发展的必然。那些实力雄厚的大企业，自然能凭借其强大的资源和规模优势，在全球市场所向披靡。可咱们的无数中小企业呢？如何在激烈的市场竞争中站稳脚跟，突破海外本土的重重渠道壁垒，打造出属于自己的核心竞争力，这可真是一门大学问！而何亚林先生的分享，恰好为我们描绘了一条清晰的路径：精准把握产品定位，深入骨髓地融入本地化运营，再不断强化自身的核心竞争力，这正是咱们中国品牌在全球舞台上实现长远增长的“金钥匙”。

hibobi 这个品牌，想必很多年轻父母都不陌生。作为全球母婴领域的一员“老兵”，他们始终致力于为世界各地的家庭提供高品质、高性价比的母婴好物。从最初的自主设计，到如今覆盖全球的供应链网络，无论是童装、童鞋、玩具，还是儿童用品乃至孕妈用品，hib hibobi 的产品线可谓是应有尽有。更厉害的是，他们能通过大数据驱动的精细化运营，精准捕捉全球母婴消费市场的多元化需求，真正做到了“懂你所想，予你所需”。

何亚林先生在演讲中坦诚分享了自己的心路历程。他笑着说，自己最初也是个设计师，后来“被淘汰了”，才转行做了“搬运工”的生意。这份幽默背后，透露的是一份脚踏实地的创业精神。如今，他主要以 hibobi 联合创始人的身份，带领团队深耕海外市场，尤其在中东、墨西哥、东南亚等地区，更是取得了不俗的成绩。

“品牌全球化，看问题的角度有千千万万，有人死磕产品，有人营销先行，但 hibobi 始终坚持的，是‘从用户出发’，我们是用户需求的产品搬运工。”何亚林先生掷地有声地说。为了把这些宝贵的出海经验分享给更多想“走出去”的中国企业，他们甚至专门创立了“九和出海”这个平台，将过去六年的实践心得，系统地总结成一套完整的“出海路径体系”。

在帮助众多企业“扬帆出海”的过程中，他们发现了一个普遍存在的“误区”：大家都急于寻找那种“一招鲜”的简单方法，却往往忽略了持续迭代的重要性。“新出海，咱们是刚刚起步，我可以很负责任地告诉大家，目前还没有完全可以照搬照抄的标准模式。”何亚林先生强调，“企业要想在海外有所建树，只有八个字——系统思维+快速迭代。”

今天，他就结合 hibobi 自身的成长经历，和我们聊聊他们是如何一路“迭代”前行，以及对品牌本地化和海外渠道建设的独到见解。

新媒网跨境获悉，hibobi 品牌的发展之路，也并非一帆风顺，其中充满了挑战与突破。何亚林先生提到，出海的阶段多种多样，而“本地化”在他们看来，并非一开始就预设的战略目标，而是在企业发展进程中，因关键业务节点的驱动而自然发生的选择。

hibobi 从创立之初，业务重心就不在国内，因此对他们而言，“融入本地”从一开始就不是一道“选择题”，而是一道“必答题”。就连他们的品牌名“hibobi”，都源自阿拉伯地区朋友间日常打招呼的“habibi”，寓意“嗨，宝贝”，这份融入本地文化的巧思，着实令人拍案叫绝。

六年深耕，hibobi 如今已完成了本地化的全渠道布局，无论是独立的线上APP、全渠道品牌电商，还是本地化的B2B单品销售，乃至线下购物中心的独立专卖店，都做得有声有色。虽然取得了一点成绩，也常被一些机构作为成功案例来研究，但何亚林先生坦言，这背后是多次“生死转型”的磨砺。归根结底，还是那八个字——“系统思维，快速迭代”。

接下来，何亚林先生便基于 hibobi 的实战经验，为我们深入剖析如何才能破局海外渠道壁垒。

首先，他提到了一个至关重要的前提——要有正确的“认知心态”。我们之所以能在过去取得成绩，肯定是因为我们形成了“相对正确”的认知。然而，当这些“正确”遇到文化、习惯、教育都截然不同的海外合作伙伴时，反而可能成为最大的障碍。这简直就是一场认知的“瓦解重构，再瓦解再重构”的过程。何亚林先生甚至坦言，带着国内的成功经验到达海外的前三个月，他一度感到“做啥啥不对”，甚至有些“抑郁”。所以，他斩钉截铁地指出，要打掉自己过去的优越感，才能真正开启出海之旅。因为，我们的出海，绝不是去“入侵”抢夺，而是要真心实意地去“融入”当地，和大家伙儿一起把蛋糕做大。

其次，企业一定要不断强化“体系作战能力”。一个企业能力的强弱，绝不是只看最高层领导有多厉害，而是取决于组织中每一个成员的协作水平。在他们接触过的很多出海企业中，老板口中的企业能力，与员工实际能达成的结果之间，往往存在着不小的鸿沟。因此，何亚林先生提醒大家，出海企业必须认清一个现实：客户能感受到的信任上限，其实就是咱们员工在各个环节中呈现出来的“底线”。在未知领域想要实现突破，关键在于找到企业最强大的协同能力，这才是出海最重要的任务。否则，很容易在激烈的市场竞争中迷失方向，失去焦点。

他还分享了一个自己屡试不爽的有效方法：当企业遇到发展、产品或事件方面的问题需要深度剖析时，不妨“让子弹飞一会儿”，然后追问三个“为什么”——这能帮我们层层剥开现象，直抵问题的根源。比如，咱们会看到一些国家的关税政策变化，这是一种现象，但现象背后，我们需要追问其根源，而且要连续追问至少三次“为什么”，这样基本就能接近本质。而当我们需要做决策时，则要追问三个“然后呢”——这能帮助我们预判发展轨迹，做出更明智的决定。

最后，他强调一定要明确自身和合作伙伴的“核心价值”，并形成清晰的“价值地图”。这不仅能避免企业资源分散，还能让我们清楚知道需要什么样的能力来协作。换句话说，就是你到底能提供什么价值？对方为什么要选择你？在海外市场，融入当地生态才能获得新生，反之，破坏生态则容易遭到反噬。

以中东市场为例，何亚林先生深入分析了其渠道的特殊性。虽然渠道组成看似与别处无异，但由于当地大约七成的商品长期依赖进口，其渠道生态规则与咱们国内存在显著差异，这是中国企业拓展海外市场时必须仔细分析的关键点。

很多人带着“供应链思维”去出海，往往只强调两项核心能力：一是拥有优质低价的产品，二是能吃苦耐劳。何亚林先生举了一个生动的例子：他有个朋友，发现沙特当地销售99里亚尔（当地货币）的手机壳，在咱们华强北的批发价竟然只要3块钱人民币。于是，这位朋友辞掉了在大公司的工作，出来创业，想着把价格定到50里亚尔，一年搞个几百个网点，结果呢？赔了个底朝天。问题就出在了这种单纯的“供应链竞争思维”上。

“任何商业之所以能存在，请大家相信我，它一定有其相对平衡的生态闭环。”何亚林先生真诚地说，“你要想进入，至少要明确整个商业链条中，各环节的利润是如何分配的，比例是多少。那些能拿到高比例利润的环节，肯定有其不可替代的价值。”单纯以低价来冲击市场，无疑是对原有生态的正面碰撞。企业首先要做的，是“融入生态”，而不是“入侵生态”，更不能抱着“搅局”的心态。

在所有商业闭环中，除了用户买单之外，其他所有环节都可以被视为“成本”。而渠道的本质，是产品出现在用户面前的载体，这个载体的核心是服务，更是“利益共同者”。渠道与咱们共同的目标，是解决顾客的需求，而不是陷入“甲方乙方”的无休止博弈。把观念摆正，统一视角，以解决用户需求并获得合理利润为目的，而不是互相抢食，这才是正道。

无论是电商平台、社交电商，还是海外的批发商、购物中心，这些销售渠道的本质，都属于经销体系。作为这些载体的经营者，他们能多分利润的“护城河”到底是什么呢？hibobi 团队得出的结论是——“垄断”。

还是以中东为例，因为长期依赖进口，研发和生产环节根本不在他们自己手上。对于当地的经营者而言，他们可行的经营方式，要么是垄断产品，要么是垄断渠道。许多从事进口、批发业务的经营者，规模都做得相当大，甚至不少进口商旗下拥有几十上百个购物中心。当我们去洽谈合作时，他们往往张口就要“海湾代”（海湾地区总代理），至少也是“国代”（国家总代理）的级别。

说到这儿，可能有人会问，既然他们实力那么强，把代理权给他们不是更好吗？何亚林先生却明确指出：“错了！他们手中已经有几十上百个品牌的代理权，要投入精力去发展哪个？这取决于哪个品牌能带来更多利润。你很有可能会成为这种垄断模式下的‘牺牲品’。”这与咱们国内的情况，简直是天壤之别。

这也同时造成了一个“商业畸形”——“消费者能买到什么商品，往往是由进口商决定的。”进口商通过垄断选品权来掌控市场供给，比如在沙特卖99里亚尔的手机壳，进口商更倾向于采购那些库存积压或款式老旧的产品，因为这样能获得更高的利润。而那些真正好的、新的产品，消费者根本就没有机会看到。

那么，面对这种“垄断”的壁垒，我们如何才能成功穿透，并掌握利润的“话语权”呢？hibobi 给出的答案是：要么占据技术壁垒，要么占据消费者心智。因此，他们选择了以品牌的名义，在本地先开设直营旗舰店，通过直接触达消费者来影响他们的心智。

最后，何亚林先生还分享了一些在具体操作过程中，他们“搞定”合作伙伴的小技巧：

1. 搞定“人”：

管理层： 搞本地化或战略项目发展，最高层负责人必须亲力亲为，快速决策，尤其在0到1的阶段，至少得有合伙人级别的骨干来承担重任，不能全信外面所谓的“高手”。因为市场变化太快，等汇报审批，黄花菜都凉了。
员工： 招募人才，最直接的方法往往最有效。hibobi 试过最好用的办法就是“挖人”，无论是自己亲自动手挖，还是请商场方面帮忙引荐，都能快速筛选出合适的人才。记住一点：不判断，只验证。
商场方： 商业合作的核心在于信任的流动。阿拉伯朋友的办事效率怎么样，相信很多有过接触的朋友都清楚，一个合作项目，没个两三个月根本搞不定。但 hibobi 的第一个店铺只用了短短7天就开业了！何亚林先生分享了他的“秘诀”：他每天都变着法子去商场，给办公室的工作人员带去各种当地特色的小礼物，而且每次都是“顺便”送，绝不提合作的事儿。这种“润物细无声”的人情味，在当地快速建立起了深厚的信任，极大地促进了合作。

2. 找对“货”：

产品选择： 千万不要迷信自己的感觉，数据才是最可靠的“指南针”。最好的方式就是“小步快跑，快速迭代”。hibobi 曾经以为中东地区气温高，防晒衣肯定会畅销，结果呢？库存积压，根本卖不动！为什么？因为当地酷热，本地人反而很少外出，根本不需要防晒衣。所以，千万不能凭感觉拍脑袋，这就是他们要花一年时间跑模型，验证市场的原因。
抓住机会： 出海，不是去和别人抢着竞争，而是要去“补位”和“升级”。从商业全链路来看，海外许多环节是缺失的，这就存在巨大的补位空间；其次是升级的机会，由于当地大多通过代理进口，产品往往比国内落后一到两代，亟需升级。但企业也不能直接把最优质的产品一步到位地引入，而是要遵循“快一小步”的迭代逻辑，循序渐进。
融入： 出海，不是去“入侵”市场，而是要“入局”生态，贡献自己的思维和价值。

3. 打造“场”：