作为一名在跨境领域摸爬滚打多年的老兵，同时也是一位资深导师，我经常被问到：在AI时代，我们的GTM（Go-To-Market）策略应该如何调整才能更好地适应市场变化，赢得客户？今天，就和大家聊聊这个话题，希望能给大家带来一些启发。

过去，买家会主动浏览信息。但现在，他们更多地依赖AI。如果你的GTM策略没有与时俱进，那么你可能会被市场淘汰。

还记得上周一的早会上，我们团队遇到一件蹊跷事：一个我们追踪了几个月，非常符合我们目标客户画像的企业，竟然悄无声息地选择了竞争对手。我们在HubSpot里查不到任何互动记录，没有入站线索，销售团队也没有任何接触。

下午，经过一番调查，我们终于找到了答案。通过Perplexity、G2以及我们的BI数据面板，我们发现：买家通过AI辅助工具，对我们和竞争对手进行了全方位的对比分析，最终竞争对手胜出。整个过程，没有填写任何表格，没有请求任何演示，完全是匿名的研究和AI辅助的决策。

买家不再像过去那样主动浏览信息，而是直接咨询AI智能体、参与私密的同行交流群、参考评论网站和快速搜索结果。 甚至在你的网站像素开始追踪之前，他们就已经完成了初步筛选。如果你还在优化点击率和表单填写，那可能是在做无用功。

从“过去”到“现在”再到“未来”

GTM策略的演变，其实就反映了这一变化。

• 过去（2020年）： 市场、销售和客户支持各自为战，KPI各不相同，让买家感到困惑。

• 现在： AI智能体开始挖掘Slack群组中的信息，标记G2上的意向信号，甚至自动生成外联邮件。从2021年到2024年，B2B买家参与Slack群组的数量增长了80%。但是，即使信号更加精准，客户价值的传递仍然不均衡，买家仍然难以捉摸。

• 未来： “动能”将成为核心竞争力。一个跨职能的收入引擎驱动“智能营销”，构建一个动态、多层次的证明体系，帮助买家自助学习、自我评估，并最终达成交易。

为什么传统方式失效了？

在过去，SDR（销售开发代表）依赖于表单线索，CS（客户成功）依赖于静态用户画像，产品团队闭门造车，发布的功能无人问津。但AI打破了这些壁垒，将所有信息整合在一起。谁能提供最清晰、最新的信号，谁就能在第一时间赢得买家的青睐。

新媒网跨境了解到，AI已经颠覆了传统的销售漏斗，让许多GTM策略变得过时。

接下来，我会分享两个实战技巧，帮助大家将理论转化为实际的组织动能。这两个技巧是紧密相关的：一个旨在统一团队对买家的认知，另一个旨在建立信任。将它们结合起来，就能将理论转化为持续增长的动力。

1. 动态买家蓝图

如果每个团队对买家的定义都不一样，那么信号就会变得混乱，无论是内部还是外部。这个技巧旨在让所有团队围绕一个清晰的、可被AI解读的买家画像展开工作。

• 背景： 不同的团队使用不同的工具和提示词，导致理想买家画像存在多个版本。

• 目标： 为收入团队提供一个简洁、可验证的买家画像，并确保市场和AI智能体都认可这个画像。

• 预期结果：

  • 团队间对买家画像描述的差异性在一个季度内降低50%。
  • 你的品牌在使用统一的提示词进行搜索时，在Perplexity等平台上的排名进入前三。

“提示词差异性”指的是不同职能部门在用一句话描述同一个买家时的差异程度。差异性越高，市场营销的广告文案、销售的开场白和客户成功的引导就越不一致。这会导致团队间的隔阂加深，执行力分散，AI智能体接收到的信号模糊不清，最终导致潜在客户被竞争对手抢走。

如何执行（每季度一次，15分钟）：

这里以Notion为例，展示了一个执行跟踪器。当然，你也可以使用Google Workspace或Microsoft Office 365等其他工具。

一个只有5个人的SaaS初创公司，通过一次会议，将6条ICP（理想客户画像）合并为1条，并发布了一个90秒的ROI计算器。结果，在不增加广告支出的情况下，他们在6周内将答案覆盖率从18%提高到43%。

关键在于：这个反馈循环既轻量化，适合小型初创企业，又足够结构化，适合大型企业，因为它可以通过每个细分市场的提示词数量进行扩展，而不是通过员工人数或营销技术支出。

2. 社交证明堆栈阶梯

现在的买家不再只看品牌Logo，他们还会关注信息的新鲜度、相关性，以及是否有和他们情况相似的客户取得了成功——而且最好是上个季度，而不是去年。

• 背景： 过去，一个品牌Logo就足以打动客户。但现在，买家会询问AI：“谁在上个季度解决了我的问题？”静态的徽章已经过时，一个动态的社交证明堆栈比一个Logo更有效。

  • 数据证明数量。
  • 故事证明相关性。
  • 结果证明ROI。
  • 观点证明思想领导力。

AI模型会奖励这种多样性。人们会感受到这种多层次的可信度。如果缺少任何一个环节，都会引发疑虑。

• 目标： 用一个鲜活的社交证明堆栈取代静态的Logo，让AI智能体可以读取，也让人类可以信任。

• 预期结果：

  • 每60天刷新一次堆栈中的信息。
  • 首次会议的成功率提高，因为买家在参会前就已经确信你的价值。
    

如何执行（30天启动）：

设置一个Slack机器人，当堆栈中的信息更新时，自动在#social-proof-stack频道中发送通知。市场营销团队每周将这些更新整合到一份“最新证明”的PPT中。

工具提示：

创建一个名为“社交证明堆栈”的Notion数据库，包含以下列：日期、环节、指标、URL、负责人、下次刷新日期。

当任何一行数据超过60天时，Notion会自动通知负责人，并在Slack中发布消息。

一个ARR（年度经常性收入）为4000万美元的平台，在完成一次完整的堆栈刷新后，G2平台的流量增长了28%，同时演示到成交的时间从45天缩短到32天。这表明，新鲜的证据可以加速成交。

记分牌：我们共享的4个数字

四个共享的KPI可以让买家动能变得可见，并跟踪我们适应AI时代行为的程度。

每周GTM会议：RevOps团队每周一上午9点将这四个数字从Notion发布到Slack中。如果任何一个指标连续两周出现不良趋势，就会出现一个黄色的⚠️符号。

新媒网跨境认为，了解AI将如何影响GTM至关重要。

降低市场营销与财务部门沟通的风险

为了保持增长势头，必须将其反映在预算中。这意味着用财务部门的语言（风险、收益和权衡），而不是点击率和展示次数来描述GTM的表现。

• 首先说明风险：“如果答案覆盖率下降3个百分点，我们下个季度将损失35万美元。”
• 展示收益：“提高8个百分点，增加了120万美元的销售线索。我们将投资回收期缩短到7个月。”
• 最后提出一个成本中性的解决方案：“刷新证明数据每季度需要花费2.5万美元，但可以通过削减2.8万美元的未使用工具来抵消——批准这项调整，我们就可以保持46%的覆盖率和120万美元的收益。”

在下个季度的预览中，停止使用一个冗余工具，并将节省下来的一半资金用于A/B测试，比较使用新的买家提示词编写的广告文案与旧版本的效果。

团结一致，共同前进

当我们构建一个统一的GTM系统时，就能在共同的基础上与AI时代的买家相遇。通过以下方式将这种团结转化为行动：

• 运行动态买家蓝图，锁定一个统一的买家故事。
• 攀登社交证明堆栈阶梯，保持证明的新鲜度和可见性。
• 在每周的GTM会议上发布四个共享KPI。
• 用风险和现金流的语言与财务部门沟通，而不是点击次数。

一个共享的买家视图、新鲜的证明和一个记分牌可以让增长势头持续下去，将销售线索转化为成交，而不是无果而终。

新媒网跨境预测，未来跨境电商行业将更加依赖AI技术，只有不断学习和适应，才能在激烈的市场竞争中脱颖而出。

风险前瞻与时效提醒：

• 风险与合规性： 在使用AI工具时，务必遵守相关法律法规，尊重用户隐私，避免侵犯知识产权。
• 教程时效性说明： 本教程基于2025年的市场情况，AI技术发展迅速，请密切关注行业动态，及时调整策略。

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