关税休战90天！库存周转15天，跨境猛冲！

今年下半年，对于广大跨境电商卖家来说，终于迎来了一股明确的“暖风”！就在7月底，中美双方在瑞典斯德哥尔摩举行了关键的经贸会谈。这场会谈不仅回顾了之前日内瓦共识和伦敦框架的落实情况，更重要的是，双方确定将把美方对等关税24%部分以及中方反制措施的“关税休战期”再次延长90天。这意味着，自5月日内瓦会谈达成的阶段性成果得以延续，成功避免了8月12日休战期满后贸易摩擦升级的风险。

这无疑给翘首以盼的跨境商家们吃下了一颗“定心丸”。可以肯定地说，在2025年年底以前，大家最关心的关税问题暂时告一段落，悬而未决的政策风险得以有效规避。这无疑是给即将到来的跨境电商年底旺季促销按下了“启动键”，卖家们可以撸起袖子，心无旁骛地全面铺开旺季备战工作了！

新媒网跨境认为，想要在2025年的旺季大促中脱颖而出，有两件“硬核”大事必须提前规划、精细管理：一是备货与库存策略，二是资金与运营效率。这二者环环相扣，是决定能否打赢旺季“攻坚战”的关键。

1 备货与库存：精打细算，让商品活起来

备货是跨境电商的生命线，库存管理更是艺术。科学的备货节奏和高效的库存周转，直接关系到资金利用率和市场响应速度。

根据我们获得的一些行业数据显示，从2024年卖家的备货频率来看，绝大多数商家都倾向于高频次补货。其中，每月备货1-2次的卖家占比最大，达到了38.33%；紧随其后的是每周备货的商家，占比也高达35%。相比之下，按季度、按半年度甚至更长时间备货的占比就小很多了。这清晰地表明，营收越高的卖家，越注重通过高频次备货来保持货品新鲜度，快速响应市场变化。

然而，进入到2025年上半年，由于中美关税政策的不确定性，跨境电商行业一度弥漫着一丝观望情绪，这种不确定性也给卖家的备货节奏带来了一些微妙变化。数据显示，当时每周备货的卖家比例略有下降，而选择按季度和按半年度备货的商家有所增加，那种全年一次性备货的企业更是凤毛麟角。更值得我们关注的是，在那段关税政策尚未明朗的时期，选择不用海外仓备货或者直接暂停备货的卖家占比，从之前的6.67%小幅上升到了8.33%。这反映出商家面对不确定性时，普遍采取了更为谨慎的策略，以规避潜在风险。

但随着当前关税政策的明确延长，这份“休战期”为卖家们提供了宝贵的缓冲，备货节奏和策略也终于可以根据更清晰的市场信号进行针对性调整了。

再来看卖家的库存周转效率。从样本卖家的主营品类平均周转天数来看，30-60天是主流，占比最大。更令人欣喜的是，平均周转天数在60天以内的合计占比达到了惊人的83.33%，其中30天以内的占比也接近一半，合计达到45%。这整体上说明，我们的跨境电商卖家在库存管理上越来越精益求精，平均周转天数正在不断缩短，效率持续提升。尤其值得一提的是，平均周转天数在15天以下的卖家占比也达到了16.67%，这简直是飞跃性的提高！这不仅仅是数字上的进步，更是海外仓模式巨大优越性的直观体现——它让商品以更快的速度抵达消费者手中，让资金如同活水般流动起来。

说到库存绩效，有两个非常重要的量化指标，就像两把尺子，能够精准衡量产品的市场竞争力：

库存周转率： 简单来说，就是（库存量 ÷ 出库量）× 100%（可以是金额或数量）。它的倒数就是我们常说的“周转天数”。这个指标是用来衡量在一定时期内，存货周转了多少次，反映了商品的畅销程度。数值越大，周转越快，说明商品越受欢迎。但要注意，周转快并不一定意味着库存量少，也可能是销量非常大。
商品动销率： 计算方式是（发生出库的SKU数 ÷ 库存SKU总数）× 100%。它反映的是货品种类的销售活跃度。这个数值越小，说明滞销的种类越多。当然，数值大也不代表销量就一定高，如果超过100%，反而可能意味着出现了缺货、断货等问题，需要及时补给。

在2024年的库存管理情况调查中，我们发现超过半数的卖家表示自己没有或仅有少量呆滞库存。当然，这与大家对“呆滞库存”的界定标准不同也有关系。对于库龄超过多少天才会被认定为呆滞库存，行业内并没有一个统一的答案：有近20%的卖家认为，商品在仓库里躺了30天没动就是呆滞了；而约30%的卖家则把标准放宽到60天；还有差不多30%的卖家认为，得等到180天以上才算真正的呆滞；另外20%左右的卖家则把90天作为分界线。

那些不幸沦为“呆滞”的产品，可以说品类繁多，五花八门。在问卷中，卖家们提到的就有大件家具、高端美妆产品、小型日用品、童装、一些长尾服饰类商品、中间品、电动眼霜、车用麦克风、宠物用品、电子产品、汽摩配、家居园艺用品，甚至还包括退货产品等等。这足以说明，库存呆滞问题几乎涵盖了跨境电商的各个细分领域。

当深入探讨造成库存呆滞的根本原因时，卖家们提到的问题却表现出惊人的相似性。主要集中在以下几个方面：SKU数量过多导致管理难度加大；应季产品过了季节或出现断码，导致销售受阻；市场行情不如预期，需求疲软；销售计划出现失误，对市场预判不足；同类产品竞争过于激烈；选品本身存在问题，不符合市场需求；市场环境变化太快，难以适应；备货量过于庞大，超出了实际销售能力；季节性需求变化未被精准捕捉；运费成本高昂导致产品竞争力下降；产品本身缺乏核心竞争力或吸引力；整体销售计划制定不合理；在产品未充分测试市场反应的情况下就大量备货；产品推广投放效果不佳，流量转化率低；以及产品在平台上的权重不高，曝光不足等等。这些原因相互交织，共同导致了库存的积压。

面对这些令人头疼的滞销库存，卖家们又是如何“断舍离”的呢？调查显示，78.33%的卖家首选的方式是利用电商平台进行降价促销，希望能快速回笼资金，清理库存。此外，选择将商品分销给当地的线下折扣超市的卖家占比达到31.67%，而选择直接在当地销毁的卖家也占到同样的比例。还有一部分卖家会选择将滞销商品分销给其他跨境电商同行（占比30.00%），或者将其调拨到其他市场进行销售（占比21.67%），以便寻找新的销售机会。值得注意的是，选择将商品退回国内的卖家占比仅为8.33%，这可能与高昂的退运成本和复杂的流程有关。

新媒网跨境获悉，在清理滞销库存方面，能够提供“柔性响应”的服务正逐渐成为核心竞争力。一些头部大卖和专业的服务商已经开始积极实践。例如，乐歌股份在美国设立了专门的退货翻新中心，通过专业的处理流程，将退货商品的再上架率在48小时内提升到了65%，极大地减少了损耗。另外，像大健云仓这样的平台则通过对接Costco等本土大型零售渠道，成功帮助卖家每月清理超过200万美元的滞销库存，有效盘活了资产。这些案例都为广大跨境卖家提供了宝贵的经验和借鉴。

2 资金与效率：合理配置，让资金加速流转

资金是跨境电商运营的血液，尤其在旺季备战时，如何高效管理和配置备货资金，是决定成败的关键因素。备货资金在卖家总运营资金中的占比，往往受到平台模式、产品特性和运营策略等多种因素的影响，通常会在30%到60%之间波动。

对于那些采用“轻资产”模式的卖家，例如主要依靠“一件代发”或小批量多批次采购的铺货型卖家，以及那些资金重心放在营销推广上的广告依赖型卖家，由于库存周转快，或者将更多预算投入到流量获取上（这部分预算通常占总预算的20%-30%），他们的备货资金占比相对较低，一般在30%-40%左右。

而对于“重资产”模式的卖家，特别是那些依赖海外仓备货的品牌卖家，他们的备货资金占比就相对较高，往往能达到50%-60%。这些卖家需要提前大量采购、运输并储存在海外仓库，以确保旺季供货稳定和时效性。在实际操作中，他们会根据产品关税情况来灵活调整备货量：对于高关税商品，备货量可能需要压缩到仅够20天左右的销量，以降低风险和资金占用；而对于低关税商品，备货周期则可以适当放宽到40天左右。但无论如何，这类模式对资金的需求通常都比较大。

除此之外，产品本身的货值也会对备货资金占比产生显著影响。例如，电动摩托车或工业设备这类高货值产品，由于单件成本高昂，且通常需要批量备货，因此它们的备货资金占比很可能会突破60%，甚至更高。

我们还需要特别关注一些特殊时期，备货资金的波动会更加明显。例如，在类似2025年二季度那种关税政策存在变数、加税预期甚嚣尘上的“关税窗口期”，许多卖家为了规避风险，可能会选择集中备货，导致备货量激增，从而将备货资金占比短期内推高到50%-70%。而在每年旺季大促（如Prime Day、黑五、网一）来临前，为了确保充足的货源，卖家普遍会增加30%-50%的备货量，这也会使得备货资金占比在短期内显著上升。

影响备货资金占比的关键因素是多方面的，这就像一个综合性的大考，卖家需要全面考量，才能做出最明智的决策。具体而言，主要包括以下几个方面：

运营模式： 之前提到的轻资产（如铺货、dropshipping）和重资产（如海外仓、品牌自建站）模式，对资金的占用截然不同。
产品品类： 不同品类的产品，其价值、体积、周转速度都不一样。例如，高价值、大件或定制化产品，往往需要更多的备货资金。
销售季节性： 带有明显季节性特征的产品（如冬装、圣诞礼品），在旺季前需要集中投入大量资金备货。
供应链效率： 拥有高效供应链的卖家，可以实现更快的采购、运输和入库，从而减少资金在途时间，降低备货资金占比。
现金流状况： 企业的整体现金流健康状况，决定了其能拿出多少资金用于备货，以及对资金周转的承受能力。
市场趋势： 对市场需求、消费者偏好和竞争态势的精准预判，有助于合理规划备货量，避免盲目囤积或错失良机。
关税政策： 这一点在本篇文章开头已经强调，关税政策的稳定与否，直接影响到卖家的备货策略和资金投入，尤其在有潜在关税调整的预期时，更是会引发资金配置的较大变动。