新媒网 · 跨境数据社区

在美国南加州，一个家喻户晓的名字与床垫零售紧密相连，他就是拉里·米勒（Larry Miller）。作为知名床垫连锁企业Sit ‘n Sleep的首席执行官，米勒的故事不仅是一段成功的商业传奇，更是一个关于创新、坚韧和独特营销的生动范例。他的企业拥有28家门店，雇佣了240名员工，年销售额在2024年达到了1亿美元。这位现年62岁的企业家，因其在电视和广播广告中那句标志性的“或者你的床垫是免费的！”（Or your mattress is freeee!）和与虚拟会计师伊尔温（Irwin）的幽默互动而广为人知，伊尔温总是在广告中对低价促销抱怨不已，大喊“你快把我逼疯了，拉里！”（You’re killing me, Larry!）。对于中国跨境行业的从业者而言，米勒的创业经历和市场策略，无疑提供了许多值得借鉴的启示。

从街头巷尾到商业启蒙：早年经历的磨砺

拉里·米勒的创业精神似乎与生俱来。他从小就在南加州长大，很早就体会到了工作的意义。少年时期，他送报纸、在加油站打工，甚至买卖稀有硬币，这些经历都为他日后在商业领域的摸爬滚打奠定了基础。此外，他还经常在父亲位于卡尔弗城（Culver City）的折叠床商店帮忙，从送货员到清洁工，商店的每一个角落他都熟悉。年轻时，米勒曾梦想成为一名职业篮球运动员，但他幽默地自嘲道：“我只是西区一个胖胖的犹太男孩，所以那个梦想并没有实现。”

真正的商业灵感，往往来源于对日常生活的细致观察和对新事物的开放心态。1971年，米勒的一次东京之旅，彻底改变了他的人生轨迹。彼时，寿司餐厅开始在美国流行，“幕府将军”（Shogun）等日本题材的影视作品也颇受欢迎，日本文化元素逐渐被视为“潮流”。就在这次旅行中，他接触到了一种名为“Futon”（日式床垫）的产品。

“我坐在Futon上，一种想法在我脑海中萌生，”米勒回忆道，“我觉得它们非常舒适。也许我能在加州找到人来生产它们。”这个想法在当时看来颇为大胆，甚至连他的父亲都表示不解，认为他“疯了”。然而，米勒坚信“凡事都得尝试”，尤其是在当时，他们的家族生意正面临困境，亟需新的突破。

事实证明，米勒的直觉是正确的。Futon产品一经推出便大受欢迎，不仅拯救了家族生意，更成为了业务增长的新引擎。受此鼓舞，1980年，父子二人联手在卡尔弗城开设了第一家Sit ‘n Sleep门店，开启了他们的床垫零售之路。

转折点：营销策略的破局与品牌声音的塑造

然而，商业世界并非一帆风顺。Futon的热潮终有消退之时，Sit ‘n Sleep在最初几年也曾陷入挣扎。真正的转机出现在1982年。一位他父亲的朋友，同时也是当地一家电台的经理，建议他们在电台节目中购买广告位，每条广告仅需25美元。这次尝试出乎意料地有效，业务开始缓慢回升。米勒将其归结为“一次幸运的巧合”，他们找到了“恰到好处的电台，以恰到好处的价格”。

这次成功的广告经历让米勒意识到广播广告的巨大潜力。然而，他对当时电台播音员演绎广告的方式并不满意，认为自己可以做得更好。于是，他决定亲自上阵，为公司录制广告。起初的挑战是巨大的。米勒坦言，第一次走进录音棚时，“我紧张得浑身颤抖”，甚至连工程师都直言他“表现糟糕，赶紧离开”。但米勒并未气馁，他坚持练习，最终成为了公司的专属声音，这不仅节省了成本，更赋予了品牌独特的个性和识别度。

Sit ‘n Sleep最著名的广告语和虚拟会计师形象的诞生，也充满了偶然性。在20世纪80年代早期，一位顾客要求保证她能以最优价格购买床垫。米勒果断回应：“女士，我会击败任何其他广告上的价格，否则你的床垫是免费的！”（Ma’am, I will beat anyone else’s advertised prices or your mattress is free.）一句承诺，瞬间化为一句经典的广告语，深入人心。

到了20世纪90年代早期，米勒在录制广告时与电台工作人员开玩笑，其中一个笑话让他的广告策划人捧腹大笑，并脱口而出：“你快把我逼疯了，拉里！”这个生动的短语与公司实际会计师伊尔温（Irwin）那有些紧张的个性结合，创造出了深入人心的虚拟角色和广告桥段，进一步强化了品牌的记忆点和亲和力。这种将日常生活中的真实互动融入品牌营销的策略，无疑是 Sit ‘n Sleep 成功的重要因素之一。

迈向成功：媒体平台的飞跃与公司文化建设

真正的业务腾飞，得益于两次关键的广告投放决策。1991年，Sit ‘n Sleep开始在美国著名主持人霍华德·斯特恩（Howard Stern）的广播节目上投放广告。两年后，即1993年，公司将广告阵地扩展到电视平台。这两步棋效果显著，仅仅两年时间，公司的业务量便翻了一番。

米勒坦言，霍华德·斯特恩的节目风格“相当直接，甚至有些咄咄逼人”，最初他为此感到有些尴尬。然而，彼时距离公司开业已有13年，业务的爆发式增长让他第一次真切地感受到：“哇，我可能真的成功了。”这不仅是商业上的里程碑，更是个人信念的巨大突破。

在业务蒸蒸日上的同时，米勒深知企业持续发展的根基在于其内部。他致力于构建一种积极向上的公司文化，强调人与人之间的连接和信任。他努力与公司的每一位员工见面，无论是高级管理人员还是清洁人员，并要求他的高管团队也这样做。他认为，在一个员工彼此喜欢、相互信任的环境中工作至关重要。

“我们与同事相处的时间，甚至比与妻子、男友或女友，以及孩子们相处的时间还要多，”米勒这样解释，“我要求他们工作时要开心、要笑，但同时也要成为优秀的队友，彼此关心。”这种以人为本的管理理念，不仅提升了员工的归属感和工作效率，也为公司的长远发展注入了活力。

然而，成功的企业家往往需要在事业与家庭之间寻求平衡。米勒也曾坦诚，他的第一次婚姻失败，部分原因就是他投入了太多时间在工作上。“妻子很难理解你为什么一周七天都在工作。”这反映了许多创业者在追求事业梦想过程中可能面临的挑战和牺牲。

生活的智慧与未来的展望

在紧张忙碌的商业生涯之外，拉里·米勒也懂得享受生活。他热爱钓鱼、潜水和环游世界。正是这些放松和探索的时刻，为他带来了新的缘分。在一次前往泰国曼谷的商务旅行中，他邂逅了一位同样是企业家的泰国女士。两人坠入爱河，并于2024年喜结连理。

“她在曼谷帮我女儿买手提包时争取到了折扣，”米勒风趣地回忆道，“我们因此开始约会。我从没想过自己会再婚。”这段异国情缘不仅为他的个人生活增添了色彩，也体现了他对生活的热爱和对新事物开放的心态。

拉里·米勒的创业故事，从一个少年在父亲店里打杂开始，到凭借对市场趋势的敏锐洞察引入新产品，再到通过大胆创新的营销策略打破行业桎梏，并最终建立起一个以人为本的企业文化。他的经历不仅展现了美国企业家的拼搏精神，也蕴含了全球商业活动中的普遍规律。

对于中国跨境行业的从业者而言，米勒的故事提供了多方面的参考价值：

• 市场洞察与产品创新： 1971年，他对Futon的发现并引入美国市场，显示了对潜在需求的敏锐捕捉和敢于尝试新产品的勇气。在全球市场竞争日益激烈的今天，不断寻求并引入有独特卖点、符合海外消费者需求的产品，是跨境卖家成功的关键。
• 营销策略的本地化与创新： 米勒从广播广告的尝试到亲自上阵，再到创造经典的广告语和虚拟形象，无一不体现了在特定市场环境下，如何通过创新的营销方式与消费者建立深度连接。中国跨境品牌在出海过程中，也需深入研究目标市场的文化和媒体习惯，制定本地化、有创意的营销方案。
• 品牌故事与情感联结： “或者你的床垫是免费的！”和“你快把我逼疯了，拉里！”这些广告语和形象，不仅仅是促销手段，更成为了品牌个性的符号，拉近了与消费者的距离。跨境品牌也应注重讲好自己的品牌故事，构建情感联结，提升品牌忠诚度。
• 企业文化与人才管理： 米勒对员工的重视，构建相互信任和关怀的工作环境，是企业长期稳定发展的基础。对于出海企业而言，无论是本地化团队的建设，还是跨文化管理，都离不开对人才的投入和对企业文化的塑造。
• 持续学习与适应变化： 从Futon的兴起到衰落，米勒不断调整策略，拥抱新的营销渠道，这体现了企业家必须具备的灵活性和适应性。跨境电商瞬息万变，从业者更需保持学习热情，灵活应对市场变化。

拉里·米勒的旅程提醒我们，成功并非一蹴而就，它需要远见、勇气、毅力，以及对市场和人性的深刻理解。他的故事，是对每一位在商业浪潮中奋力拼搏的创业者的鼓舞。国内相关从业人员可以持续关注此类海外企业家的成长轨迹和成功经验，从中汲取灵感，为中国品牌走向世界提供更多思考和动力。

新媒网（公号: 新媒网跨境发布），是一个专业的跨境电商、游戏、支付、贸易和广告社区平台，为百万跨境人传递最新的海外淘金精准资讯情报。

本文来源：新媒网 https://nmedialink.com/posts/25-ad-us-giant-2yr-doubles-to-100m.html