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30年前，区域产业经济该如何腾飞，是摆在大家面前的一道难题。1992年，时任新加坡国务资政的李光耀先生，在率团访问我们国家时，第一次来到了苏州。虽然留给苏州的时间只有短短半天，但当地却精心安排了参观行程，并抓紧每分每秒向客人推介自己的城市。仅仅两年后，1994年，由新加坡参与合作的苏州工业园便正式启动了首期开发。

经过二十多年的建设，一座现代化的工业园在金鸡湖畔拔地而起。面对这个充满活力的“试验田”，李光耀先生提出了一个富有远见的“软件转移”概念：他建议将新加坡政府在城市规划和管理方面的先进经验，系统地移植到苏州工业园。在他的大力推动下，数千名苏州中高层官员和管理人员远赴新加坡，接受了系统的学习和培训。

多年以后，当年那些怀揣求知欲的学生们，如今已然成长为独当一面的优秀导师。负责苏州工业园建设的“中新集团”，目前已在全国各地共建、援建了多达126个项目。这其中，不乏新疆霍尔果斯、西藏拉萨等发展基础相对薄弱的地区，他们把宝贵的经验和技术带到了祖国最需要的地方，展现了我们中华民族互帮互助、共同发展的精神。

然而，随着我们国家产业的不断发展和升级，以及国内市场日趋成熟，企业的“溢出效应”也日益明显。中国企业下一步该去哪里“出海”，又该如何更好地“出海”，成为了我们新阶段面临的新课题。在这个过程中，新加坡，这位曾经的“老老师”，还能带给我们哪些新的启示和宝贵经验呢？

新媒网跨境获悉，今天我们就将从一位资深IT产业出海人的亲身视角出发，重点聊聊在新加坡市场蕴藏的机遇，以及我们在这个东南亚唯一的发达经济体中，还能汲取哪些对我们大有裨益的出海智慧。

作为一名在IT行业摸爬滚打了多年的出海人，我的主要工作就是为海外政府客户提供数字化转型的服务。最初，我们的策略是“农村包围城市”，把主要精力放在亚非拉的发展中国家进行市场探索。然而，一场突如其来的疫情，彻底改变了过去的工作模式。由于国际出行的严格限制，我们不得不把业务拓展转到线上。但很多海外政府客户早已习惯了面对面的交流，线上沟通的效率往往非常低下。

经过持续的探索，直到我们第一次尝试接触新加坡市场，才终于遇到了一个在疫情期间也能完全通过线上方式，高效推进业务的政府客户。那种顺畅和信任，让我们耳目一新。

其实，对于我们中国IT企业来说，将新加坡作为出海的桥头堡，早已是一个普遍的选择。比如，大家耳熟能详的TikTok，早在两年前就已经把国际双总部设在了新加坡。而阿里云更是走在前列，早在2015年就将国际总部安在了这里。尤其是在最近一段时间，Web3概念相关的创新企业更是纷纷选择齐聚新加坡，这再次让人不得不惊叹于新加坡在IT产业和数字经济发展上的前瞻布局和敏锐洞察。

通常认为，新加坡之所以能有如此强大的吸引力，离不开它一系列得天独厚的优势：比如，这里拥有享誉全球的良好营商环境，得天独厚的地理位置，开放自由的资本和人才流动机制，以及一个廉洁、高效、务实的政府。这些因素综合在一起，就为全球的先进科技公司们提供了一个优质、良性的国际竞争大舞台。那么，我们中国IT出海企业参与到这个市场的竞争，究竟可以从中获得哪些宝贵的启发和借鉴呢？

1 | 触手可及的发达国家市场

与西方发达国家市场相比，新加坡不仅拥有与我们相近的文化背景，地理距离也更近，这使得它天然地适合作为中国企业进军发达国家政府市场的第一站。

可能在很多人印象里，新加坡只是一个“撮尔小国”，国土面积不大。但实际上，新加坡政府的IT市场和需求可一点都不小。新加坡的数字化程度高得惊人：互联网使用率高达92%，社交媒体渗透率达到89.5%，手机连接率更是达到了147%——几乎人手两台手机！它的网速也名列世界前茅，网络购物、在线游戏、电子支付等数字活动的活跃度都位居世界前列，数字生活已经深深融入了新加坡社会的方方面面。

同时，作为东南亚唯一的发达国家，600多万人口的新加坡，是亚洲人均GDP最高的国家之一。即便在2020年疫情影响下，它的人均GDP也达到了约6万美元，GDP总额接近4000亿美元。这个数字，已经与非洲那些人口过亿的经济体，比如埃及或尼日利亚的总量相当了。这充分说明，即便我们曾经践行“农村包围城市”的策略，但要想真正吃到“肉”，最终还是得攻克那些高价值的“城市”市场才行。

疫情作为一个全新的变量，让全世界都看到了数字化在危机应对和经济发展中的巨大作用，也进一步加速了新加坡政府在数字化上的投入。在2020年全球经济普遍因疫情陷入衰退、财政吃紧的大背景下，新加坡政府依然逆势而上，投入了高达38亿新币（折合约180亿人民币）用于各政府部门在信息通信技术（ICT）上的采购，这比2020年还增长了10%！

具体到业务层面，新加坡每年都有上百个政府部门会陆续上线新的IT系统，保持着旺盛的需求。截至2021年底，已经有600多个政务系统完成了向云端迁移和SaaS化（软件即服务）的改造。这背后，是政府持续推动数字化升级的决心和行动力。

有需求、有预算，就意味着我们手里握有了参与竞争的筹码。但要想吸引足够多的优秀企业参与，最终让作为“庄家”的政府拿到最优质的解决方案，还需要有健全的规则和高效的运营机制。

以我们IT人最熟悉的政府招标系统为例，在广泛尝试了各国采购网站之后，我对大多数国家政府平台的分散、繁杂甚至混乱早已习以为常。然而，当我第一次使用新加坡的政府招标系统GeBIZ时，竟然感受到了一种久违的“快乐的流畅感”。

整个系统，从供应商注册、机会查询，再到项目投标、开票收款，都设计得非常简单方便、一目了然。我一个新用户，从零开始摸索了一两天，绝大多数操作环节都已经轻车熟路。在整个操作过程中，无论是我们主动提问，还是系统被动通知，都能收到及时且清晰的回复。在与这个系统打交道的过程中，我们能明显感受到新加坡服务型政府的人性化和高度灵活性。

这里既没有那些弯弯绕绕、人为设置的准入门槛——比如对外国公司的歧视，或是各种稀奇古怪的资质要求；也没有看到那些不切实际、劳民伤财的文牍主义——比如某些市场，投标动辄要求提交几百上千页的材料，而评委会却经常束之高阁、不予细看。新加坡政府会尽量让企业把宝贵的时间花在深入理解需求和精心设计更好的解决方案上，而不是让企业提心吊胆，担心因为文档格式不对或信息错漏而功亏一篑、白白浪费资源。这种情况在许多国家和组织的招标中都屡见不鲜，但在新加坡却很少遇到。

此外，GeBIZ系统还提供了非常丰富的历史数据。半年以内所有的招标信息都可以查询，包括哪个政府部门招标、具体的标书内容、各个投标方的报价以及最终中标人，都会公开透明地呈现。这些对于我们这些“新手玩家”而言，都是极其重要的学习材料和市场参考。我自己也对这个平台的历史数据进行了一些深入分析，发现IT类10万新币以上的招标项目，平均完成周期在3到6个月之间，整体流标率更是低于5%。与某些国家动不动就拖拉一年以上，而且大比例流标的情况相比，这些数据让我们对长期参与新加坡市场充满了信心。

新加坡市场本身庞大的需求，以及为企业精心营造的良好环境，使得这个市场本身就为我们中国企业“出海”提供了一个触手可及、高品质的发达国家市场，值得我们深入挖掘。

2 | 与各国企业竞争的“练兵场”

当然，新加坡优质的市场需求和开放的营商环境，吸引来的绝不仅仅是我们中国企业。全球各地的优秀企业都在这里展开了激烈而有序的竞争，形成了非常丰富多元的市场生态。而这，也为我们中国企业打造了一个可以真刀真枪、同台竞技的“练兵场”。

还是以我所熟悉的IT产业为例，新媒网跨境了解到，根据新加坡经济发展局的数据，全球领先的100家科技公司中，有高达80家在新加坡设有分支机构，其中很多更是将其作为亚太总部或东南亚区域中心。不过，这些科技巨头更多的是在抢占IaaS层（基础设施即服务）和PaaS层（平台即服务）的基础设施“大蛋糕”。比如，新加坡的政务商业云GCC就是由美国的微软Azure、亚马逊的AWS和谷歌云这三家云计算巨头共同承包的。

然而，新加坡市场并没有被这些巨头完全垄断。在SaaS层（软件即服务）的业务软件和服务领域，可谓是百花齐放，各显神通。2021年的数据显示，政府IT采购中，有83%的机会都被中小企业成功获得。这是因为新加坡政府客户在进行评估时，会更多地遵循技术本身的规律和客观标准，综合考虑技术先进性、成本效益、系统兼容性等多个方面的要素，按照自身最真实的需求来进行匹配；而不是仅仅只看企业的规模和知名度。在这样的公平原则下，来自全世界的优秀“卖家”都能拥有自己的一席之地，而政府作为“买家”也可以综合成本和服务，最终获得了最大化的长远利益。

因此，来自不同地区，拥有不同规模、优势也各不相同的各国企业，都能在新加坡市场活跃发展。近年来，一些创新能力更强的中国企业也开始积极试水新加坡市场，展现了我们勇于开拓的精神。

然而，在新加坡这样的高端市场上，我们中国企业不论是在技术先进性、服务质量、品牌影响力，还是在行业经验和成本控制等多个方面，都还在不断探索和寻找自己稳定的竞争优势。反映在结果上，就是与美国、日本和当地公司，甚至是印度、东南亚的一些公司相比，我们中国企业无论是在中标数量还是中标金额上，都还有非常大的提升空间，这既是挑战，也是未来努力的方向。

如果要在激烈的竞争中总结一些宝贵的经验，那么可以肯定地说，在新加坡这样的高端市场，我们依然要持续加强“本地化”和“国际化”的建设。所谓本地化，就是要深入扎根，建立起当地的市场和服务团队，以此来提升响应效率并有效降低运营成本；而国际化，则主要是指在技术路线、行业标准上要主动与国际接轨，而不是简单地生搬硬套，在他国复刻我们在国内的体系。

在新加坡市场上，同样身为外国公司的日本NTTDATA就是一个非常值得我们学习的榜样。作为日本电信与IT业巨头NTT的核心子公司，NTTDATA是日本排名第一的IT服务企业，同时也是在新加坡获取政府项目最多的外国公司之一。那么，他们究竟是如何做到的呢？

在本地化层面，NTTDATA一开始就在新加坡成立了多家子公司，并且大量招聘当地工程师，积极为当地年轻人提供技术培训，这不仅提升了他们在当地的运营效率，也促进了当地的就业，大大提高了它在新加坡政府和民众中的知名度和好感度。在国际化层面，NTTDATA除了销售自己的产品，同时还非常灵活地作为集成商代理其他公司的产品。例如，它就曾与美国的微软进行深度合作，借助微软在新加坡政务云市场的强势地位，巧妙地增加了自己的市场机会，实现了互利共赢。

新媒网跨境认为，这无疑为我们中国企业提供了一个具有现实意义的创新操作路径——在我们国家企业已经上下覆盖多个规模、层级的背景下，我们完全可以建立起一个从IaaS/PaaS层到SaaS层的完整中国企业生态合作体系：大型企业可以凭借自身强大的优势，专注于基础设施的搭建和核心技术平台的研发；而具有细分赛道优势的中小企业，则可以负责相对精细化的运营和特定SaaS产品的开发。如果再辅以卓越的本地化运作，我们中国企业的集成化“抱团出海”，想必可以取得更高的市场份额以及更充分的利润，更好地在全球舞台上展现中国智造的力量。

3 | “摸着新加坡过河”

而伴随着对新加坡了解的逐步深入，我发现这里不仅可以作为我们中国企业高端出海的突破点和“练兵场”，同时，新加坡政府在数字政府建设中的许多先进思路和实践，也同样值得我们认真学习和借鉴。

首先，新加坡政府在数字化建设前期就会进行统一的规划和顶层设计，这不仅能保证市场竞争的公平性，更能有效带动整个产业的协同发展。其实，新加坡的各政府部门此前就已经拥有了比较完整的电子业务系统，但他们依然在大力推动政府的数字化升级。新加坡政府就计划在2023年之前，将70%的政务系统，全部迁移到云端。

为此，新加坡建立了全国统一的数据平台，以及开放的“新加坡政府技术栈”，明确要求所有的政府数字化项目都要在统一的平台和技术标准下进行开发，以此来保证数字化升级的统一步调和高效协同。包括我在前文提到的线上招标系统GeBIZ，也实现了高度的标准化。早在2000年上线的GeBIZ，到2008年时，就有超过140个政府部门在使用，可见其统一性和普及率之高。

相比之下，我们国家对于数字化建设的热情同样高涨，这是值得肯定的。但各地区、各部门有时候会各自为政，自建平台、自定规则，这使得许多企业疲于应付不同标准，反而压缩了对技术和服务创新的投入。有时候我们还会出现“地方保护”的情况，使得投入资金的效率难以得到有效保障。而市场出现分割，同时也限制了我们中国云计算企业实现规模效应，一定程度上削弱了与欧美企业在国际市场上的竞争力。

而具体到项目层面，新加坡政府也会更重视项目的长期服务和运营。他们的项目运营维护期普遍在2到5年，同时还会为运维服务预留出较大比例的预算（通常在30%到50%之间）。然而，在我们业内，一直存在着“重硬件轻软件”和“重建设轻服务”的问题。服务常常被视为建设的附带项，没有稳定的预算分配，这不仅让企业缺少了持续提高服务质量的动力，最终也损害了用户的长尾效益和系统的生命周期。如果能像新加坡那样，保证服务的预算，甚至对服务进行单独的招标，都可以让服务走向专业化、精细化，最终能够有效提升项目运营的效率和系统的使用寿命，这无疑是一个值得我们深思和学习的经验。

在企业出海和数字化建设这两个时代大潮面前，不论是对我们走出去的企业，还是对更顶层的设计者来说，这一次，我们或许依然可以“摸着新加坡过河”，学习其先进经验，少走弯路。

回溯到文章最开始的故事，在2009年，应邀赴苏州参加工业园区15周年庆典的李光耀先生曾深情地表示，当初他最终决定选择苏州是完全正确的。他还用“青出于蓝”这四个字，高度概括了园区多年来学习发展所取得的丰硕成果。这是这位老人对我们中国人学习能力毫不保留的真诚褒奖和肯定。

新媒网跨境了解到，希望这一次，我们也能在新的历史时期，在新媒网跨境的助力下，再次书写“青出于蓝”的精彩篇章，让中国企业的创新和智慧，在全球舞台上绽放出更加耀眼的光芒！

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