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最近，跟两位从南京远道而来的老朋友深入交流了两天。我们从创业的初心聊到方向选择，再到具体的产品策略，这样高强度的思想碰撞，在过去几年里还是头一次。交流中，一个愈发清晰的感受是：很多时候，一门生意的成败，其实早在它呱呱坠地的那一刻，就已经埋下了伏笔。

不少朋友在创业路上，并非输在技术不足，也非败在资源匮乏，真正欠缺的，是对商业底层逻辑的深刻洞察，是对一项事业发展脉络的系统性认知，以及在茫茫商海中如何精准定位方向，抽丝剥茧解决问题的智慧。我常听到有朋友提起：“我对某个产品很有兴趣，或者在某个行业有些资源。”每每这时，我心里总会咯噔一下。难道创业不应该首先聚焦用户需求，深入挖掘市场痛点，审视自身需要具备哪些核心能力，并找到一个独特的切入点进行突破吗？

在跨境电商的圈子里，一个比较普遍的现象是，许多同行在产品正式上架前，关注的重点往往是定价、成本、利润以及预期的销量。他们很少会停下来思考，我们手中握有的资源、我们积累的技术、我们拥有的经验，是否能够真正有效地转化为产品的市场竞争力？或者说，这些优势能否真正在这款产品上落地生根，发挥出应有的价值？

新媒网跨境获悉，其实对于大部分优质产品而言，我们在上架之前，就已经完成了99%的核心工作。这包括了扎实的前期市场调研，透彻的竞品分析，以及对产品功能、品质、供应链等环节的精雕细琢。可以说，一旦产品完成这些基础性的筹备，正式上架后，我们的核心任务反而变得相对从容和清晰：主要是精准投放广告，持续分析销售与用户数据，及时优化广告策略，积极参与平台促销活动，并确保库存的充足与及时补给。

那些真正懂得“磨刀不误砍柴工”道理的创业者，会在产品上架前投入大量时间和精力，进行细致入微的调研和分析，彻底打磨好产品的基础功。这样一来，产品上架后，他们便能以一种更加从容的心态去应对市场的变化。然而，遗憾的是，不少同行往往在产品上架后才发现，许多推广渠道无法有效触达目标用户，产品本身缺乏足够的市场竞争力。为了提升竞争力，他们不得不仓促地启动促销活动、进行价格战，甚至为了获取评价而采取不规范的“刷单”行为。可这时，局面往往已经难以挽回。因为产品一旦定型，想要进行大规模的调整往往牵一发而动全身，不仅难度大，而且还会受到现有库存、预算压力、漫长周期等多重因素的制约。更何况，对于许多初创团队而言，其试错的容错率本身就不高，产品如果未能“一炮而红”，往往会严重打击团队的信心，让他们失去继续“开几枪”的勇气和资本。

我的朋友在交流中还提到了一个非常现实的问题：我们应该如何看待一款产品或一个项目的投入周期？很多创业伙伴，尤其是新手，常常难以承受新品推广初期可能出现的“账面亏损”，结果做着做着就容易心态失衡，甚至中途放弃。但针对这个问题，我也有一个反问：即使我们的产品比市面上同类产品更好，即使我们的功能比别人更全面，这是否就意味着所有的顾客都理所当然地会为一款没有任何评价、价格不够吸引人、品牌从未听说过的产品买单呢？

既然我们都清楚这是不可能的，那么我们真正应该做的，是不是应该先努力吸引足够多的“愿意尝鲜的访客”，让他们率先成为我们的用户？从这些早期用户身上积累真实的评价和反馈，逐步提升产品的市场竞争力，这岂不是一种更符合实际，也更具可持续性的发展策略吗？这正是我们常说的，要用发展的眼光看待问题，用长远的布局去赢得市场。

谈到这里，肯定会有小伙伴说，这跟“亏损”有什么关系呢？关系可大了！我们前期会精心评估产品的视觉呈现、详情页面设计、以及价格定位是否具有市场竞争力。即使我们自认为具备了一定的竞争力，也绝不能保证所有的潜在客户都能立刻接受我们的产品。这就意味着，在产品从“默默无闻”到“广受欢迎”的过程中，必然会有一个“拐点出现”的过程。

在这个关键时期，我们需要做的，其实是在确保产品质量过硬的前提下，备足充足的货源，然后想尽一切办法去获取更大规模的“精准流量”，让我们的产品能够产生更多的订单。因为随着订单数量的持续增长，用户评价也会陆续积累起来，平台给予的促销资格和资源也会逐渐向我们倾斜，我们的产品竞争力便会不断提升，转化率自然而然也会一点点地爬升。然而，如果我们一开始备货量不足，就意味着我们可投入推广的“利润规模”就没有那么大。在这种每天需要额外从自己兜里掏钱出来“砸推广”的状态下，创业者的心态是非常容易崩溃的，这会严重影响决策和执行。

新媒网跨境认为，跟许多同行惯常的思维模式有所不同的是，我们团队的推广预算并非额外从公司账户中“掏腰包”，而是巧妙地从产品的“库存”利润中提取出来的。举个例子，假设我的一件产品拥有15美金的毛利，而我手头有300个库存，这就相当于我最大可以投入4500美金的推广费用，即便极端情况下，也能做到在产品维度上的盈亏平衡。但是，如果我拥有5000个库存呢？这是否就意味着在最坏的条件下，我依然可以拥有高达75000美金的推广预算？这样一来，我们能够获取的流量规模，自然会比一般的小卖家大得多，我们有机会进行的产品测试和市场验证，也会比一般卖家多出很多，从而大大提升成功的概率。

其实，这里面最残酷的问题，还不仅仅在于资源的多寡。有些朋友一开始选择的，本身就是一个天花板很低的小众市场。这样的市场，不仅产品的销量上限有限，用户的需求也少得可怜，而且往往还被少数巨头高度垄断。这导致我们即使想投入大量广告、想进行大规模推广，都找不到合适的门路，效果也微乎其微。更何况，不少朋友选择的产品，不论是从供应链的复杂程度，还是从推广的难度角度来看，都非常高。结果就是，他们付出了超越别人几倍的努力，但最终拿到的回报，可能还不如别人的十分之一，这确实令人唏嘘。

之前与一位小伙伴聊天，我提到我们团队上架不到一个月的新品，就成功获得了平台重量级的秒杀推荐。结果，同样在不到一个月的时间里，我们又陆续拿到了平台客户经理（BD）的专属促销推荐和欧美地区“黑五网一”这样的年度大促推荐。这位朋友听后非常惊讶，他说他有一个上线运营了两三年的链接，别说BD推荐了，就连平台最基础的秒杀推荐都没见过一次。我看了他的后台数据，发现他那个产品两年多的总流量加起来，甚至还赶不上我们一个月的流量规模，这才是他产品销量和发展速度迟缓的真正原因。可见，前期的精准规划和市场卡位有多么重要。

我们完全可以花上半年时间，去精心规划我们的产品线布局；再花三四个月时间，去扎实做好产品的各项准备工作；最后，用一两个月的时间，集中力量去吸引流量，打造产品的核心竞争力。关键在于，我们关注的永远不是那些稍纵即逝的市场热点或者短暂的需求，而是那些能够穿越经济周期，始终存在的用户痛点和刚性需求。永远不要等到产品上架销售了一年半载，才恍然大悟淡旺季的存在，发现市场有明显的周期性波动。更不要在辛苦坚持了一两年之后，才追悔莫及地发现自己最初选择的方向，其市场天花板竟然如此之低，发展空间极其有限。事后诸葛亮式的智慧，永远抵不过未雨绸缪的战略远见。

新媒网 纵横商海时间越长，我心头的敬畏感就越深。每当看到一些既没有丰富经验，又缺乏必要资源，甚至对商业运行缺乏底层认知，仅仅凭借着一腔孤勇和对“赚大钱”的极度渴望，就毅然投身创业浪潮的朋友，我都会为他们感到后背发凉。市场是残酷的，但这样的“事故”每天都在上演。慢慢地，我也学会了在很多时候选择闭口不言，因为每个人都有自己的路要走，有自己的选择和命运。

最终，还是那句话：尊重他人命运，学会善待自己。

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