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各位企业家、奋斗者们，在如今充满机遇的全球化浪潮中，中东市场的广阔前景正吸引着无数目光。尤其提到沙特阿拉伯，我们不能不提那家享誉全球的能源巨头——沙特阿美。作为全球油气领域的领军企业，沙特阿美不仅是世界顶级的原油出口商，更拥有覆盖勘探、生产、炼化到分销的全产业链布局。对于众多渴望与这样一家重量级伙伴建立深度合作的企业来说，深入了解其合作规则与要求，无疑是迈向成功的第一步。今天，新媒网跨境获悉，我们将一起细致梳理与沙特阿美合作的核心要点，助力咱们中国企业能够更高效、更精准地实现对接！

合作前提：明确价值观与合规底线

要与沙特阿美这样的大型国际企业携手，首先要做的，就是理解并认同他们的“企业文化”和“行为规范”。这就像是构建一座宏伟大厦的基石，只有地基稳固，上层建筑才能牢不可破。

沙特阿美将“卓越、安全、诚信、问责、公民责任”视为其赖以生存与发展的核心价值观。在与供应商及承包商的供应链合作中，他们也要求大家能同步遵循这些原则。特别是“安全”与“诚信”，被反复强调，这不仅是对业务质量的保障，更是对合作伙伴道德操守的严苛要求。企业在追求商业利益的同时，必须将社会责任和职业道德放在同等重要的位置。

为了确保所有合作伙伴都能在这个共同的价值观下行动，沙特阿美制定了详细的《供应商行为准则》。
这份准则的适用范围非常广泛，涵盖了所有已注册的供应商、承包商、分包商，乃至那些尚未正式合作，但有潜在合作意向的新供应商和制造商。这表明沙特阿美对合作的每一环节都非常重视，力求从源头把控风险。
其核心要求是，所有供应商都必须认真确认并严格遵守准则中的各项条款。更重要的是，企业有责任将这些准则内容清晰地传达给所有参与沙特阿美业务的内部员工，确保从公司高层到一线执行人员，都能在合作中与沙特阿美的标准保持高度一致，共同营造一个规范、透明、互信的合作环境。

核心举措：参与iktva计划，拥抱本地化发展

如果咱们的企业不只是想做一单生意，而是希望与沙特阿美建立更深层次、更长期的战略伙伴关系，那么“iktva计划”就成了绕不开的核心。这不仅是一个项目名称，更是一个通往深度合作的“金钥匙”。

这项计划自2015年启动以来，便承载着沙特阿拉伯“2030愿景”的宏伟目标，旨在构建一个本土化、有竞争力且多元化的工业基础。iktva计划聚焦于“本地化价值提升”，它通过多维度、多层次的推动策略，促进沙特经济的转型与升级。具体而言，主要集中在以下四个关键方向：
首先，推动本地采购与投资。沙特阿美鼓励供应商优先采购沙特本地生产的原材料、零部件，或直接在沙特境内进行生产和研发设施投资，以此填补当地供应链的空白。这不仅能够有效降低物流成本，更能为当地经济注入活力，实现互利共赢。
其次，招聘与培训沙特籍员工。提升沙特籍员工在企业中的占比，并为他们提供专业的技能培训，比如油气行业的技术知识、管理能力的提升等。这与沙特“2030愿景”中劳动力本地化的目标高度契合，也体现了企业在当地的社会责任。
第三，支持中小企业（SME）发展。积极与沙特本地的中小企业建立合作关系，无论是作为分包商还是供应商，都能帮助这些企业提升能力、拓宽业务，共同成长。
最后，加强本地研发投入。鼓励并支持在沙特境内开展研发项目，尤其是在油气行业的技术创新领域，共同推动沙特工业技术水平的不断升级。

目前，iktva计划已在沙特境内的10个主要行业中识别出超过200个商业机会，为全球供应商提供了一条清晰且充满潜力的本地化合作路径。这无疑是一个巨大的利好消息，意味着企业只要积极融入，就能找到适合自身发展的广阔空间。

合作关键：完成注册与资质审核

想要正式成为沙特阿美的合作伙伴，规范的注册流程和严谨的资质审核是必经之路。这就像参加一场高水平的赛事，只有通过严格的预审，才能拿到入场券。

（1）注册流程：分区域对接，平台提交注册
沙特阿美在全球供应商注册方面，有一套清晰的区域划分和统一的平台要求。
首先，所有注册申请都必须通过沙特阿美指定的SAP Ariba平台提交，这是一个数字化、标准化的入口，确保了流程的透明和高效。
在审核主体方面，如果你是来自沙特本土、海湾合作委员会（GCC）国家或是中东和北非（MENA）区域的供应商，你的申请将由沙特阿拉伯达兰的沙特阿美供应商注册办公室负责。而对于来自其他区域的国际供应商，则需要联系各自对应国际区域的注册办公室。例如，身处中国的企业，就需要对接阿美远东（北京）商业服务有限公司。
整个流程节点清晰明了：提交完整的申请材料后，会有一位专属的供应商关系分析师进行细致的审核验证。一旦审核通过，企业将正式获得沙特阿美的供应商ID。不过，需要特别提醒的是，注册成功仅仅意味着你的企业进入了沙特阿美的供应商库，并不代表未来就一定能获得业务合作机会，这只是迈出了第一步。

（2）核心材料：14类文件，含区域差异
在提交注册申请时，需要准备一系列核心文件。不同类型、不同区域的供应商，所需提交的材料会略有差异，但总体而言都非常注重企业的合法性、专业性和合规性。例如，签署的《供应商行为准则》、商业登记证、授权签字人函、网络安全合规证书等都是通用文件。对于沙特本地供应商，可能还需要额外提交一些与当地税务和商业法规相关的证明文件。这些材料的准备，是对企业内部管理规范性的一次全面检验。

（3）制造商资质审核额外要求
如果你是一家生产型企业，在完成注册并获取供应商ID之后，还需要额外通过技术与质量审核。这部分审核尤为关键，它直接关系到你的产品能否满足沙特阿美严苛的标准。
审核的触发条件是，当制造商注册成功并获得供应商ID后，由供应商关系客户经理会启动这项资质审核。
在技术审核方面，你需要提交一系列详尽的材料，包括产品技术规格书、原产地证明、清晰的工厂布局图、完整的生产流程图、生产设备清单、原材料信息、分包商清单及供应范围，以及符合沙特阿美工程标准（SAES）的程序文件等。这些材料旨在全面展示你的生产能力和技术水平。
在质量审核方面，沙特阿美的要求非常明确：制造商必须满足ISO 9001:2015及以上质量管理体系标准，并提供相应的认证证书。同时，还需要提交质量管理体系手册、内部审核报告、管理评审会议记录和质量管理体系程序清单，以证明体系的有效运行。
更重要的是，沙特阿美可能会派遣专业的检查员进行实地考察。他们会深入工厂，评估你的质量管理体系是否有效符合ISO 9001标准，以及你的产品是否能够满足沙特阿美材料规范（SAMSS）的各项要求。如果发现任何问题，企业必须按要求进行整改，直至完全达标。
只有当技术与质量审核都顺利通过后，制造商才能关联特定的沙特阿美材料编号（9COMs），这标志着你正式成为了一名合格的生产供应商，为后续的业务合作奠定了坚实基础。

合作保障：采购方式与流程

与沙特阿美这样的大型能源企业合作，其采购体系有着一套成熟且严谨的逻辑。理解这些原则和流程，对于供应商来说至关重要，它能帮助我们更好地把握商机。

（1）采购核心原则与策略
沙特阿美的采购原则非常清晰：他们优先支持“沙特制造”，这与沙特“2030愿景”中的本地化发展目标一脉相承，旨在助力沙特经济的长期健康发展。在选择供应商时，他们并不仅仅看初始采购价格，而是以“总成本”作为最终选择基准。这意味着除了价格，他们还会综合考虑产品的质量、交付的及时性、供应商的可靠性、运营成本以及本地售后支持能力等多个维度。所有交易都必须秉持公平、诚信的原则，并符合最高的诚信标准及所有适用法律，确保合作的透明与公正。

在供应链策略上，沙特阿美也采取了一系列前瞻性举措：
首先，通过竞争性招标来确保透明度，这不仅维护了沙特阿美自身的商业利益，也为本地制造商和供应商提供了公平竞争的平台。
其次，他们倾向于签订成本效益高的长期供应合同，并积极推行供应商管理库存（VMI）模式，以优化库存管理和供应链效率。
再者，沙特阿美还会整合材料、备件、服务等各项采购需求，签订企业级协议，通过规模效应来进一步优化成本。
最后，提升沙特本地的物流与仓储能力，并最大化电子采购的应用，都是他们持续优化供应链、提升效率的关键举措。

（2）采购方式
沙特阿美的采购方式多样，供应商可以根据自身的业务类型来对应参与。主要的采购方式都遵循“沙特制造”优先和“总成本导向”的原则。这要求供应商在提供产品或服务时，不仅要具备竞争力，还要充分考虑如何融入其本地化策略。

（3）采购流程
沙特阿美的采购流程非常系统化，旨在确保项目的顺利推进和合作的公平性。
首先，招标清单制定。沙特阿美的合同部采购部门会定期制定合格供应商清单（QSL），这份清单是用于高频、高价值服务采购的重要参考，入选QSL的供应商将获得更多合作机会。
接下来是工作说明会（JEM）。这是一项重要的环节，沙特阿美会详细解释合同内容、明确工作范围、并解答承包商在投标过程中可能遇到的疑问。有时候，他们还会组织现场考察，让潜在承包商对项目有更直观的了解。在工作说明会之前，沙特阿美会提前向承包商发放投标包，其中包含合同范本、详细的工作范围、图纸规范和投标说明等关键信息。在JEM之后及现场考察后的任何疑问，都要求承包商以书面形式提交，沙特阿美会统一回复，并将回复内容同步给所有参与的承包商。如果投标包内容有任何修改，也会及时书面通知。
然后是投标提交与评审。所有投标都要求通过SAP Ariba平台进行电子提交。对于某些大型项目，投标可能需要分为“技术投标”和“商业投标”两部分分别提交，通常是先评审技术部分，只有技术合格的投标方才能进入商业投标的评审环节。评审过程严格保密，由沙特阿美内部的投标评审团队进行评估，评审进度不对外公开，以确保公平公正。
最后是合同授予与后续管理。评审完成后，会提交至管理层审批，获得批准后便会正式授予合同。对于未中标的承包商，可以书面申请召开会议，了解未中标的具体原因，但沙特阿美不会披露竞争对手的投标信息，这体现了对商业机密的保护。合同授予后，由项目发起部门负责日常的履约管理。如果合同内容发生变更，必须通过签订变更令或补充协议来规范。在合作过程中，如果出现争议，则会通过索赔流程、合同争议解决委员会（或称上诉委员会）或仲裁等方式来解决，确保了争议解决机制的健全性。

供应商支持与绩效监控

沙特阿美深知，建立一个稳固的供应链，不仅需要严格的准入门槛，更需要完善的支持体系和有效的监督机制，确保所有合作伙伴能够共同成长、持续进步。

（1）供应商支持渠道
为了更好地服务和支持全球供应商，沙特阿美建立了多元化的沟通和协助渠道：
供应商帮助台：这是一个“一站式”服务窗口，专门处理供应商在合作过程中遇到的各种咨询与问题。无论你是对某个流程有疑问，还是遇到了技术难题，都可以通过这里获得专业的帮助。联系方式为电话**+966800-116-1168**，或发送邮件至SupplierHelpDesk@aramco.com。其服务时间为沙特阿拉伯时间（KSA）周日至周四，7:00-16:00。
供应商门户：作为沙特阿美与供应商之间重要的电子沟通平台，这个门户旨在大幅提升供应链信息传递的效率与准确性。通过门户，供应商可以申请访问权限、咨询技术问题，也可发送邮件至supplier-portal@aramco.com寻求支持。当然，作为供应商也有义务，需要保持高速网络以顺畅访问门户，并及时通知沙特阿美员工离职情况，以避免门户权限被滥用。
关键资源获取：沙特阿美还提供了丰富的文件资源供供应商参考。《材料供应商指南》可在其官方网站下载，其中包含了注册流程、记录更新、交付与付款条款等详细信息，并且会定期更新，确保内容的最新性。《技术与质量审批工程要求手册》则由沙特阿美工程服务部（SAES）制定，明确了工程类产品制造商的技术与质量审批标准，新媒网跨境了解到，这份手册对于生产型企业尤其重要，建议制造商在注册前就认真查阅。

（2）供应商绩效监控
为了构建一个“一流供应商组合”以有力支持沙特阿美的运营，他们设立了专门的供应商绩效单元（SPU）来负责绩效监控工作。
绩效评估方式非常科学，通过供应商评分卡，基于一系列关键绩效指标（KPI）进行量化评估。这些指标涵盖了质量、交付准时率、成本控制、创新能力等多个维度，对供应商的表现进行全面、客观的打分。
绩效分类管理则更为精细：
高绩效供应商：对于这些表现卓越的合作伙伴，SPU会积极协助识别并解决合作中可能遇到的障碍，并通过认可与激励计划，鼓励他们维持并超越当前的卓越表现，实现共同发展。
低绩效供应商：当有供应商绩效不达标时，SPU会联合内部相关方（如采购部门、质检部门等）深入分析问题根源，然后与供应商共同制定并跟踪整改措施，帮助他们提升绩效，争取重回正轨。
同时，合规要求也是绩效监控的重中之重。供应商必须保证提交的所有文档都是准确且完整的，任何虚假或伪造信息都将导致无限期禁止参与沙特阿美的投标。此外，公司所有权、业务范围、联系方式等任何关键信息的变更，都必须及时通知沙特阿美，确保信息的透明与同步。

核心问题深度解析

在了解了与沙特阿美合作的各项要点后，我们再来深度探讨几个大家普遍关心的问题，希望能为大家答疑解惑，指明方向。

（1）国际伙伴看过来：海外供应商如何融入沙特阿美供应链？
对于那些非沙特本地、也非GCC或MENA区域的国际供应商而言，想要成为沙特阿美的合格合作伙伴，需要完成以下四个核心步骤：
确定区域对接机构：首先，你需要联系你所在地理区域的沙特阿美关联公司。比如，如果你在中国，就需对接阿美远东（北京）商业服务有限公司；在欧洲和南非地区，则联系Aramco Europe荷兰海牙办公室；在美洲，找Aramco Americas；在日本，是Aramco Asia Japan K.K.；在新加坡和菲律宾，是Aramco Asia新加坡办公室；在印度，则是Aramco Asia India Private Limited。与这些“区域对接人”取得联系，表达你的合作意向，并提交企业及产品/服务信息。
初步评估：你的关联公司会对提交的信息进行初步评估，判断沙特阿美目前是否存在对你这类产品或服务的业务需求。如果需求匹配，他们会将你的材料转交至沙特阿美工业发展与战略供应部门，进行更深层次的技术、财务及战略匹配度评估。
注册与材料提交：通过初步评估后，你需要按照指引，通过SAP Ariba平台提交正式的注册申请，并按要求准备14类核心文件。这些文件通常包括已签署的《供应商行为准则》、商业登记证、授权签字人函、网络安全合规证书等。值得注意的是，作为国际供应商，你无需提供沙特本地特有的额外文件，如ZATCA证明。
资质审核与工厂考察：注册申请通过后，供应商关系客户经理将启动技术与质量审核。技术审核包括对产品规格、生产流程等进行评估，而质量审核则要求企业必须满足ISO 9001:2015及以上质量管理体系标准。在此期间，沙特阿美可能会派遣检查员赴你的工厂进行实地考察，全面评估生产能力和质量管理体系。一旦所有审核通过，你将获得沙特阿美供应商ID，并关联对应的产品编号，正式成为其合格供应商。

（2）深耕本地化：iktva计划为供应商指明发展方向
iktva计划对供应商的核心要求是全方位、深层次地融入沙特本地化发展，具体体现在以下四个维度：
本地化采购与投资：供应商应优先采购沙特本地生产的原材料和零部件。更进一步，沙特阿美鼓励供应商在沙特进行生产、研发设施投资，共同填补当地供应链的空白。我们知道，该计划已识别出超过200个行业机会，这为我们的投资提供了明确的方向。
沙特籍员工雇佣与培训：企业需要积极提高沙特籍员工在团队中的占比，并为他们提供全面的技能培训，如油气行业技术、管理能力提升等，这不仅符合沙特“2030愿景”的劳动力本地化目标，也体现了企业的社会责任。
中小企业（SME）合作：与沙特本地的中小企业建立紧密的合作关系，无论是作为分包商还是供应商，都能帮助这些本地企业提升能力、拓展业务，实现共同发展。
研发本地化：积极参与或支持在沙特境内开展的研发项目，特别是聚焦于油气行业的技术创新，以此推动沙特工业技术的整体升级。

那么，供应商应该如何参与iktva计划以提升合作机会呢？
主动对接：你可以通过邮箱iktvainfo@aramco.com或官方网站iktva.sa获取计划的详细细则和行业机会清单，明确自身可以在哪些领域（如本地化投资、SME合作）发挥作用。
在注册与合作中体现本地化行动：在提交注册材料时，主动说明你已开展的沙特本地化举措，例如现有的本地采购比例、沙特籍员工数量等。在后续合作中，也要定期向沙特阿美反馈本地化进展，例如新增的本地投资项目、员工培训成果等。
参与iktva相关项目：积极响应沙特阿美发布的iktva专项采购需求，例如，他们会优先选择符合iktva要求的供应商进行招标。你也可以申请成为iktva计划支持的“本地能力拓展”项目的合作伙伴，从而获得更多的资源与政策倾斜。

（3）共赢基石：沙特阿美如何与供应商携手提升？
沙特阿美对供应商的绩效监控机制非常完善，旨在构建一个高质量、高效率的供应链。
供应商绩效监控机制由专门的供应商绩效单元（SPU）负责，通过“量化评估+分类管理”实现全周期监控：
评估工具是供应商评分卡，它基于一系列关键绩效指标（KPI）进行打分。核心指标包括：产品/服务合格率、不符合项整改率等（需符合ISO 9001及沙特阿美SAMSS规范）的“质量”；按时交付率、交付周期达标率的“交付”；报价竞争力、总成本控制能力的“成本”；以及供应链优化建议、创新解决方案贡献度的“增值能力”。这些评估会按合作项目周期定期进行（如月度、季度），评估结果也会实时同步给供应商。

那么，如果供应商绩效不达标，会面临哪些后果，又有哪些改进途径呢？
绩效不达标后果：
短期影响：SPU会向供应商发送绩效预警函，要求其限期提交整改计划。在此期间，沙特阿美可能会减少对该供应商的投标邀请频次，或在招标中降低其绩效权重。
长期影响：如果连续多个周期绩效不达标，且整改效果不明显，该供应商可能会被移出“合格供应商清单（QSL）”，暂停参与沙特阿美新项目的投标资格。暂停期限会根据不达标的严重程度来决定，严重者甚至可能面临无限期暂停合作的风险。

绩效改进途径：
获取反馈：供应商应主动向SPU申请绩效分析会议，明确不达标的具体原因，例如交付延迟是因为物流问题，还是质量问题源于原材料缺陷。
制定整改计划：与公司内部团队（如生产、物流、质量部门）联合，制定出具有针对性的整改措施，例如更换本地物流商、升级原材料检测流程等，并提交SPU审核。
寻求支持：通过“供应商解决方案中心”获取沙特阿美提供的能力提升资源，例如本地合作伙伴推荐、技术培训等，以解决整改过程中可能遇到的障碍，比如缺乏本地化物流资源。
跟踪与调整：按照整改计划严格执行，并定期向SPU提交进展报告。同时，根据SPU的反馈，及时调整措施，直至绩效达到沙特阿美的要求，例如将交付周期从30天缩短至20天，满足KPI要求。

新媒网跨境认为，无论是本地还是国际供应商，想要成功与沙特阿美建立并维持合作关系，其核心都在于“按规矩来”。这包括价值观的对齐、必要材料的备齐、严格的审核过关，以及长期稳定的绩效表现。希望这份详细的指南能够帮助咱们的企业理清思路，早日敲开与沙特阿美合作的大门，共同在全球能源市场中创造更多价值！

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本文来源：新媒网 https://nmedialink.com/posts/aramco-iktva-golden-key-200-opps.html