作为中国跨境行业的从业者，我们经常关注国内外市场动态。许多营销机构都面临着相似的挑战：局限于单一行业，竞争激烈，增长受限。将业务扩展到多个行业，是否是更具韧性的发展之路？本文将探讨多元化经营对机构发展的影响。

Neff 是一家提供全面服务的广告和公关机构，拥有超过 35 年的经验。创始人 David Neff 将其机构从本地企业发展成为服务于房地产、餐饮、酒店和零售行业的区域和全国性企业。他对跨多个行业进行扩张的战略方法，为希望超越其原始利基市场的机构提供了一个蓝图。

机构的起源

Neff 机构最初专注于电信行业。在 80 年代中期，David Neff 担任 AT&T 的一家全国经销商的营销总监，并在九个月内将其客户群增加了约 300%。当时，他收到了一些客户的邀请，希望他也能为他们提供类似的营销方案。就这样，他开始了自主经营的机构业务。

扩展到电信之外

在电信行业取得成功后，David Neff 希望能服务更多有趣的客户，比如酒店、零售、食品和房地产行业的客户。他开始积极寻找这些行业的潜在客户，并成功获得了一些合作机会。正如广告行业的规律，一旦在特定领域获得一两个客户并取得成功，就更容易在该垂直市场获得更多业务。

尽管 David Neff 认为自己并没有一个宏伟的战略计划，但他们在正确的时间出现在正确的地点。他一直秉持着“宁愿幸运也不要优秀”的理念。当然，他也认为，努力工作的人往往是最幸运的。

要在不熟悉的行业中建立信誉，最佳方法是拥有该领域的专业知识。营销、传播、公关、广告和媒体购买的基本原则是相同的。将这些基本原则和经验应用于新的业务领域，会更容易上手，也不会感到畏惧。

David Neff 认为，如果想在任何业务领域获得重视，就必须拿出能够获奖、精美且以结果为导向的作品。战略计划的质量以及设计和创意的质量，能够帮助赢得业务、获得信誉并促进机构的发展。

机构的结构

随着机构在客户和员工方面的增长，行业差异并没有对机构的结构产生太大影响。David Neff 分享说，他的年轻同事在构建团队时，也在不断积累特定领域的经验。无论是公共关系、社交媒体，还是广告和媒体购买，亦或是创建新品牌，团队都在不断获得经验和专业知识。这使得他们对可能缺乏经验的新垂直市场不再感到畏惧。

很多人认为“专业化才能致富”，但 David Neff 觉得，如果只处理技术、汽车、食品或房地产客户，他会感到非常无聊。他个人非常喜欢客户的多样性，这使得每一天都充满新鲜感。幸运的是，他们已经在许多不同的专业领域，为众多客户建立了良好的声誉并取得了成果。

特定行业的专业知识通常适用于每个行业，David Neff 用公关宣传举了一个例子。他与《费城问询报》的一位记者建立了良好的关系，这位记者当时负责报道电信行业。当时，由于法官格林的裁决，AT&T 被要求拆分，这使得许多不同的公司开始在电信的各个领域展开竞争，电信行业非常不稳定。因此，与这位记者的关系使得 David Neff 所在的机构能够不断地在有关行业不稳定性的专题报道中被引用。

David Neff 意识到，一切都与人际关系有关。他一直向他的团队强调，仅仅通过发送邮件或打电话是无法获得宣传的，通过面对面的会议才能为客户争取到更多宣传。这些原则至今仍然适用。

最近，David Neff 与一个名为 GoPuff 的品牌建立了合作关系，并帮助其在费城推出。GoPuff 是一家遍布美国和英国的公司，他们可以在半小时内送达你在便利店或杂货店购买的任何东西，而且只收取 3 美元。David Neff 帮助他们推出了酒精饮料配送服务，名为 GoBeer。之后，该公司的创始人联系了他，谈论与星巴克建立新的合作关系。星巴克与 GoPuff 的合作意味着星巴克认为，没有人能像 GoPuff 一样，在很短的时间内，以完好无损的状态配送他们的饮料和食品。因此，他们测试了一个项目，然后聘请 David Neff 的机构来宣传这个计划已经永久实施，并且扩大了地理范围。

这个案例体现了人际关系的重要性，与客户建立良好的关系至关重要。

应该避免的错误

David Neff 认为自己犯过很多错误，每天都在不断地犯错。每一次经历都是一次学习的机会。最近，他们在竞争一个新业务时失败了。他非常后悔没有在最后一刻降低他的报价。幸运的是，他们又提出了新的需求，但现在还不知道他们是否会再次聘用 Neff。

David Neff 认为，当犯错时，不要责备自己或团队成员。重要的是将这些错误转化为学习经验，这样大家才能避免重蹈覆辙。

学习方法

David Neff 建议加入不同的同行团体。与其他处境相似、规模相近的机构所有者定期举行会议，无论是每月一次还是每年一次，这都是非常有益的。此外，拥有导师也是非常有帮助的，但他很遗憾自己从未这样做过。

总而言之，机构多元化经营并非一蹴而就，需要结合自身优势和市场机遇，不断探索和实践。国内跨境电商机构可以参考 Neff 机构的经验，关注市场变化，灵活调整经营策略，从而实现可持续发展。

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