粤公网安备 44011302004783号 跨境新局!2025年AI重塑GTM与软件服务。
在2025年5月，全球跨境行业正经历着前所未有的变革。软件作为基础工具的时代正逐步演变为服务占据核心地位的新格局。近期，一场深度对话引起了业内广泛关注，GTM Partners的联合创始人桑格拉姆·瓦杰雷（Sangram Vajre）先生对现代市场进入（GTM）策略提出了独到且发人深省的见解。他指出，传统的销售漏斗模式已显过时，并强调了软件即服务（SaaS）向服务化软件转变的深层趋势。瓦杰雷先生在对话中反复提及衡量指标的重要性远超会议数量，并提出了重新定义GTM策略的迫切性。
新媒网跨境了解到，此次对话还深入探讨了人工智能（AI）对企业运营的冲击、服务如何成为软件的前端界面，以及组织内部向“零工化”角色转变的趋势。这场交流为我们提供了重新审视当前市场环境中成功要素的独特视角。
一、传统销售漏斗模式的终结
在市场营销和销售领域，传统的销售漏斗（Sales Funnel）模式长期以来被视为衡量客户旅程和销售转化效率的核心框架。然而，在2025年第二季度，瓦杰雷先生明确指出，这种线性、单向的漏斗模型在复杂多变的现代商业环境中已然失效。他认为，客户的购买决策路径不再是简单的“认知-兴趣-意愿-行动”过程，而是变得高度碎片化、非线性且充满反复。
传统漏斗的核心缺陷在于其过于强调销售驱动，并忽视了客户在购买前、购买中及购买后的持续互动与体验。随着信息爆炸和社交媒体的兴起，客户在做出决策前已能通过多种渠道自行获取信息、比较产品并形成初步判断。他们更倾向于与提供价值、建立信任的企业进行深度互动，而非被动地被推向销售环节。此外，漏斗模型往往在交易达成后便宣告结束，未能有效衡量客户生命周期价值（CLV）和口碑传播对业务增长的贡献。
瓦杰雷先生指出，在新的GTM策略中，企业需要从以产品为中心转向以客户为中心。这意味着要构建一个更具弹性、更循环的客户参与模型，例如“飞轮效应”（Flywheel）模型，该模型强调通过客户的成功和满意度来驱动持续增长，形成良性循环。这种转变要求市场、销售和客户成功团队之间的无缝协作，共同为客户提供一致且卓越的体验，从而实现从线索生成到客户拥护的全程价值最大化。
二、市场进入策略（GTM）所有权的演变
长久以来，市场进入（Go-to-Market, GTM）策略的所有权在企业内部常常模糊不清，有时归属市场部，有时由销售部主导，甚至有时是产品部门说了算。瓦杰雷先生强调，在2025年，GTM策略的归属问题正变得前所未有的重要且复杂。他认为，成功的GTM不应是某个单一部门的责任，而应是跨职能、高度协作的成果。
过去，市场营销部门可能负责品牌建设和线索生成，销售部门则专注于客户转化和营收，而产品部门则负责产品开发和迭代。这种分离导致了信息壁垒、目标不一致以及资源分散。瓦雷杰先生指出，这种碎片化的GTM所有权最终会影响客户体验，并阻碍企业实现整体业务目标。
在新的GTM范式下，瓦杰雷先生认为GTM策略的所有权正趋向于由一个融合了市场、销售、产品和客户成功职能的“GTM办公室”或跨职能团队来共同承担。这个团队的核心任务是确保客户从认知到购买再到持续使用的每一个环节都能获得顺畅且价值驱动的体验。这种所有权的转变要求打破内部壁垒，建立共享的指标体系和协作流程，确保所有部门都围绕客户旅程的成功而努力。例如，销售团队需要将从客户那里获得的反馈及时传递给产品团队，市场团队则要根据销售团队的实际需求调整推广内容。这种高度整合的GTM所有权模式，能够使得企业更加敏捷地响应市场变化，并有效地将产品价值传递给目标客户。
三、营销的商业化逻辑
在2025年第二季度，营销不再仅仅是创意和品牌推广的艺术，它已全面融入企业核心的商业逻辑，并被要求直接对营收增长和投资回报率（ROI）负责。瓦杰雷先生在对话中深入剖析了“营销的商业化”这一趋势，他指出，如今的营销领导者需要具备更强的商业 acumen（商业敏锐度），能够像首席财务官一样思考，将营销活动与具体的业务成果紧密挂钩。
以往，营销部门的投入产出可能难以量化，导致其在企业内部的战略地位受到质疑。然而，随着营销技术（MarTech）的飞速发展，以及数据分析能力的显著提升，营销已能实现更为精准的追踪、衡量和优化。瓦杰雷先生认为，营销团队需要清晰地展示其如何驱动线索质量、销售转化率、客户留存率以及客户生命周期价值的提升。这意味着营销不再只是负责“烧钱做广告”，而是要通过数据驱动的策略，实现每一次投入都能带来可衡量的业务增益。
例如，一个营销活动不再仅仅以曝光量或点击量为衡量标准，而是要追踪其对销售线索的贡献、这些线索的转化率，乃至最终产生的合同价值。营销团队需要与销售团队紧密协作，共同设定营收目标，并对销售漏斗的各个阶段负责。这种商业化的营销思维，促使营销部门从成本中心转变为利润中心，确保营销资源被高效利用，并能为企业的整体增长贡献可观的商业价值。
四、从软件即服务（SaaS）到服务化软件的转变
瓦杰雷先生在对话中提出的一个核心观点是，我们正在从一个“软件即服务”（SaaS）的时代迈向一个“服务化软件”（Services Software）的时代。这一转变深刻地反映了客户需求的变化以及企业提供价值的方式演进。在2024年，SaaS模式的兴起让企业能够以订阅形式获取软件功能，极大地降低了软件部署和维护的成本。然而，在2025年，客户的需求不再仅仅停留在获取软件功能本身，他们更需要通过软件来解决实际业务问题，实现具体的业务成果。
“服务化软件”意味着软件供应商不再仅仅提供标准化的软件产品，而是将软件能力与专业服务深度融合，为客户提供端到端的解决方案。这包括但不限于：实施服务、定制开发、数据迁移、专业咨询、持续优化、培训支持，甚至基于成果的合作模式。例如，一家CRM软件公司可能不仅提供客户关系管理系统，还会提供专业的销售流程优化咨询服务，帮助客户更好地利用系统提升销售业绩。
这种转变的驱动力在于客户对“成果”的渴望。客户购买软件，最终是为了提升效率、降低成本、增加收入或优化客户体验。当软件本身无法完全解决所有问题时，结合了专业服务的“服务化软件”模式便应运而生，它能够填补技术与实际业务应用之间的鸿壑。对于软件公司而言，这不仅意味着拓宽了收入来源，也使得自身与客户的关系从简单的工具提供者转变为战略伙伴，从而提升客户忠诚度和生命周期价值。瓦杰雷先生强调，这是企业在竞争日益激烈的市场中构建差异化优势的关键路径。
五、软件服务（Software Services）的演进
随着从SaaS向服务化软件的过渡，软件服务本身的内涵和形式也在不断演进。瓦杰雷先生指出，传统的软件服务可能侧重于技术支持和问题解决，但2025年第二季度的软件服务则更加注重主动性、预测性和成果导向。这种演进体现在多个层面：
首先，软件服务正变得更加“主动”。这意味着供应商不再被动等待客户提出问题，而是通过数据分析和人工智能，预测客户可能遇到的问题或提升效率的机会，并主动提供解决方案或建议。例如，通过对客户使用模式的分析，软件平台可以主动推荐最佳实践，或者提醒客户可能存在的配置问题。
其次，软件服务正向“定制化”和“深度集成”发展。不同的企业有不同的业务流程和独特需求，标准化的软件功能往往难以完全满足。因此，软件服务会提供更深度的定制开发、与客户现有系统的无缝集成，以及针对特定行业或业务场景的垂直解决方案。这种定制化服务确保了软件能更好地融入客户的运营，并产生最大化的价值。
第三，瓦杰雷先生强调，软件服务开始融入更多的“咨询”成分。软件公司不再仅仅是技术提供商，它们还扮演着行业专家和业务顾问的角色。通过提供战略咨询、市场洞察、流程优化建议等，软件服务帮助客户更好地利用技术来实现其业务目标，甚至帮助客户重塑其商业模式。这种咨询服务的深度融合，使得软件服务成为客户实现业务转型的关键驱动力。
六、向成果导向服务的转型
在2025年5月，企业服务领域正在经历一场深刻的变革，即从传统的“基于投入”（如按小时计费、按项目收费）向“基于成果”（Outcome-Based）服务的转型。瓦杰雷先生指出，这种模式的转变是客户需求演进的必然结果，也是服务提供商价值实现的新路径。过去，客户购买服务，通常是为服务提供者的时间、专业知识或完成某个任务而付费。但现在，客户更关心的是这些投入最终能带来什么具体的商业成果。
成果导向服务模式的核心在于，服务提供商的报酬与客户获得的实际业务成果直接挂钩。例如，一个营销服务提供商不再仅仅收取广告投放费用，而是可能根据最终产生的合格销售线索数量、销售转化率甚至新增营收来计费。一个软件实施服务商可能不再按人天收费，而是根据系统上线后效率提升的百分比或成本节约的金额来收取部分费用。
这种模式的优势是显而易见的：对客户而言，风险降低，因为他们只有在看到实际效果后才支付更多费用，确保了投资回报；对服务提供商而言，这要求他们更深入地理解客户的业务目标，更有效地执行项目，并对最终结果承担更大责任。这促使服务提供商更加关注客户的成功，并不断优化其服务交付方式，以确保能够实现承诺的成果。瓦杰雷先生认为，这种基于成果的服务模式不仅能够深化客户与供应商之间的合作关系，也将重塑整个服务行业的商业模式，推动服务创新和价值提升。
七、零工化服务的经济逻辑
在2025年第二季度，零工经济（Gig Economy）的概念已从个人劳动市场渗透到企业级的专业服务领域，催生了“零工化服务”（Fractional Services）的崛起。瓦杰雷先生深入分析了这种服务模式的经济合理性及其对传统企业运营模式的冲击。零工化服务指的是企业不雇佣全职员工，而是根据具体需求，按项目、按小时或按阶段聘请具有特定专业技能的“零工”专业人士或咨询师，以满足其短期或阶段性的高阶需求，例如聘请“零工CMO”（首席营销官）或“零工CFO”。
这种模式的经济优势在于显著降低了企业的运营成本和风险。雇佣一名全职高级管理人员或资深专家，不仅需要支付高昂的薪资、福利，还需要承担长期的人力资源成本。而零工化服务允许企业按需获取顶级专业能力，避免了长期固定开支。对于成长中的中小企业或需要特定项目专业知识的大企业而言，这是一种极其灵活且成本效益高的方式来填补内部技能空白，快速响应市场变化。
瓦杰雷先生指出，零工化服务还提升了组织应对不确定性的能力。企业无需承担长期雇佣的风险，可以根据业务优先级和市场动态，灵活调整外部专业资源的配置。此外，零工专业人士通常拥有跨行业的经验，能够为企业带来更广泛的视角和创新的解决方案。这种模式不仅让企业在经济上更具弹性，也为高端专业人才提供了更多元的工作机会，推动了人才资源的优化配置。
八、传统商业模式的颠覆
瓦杰雷先生在对话中强调，上述所有趋势——从销售漏斗的消亡到服务化软件的兴起，再到零工化服务的普及——共同指向一个更深层次的变革：对传统商业模式的颠覆。在2025年，那些固守传统、不愿拥抱变化的商业模式将面临巨大的生存压力。
传统的商业模式通常建立在固定的产品销售、线性的价值链和层级分明的组织结构之上。然而，随着客户期望的提高、技术迭代的加速以及市场竞争的加剧，这些模式的弊端日益显现。例如，单纯依靠产品销售的企业可能会发现其收入增长乏力，因为客户更倾向于购买能够带来特定成果的解决方案。专注于内部全职员工的企业可能会发现其运营成本居高不下，且难以快速获取新的专业能力。
瓦杰雷先生认为，颠覆的核心在于“价值交付”方式的根本性转变。成功的企业将不再仅仅销售产品或服务本身，而是销售“成果”和“体验”。这意味着企业需要重新思考其产品、服务、销售、营销乃至组织结构，使其更贴近客户的实际需求和价值实现路径。例如，订阅经济模式的兴起，就是对传统一次性销售模式的颠覆；而“产品主导增长”（Product-Led Growth, PLG）策略的普及，则挑战了传统的销售主导模式。
他指出，企业需要具备更强的适应性和敏捷性，能够快速迭代其商业模式，不断探索新的收入来源和价值创造方式。那些能够主动拥抱这些变革，并以客户为中心重塑自身运营的企业，才能在颠覆浪潮中立于不败之地。
九、商业决策中“自我”的角色
在瓦杰雷先生看来，尽管数据和理性分析在商业决策中扮演着越来越重要的角色，但在2025年5月，高管和领导者在制定战略时的“自我”（Ego）因素仍然是一个不容忽视的挑战。他指出，个人的经验、固有观念、甚至是过往的成功，都可能在潜移默化中影响决策的客观性和前瞻性。
“自我”的体现可能包括：坚持已过时的商业模式，即使数据已明确指出其失效；拒绝采纳与自身观点相悖的创新理念；过度自信于自身经验，忽视外部市场变化；或者因为面子问题，不愿承认战略失误并及时调整方向。瓦杰雷先生认为，这种“自我”驱动的决策，往往会导致企业错过转型机会，陷入停滞甚至倒退。
他强调，真正的领导力在于能够超越个人偏见，以开放的心态拥抱变革，并根据客观数据和市场趋势做出理性判断。这要求领导者具备高度的自我认知能力，能够识别并挑战自身的认知盲区和偏见。例如，当面临GTM策略需要根本性变革时，如果一位领导者仅仅因为其在传统销售漏斗上取得了成功而拒绝改变，那么这种“自我”便会成为企业前进的阻碍。
瓦杰雷先生建议，企业文化应鼓励健康的辩论和挑战，确保决策过程是基于事实和数据，而非个人权威或主观臆断。同时，引入外部视角，例如聘请零工专业人士或咨询顾问，也能有效帮助领导者跳出固有的思维框架，做出更符合未来发展趋势的商业决策。
十、人工智能对业务运营的影响
在2025年第二季度，人工智能（AI）已不再是停留在实验室中的技术概念，它正以惊人的速度渗透并重塑着企业的各项业务运营。瓦杰雷先生指出，AI的影响是多维度的，它不仅提高了效率、降低了成本，更重要的是，它正在改变我们开展业务的方式。
在市场营销和销售领域，AI的应用尤为突出。例如，AI驱动的客户关系管理（CRM）系统能够更精准地预测客户行为、识别高潜力线索；AI辅助的营销自动化工具能够实现内容个性化推荐和智能投放，极大地提升了营销效果。在客户服务方面，聊天机器人和虚拟助手能够提供全天候的即时响应，处理大量重复性问题，解放了人工客服去处理更复杂的、需要情感投入的客户互动。
此外，AI在数据分析、供应链优化、产品开发乃至人力资源管理等领域也发挥着关键作用。AI能够从海量数据中发现隐藏的模式和洞察，为企业提供更明智的决策支持。在运营层面，AI可以优化生产流程、预测设备故障，从而提升整体运营效率。
瓦杰雷先生认为，AI的应用使得企业能够实现更高水平的自动化和智能化，从而将更多的人力资源从重复性工作中解放出来，投入到更具创造性和战略性的任务中。这不仅意味着效率的提升，更意味着企业能够以更快的速度进行创新，更好地响应市场变化。然而，他也提醒，AI的应用并非一蹴而就，企业需要投入资源进行人才培养、技术集成和流程优化，才能充分释放AI的潜力。
十一、用户界面（UI）与人工智能（AI）集成的未来
随着人工智能技术的飞速发展，用户界面（UI）与AI的深度集成正成为2025年第二季度软件和产品设计的前沿趋势。瓦杰雷先生展望了这一融合将如何彻底改变我们与软件交互的方式，使得用户体验变得更加直观、个性化和高效。
传统的UI设计往往以静态的按钮、菜单和文本框为主，用户需要主动学习和操作才能完成任务。然而，当AI与UI结合时，界面将变得更加“智能”和“自适应”。例如，AI可以根据用户的使用习惯、偏好和上下文，动态调整界面的布局、显示相关信息或主动推荐下一步操作。这使得软件不再仅仅是一个工具，而是一个能够理解用户意图并提供智能辅助的伙伴。
瓦杰雷先生指出，这种集成将体现在多个方面：
- 自然语言交互的普及： 用户将能够通过语音或自然语言文本与软件进行更自然的对话，而不是点击复杂的菜单。例如，你可以直接告诉AI助手“帮我生成一份关于2024年市场表现的报告”，而无需手动筛选数据。
- 预测性和主动性UI： AI能够预测用户的需求，并提前提供解决方案或信息。比如，一个日程管理应用可能会在检测到交通拥堵时，主动建议你提前出门。
- 个性化和自适应体验： 界面将根据每个用户的独特需求和行为模式进行调整，提供高度定制化的体验。这使得软件对每个人来说都是独一无二的。
- 无缝的跨平台体验： AI将使得用户在不同设备和平台之间的切换更加流畅，无论是在电脑、手机还是智能穿戴设备上，都能获得一致且智能的服务。
瓦杰雷先生强调，这种UI与AI的集成，其最终目标是降低用户操作的复杂性，提升用户解决问题的效率，让技术真正服务于人，而非增加人的负担。这对于所有提供软件和服务的企业而言，都意味着需要重新思考其产品设计哲学，将AI作为UI的核心驱动力。
十二、精力管理与生产力提升
在当前快速变化的商业环境中，无论是企业领导者还是普通员工，精力管理和个人生产力提升的重要性都愈发凸显。瓦杰雷先生在对话中也触及了这一话题，他指出，在信息过载和高压工作常态下，有效的精力管理不再是软技能，而是决定个人和组织效能的关键因素。
他认为，传统的“时间管理”已经不足以应对现代工作的挑战，因为时间的限制是固定的，而我们的精力却可以波动。真正的挑战在于如何管理好我们的身体、情感和认知能量。这包括确保充足的睡眠、健康的饮食、规律的体育锻炼，以及处理好工作与生活的平衡，从而保证在工作时拥有充沛的精力去应对复杂的决策和高强度的工作。
在生产力提升方面，瓦杰雷先生倡导的“指标重于会议数量”的理念也与之相关。他指出，许多会议效率低下，浪费了宝贵的精力和时间。通过设定清晰的衡量指标，并以此为导向推动工作进展，可以避免不必要的讨论和重复性工作，从而将精力集中在真正能产生价值的活动上。此外，利用技术工具进行任务自动化、有效的信息筛选、以及专注于关键任务（Deep Work）的能力，都是提升生产力的有效方法。
瓦杰雷先生强调，在“服务化软件”和“零工化服务”的趋势下，个人往往需要处理更多元的任务，承担更大的责任，因此，高效的精力管理和生产力提升策略，不仅是个人职业发展的需要，更是企业持续创新和保持竞争力的基础。
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