GA4漏斗优化避坑指南：省10小时+成功率翻倍！

各位跨境实战精英们，大家好！作为一名深耕行业多年的老兵，我深知在瞬息万变的跨境市场里，如何精准把握客户心跳，是咱们能否乘风破浪的关键。今天，咱们就来好好聊聊，如何像个经验老到的船长，用数据罗盘指引航向，精准追踪客户在每个环节的“情绪”与“行动”。

咱们都清楚，客户抵达咱们网站，就像走进一家店，有的人慢慢看，有的人直奔主题。比如，两位客户都成功预约了服务，但路径却大相径庭。一位可能是在咱们的博客和支持页面上流连忘返，细细品味才下决心；另一位呢，也许就是瞟了几眼销售页面的评价，就果断出手了。结果一样，但背后的“心路历程”却全然不同。前者需要咱们精心培育，提供更多教育性内容；后者则可能是个“老司机”，带着明确需求直接找上门。

如果咱们不追踪这些关键的互动数据，那可就白白错失了多少宝贵洞察啊！它就像一面镜子，照出客户是如何发现咱们品牌，又是如何与咱们互动的。接下来，我就手把手带大家，一起梳理销售漏斗每个阶段需要重点关注哪些指标，帮咱们把客户看个明明白白。

第一阶段：洞察期（Awareness Stage）的指标追踪

客户在洞察期，就像是第一次出海探险，他们刚刚意识到自己有某种需求，正在茫茫大海中寻找最佳方案。这时，他们才刚刚了解咱们的产品或服务，将其视为潜在的“救星”。这个阶段，咱们要紧盯以下几个指标：

1. 跳出率（Bounce Rate）

跳出率简单来说，就是有多少访客来到咱们页面后，还没来得及多看两眼就匆匆离开了。他们没有点击其他链接，也没有深入互动。这背后原因可不少，可能是：

咱们的内容没能满足他们的搜索意图。
来的访客根本不是咱们的潜在客户。
网站加载速度太慢，用户等不及了。
页面存在死链，点不开。
页面用户体验差，让人不想多待。
等等。

跳出率高，说明咱们的网站体验不尽如人意，或者内容不够吸引人，亟需优化。反之，低跳出率则表明咱们的页面内容精准对标用户需求。

跳出率的范围是0到100。通常来说，高于60%就算比较高了，40%以下则表现出色。

如何追踪：

在GA4里，咱们可以轻松找到网站的跳出率。登录账户后，点击“报告 > 互动 > 页面和屏幕”。

在右上角，点击铅笔图标（自定义报告），然后选择“指标”。

从下拉菜单中添加“跳出率”指标。

然后点击“应用”和“保存报告”。

这样，咱们每个页面的跳出率就会在“页面和屏幕”下以一列的形式展现出来。

2. 网站展示量（Website Impressions）

网站展示量，就是咱们的网站链接在搜索结果页面（SERP）上被展示的次数。也就是用户看到咱们内容的次数。这包括了咱们在谷歌、其他搜索引擎，甚至ChatGPT、Perplexity、Bing AI这类人工智能搜索平台上的曝光。它能告诉咱们：

哪些关键词或搜索查询，咱们的内容排名靠前或被引用。
有多少人看到了咱们的内容，即使没有主动推广。
展示量中有多少最终转化成了点击。
咱们的内容是否匹配用户的搜索意图。
咱们的SEO策略效果如何。

正如谷歌所说：“展示量很重要，因为用户需要先看到您的链接，才能点击访问。然而，您不仅应追求更多展示量，更应追求有意义的展示量。这意味着要被那些认为您的信息有用且值得阅读的人看到。”

高展示量意味着咱们的内容在更多查询中获得了排名，并且有足够的价值被其他搜索平台引用。

如何追踪：

在Google Search Console里，可以追踪到网站展示量。登录账户后，点击“完整报告”，就能看到网站的总展示量。

咱们可以比较或筛选数据，查看特定时间段内的总展示量。比如，这是过去25天内某个网站的搜索表现报告。

报告下方还能看到咱们排名靠前的查询词及其展示量。

3. 点击率（Click-through Rate, CTR）

点击率是指点击咱们网站链接的用户百分比。它衡量的是用户从搜索结果、社交媒体或广告点击进入咱们网站的比例，相对于链接被展示的次数。它还能反映：

咱们的内容多有吸引力，能促使用户采取行动。
哪些内容表现良好，哪些需要改进。
咱们的网页内容是否解答了用户的搜索疑问。

高点击率意味着人们觉得咱们的内容与他们的搜索意图高度相关。

如何追踪：

用Google Search Console (GSC) 追踪自然点击率。登录GSC账户，在侧边菜单“效果”下点击“搜索结果”。接着，点击“平均点击率”查看。咱们也可以看到网站每个页面的点击率。

小贴士： 务必将咱们的点击率与行业平均水平或自身历史表现进行比较。这样就能知道是否需要优化广告活动，或是提升内容相关性来吸引更多点击。

4. 搜索引用量（Number of search citations）

搜索引用量衡量的是咱们的网站在第三方平台和出版物上被引用的频率。可以理解为咱们品牌在网上被提及的次数。

这些引用可能来自：

各类目录网站。
社交媒体帖子。
Yelp或Yellow Pages等评价网站。
客户评价。
Perplexity、ChatGPT或Bing AI等AI搜索引擎。
等等。

比如，这张图展示了一位X平台用户在推文中提到了咱们品牌的页面检查工具。

还有这张，咱们的网站在Perplexity上被引用，回答了“孟菲斯最佳SEO”的查询。

外媒Ahrefs分析了75,000个品牌，发现品牌提及量最高的，在AI平台上的提及量高出10倍。

这说明，咱们品牌的线上提及量越高，出现在相关搜索查询中的机会就越大，尤其是在谷歌的SGE和AI搜索引擎上。

高引用量的另一个好处是能增加咱们的数字足迹，从而提升品牌声量。客户在不同平台搜索咱们的产品/服务时，多次看到咱们的品牌，在做出选择时更容易想起咱们。

追踪品牌在网络上的提及有几种方法：

手动追踪法：

如果网站页面不多，比如少于50页，这个方法还算可行。只需在谷歌搜索引擎中输入类似这样的搜索指令：

intext:您的品牌名 -x.com -facebook.com -x.com -pinterest.com

它会过滤掉咱们自己社媒平台的提及，拉出所有提到咱们品牌的页面。咱们还可以将搜索结果按“过去24小时”或“一周内”来筛选。我就用这个指令搜索了咱们的品牌名，结果如下：

它能找出过去一周内提到咱们品牌的来源。咱们也可以用一些抓取工具来获取数据，找出那些没有回链到咱们网站的页面。

不过话说回来，这手动追踪确实费力，只适合页面不多的网站。

自动化工具法：

可以使用Ahrefs的内容探索器（Content Explorer）或品牌雷达（Brand Radar）来自动化这个过程。内容探索器就像Ahrefs内部的一个迷你搜索引擎，拥有超过十亿页面的数据库。咱们可以用它来查找品牌在网络上的所有提及。记住要排除掉咱们自己的域名，就像这样：

咱们还可以根据词数、自然流量或域名评级来筛选这些结果，找出与咱们品牌相关的提及。

Ahrefs的品牌雷达工具也能帮助追踪品牌在AI平台上的提及。在仪表板上，就能看到从这些提及中获得的流量总数以及所出现的关键词。

第二阶段：考虑期（Consideration Stage）的指标追踪

到了考虑期，客户已经对咱们的产品或服务，以及市场上其他竞争品牌有了一定了解。现在，他们想要对比各种选择、价格、功能和评价，以便做出最终决定。在这个关键阶段，咱们要追踪以下主要指标：

5. 平均互动时间（Average engagement time）

平均互动时间指的是用户在咱们网站上实际活跃的平均时长。它是总互动时间与活跃用户或会话数的比率。

这个指标能更准确地反映用户在咱们网页上的参与度，因为它只计算活跃互动，比如用户滚动、点击或与内容交互的时间。那些只是打开但没有操作的空闲标签页时间是不算的。

这个指标最棒的地方在于，它能深入洞察哪些页面真正吸引了客户的兴趣，哪些则没有。举个例子，假设咱们对两个落地页进行A/B测试，想知道哪个对广告效果更好。测试后，两个页面的平均互动时间分别是：

落地页A：2分钟
落地页B：43秒

很明显，落地页A更有可能表现出色，因为它表明读者认为咱们的内容足够有价值，值得花时间详细阅读。

不过，这里有个重点：语境很重要。一个详细的产品页面有两分钟的互动时间可能代表客户兴趣浓厚，但如果一个简单的联系表单页面也有两分钟，那可能就是用户遇到了阻碍。所以，务必将平均互动时间与页面的预期目的以及希望访客采取的行动结合起来看。

如何追踪：

要衡量平均互动时间，请前往“报告 > 生命周期 > 互动 > 页面和屏幕”。

从这份报告中，可以看出“服装/男装”页面的平均互动时间最长，而“服装/袜子”页面的平均互动时间最短。

6. 潜在客户生成率（Lead generation rate）

潜在客户生成率是访问咱们网站的访客中，有多少比例转化成了潜在客户。这个指标能告诉咱们：

咱们的网站将访客转化为潜在客户的效率如何。
哪些渠道或营销活动带来了最多的潜在客户。
哪些地方值得投入更多预算以获得更高的转化。

高潜在客户生成率意味着咱们的内容与潜在客户高度契合，他们对咱们提供的产品或服务充满兴趣。

如何追踪：

要计算潜在客户转化率，用潜在客户数量除以网页访客总数，再乘以100。在Google Analytics中也可以追踪潜在客户生成率。如果还没设置，需要先创建一个转化事件来追踪。这个过程可能有点长，咱们可以参考相关教程文章或视频来完成设置。

7. 每次会话的页面数（Pages per session）

每次会话的页面数衡量的是用户在一次访问或会话中浏览的平均页面数量。它也能衡量用户在咱们网页上的参与度。

高页面会话数意味着用户认为咱们的内容足够有价值，在一次访问中愿意探索多个页面。相反，低页面会话数可能预示着：

内容单薄，质量不高。
页面体验差。
页面架构设计不合理（例如，网页之间没有正确地相互链接）。
页面加载时间慢。

但同样需要注意的是，某些页面的目的性决定了它的页面会话数可能较低。例如，如果一个页面旨在让用户快速完成操作，比如注册订阅邮件或立即购买，那么其页面会话数低也是正常的。

如何追踪：

在Google Analytics中可以找到页面会话数指标。GA4默认不显示，所以如果还没添加，需要手动添加。点击“报告 > 互动 > 页面和屏幕”。

在右上角，点击铅笔图标（自定义报告），然后选择“指标”。

从“指标”下拉菜单中搜索并点击“每次会话的浏览量”。点击“应用”并“保存”。指标将这样显示：

8. 平均会话时长（Average session duration）

平均会话时长是用户在一次访问中停留在页面上的平均时间。它是用户在网站上花费的总时间与会话次数的比率。平均会话时长比单纯的会话时长更能准确反映用户在网站上的参与度，因为它提供了一个用户在网站上停留时间的更全面的视图。

如何追踪：

在Google Analytics中可以追踪平均会话时长。前往“探索”选项卡，在“用例”下点击“获取”。然后，点击“变量 > 指标”将“平均会话时长”添加到已追踪的指标列表中。

报告将显示在咱们的仪表板上。

9. 演示请求与注册量（Number of Demo requests & sign-ups）

如果咱们从事B2B或SaaS行业，演示请求和免费试用注册是潜在客户处于考虑期的关键指标。这表明潜在客户已经准备好评估咱们的产品/服务，看看它是否物有所值。

演示请求与注册量是指请求/注册试用咱们产品/服务的潜在客户总数。高注册/演示请求量表明客户理解了咱们的价值主张，但还需要进一步确认它是否能真正解决他们的问题。

如何追踪：

可以在GA4中追踪演示请求或注册量。但首先，需要为用户提交演示请求表单或点击演示请求按钮时设置一个自定义事件。然后，将其标记为转化。

在GA4中追踪，前往“资源 > 事件 > 创建事件”。

在“事件名称”中，写入“demo_request”（或任何其他代表咱们要追踪的事件的名称），如果需要，点击“标记为关键事件”旁边的开关。

在匹配条件中，输出事件名称的匹配条件。例如，“事件名称”等于“demo_sign_up”或“sign_up”。

然后，点击“创建”保存新事件。

第三阶段：转化期（Conversion Stage）的指标追踪

转化期是潜在客户在洞察期和考虑期表现出兴趣后，最终做出决定并完成预期行动的阶段。这可能包括完成购买、注册咱们的软件等等。以下指标将帮助咱们追踪客户在转化阶段的参与度。

10. 销售合格线索转化率（Sales Qualified Lead Conversion rate）

销售合格线索（SQL）是指表现出明确购买意图且极有可能成为付费客户的潜在客户。这条线索符合咱们理想客户画像的所有条件，更重要的是，具备购买的经济能力。

SQL转化率是指符合此资格标准并准备好进行销售互动的线索百分比。SQL转化率主要有两种类型：

MQL到SQL转化率：

MQL（市场合格线索）到SQL转化率是指MQLs转化为SQLs的百分比。它表明了咱们的营销努力在吸引高质量线索并将其培育到销售准备就绪客户方面的有效性。高MQL到SQL比率意味着咱们的营销策略能够有效地捕获线索并将其推入销售漏斗。

SQL到客户转化率：

这是指销售准备就绪的客户最终成为付费客户的百分比。它是成交的交易数量与销售合格线索数量的比率。

例如，假设咱们公司在上一个周期有2000个SQL，最终只成功转化了500个，那么SQL到客户转化率将是：

500/2000 * 100 = 25%

11. 购物车放弃率（Cart abandonment rate）

这个指标主要适用于电商行业。

购物车放弃率衡量的是将商品添加到购物车但未完成购买的购物者的百分比。外媒Baymard对1000多名在线购物者进行了为期三个月的测试，发现购物车放弃率的三个主要原因是：

高额的额外费用。
缺乏信任。
强制创建账户。

其他原因还包括：

结账流程冗长。
高昂的运费。
网站性能不佳。
支付选项有限。

咱们的购物车放弃率是客户是否遇到这些问题的一个重要信号，咱们可以及时解决这些问题，避免它们影响咱们的营收。

如何追踪：

要计算购物车放弃率，只需用完成购买的数量除以网站上创建的购物车总数，然后将结果乘以100。

例如，假设咱们1月到3月的电商报告如下：

创建的购物车数量：1000
完成的购买数量：300

那么咱们的购物车放弃率将是：

300/1000 * 100 = 30%

📌 咱们也可以在Google Analytics中追踪这个过程。新媒网跨境获悉，学习如何操作可以参考相关教程。

12. 平均订单价值（Average order value, AOV）

平均订单价值衡量的是客户每次交易的平均支出金额。它有助于咱们了解客户每次购买的消费情况，也能追踪营销策略的有效性。通过这些数据，咱们可以预测客户的购买行为，并重新优化购买流程以获得更高的价值。

如何追踪：

可以直接在GA4中追踪平均订单价值（或平均购买收入）。

第四阶段：留存期（Retention Stage）的指标追踪

留存期是营销漏斗的最后一部分。在我看来，它也是最重要的一部分，因为获取一个新客户的成本是保留一个现有客户的5倍。这里的指标衡量的是客户对咱们产品的满意度、忠诚度以及他们的长期价值。

13. 客户生命周期价值（Customer lifetime value, CLV）

客户生命周期价值（CLV）衡量的是一个客户在与咱们品牌建立关系期间，预计能为咱们带来的总收入。它能帮助咱们了解哪些客户最有价值，从而做出明智的决策，将资源分配到未来的营销活动中。

如何追踪：

追踪CLV没有一劳永逸的通用公式，因为它取决于其他几个指标，如平均购买价值、客户流失率和购买频率。但通用公式是：

（每客户平均收入 * 客户生命周期）– 服务总成本

例如，如果一个客户每年消费2万美元，并忠诚于咱们公司10年，那么他们的总CLV将是20万美元。如果在此期间为他们提供专属支持额外花费1.5万美元，那么净CLV将是18.5万美元。

📌 关于如何更详细地计算，可以查阅专业资料深入学习。

14. 客户保留率（Customer retention rate）

一年之初到年末，有多少客户一直陪伴着咱们？这就是客户保留率发挥作用的地方。它衡量的是在特定时期内，咱们保留客户的百分比。

高保留率意味着咱们的产品或服务为客户提供了良好的价值。相反，低保留率可能源于糟糕的客户服务、产品/服务质量问题、定价等等。

如何追踪：

使用外媒Zendesk提供的这个公式：

简单来说，就是需要收集某个时期（一周、一个季度、半年或一年）末的客户数量，减去该时期内的新增客户数量。

然后，将所得数据除以该时期初的客户数量，再乘以100。例如，根据Zendesk的例子：[(100-10)÷100] x 100 = 90%。

15. 客户流失率（Customer churn rate）

客户流失率是保留率的倒数。它衡量的是在特定时期内停止与咱们合作的客户百分比。

了解客户流失率及其原因同样重要。他们是因为不理解咱们的产品而离开吗？还是因为找到了更便宜的替代品？不同的原因需要不同的解决方案。而流失率可以帮助咱们理解这些“为什么”。

如何追踪：

要计算客户流失率，请使用以下公式：

（流失客户数量 / 期初客户总数）* 100

例如，如果咱们在1月1日有2000名客户，到12月只剩下1600名，那么年流失率就是：

（400/2000）X 100 = 20%

小贴士： 这里同样需要考虑语境。务必将咱们的流失率与行业标准进行比较。例如，外媒Buffer的月流失率为5%。

16. 净推荐值（Net Promoter Score, NPS）

净推荐值（NPS）是衡量客户忠诚度和满意度的最佳方法之一。它会问客户：“您有多大可能性将我们的产品/服务推荐给朋友或同事？（0-10分）”分数的分类如下：

0-6分：贬损者。他们对品牌不满意，很可能会散布负面口碑。
7-8分：被动者。他们大部分时间都满意，但不够热情，不会主动推荐。
9-10分：推荐者。他们是忠实的拥护者，会持续购买并推荐他人。

总的来说，这个指标能帮助咱们衡量客户对品牌的满意度和忠诚度。

如何追踪：

首先，需要进行一次调查。向客户提问：“您有多大可能性将（您的产品/服务/品牌）推荐给他人？（0-10分）”

然后，根据他们的回答，使用以下公式计算NPS：

NPS = %推荐者 – %贬损者

17. 客户满意度分数（Customer satisfaction score, CSAT）

客户满意度分数（CSAT）通过询问客户对近期支持体验的评价（1到5分，或“好”或“差”）来衡量客户满意度。标准的CSAT问题是：“您对（您的产品/服务）有多满意？”客户会在一个量表上回答，咱们计算满意回复（5分制中的4分和5分）占总回复的百分比。例如，如果100名客户中有80名将体验评为4或5分，那么CSAT就是80%。与衡量整体忠诚度的NPS不同，CSAT捕捉的是客户在不同接触点（比如访问实体店后或购买产品后）的满意度。

如何追踪：

要计算CSAT分数，将满意（或非常满意）的客户数量除以总回复数量，再乘以100。