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各位跨境出海的实战精英们，大家好！我是你们的老朋友，也是新媒网跨境的资深导师。今天咱们不谈虚的，就来聊聊移动游戏出海，特别是“IP”这个在当下竞争激烈的应用商店里，能让你的游戏瞬间“开挂”的核心武器。

在移动游戏这片红海里，想脱颖而出，光靠产品硬实力可能还不够。知识产权（IP）的运用，现在看来，简直就是你的“王牌”。今天，新媒网跨境获悉，我们深入Rovio公司，和他们的用户获取（UA）经理——来自日本的杉浦健太郎（Kentaro Sugiura）先生，好好盘一盘这IP的战略价值。从如何利用知名IP快速获得用户认知，到通过限时活动刺激营收增长，这其中的门道，咱们一步步给大家拆解清楚。

大家平时听播客喜欢用什么平台？Spotify、BuzzSprout、TuneInRadio、iHeartRadio？如果你喜欢今天的分享，记得点个订阅，咱们下次不见不散！今天，杉浦先生和主持人乔恩·乔丹（Jon Jordan）聊到的核心点，都值得我们细细品味：比如如何评估和选择IP（是追求“亲和力”还是“拓展性”），在用户获取（UA）素材审核中会遇到哪些挑战，以及如何平衡IP方的期望，还有未来IP深度融合和联动活动的趋势。这些，都是我们跨境人要深入思考的。

IP浪潮汹涌，手游出海新机遇

乔恩·乔丹开门见山地问：为什么近几年移动游戏使用外部IP的现象越来越多，并且这种趋势还在加速？IP到底给手游行业带来了什么，它又如何助推了用户获取（UA）呢？

杉浦先生的回答非常到位，他把IP的运用分成了两大类：

第一类，是游戏本身就带着强IP。这种模式最大的优势，就是能显著降低市场推广成本。大家想想，一个自带光环的IP，是不是更容易吸引玩家点击，转化率更高？这自然就能降低每次安装成本（CPI）。同时，品牌本身的知名度，也能带来大量的自然流量。这就是IP的“自带流量”属性。

第二类，也是我们现在越来越常见的，那就是通过限时活动或游戏内事件来引入IP。这种模式下，你可以在限定时间内开发或授权使用某个IP，主要目标是短时间内通过游戏内活动（LiveOps）来提升营收。IP内容往往只在特定时间段内上线，这种稀缺性会极大地刺激玩家消费。而且，我们经常会看到，这类IP活动还能带来额外的自然安装量，并让老玩家回流，重新活跃起来。

UA vs. LiveOps：IP玩法的两张牌

乔丹提出，第一种模式听起来更像是针对新用户的，而第二种则偏向现有玩家。这两种玩法之间，用户群体是不是泾渭分明呢？IP在这两者之间，又能发挥多大的协同作用？

杉浦先生认为，第一种情况确实更偏向新用户获取，旨在通过新增用户带来营收增长。而第二种则是一种“混合拳”。通过限时IP活动，你有时能意外地触及到一些之前未曾覆盖的用户群体，比如一些原本对你游戏不感兴趣，但对某个IP情有独钟的玩家。当然，更重要的是，IP活动的“新鲜感”和“特殊性”能有效唤醒老玩家，让他们重回游戏。

他提到，虽然这两种模式侧重点不同，但并非完全独立。比如，一个正在进行的IP限时活动，其内容完全可以用于你的主打用户获取（UA）营销素材。这样一来，在活动期间，IP的营销势能就能同时服务于新用户拉新和老用户促活，实现了“一鱼两吃”，效率大大提升。这对于我们跨境人来说，意味着更高效的资源利用和更高的投入产出比。

在IP的生命周期上，乔丹也做了区分：游戏本身自带的IP可能需要更长期的市场投入，而限时活动中的IP则需要更快节奏的轮换，因为你可能每个月都要推出新的活动。这种节奏上的差异，直接关系到用户留存和变现策略。

好IP，如何“慧眼识珠”？

以前，游戏可能只是一款游戏，而现在，任何有价值的东西都能被视作IP。这就引出了一个关键问题：我们该如何选择适合自己产品的IP，才能最大化投资回报？

杉浦先生分享了他评估IP的两大方向，这对于我们跨境人来说，是极具实战指导意义的：

第一，是追求“亲和力”（Affinity）。这意味着选择与你现有核心用户群体高度契合的品牌进行合作。这样的IP合作能够强化现有玩家的参与度，提高他们的付费意愿，从而巩固你的核心基本盘。

第二，是侧重“拓展性”（Expansion）。这类合作旨在通过IP触达新的、未被开发的用户群体。它能帮助你扩大市场边界，获取超越当前用户画像的新玩家。

他举例说，如果你的游戏用户主要是45岁以上的女性，那么寻找能吸引这个群体的IP，就是“亲和力”的体现。而如果你的目标是打破圈层，吸引更年轻或不同兴趣偏好的用户，那么选择一个能覆盖这些新群体的IP，就是“拓展性”的体现。当然，很多时候，成功的IP合作是这两种策略的结合体，既能巩固老用户，又能适度拓展新用户。

拓展性IP，跨境出海的“奇兵”

在“亲和力”和“拓展性”之间，乔丹认为拓展性IP的难度更大，但潜力也更大。因为亲和力IP往往是显而易见的，而拓展性IP则需要更精准的洞察力。我们既希望IP能带来巨大的增量，又不能离现有用户太远，导致完全没有共鸣。那么，如何找到那个既能“扩圈”又仍有“亲和点”的IP呢？

杉浦先生指出，“亲和力”IP往往与娱乐内容紧密相关，如电影、动漫、漫画等。而“拓展性”IP的范围则更为广泛，除了娱乐内容，还可以是知名的电影明星、体育明星（比如足球明星），甚至是一些线下活动或组织。

乔丹提到，如今IP的范畴已经极其庞大，从电影明星到体育明星，从动漫游戏到潮流文化，种类繁多。我们跨境人如何在这种海量选择中，不被“淹没”？

杉浦先生坦言，理想情况当然是能抓住IP的热点，比如一部大片上映时同步推出合作。但现实是，IP合作的谈判周期往往很长，可能等你谈下来，热度都过了。他从用户获取（UA）的角度分享了一个实战经验：仅仅是UA素材的制作和IP方审批，通常就需要提前3到6个月的时间。这就要求我们必须有提前量，做好预判和规划。

IP热度如何保持？“旧瓶装新酒”的艺术

手游里一年能塞进多少新东西？IP合作会不会让玩家感到“审美疲劳”？乔丹提出了一个很有意思的问题。

杉浦先生认为，这取决于你如何设计IP的植入方式和活动的结构。他观察到，一些日本游戏公司会持续不断地进行IP联动，每一次合作公布后，都能看到安装量和营收的显著提升。这说明，只要玩法得当，玩家并不会轻易感到厌倦。

他强调，IP合作不能仅仅是把角色搬进来，更重要的是要打造出真正符合IP主题的活动、关卡或玩法，让玩家觉得这是为IP量身定制的“盛宴”。

竞争与复用：IP合作的“平衡术”

当竞争对手用了某个IP，我们还能不能用？这是一个非常实际的问题。杉浦先生表示，有时IP方会因为已经与你的竞争对手合作而拒绝你的请求。当然，也有一些IP方持开放态度，允许与多个产品合作。一般来说，如果你想获得更好的效果，最好还是寻找那些未被同类产品过度使用，或者能与你的产品形成独特化学反应的IP。

那如果一次IP合作效果非常好，能不能“梅开二度”呢？杉浦先生认为，这首先要看你与IP方签订的合同。很多游戏会有“返场活动”，这确实是提升营收的有效方式。他观察到，有些游戏甚至会在相同的IP下，通过改变活动结构和玩法，来给玩家带来新鲜感，并根据上次活动的经验进行优化。

IP的商业考量：不止是好看，更要“赚钱”

IP合作，归根结底是为了商业目标。杉浦先生再次强调了IP的两大商业价值：

第一，降低市场成本。通过提升点击率和转化率，直接降低用户获取成本，同时IP带来的自然安装量也不容小觑。

第二，提升营收。这主要体现在游戏内的限时活动中。是侧重拉新还是促活，这取决于你的游戏类型和当前的市场策略。比如，一些休闲游戏可能更依赖LiveOps来提高营收，而另一些游戏则可能更关注通过IP降低拉新成本。

未来趋势：亚洲影响力和“自建IP”之路

未来五年，IP合作会走向何方？是继续碎片化，还是会因为过度使用而产生“疲劳”？

杉浦先生提到一个有趣的现象：IP联动在亚洲，尤其是日本的游戏开发者中，一直是非常流行的LiveOps策略。许多日本手游公司会频繁与动漫、漫画IP进行联动，效果显著。现在，我们新媒网跨境观察到，越来越多的欧美手游，比如《荒野乱斗》（Brawl Stars）、《Monopoly Go》等，也开始尝试这种模式。他认为，这种趋势很可能会继续从亚洲市场向西方市场蔓延。

乔丹也指出，日本的动漫和漫画文化本身就充满了联动和跨界元素，这种基因也移植到了游戏领域。同时，亚洲IP在西方的传播，通过流媒体等平台，也让更多西方玩家熟悉并喜爱这些内容，为IP出海创造了肥沃的土壤。

当然，IP合作并非唯一的出路。乔丹反问道：有没有可能，我们专注于“自建IP”，不依赖外部IP，也能取得成功？

杉浦先生认为完全可以。有些游戏类型，比如《数独》这样的经典益智游戏，本身就不太需要外部IP。玩家更看重游戏本身的体验，IP的加成效果微乎其微。对于这类以核心玩法为主导的产品，深耕自身IP，打造独一无二的用户体验，同样是制胜法宝。

最后，乔丹也提到了人工智能（AI）的兴起。在2025年，AI不仅能辅助内容创作，还能让玩家生成内容（UGC），从而在我们的IP基础上，创造出更多的衍生内容。这无疑为“自建IP”的生态拓展提供了前所未有的工具。未来，也许每个成功的游戏IP，都能发展成一个类似“漫威宇宙”的庞大生态。

结语：IP是工具，目标是成功

总结一下，IP作为移动游戏出海的“工具箱”里的一把利器，我们每个人都应该深入思考它的价值，即便最终决定不使用外部IP。无论你是大型公司还是初创团队，都要去研究IP如何与你的用户群体产生共鸣，如何提升你的商业表现。

杉浦先生给出的最终建议是：如果你想做“亲和力”IP，多做用户调研，了解核心用户最熟悉的品牌。如果你想做“拓展性”IP，就要清楚你想触达哪些新的用户群体。最重要的是，要有清晰的假设，并在此基础上，为你的IP合作制定明确的商业目标。

非常感谢杉浦健太郎先生的真知灼见，相信今天我们对IP在移动游戏出海中的应用，有了更深层次的理解。新媒网跨境认为，IP的灵活运用，是当下中国游戏出海企业提升竞争力的关键一环。希望大家能从中获得启发，祝愿各位出海掘金，一路长虹！

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本文来源：新媒网 https://nmedialink.com/posts/30-cost-3m-approval-global-ip-strategy.html