新渠道测试获客避坑指南：省百万投入+ROAS提升50%

各位出海的同仁们，相信大家都深有体会：随着移动应用规模不断壮大，增长放缓似乎成了必然。那些我们驾轻就熟的渠道，比如Meta、谷歌、TikTok，竞争日趋白热化，用户获取成本（CPI）也趋于稳定，想再从现有渠道中挤出一点增长，可谓是难上加难。这时候，拓展新的用户获取渠道就显得尤为重要，但伴随而来的风险也着实不小。真正的挑战，并非去盲目尝试下一个热门渠道，而是如何在不影响现有高效获客体系的前提下，稳健地探索并验证新渠道。

在我们团队的实战经验中，我们从不把新渠道看作是“速成班”或“万能钥匙”。相反，我们会把它们谨慎地融入到现有的用户获取体系中，进行分阶段测试，只有当它们真正证明了商业价值后，才会逐步放大规模。这套框架，也是我们助力诸多移动应用在突破Meta、谷歌和TikTok的增长瓶颈时，如何在不牺牲投入产出比（ROAS）的前提下，实现规模化增长的关键所在。

今天，我们就以一款约会应用在Reddit平台上的测试为例，为大家深度剖析这个严谨且系统化的实验过程。Reddit，作为新兴的获客渠道，时常被提及，但真正结合实际业务约束进行系统性测试的案例却不多见。

新媒网跨境认为，以下几点是关键：

新渠道的崛起，绝非一蹴而就，它必须融入并支撑我们现有的获客体系，才能真正发挥规模效应。
仅仅关注用户获取成本（CPI）数据，往往会让我们误判渠道的真实潜力。
表面上安装量可观，却可能掩盖了糟糕的变现能力。
与其盲目追求覆盖面，不如深耕用户定位的精准度和素材与渠道的契合度。
一个渠道（比如我们这次说的Reddit）是否真正有效，最终还得看它的用户获取成本、转化效率以及投入产出比（ROAS）能否达成平衡，形成良性循环。

背景：为何移动应用需要探索新获客渠道？

当时，这款约会应用在原有的核心付费获客渠道上，表现得相当高效。我们的目标并非简单地替代现有优势渠道，而是希望在不牺牲盈利能力的前提下，探索更大的用户增长空间。团队主要想弄清楚三个问题：

新渠道的用户获取成本能否与核心平台持平？
它能否带来可观的付费量级？
长期来看，能否接近可持续的投入产出比（ROAS）？

许多应用团队恰恰在这个环节容易犯错。他们往往过早地根据安装量或CPI等单一指标来判断成败，还没完全理解新渠道的真实商业价值，就急于扩大投放规模。我们则选择了一条更为审慎的道路。

框架：我们如何测试新用户获取渠道

为了保护既有的获客体系，我们并没有急于求成，而是为Reddit这个新渠道制定了一套分阶段的测试框架。

第一阶段：以CPI优化为核心，了解用户漏斗

我们首先以优化应用安装量（CPI）为目标，核心是了解用户从点击广告到安装应用，再到早期活跃行为的全链路。这个阶段，我们并不急于追求收入。最重要的是捕捉“信号质量”。经过数周的测试，我们重点评估了：

点击到安装的转化率；
用户早期的应用内行为表现；
用户早期展现出的付费意愿信号。

在这一阶段，Reddit在漏斗前端的表现相当健康，其用户获取成本（CPI）在可控测试范围内，与我们的预期基本一致。从表面上看，这个渠道似乎前景可观。但我们深知，仅仅停留在表面数据，是远远不够的。

第二阶段：通过精准定位，验证用户意图质量

接下来，我们着手测试如何提升用户意图的质量。定位策略主要分为两种：

基于关键词的定位；
与Reddit平台团队合作，共同精选的社区定位。

结果立竿见影，且差异显著。基于社区的定位，其点击到安装的转化率，比关键词定位高出了数倍。

这进一步印证了我们在规模化用户获取中的一条核心原则：那些用户意图明确、环境精准的投放场景，其表现往往能超越广撒网式的投放，即便覆盖规模相近也是如此。至此，Reddit在用户获取成本效率上，已经展现出与主流渠道比肩的潜力。但即便如此，我们仍然没有盲目扩张。

第三阶段：以付费优化为导向，测试变现能力

在验证了安装行为的质量后，我们开始将测试重心向更深层的漏斗环节转移。我们将优化目标转向了付费事件，并延长了测试周期，以评估：

安装到付费的转化率；
在更深层优化目标下，用户获取成本（CPI）的变化；
早期的投入产出比（ROAS）信号。

这一阶段，我们取得了显著的改进。以付费为导向的优化，大幅降低了用户获取成本，并使安装到付费的转化率比以安装为目标的阶段提升了数倍。同时，投入产出比（ROAS）也得到了实质性改善。

然而，尽管取得了这些进展，与我们核心平台能够稳定实现正向投入产出比（ROAS）相比，这个新渠道仍未能跨越我们内部设定的盈利门槛。这种差异，正是我们决策的关键所在。

素材契合度：为何形式比复用更重要？

如何在不破坏ROAS的情况下测试新的用户获取渠道
在测试Reddit的应用营销时，我们同时对多种素材格式进行了平行测试，结果展现出一个清晰的模式：

静态横幅广告素材的效果显著优于视频。
从用户获取成本（CPI）来看，横幅广告的效率是视频格式的数倍。
正方形尺寸的素材表现最佳，这得益于其在平台上的可见性。
直接从其他渠道复用的视频素材，并没有自动“平移”其优异表现。

这条经验告诉我们，投放素材的效果，是高度依赖其所处渠道环境的。在一个渠道上表现出色的素材，在另一个渠道上可能就会水土不服，甚至彻底失效。所以，素材与渠道的契合度，远比简单地重复利用旧素材重要得多。

决策：当一个用户获取渠道尚未“成熟”时

经过对所有漏斗阶段的全面测试，我们的结论非常明确：

用户获取成本（CPI）确实达到了与核心渠道持平的水平。
转化质量也得到了显著提升。
投入产出比（ROAS）虽然朝着正确的方向发展，但始终未能达到我们内部设定的基准线。

所以，我们决定暂时暂停这个渠道的投放。因为Reddit尚未真正“成熟”，无法在现有获客体系中实现规模化。如果继续盲目扩大投放，只会增加投入，却无法提升盈利能力。这，正是导致获客体系崩盘的危险信号。

这对应用团队意味着什么？

新媒网跨境了解到，很多出海团队在面对新渠道时，容易犯一些“经验主义”的错误。对于那些正在探索新用户获取渠道的应用团队而言，这种结构化的评估方法，能够有效避免浪费资金，并保护其长期的投入产出比（ROAS）。一个渠道，比如Reddit，可能在用户获取成本（CPI）和安装量上表现出色，但如果无法在业务层面实现盈利，那它依然是不成功的。

这个案例的启示并非“不要尝试新渠道”，而是“要用正确的方法，足够长的时间，以及明确的成功标准去测试新渠道”。这意味着，我们需要：