月入1.2万，90%亏本！康宝莱拉美裔淘金术

在全球化商业浪潮中，企业如何精准把握特定消费群体，并因地制宜地调整其运营模式，是实现持续增长的关键。近期，营养品公司康宝莱（Herbalife）在美国市场取得的显著业绩，便生动诠释了这一点。特别是在其对拉美裔社区的深耕与适应中，康宝莱展现出独特的市场策略与文化融合能力，为我们理解跨文化市场拓展提供了宝贵的参考视角。

康宝莱的业务核心在于其通过独立分销商网络进行产品销售。据统计，拉美裔群体贡献了其美国市场约60%的销售额。值得关注的是，这些销售额中，有相当一部分来源于一种非正式的“营养俱乐部”模式。这种模式最初在墨西哥兴起，随后迅速在美国南部，特别是加利福尼亚州的移民社区中流行开来。

这些营养俱乐部通常设在居民家中或小型商业区店铺内，它们不仅仅是销售点，更像是社区聚会场所。以英格尔伍德的年轻创业者安吉尔·佩雷斯为例，她在一个不起眼的零售店里经营着自己的营养俱乐部。从外面看，这家店可能并不显眼，但推开那扇由绿色窗帘遮挡的玻璃门，里面却是一派生机勃勃的景象。哥伦比亚歌手夏奇拉的音乐在空中回荡，佩雷斯热情地招呼着顾客，为他们调制康宝莱的代餐奶昔。每位俱乐部成员支付4美元，便可享用一份蛋白奶昔、一杯热茶和一杯芦荟汁。这种模式提供了一个社交化的消费环境，让顾客在轻松愉快的氛围中体验产品。

康宝莱的这种商业模式及其销售结构，在市场上曾引起广泛关注。围绕其商业模式，两位知名投资人曾展现出截然不同的看法。一方面，美国对冲基金经理比尔·阿克曼认为康宝莱存在金字塔式销售的嫌疑，他声称大多数独立销售人员最终收入甚微，甚至囤积了难以销售的产品。阿克曼曾公开表示，他看空康宝莱的市场表现。另一方面，知名投资人卡尔·伊坎则对康宝莱的商业模式表达了高度认可，并驳斥了金字塔销售的指控。今年早些时候，伊坎表示其增持了近13%的公司股份，并就未来发展与公司高层进行了交流。市场对康宝莱的关注点，也聚焦在其庞大的销售团队上。

针对康宝莱的指控之一是，它可能将目标客户锁定在低收入的少数族裔社区，包括拉美裔群体，并夸大通过销售其蛋白粉、维生素、膳食补充剂和美容产品所能实现的财富。有观点认为，在一些案例中，大多数分销商最终可能面临产品积压的困境，而推荐他们加入的上线则可能从中获利。

康宝莱成立于1980年，多年来一直面临类似的审视。讨论的焦点在于其分销商的薪酬体系：分销商不仅可以通过自己的销售获得收益，还可以从他们招募的下线，乃至下线的下线所产生的销售中获得报酬。

康宝莱方面对此回应称，公司是一家合法的企业，销售营养产品，并为像佩雷斯这样的创业者提供了建立自己事业的机会。康宝莱总裁德斯·沃尔什表示，公司并未刻意针对任何特定人群进行推广。他指出，康宝莱在拉美裔社区的受欢迎程度，近年来之所以大幅提升，是因为美国分销商将墨西哥市场的“营养俱乐部”概念引入美国。墨西哥是康宝莱全球第二大销售市场。沃尔什强调：“这不是公司刻意将重点放在拉美裔社区，而是美国拉美裔社区看到了墨西哥营养俱乐部的巨大成功，并希望在这里复制这种模式。”

尽管公司表示没有刻意针对特定人群，但其市场推广策略确实触达了拉美裔社区。例如，康宝莱今年签署了一项为期十年、价值4400万美元的赞助协议，成为洛杉矶银河职业足球队的赞助商。这支球队拥有庞大的拉美裔球迷基础。此外，康宝莱每年还会举办一场名为“拉丁裔盛会”（Extravaganza Latina）的西班牙语全国大会。

在墨西哥的营养俱乐部模式兴起之前，消费者购买康宝莱产品的方式主要是通过批量购买，在家中自行使用。营养俱乐部则提供了一种更经济、更便捷的替代方案，消费者可以购买单份产品并在社交环境中享用，身边围绕着其他有类似健康目标的人。

加州州立大学富勒顿分校奇卡诺族研究系主任亚历山德罗·何塞·格拉迪利亚教授指出，这种模式在拉美裔群体中迅速普及。他解释说，拉美裔从小就接受草药和果汁等自然疗法比美式药物更好的观念，这使得康宝莱的产品在移民中广受欢迎。此外，通过销售产品盈利也与拉美裔群体的特点相契合，因为这使得分销商能够利用移民社区内部紧密的人际关系网络。康宝莱发言人芭芭拉·亨德森在一份声明中表示，公司“在与分销商（无论是否拉美裔）打交道时，都遵守所有适用的法律”，但她没有详细说明。

近期一个下午，数十位独立分销商聚集在卡森市康宝莱大型仓库的大厅里，等待领取产品，以供他们的小型企业销售。几乎所有人都用西班牙语与康宝莱的工作人员交流。一些人表示，他们的业务运营成功，每月能带来数千美元的收入。许多人提到，他们经营着设在店面或家中的营养俱乐部。还有一些人则刚刚怀揣着创业梦想。

55岁的希波利托·博拉诺斯胸前佩戴着一枚徽章，上面写着康宝莱创始人马克·休斯的名言：“立刻减重，问我如何做到！”博拉诺斯用西班牙语说：“我的希望是开自己的俱乐部，把它发展成一项事业。”除了向朋友和同事推销产品，他目前还没有具体的商业计划。他表示，自己最初使用康宝莱产品是为了缓解在纽约从事建筑工作时出现的关节疼痛。

古斯塔沃·帕拉，一位来自墨西哥、约25年前来到美国的44岁人士，他正把康宝莱产品装载进自己的宝马528i后备箱。他在贝尔弗劳尔的一家商业中心经营着一家营养俱乐部，拥有大量客户，并且手下有500多名分销商，为他带来丰厚的月度佣金，据他称，每月可达到6000至12000美元。帕拉表示：“我简直不敢相信这一切发生在我身上。我热爱这份工作，因为它帮助人们感觉更好，公司也为此支付报酬。”

然而，帕拉的成功并非普遍现象。康宝莱公司承认，约90%的分销商收入微薄，甚至没有收入。

来自里弗赛德的伊斯梅尔·瓦斯克斯表示，他于2023年年初放弃了他的营养俱乐部，因为收入不足。“利润不高，每月只有500到600美元，”瓦斯克斯说。他还提到其他担忧。康宝莱鼓励分销商不仅仅是销售人员，还要求他们与客户建立关系，向他们提供产品咨询，并帮助他们实现目标。瓦斯克斯认为，分销商没有得到足够的培训来胜任这些工作。瓦斯克斯现在蒙特贝洛的一家面包店工作，他说：“我们组织里的一些人，他们推销产品的方式不符合公司推荐的规范。他们会自行编造一些说法，比如告诉人们可以用芦荟（汁）来滴眼药水。当我们发现这类情况时，我们会努力纠正。”

将经营场所设在家中，是洛杉矶县公共卫生部门关注的问题。该县环境卫生专家埃里克·爱德华兹表示，从家中准备和销售食品，包括营养奶昔，是违反法律规定的。根据卫生部门的记录，该县在过去一年中，曾关闭了两家因在零售空间运营但未获得适当健康许可证的康宝莱营养俱乐部。爱德华兹说：“你不能在家里经营餐厅。当他们制作奶昔时，他们是在准备食物。因此，他们需要遵守所有与餐厅相同的规则、法规和法律。”康宝莱总裁沃尔什则表示，公司指导其分销商遵守所有当地法规。

拉美裔商业协会主席鲁本·格拉表示，他认识一些通过销售康宝莱产品获得了“相当不错收入”的人。然而，他认为这份工作需要投入大量的时间和精力才能成功。格拉迪利亚说：“不幸的是，拉美裔社区中的一些人比较容易受到影响，这主要是因为他们来自墨西哥或贫困社区，他们总是觉得自己想有所成就。当有人向他们提出‘快速致富’的想法时，他们很容易接受。谁不想快速致富呢？”

康宝莱在美国拉美裔市场的深耕与发展，为我们提供了观察跨文化市场策略的独特案例。这不仅关乎产品的销售，更涉及对社群文化的理解、对个体创业梦想的响应，以及在复杂法规环境中求索的实践。对于中国的跨境从业者而言，这其中蕴含着丰富的启示：了解目标市场的文化脉络、探索符合当地特色的商业模式，以及始终坚守合规运营的底线，是全球化征程中不可或缺的要素。
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